牛牛敲黑板：
植髮是門確定性的好生意嗎？行業還有哪些難言之痛？毛髮市場還有哪些潛藏的機會？
「頭等大事」是容貌焦慮人羣的一大痛點，這也孕育出了龐大的毛髮生意。其中佔大頭的植髮領域也將迎來國內第一家上市企業。
6月17日晚，毛髮醫療綜合體雍禾醫療集團有限公司（以下簡稱「雍禾植髮」）向港交所主板遞交了上市申請，摩根士丹利及中金公司為聯席保薦人。
雍禾植髮創建於2005年，現已經形成了囊括脱髮門診、藥物治療、史雲遜健發中心、哈發達假髮研發生產中心等業務的毛髮醫療綜合體。
招股書顯示，公司已在中國50個城市經營51家醫療機構，並配有約1200人的醫療團隊，其中包括229名註冊醫生和930名護士；此外，其總收入從2018年的9.34億人民幣增長到2020年的16.4億人民幣，毛利常年維持在了70%以上。
雍禾植髮近3年的財務狀況
如此高的毛利、長期穩定的增長，植髮行業的「誘惑」盡窺眼底。那麼，它是門確定性的好生意嗎？行業還有哪些難言之痛？毛髮市場還有哪些潛藏的機會？
確定性的好生意？
在回答這個問題之前，就必須老生常談，來看看目前中國市場的需求和供給。
近年來，「顏值經濟」的火熱使得人們對外表的期望與要求得到顯著提高，加之當代人因工作和生活壓力大，脱髮問題愈發嚴重。國家衞生健康委員會的調查顯示，2020年中國脱髮人口超過250百萬 人，其中男性約1.64億人，女性約0.89億人。 因為治療恢復期短且療效明顯，植髮的需求於是也在快速增長。
然而，與中國實際脱髮人數相比，中國接受植髮醫療服務的人數相對較少。2020年，在中國進行的植髮手術約為51.6萬例，滲透率為0.21%，市場需求尚未得到滿足。
根據弗若斯特沙利文的判斷，我國植髮醫療服務市場將從2020年的134億元人民幣增長到2025年的378億元人民幣，複合年增長率為23%。
不過行業火爆背後，實際淨利潤卻並不高。
有機構曾估算，植髮的平均客單價為3-7萬——植髮價格為每單位十元起，一般植髮手術需要提取的毛囊單位數量大多都是以千計。其背後的成本包括營銷費用（15%-40%）、人員費用（20%-40%）、房租水電（10%），最終實際淨利潤不到10%。
植髮行業成本結構（圖片來源：青松基金）
雍禾植髮便是個典型的例子。招股書顯示，公司毛利高達70%以上，在扣除其他成本後（雍禾植髮2020年僅在營銷獲客上的成本就佔到總營收47.6%），2020年淨利卻只有10%（2018年和2019年分別為5.7%和2.9%）。
分析營銷成本居高不下的原因：其一，植髮和隆胸類整形手術相似，幾乎是「一錘子買賣」，用户沒有復購需求，且擁有較低分享慾望，較難建立品牌認知，機構需要不停的開發新客源。
其二，行業缺少技術變更，導致各家差異化程度低，無論在獲客來源、治療效果方面，導致投放費用高居不下；
其三，行業屬於勞動密集型產業，只能通過增加醫生和護士數量來提高收入。
由此我們可以看出，植髮生意「雖美」，但目前仍有苦難言，亟待變革。
另外不可忽視的是，當下行業也存在相對激烈的市場競爭。招股書顯示，目前行業主要有四類玩家：一是如上海長徵醫院、西南醫院等公立醫院的植髮科室；二是以伊美爾、熙朵等為代表的民營醫美整容機構的植髮科室；三是以恆博等為代表的地方性民營非連鎖植髮機構；四是以雍禾植髮、碧蓮盛、新生植髮、大麥等為代表的全國民營連鎖植髮機構。
