投资怪人张磊

发现 2019/12/02 23:41  创业方法论

来源丨锐公司(ID:shangjiezz)

文丨郑 栾

张磊是谁?

他创办了高瓴资本,投资腾讯、京东、美团,主导滴滴与Uber,携程与去哪儿,美团和大众点评的合并,每一项都改变了中国人的生活。

2014年1月,京东和腾讯电商启动合作计划,双方的谈判一度陷入扯皮。情急之下,刘强东连续打了7个电话,从法国南部的阿尔卑斯滑雪场把张磊叫了回来。

他是京东的投资人,也是刘强东在人大的师兄。

张磊成功撮合了马化腾和刘强东,双方达成合作协议,京东拿到了腾讯在移动端的流量,腾讯则在这笔投资中获利超过70亿美元。

这个曾因向耶鲁大学捐款888万美元而被质疑忘本的人,用400亿元入主了格力的混改,500亿元主导了鞋王百丽的私有化。他正在用几百上千亿的资金,帮助和改变着中国的传统企业、互联网企业。

张磊和他的高瓴资本,投资逻辑充满了反常规:既投传统企业,又投互联网;既投天使轮,也投白马股;PE(股权投资)觉得他像VC(风险投资),VC却觉得他像PE。现在,张磊甚至作为董事长,亲自下场参与企业的经营。

他把最好的投资机会称为「傻x窗口」,「人少、地广人稀」的地方,困难比较多,但机会比较多。因为一段时间里,大家觉得这个商业模式非常不靠谱、非常的傻x。

这个投资怪人,一次又一次地打破常规,抓住「傻x窗口」,助推高瓴的资本规模节节升高,顺便给中国商业带来无数启示。

01

被淘汰无数次的年轻人

1998年的北京街头,张磊穿着短裤和拖鞋,牵着未婚妻的手,挤在公交车上去领结婚证。一辆宝马从旁边经过,他突然对未婚妻说:「将来我一定给你买辆宝马!」

张磊回忆,那一刻,「全车人都转过头来看我,那神情分明在说‘骗子’!」

那一年是张磊人生中最重要转折点之一,他接受耶鲁大学的奖学金资助赴美留学,主修国际经济专业,同时攻读国际关系和MBA。

张磊原以为奖学金可以支撑他的学习生活,但到了耶鲁之后,他才发现,自己得到的只是第一年的入学奖学金。这意味着,他必须找一份实习工作,才能让自己完成学业。

从耶鲁所在的纽黑文到纽约,票价20多美元的火车,张磊坐了无数趟——因为当同学们都已经搞定工作的时候,他还在处处碰壁。

一个没有金融从业经历的华人,很难让美国的咨询公司和投行为他敞开大门,而且,张磊还热衷于在面试中展现「真实的自己、分析问题和想问题的能力」。

在一家咨询公司的面试中,面试官让大家分析,整个大波士顿区域需要多少加油站?

当别人都在做数据分析和论证时,张磊向面试官提了一连串问题:为什么只建加油站?为什么不能也同时开杂货店?未来要是有了别的出行方式,修那么多加油站干什么?

