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太"禿"然！植髮龍頭赴港上市，金融機構竟是重要客户，互聯網大廠也受關照！植髮賽道正在崛起？
來源：券商中國 庚寅
牛牛敲黑板：
面對巨大工作壓力，一線城市的白領「英年早禿」情況不斷出現，植髮企業也因此茁壯成長。
近日，國內主營植髮等業務的雍禾醫療提交IPO招股書，擬在港交所上市，成功引起了市場關注。有意思的，雍禾醫療在招股書中透露的了公司線下營銷策略：讓專業醫務人員以及銷售和營銷人員會不時訪問區域內的大型企業，例如字節跳動及愛奇藝等大型互聯網公司，以及金融行業的大型企業。
原來，植髮機構早已瞄準互聯網大廠和金融機構人士的錢包。雍禾醫療上市之後，投資者能不能通過成為「股東」，再把植髮的錢賺回來呢？
1年服務近9萬客户，盯上互聯網大廠和金融機構
雍禾醫療在招股書中表示，公司是中國最大的專門從事提供一站式毛髮醫療服務的醫療集團。
從數據上看，自成立以來，雍禾植髮以需求大、人口多、收入高的一線城市，及重要省份——諸如廣東、浙江、江蘇、山東等地為切入點建立醫療機構，而後向二線及其他城市逐漸滲透。截至2021年，公司已在國內50個城市設立51家植髮運營機構，其中包括4個一線城市，15個新一線城市，25個二線城市以及6個較低線城市，計劃在未來數年內在全國開設近一百家植髮醫療機構。
雍禾醫療在招股書中表示，雍禾醫療已建立一支約1200人的專業醫療團隊，其中包括229名註冊醫生及930名護士，超過行業第二、第三名的總和。
近兩年，雍禾植髮的業務快速增長。2018年，公司總收入僅有9.34億元，2019年增長了31.1%，2020年公司營業收入進一步增長33.8%至人民幣16.4億元。
雍禾醫療的收入主要來自提供植髮醫療服務，而來自醫療養固服務的收入亦於同期實現了快速增長。
雍禾醫療在2018年、2019年和2020年分別錄得人民幣5350萬元、3560萬元和16330萬元的淨利潤。
接受雍禾醫療治療的患者總人數從2018年的35177人增加41.7%到2019年的49851人，並進一步增加82.7%至2020年的91069人。
有意思的是，雍禾醫療在招股書中還披露了營銷的祕密。
招股書披露，公司已設計一套全面的營銷策略，並採用在線和線下渠道相結合的辦法，使用多種形式的廣告來宣傳公司的產品及服務。
品牌廣告方面，公司與騰訊和字節跳動等中國大型在線渠道合作，投放展示廣告。公司還通過贊助流行體育遊戲和眾多電視節目的直播來尋求迎接社交營銷的最新趨勢。
以績效為基礎的廣告方面，公司與百度合作，展開以搜索引擎為基礎的推廣。公司還與微博、嗶哩嗶哩及抖音等大型社交網站及在線社區合作，旨在設計更具針對性及更明確的營銷策略，從而有效地接觸和吸引來自該等網站的潛在客户。
線上的廣告還是廣而告之的範圍，雍禾的線下營銷更具針對性。
招股書披露，公司的專業醫務人員以及銷售和營銷人員會不時訪問區域內的大型企業，例如字節跳動及愛奇藝等大型互聯網公司，以及金融行業的大型企業。他們會舉辦研討會，分享毛髮養護相關知識，介紹服務的裨益，同時回答該等大型企業的僱員的問題。
「脱髮」賽道悄然崛起
從行業數據上來看，雍禾醫療確實佔據了一個比較好的賽道。
根據弗若斯特沙利文的資料，2020年中國脱髮症患者人數約為2.5億人。其中，男性約1.635億人，女性0.886億人，男性佔比約65%。