其中，地方性非連鎖專科植髮機構因其龐大的數量大約佔據中國植髮市場45.6%的份額；大型連鎖植髮機構大約佔據23.9%；綜合類醫美機構的植髮科室大約佔據15.7%的市場份額；公立醫院的植髮科則大約佔據剩餘14.8%的市場份額。
2020年植髮行業市場格局（圖片來源：招股書）
繁榮背後的亂象和隱憂
市場繁榮發展背後，客訴和行業亂象也在頻發。
據草莓派的數據顯示，在2018年植髮機構用户不滿意要素調查中，41%的用户不滿意於附加隱形消費、35%的用户不滿意於後續配套服務不到位、33%的用户不滿意於手術疼痛。除此外，術後效果不美觀、植髮成活率低、術後出現異常病狀也是消費者不滿意的原因。
除了有負面事件頻見報端外，中國裁判文書網上植髮失敗產生的民事糾紛案件也在逐年增多——消費者多因鑑定難或舉證難，被判敗訴。
另外，目前市面植髮機構廣告遍地開花，植髮價格動輒就是數萬元，價格並不完全透明。
具體來看，儘管植髮在中國被列為「一級手術」——技術難度較低、風險程度較小，但它不像其他病症標準的手術那樣，有統一的「收費體系」。目前植髮行業公認的收費公式是：植髮價格=移植的毛囊單位數量*毛囊單位單價。
「中新經緯」此前在北京調查，發現每單位毛囊單價在10元到60元不等；若選擇「專家」，需額外加收手術費；若選擇「明星夢之隊」，還要加「擇醫費」。一般來説，「地中海」式一片禿髮，要達到肉眼可見的髮量，至少需要4000毛囊，按照最低10元計算，那就是4萬元。
36氪經調查還發現，同一人的頭髮，在不同植髮機構診斷結果不一，市場水挺深。而且為擴大客源，「包裝技術」也成為競爭法寶。如今能在各類營銷廣告中看到諸多「專利技術」，包括3D、4D、5G、超精定位、微鑽、寶石刀、微針等。
《毛髮移植規範》團體標準（T/CAPA 3-2021）
復旦大學附屬華山醫院皮膚科植髮中心主任吳文育教授在接受醫學界採訪時曾指出，毛髮種植分為獲取、分離、定位和種植毛囊四個步驟。目前國內外植髮的毛囊提取技術分成兩大類：毛囊單位頭皮條切取術（FUT）和毛囊單位鑽取術（FUE）；毛囊種植技術主要就是鑷子、種植筆、針頭即插即種三種。
所謂「微針」，本質是FUE+種植筆，其毛囊提取和種植器械的口徑更小一些。不過，提取或種植器械口徑太小，再加上醫生操作能力有限，容錯率很低，極易損傷毛囊，如切碎毛囊、斬斷頭髮。
FUT要先在後腦勺切一塊頭皮，在顯微鏡下去除多餘組織後，分離出單個毛囊單位，移植到需要的區域；FUE是直接提取後腦勺的單個毛囊單位，去除多餘組織後移植到需要的區域。
與此同時，在植髮機構數量快速增長的同時，從業醫生數量卻嚴重不足。「新華社」援引數據稱，全國「會」做植髮手術的醫生，不到真正執業者的1/10。有些不正規機構宣傳的「醫生主刀」，來人只是掛名，手術卻是「速成醫生」完成的。
即便是順利完成植髮，目前也沒有權威機構能對自己術後的毛囊成活率進行檢測，進而無法證明植髮手術失敗，在與植髮機構的民事訴訟中，消費者也會因此而敗訴。
不可否認的是，這些亂象疊加在一起，也給正規植髮機構的正常營運帶來了諸多「難言之痛」。直接後果就是，要更拼命地「砸錢」。
