精編自廣發證券：《中國互聯網的三四線下沉——以拼多多、趣頭條為例》
還沒有人成為三四線城市的「BAT」，在這個移動網民佔比超50%的巨大新市場。
1、突破重圍的拼多多和趣頭條
拼多多的增速神話
拼多多創新地採用熟人社交電商新模式從淘寶+京東的雙寡頭中突圍，自其2015年9月上線至2018年6月，3年實現用户規模和GMV上的量級突破：擁有超過3億用户、百萬級商家、超過400億元月GMV。
拉新：「砍價免費拿」類活動。通過微信的裂變效應獲取新用户和活躍用户，是拼多多利用微信生態拉新的關鍵點。平均單位獲客成本均為10元，遠低於傳統電商獲客成本。
留存：「低價銷售」培養消費習慣。拼多多的核心功能是用户通過限時秒殺、搜索等方式選擇商品，進行單獨購買、拼單或搶購。優惠的價格培養了拼多多用户的消費習慣，形成其龐大的活躍用户。
變現：「品牌入駐」變現用户基數。目前推出「名品折扣」、「海淘」、「手機充值」三大功能。這些入駐的品牌商品，價格與淘寶均價幾乎持平，拼單與單獨購買的差價也較少。
趣頭條的黑馬之路
趣頭條於2016年成立，至2018年6月底，其安裝用户數已超1.33億；根據獵豹大數據，2018年H1趣頭條以3.9%的周活躍滲透率位居新聞類APP第4，周人均打開次數133.6次。是名副其實的黑馬。
趣頭條的核心邏輯是，用户不需要對知識和閲讀付費，而是通過閲讀獲得平臺補貼。閲讀返利促使用户停留時間較長，據其招股書，2018Q2季度平均單位DAU每日花費時間為47.3分鐘；對廣告的容忍度也更高，據廣發證券統計，趣頭條的廣告密度約為今日頭條的2倍。
2、三四線城市能量巨大的邏輯？
空間大，未被充分開發
城鎮化建設推薦，新城鎮人口的「觸網」成為互聯網三四線下沉的突破口。三四線城市及以下佔移動網民54.4%，市場空間巨大。
根據移動互聯網的滲透階段，可以將其分為三波人口紅利：
其中，小城主流（三四線中老年羣體）長期被忽略，需要更符合他們口味的內容和產品。
千元智能手機普及
千元手機市場份額龐大，滿足了三四線及以下城市的智能手機需求。這些地區的網民中超過98%的人使用手機上網。
運營商覆蓋完善
截至2017Q3，我國移動通信基站總數達到604.1萬個，基本實現了全面覆蓋城市和農村。此外，4G的普及提升了上網的網速，同時流量費用的下降也提升了網民（特別是三四線網民）的上網熱情。
超級支付APP的普及與滲透
微信支付和支付寶支付的普及與滲透，成為三四線流量變現的基礎。
3、各路搶灘者蜂擁而至，制勝法寶是什麼？
綜合電商行業
阿里系「淘寶特價版」、「支付寶拼團」進軍拼團。
短視頻領域
「平民化」農村包圍城市的快手VS「記錄美好生活」轉戰三四線的抖音
互聯網巨頭下沉
低價手機資費套餐培養用户習慣，收割流量。
總結：三四線下沉的制勝法寶是？