然而,这些并没能引起面试官的兴趣,他被淘汰了。张磊回忆,他跑过无数大大小小的面试,只有两次进了第二轮,而且都在第二轮被淘汰了。

有趣的是,对于现在来到高瓴资本的面试者们,具备好奇、独立与诚实的精神比职业技能更为重要。

你可以说这些面试官不识货,但张磊这种反常规的人才,的确不是常规套路能发掘出来的。

20多年前,唯一肯给张磊机会的,是耶鲁大学捐赠基金的首席投资官大卫·史文森。

按照惯例,耶鲁投资办公室并不接收MBA学生当实习生。但史文森形容「他的身上有优秀投资者所需的所有特质:好奇心、自信心、谦逊、敬业、判断力,最重要的是热忱。」 

他被史文森派去研究木材行业,几周后,他交出了1英寸厚的报告。这种重度研究至今仍是高瓴的基本功。

在刚步入21世纪的美国,张磊学到了知识,增长了阅历,但他也感受到,入世之后的中国,有着巨大的潜力。

年轻人令人喜欢,因为他们充满热情与活力,能提出与众不同的观点,拥有挑战世界的勇气。但他们常常也是鲁莽的,他们急不可耐地想要将自己的想法付诸实施,但往往事倍功半。

从耶鲁毕业后的2005年,张磊再度做了一个反常规的决定——放弃美国高薪的工作,回国创业。

他的第一个合伙人是同学的老婆。因为同学想帮他,自己又隐隐觉得张磊的基金不太靠谱,下不了狠心辞职,就让老婆来帮忙了。

除了张磊的背景和金融相关,其他几人都不是科班出生。找LP拿钱的时候,有人这样评价张磊的初始团队:「人都是看着很好的人,但有点乌合之众的感觉。」

比找人更难的是找钱。2005年的中国,还没有多少人熟知风投的概念;大洋彼岸的美国,几乎没人真正了解中国的潜力。

在海外募资时,张磊打出了这样的口号:中国正在崛起,高速火车正在离站,请立即上车。

但用他的话说「一帮没做过投资的人,在卖一个大家没投过的国家的故事」,太难了。90%的人立刻拒绝了他,一周后,剩下的10%也说了NO。

唯一愿意给他投钱的人,还是他的恩师史文森。史文森以个人名义投给张磊2000万美元,这是高瓴资本的初始资金。

反常规的张磊,像开了挂一样,把其中的大部分,投给了腾讯。

02

塞给刘强东3亿美元的投资者

「当时看完很多项目,研究来研究去觉得投这些公司还不如投腾讯呢。」

张磊看不起腾讯不是没有理由的。2005年,他身边的朋友都在用MSN,当时腾讯用户是「三低」——低年龄、低学历、低收入。

后来张磊在义乌调研时,发现每一个摊主递给他的名片上都有手机号和QQ号,义乌招商办的名片上也有自己的QQ号。「QQ的用户深度远超于我们想象,这就是它对中国的覆盖。」这件事让张磊下决心投资腾讯,这笔投资也让高瓴资本获利颇丰。

他和马化腾维持了长期友谊。他定期参加腾讯的战略研讨会,并说服马化腾把腾讯电商合并到京东。

在资本市场上,张磊和马化腾常常一起出手——比如在滴滴、摩拜、蔚来、美团、印尼版微信等项目中。在腾讯和京东谈判陷入扯皮的时候,双方第一个想起的依然是张磊。

刘强东连打7个电话将张磊请回国后,张磊从双方谈判名单上迅速剔除所有中层管理者、律师、投行人员。

名单最后只剩下 7 个人:马化腾、刘炽平、吴霄光(腾讯电商控股公司CEO)、张小龙、詹姆斯·米切尔(腾讯首席战略官)、刘强东、黄宣德(京东首席财务官)。然后张磊告诉他们:「今天谈不成,谁也不能走。」

8 个人最终花了 4 个小时确定了 35 个问题,包括竞争和非竞争的定义、支付该如何安排、微信和QQ如何对京东支持、股份占比等。至今京东有1/4的新用户来自微信。

刘强东之所以如此信任张磊,源于高瓴资本对京东的投资,这也被投资圈视为高瓴的成名一战。

张磊在一次普通的会上认识了这位人大师弟,后来,刘强东到他办公室商讨投资事宜,希望融资7500万美元。

这时,张磊的较劲脾气又上来了,他坚持,要投就投3亿美金,否则不投。这种事儿,在中国的投资圈,怕也只有张磊做得出来。

实际上,张磊早已做过计算,哪怕只在几个大城市运作这样的模式,至少也需要25亿元。刘强东要的7500万美元,连实验都做不了。

「要么你接受我这个钱,要不我就不投了,说明你根本就没看清楚你自己要做的这个事的困难和挑战,你就得需要这么多钱。」

在2010年的一级市场,3亿美金是天价。这一年,全中国完成募资的82支基金中,74.4%的基金规模也不过2亿美金。

张磊曾在事后复盘,他对京东的笃定源于确信它是「亚马逊+UPS的结合体」。他有一位朋友去问过亚马逊创始人贝索斯「最大的遗憾是什么」,后者的答案是:亚马逊成立的时候,UPS已经很大了,这令他永远没法做整合供应链的管理给消费者。

而在中国,京东不存在UPS这样的对手,因此面临更好的历史机遇。

张磊在高瓴入资后的第二周,就带着刘强东去了美国。刘强东在沃尔玛总部待了四五天,全面了解沃尔玛的物流网络和仓储系统,并很快在京东展开了供应链再造和物流渠道优化。

在运营上,高瓴也帮助京东引进不少富有经验的互联网运营和营销等方面的高级管理人才。

不到一年之后,京东宣布拿到DST等6家机构总计15亿美元投资,估值大涨至60亿美金。

四年后,京东赴美IPO时,高瓴持有的股权价值已经升至39亿美元。

有曾在高瓴工作过的前员工描述,早年他们去见创业者,首先得花15分钟自我介绍,要点包括:高瓴是个常青资本、坚持投资有壁垒有长期价值的公司等。

但在2011年之后,京东一案就能承担对高瓴的全部解释功能。

张磊至今仍然很看重人大的圈子。「我喜欢找基于长期信任的人一起工作,身边核心的同事,要么是当年人大的同学,要么是以前的同事。我的事业最早就是这么一小撮朋友做起来的。」