毛髮市場還有哪些機會？
拋開亂象不談，消費者選擇植髮的目的在於解決脱髮、掉髮、髮際線不美觀等問題，完全屬於「拆東牆補西牆」，但畢竟毛囊屬於不可再生資源，術前的防控治療和術後的養髮都極其重要。
據悉，目前頭髮的防控治療手段，主要為四種：使用防脱髮洗髮水，進行控油；服用非那雄胺等藥物，抑制5α-還原酶；進行弱激光治療，緩解頭皮炎症；最後才是通過植髮，重新移植健康毛囊。
養髮方案（圖片來源於：青松基金）
在植髮之前，很多人會採取藥物預防及治療手段，這一需求也培養出了絲域、霸王、卡詩、章光101等功能性護髮產品。
脱髮藥物方面，目前主要是兩款產品，米諾地爾（外用）和非那雄胺（內服），但現有藥物治療存在較多副作用尚未解決，新藥物研發成為被資本關注的確定性方向。
米諾地爾已被證實對毛髮生成具有促進作用，臨牀證明對於雄脱、斑禿均有效果，國內當前整體市場不超過10億，有蔓迪、振東、京衞、美商等廠商佈局。
非那雄胺因抑制性激素間接對脱髮產生治療效果，於2003年引入中國，目前共有20餘家仿製藥廠。但其副作用同樣顯著，尤易造成男性性功能障礙問題，女性服用則會對懷孕造成嚴重影響。
至於激光，醫院開展的激光治療則是一個系統工程，雖然療效明確，但患者須反覆進出醫院，治療週期漫長，對多數人而言存在不小門檻。對此，訴諸於生發帽被視作一個替代方案。不過，國內擁有生發帽生產資質的企業僅3家，行業競爭呈現「一工廠，多品牌」局面：絕大多數由重慶半島的產品進行貼牌，產品同質化也較高。
對於植髮機構而言，術後養護也成為了業務拓展的重要方向。養髮服務比植髮服務更加高頻，用户粘性高，通過高頻帶低頻，將有助於植髮機構實現穩定持續的收入。
根據弗若斯特沙利文的預測，2025年及2030年，醫療養固服務市場將分別佔據我國毛髮醫療服務市場總量的32.9%及45.3%。也就是説，未來醫療養固服務市場將成為毛髮醫療服務市場增長的主要驅動力。
據瞭解，現有養髮業務包括兩種：1）居家養髮：在植髮手術技術後，為消費者推薦防脱髮藥物、洗護產品及按摩儀器等，以緩解原生發持續脱落現象，保持植髮手術術後效果；2）醫療機構養髮：由植髮機構的護理師為消費者提供醫療護髮服務，如注射營養液，成本高昂，適用於消費水平高的用户。
毛髮醫療服務市場結構（圖片來源於：招股書）
當前，雍禾植髮、碧蓮盛、大麥、新生植髮等植髮連鎖機構均已開始涉及養髮業務，試圖建立模式閉環。可以預見的是，「植髮+養髮」雙重業務模式可為植髮機構帶來持續性收益，提升用户體驗效果。
未來，植髮機構也將加強對「養髮」業務模式的探索，為已植髮客户、未植髮客户提供多樣化的「養髮」服務，譬如「假髮」、「護髮」、「健發」等領域，逐步促進毛髮行業的全產業鏈整合。
另外，受限於行業高昂的營銷成本，且這隻能實現客户數量的短期增長，不利於植髮機構口碑的形成，未來植髮機構也要從以營銷為主轉向專業服務，畢竟植髮還是一項技術性工作。
如今，雍禾植髮所定位的毛髮醫療綜合體已然是有益的嘗試。
參考文獻
1.雍禾植髮招股書.
2.90後批量禿頂，有多少人植髮後「不滿意」？醫學界.
3.脱髮人數超2.5億，「植髮行業」是怎樣的投資賽道？高禾投資.
4.防脱植髮大地圖，青松基金.
編輯/emily