近年來在中國居民人均可支配收入增加、對外表意識的提升和植髮技術進步等多種因素的推動下，中國植髮醫療服務市場規模從2016年的58億元快速增長到2020年的134億元，複合年增長率為23.4%。
另一方面，中國的植髮市場仍處於發展階段，2020年中國的植髮滲透率（以接受植髮手術的人數除以脱髮症患者人數計算）僅為約0.2%。
此外，隨着美學植髮興起、植髮方案的拓展和服務的創新等，中國植髮市場的客户羣有望從脱髮症患者擴大到更廣的希望通過醫學手段來改善外觀的消費者，而這又將推動中國的植髮醫療服務市場在2030年達到756億元。
事實上，脱髮已經不再是中老年人的代名詞，與傳統觀念有出入，80、90後已經成為脱髮人羣的主力軍。研究顯示，脱髮人羣中30歲以下人羣佔比達脱髮總人口69.8%，31-40歲脱髮人口占比25.4%，而40歲以上脱髮羣體僅佔總脱髮人口4.8%，脱髮年輕化趨勢明顯。中國脱髮人羣最小年齡僅為16歲，平均年齡30.1歲，相比於上一代人脱髮年齡提前了20年。
雖然還沒有正式上市，但是雍禾植髮已經成引起金融市場的廣泛關注，已經有大量的分析師研報推薦該公司股票。
天風證券分析師劉章明指出，憑藉優質的服務及業內領先的營運能力，公司實現了比中國整體植髮醫療服務市場更為快速的增長，2018至2020年間，公司植髮業務收入的複合年增長率達24.1%，同期中國植髮醫療服務市場複合年增長率僅為16.7%。
劉章明認為，醫生+城市網絡優勢難以超越，數字化+研發賦能服務和營銷。公司擁有強大的醫療團隊和城市覆蓋網絡，龍頭地位難以超越。2020年公司擁有189名註冊醫師、48家營業機構，位列行業第一。截至21年6月8日公司擁有醫生229人，營業機構數增至51家，覆蓋全國50個城市。公司執業醫生平均擁有五年行業經驗，在全國多個城市積累了高知名度，並通過設立綜合毛髮醫院，實現跨區域的醫療資源分享和調配，龍頭地位穩固，難以被超越。
過度依賴市場營銷
從行業格局上看，植髮行業仍然處於較早期的狀態，植髮行業市場監管缺位，准入門檻低，促使競爭企業數量不斷增加，行業競爭激烈。
高禾投資的研究指出，2013年之前，植髮機構數量不足100家，截至2018年，中國植髮機構超1000家。其中，大型連鎖植髮機構憑藉優質服務、專業技術、豐富經驗、覆蓋範圍等優勢，在植髮行業中佔據重要地位。在植髮機構中，民營機構市場份額達90%，公立醫院植髮科的市場份額僅佔10%。
目前來看，行業第一梯隊主要為中國連鎖植髮機構，專業從事植髮業務，在中國覆蓋範圍廣。代表企業有雍禾植髮、碧蓮盛、科發源、新生植髮，是有植髮意願消費者的首選。
行業尚未變成紅海，但是雍禾植髮等賺錢並不容易。即便是行業第一的雍禾植髮，其財務數據也並不是非常出色。招股書現實，公司2018年、2019年、2020年毛利率分別為75.1%、72.6%及74.6%。
但與之相對應的是，由於較高的營銷費用，公司的淨利率卻非常低，比如2020年，公司收入16.38億元，淨利潤僅有1.63億元，淨利率約為10%。
招股書顯示，公司整體費用率較高，其中銷售費用率分別為49.6%、53.1%及47.6%，佔比比較高，其中營銷推廣開支佔總銷售費用的比例分別為70.8%、70.5%及65.1%。
雍禾植髮並不是孤例，有研究指出，各類植髮機構在營銷投入方面存在差異，導致其整體利潤水平高低不同。中國連鎖植髮機構、整形機構的植髮科在營銷方面投入高，營銷成本佔比約30%-40%。
編輯/Viola