03

驻马店的桑丘

张磊出生在河南小城驻马店,他并非天才。

当年小升初的最低分数线是140分,张磊只多了1分,险些落榜。高二的夏天,他的同校师兄,后来的清华副校长施一公被保送至清华大学,还提前一年毕业。这激励了张磊发奋读书。

一年之后,河南有超过10万考生参加高考,张磊就在这10万人中间,他成为了那一年河南高考的文科状元,进入人民大学读书。

不过他很早就展现出自己的商业头脑。张磊的家位于火车站旁,暑假期间,他在车站把连环画租给候车旅客。后来他转变了生意模式,大量买入致富经类的书籍,转手再卖。

张磊甚至还总结经验,完成了自己商业模式的转型,「刚开始租书时,我曾遭遇库存问题,而且我发现自己挣的钱都用来给别人买水了。」 

后来他只订少量畅销杂志,同时附带出售矿泉水、方便面以及湖南腊肠。一个假期,他赚到了800元,当时,那几乎是普通工人一年的工资。

这种低调和高光的双生,常常在张磊身上显现。

你时常会看到张磊戴着一个略显滑稽的彩色眼镜,这是他专门在打壁球时戴的塑料眼镜,很便宜。但后来他懒得换了,索性就戴着这个眼镜出入各种场合。

「我就是桑丘·潘沙,我的角色就是帮助英雄人物成就大事。」张磊将自己比作《堂吉诃德》里的桑丘。这位西班牙农民讲求实际,冷静清醒,时刻提醒堂吉诃德从幻想中回到现实。

2008年,当张磊投资蓝月亮时,它有稳定的盈利。但张磊说服后者,用短期亏损,换取领先份额和长期利润。他建议的方向是洗衣液和电商。

投资人说服一个正在盈利的企业亏本去尝试新领域,这在当年也是令人匪夷所思的。

他对蓝月亮的重塑无微不至,包括建议扩大洗衣液的产量,推出能够装进快递盒的更小包装。现在,蓝月亮已经成了洗衣液市场的老大。

2017年,张磊带着孩子去了一趟湖南的小山村,探望这里的农村创业者们——张磊是他们的创业导师,他走访了当地的田垄猪圈,还在稻田边给他们提出创业建议。

品尝完当地手工自酿的米酒后,张磊觉得口感不错,随即联络了江小白的高管,让其帮助米酒作坊实现产业化和品牌化。

2018年,当宠物行业开始火热时,VC们惊讶地发现,张磊早在7年前就开始关注这个行业,整个行业里到处都是高瓴的布局。

张磊最大的投资逻辑是,看企业能不能为社会创造长期价值。不看今天的收入和利润。而是看企业给这个社会、给它针对的消费者和客户创造了多少价值。

「我们就是要找为社会疯狂创造长期价值的企业家。他的收入早晚会跟上,他的利润早晚会跟上,社会早晚会奖励那些不断地、疯狂创造长期价值的企业家。」

在私有化百丽的案例里,他不仅严格地遵循了自己的这套逻辑,还亲自下场,参与了这场500多亿港元的私有化。

04

鞋王百丽背后的男人

2017年4月28日,百丽国际宣布私有化,公司总估值为531亿港元。高瓴资本持股56.81%,成为了百丽的第一大股东。

有业内人士透露,高瓴进入之前,百丽是香港「每条街都看过」的项目。

大型PE机构常年会在港股上物色「品牌度高、但面临着营收挑战且股价偏低」的老牌公司——通过重组或改进运营来获得高额回报,市值接近500亿港元的百丽无疑是一个会被「反复打量」的标的,但始终没有人敢真正出手。

挑战不止来自价格,而在于大多数投资人也知道,他们未必有能力让百丽变得更好和更值钱。「百丽需要的是既有资金实力,又懂科技、能帮它实现数字化转型的投资方」。

但资金规模足够大的PE们大多依靠传统项目起家,对新经济并不拿手,而对后者谙熟的机构大多是VC,往往缺乏大资本量且不懂传统零售,以至于无人敢去接百丽这个「烫手山芋」。

实际上,百丽在私有化之前的业绩表现尚可。数据显示,百丽退市前,收入仍达417亿元,利润也高达35.55亿元。对于私有化,百丽创始人邓耀表示,这是因为「品牌形象老化、产品更新周期过长、设计感不足、性价比降低等诸多问题」。

百丽旗下鞋类业务拥有BeLLE、STACCATO、TATA、TEENMIX等近20个品牌,服饰业务经营MOUSSY、initial等6个品牌,滔搏运动是阿迪达斯在中国的最大代理商。

张磊认为,百丽不缺销售网络,但需要智慧化升级,改造供应链和销售网络。但高瓴并未过多干涉百丽的管理,仍然以原有管理层为主导,开启百丽的数字化转型。

在这个不懂女装和女鞋的老板带领下,百丽开始蝶变。

过去,百丽的两万家店订货由店长决定,货品能不能卖,卖得好与不好都是未知的,存货的调整过程很痛苦。高瓴进入后,开始推动用大数据精准、动态分析SKU、交易行为等,实时反馈、决策、调整。

一双鞋三十天都没人去试穿,那它就不应该被放在店里;一双高跟鞋一天被试穿三十次,却没人购买,数据分析会发现,这双鞋看起来很漂亮,但穿起来不舒服。

去年年初,STACCATO门店通过数据分析,发现一款新鞋上线一周试穿率排名第一,但订单转化率只有3%,远低于平均水平。实际调研的结果是:鞋子的鞋带过长。

百丽根据这一结果,把鞋调回工厂进行改进,在3月份重新推出以后,鞋子的转化率达到了20%,这一单品创造了千万级的销售,成为春夏销售第二名。

一个故事只能吸引国王的注意,一千零一个故事足以改变整个王国。

10月10日,百丽私有化两年后,子公司滔博在港交所上市。上市首日,滔博的股价上涨8.82%,首个交易日收盘后,其的市值已经超过百丽私有化的成本。

这意味着,这笔投资高瓴已经稳赚不赔。赚多少,取决于百丽剩下的业务值多少钱。

有投资圈的同行告诉《商界》记者:高瓴对百丽的私有化,现在来看已经是非常漂亮的一个案例。

05

董小姐的新老板

带着百丽私有化成功的经验,张磊马不停蹄地赶赴下一战场——10月28日,格力电器发布公告,最终确定高瓴资本作为格力集团所持格力电器15%股权转让的受让方。国资背景的格力集团仅保留3.22%的股权,让出了长达23年的第一大股东位置。高瓴和格力并不陌生。

高瓴资本管理有限公司-HCM中国基金是格力电器的第八大股东,而且是重仓十几年的老股东。

格力可能成为张磊最高光的一场战役,这场战役的起点,完全体现了他的投资战略。

「要做企业的超长期合伙人,这是我的信念和信仰。」

「投公司就是投人,真正的好公司是有限的,真正有格局观、有胸怀、有执行力的创业者也是有限的,不如找最好的公司长期持有,帮助企业家把最好的能力发挥出来。」

「所以我们希望所投公司从早期、中期、晚期、上市乃至上市后一直持有。而非投一个IPO,上市卖掉,再不停地找。」

陪伴格力十几年,张磊认为格力就是中国最具长期价值的企业之一。这让他愿意冒着混改的未知风险,花掉400多亿元,去参与这家空调企业的变革。

高瓴和格力能产生怎样的化学反应,是所有人关注的焦点,它将给国企的混改带来宝贵的经验。

从2005年回国创业,张磊就一直保持着对中国商业前景的看好。

作为一个理性、低调的投资人,他在赞美中国商业发展上的用词极为张扬。

「在这么短的时间内,工业化、城镇化、互联网化、科技化、AI人工智能,一波接一波的浪潮全推出来。这片沃土上,只要你在一件事情上专注、创新,有很强的执行力,就一定能耕耘出一片土地。」

一次采访中,站在卡耐基音乐厅的门口,张磊提出了一个有趣的命题:你能想象在大街上,看到卡耐基、J·P·摩根、洛克菲勒、拉里·佩奇、贝索斯、扎克伯格同时走在一起吗?

他接着说道:「在中国,这些人就是走在一起,他们在同一时间,登上了中国的历史舞台。」

那个无数次被淘汰的年轻人、塞给刘强东3亿美元的投资者、驻马店的桑丘、鞋王百丽背后的男人、董小姐的新老板……怪人张磊,能带着格力和高瓴,穿越未知的迷雾,到达那片黄金海岸吗?

编辑/Grace

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