納斯達克上市公司36氪(NASDAQ：KRKR)於近日宣佈推出「企服點評」平臺(36dianping.com)，意圖搭建起中國最專業的企業級軟件和服務選型平臺，切入萬億級B端決策市場。
剛結束兩會中，「十四五」規劃目標任務概述提出了「加快數字社會建設步伐」的數字化新要求，這對於市面上的企服廠商以及想要進行數字化轉型的企業來説無疑是一個特大的政策利好。在這個時間點，36氪上線「企服點評」，想要通過技術手段和10年積累的企服資源為整個賽道帶來改變，加快行業整體數字化進程。
中國過去20年的互聯網創新大多集中於C端，但忽略了企業端的需求。這既是買方賣方痛點集中的地方，也是巨大的市場藍海」，36氪CEO馮大剛説。
「企服點評」的邏輯和大眾點評類似，通過收錄來自真實用户的企服軟件的使用評價，幫助買方打破信息差，客觀瞭解產品真正的業務表現。同時，企服廠商也能根據用户聲音，有針對性的迭代產品，發掘潛在客户需求及銷售線索。
「企服點評」的出現，也是36氪自身企業服務版圖的完善與延申，是36氪向企服「深水區」探索的載體。
01 困惑的買方，痛苦的賣方
大數據時代，C端消費者是幸福的，至少他們不用為選擇而苦惱。各種APP和電商越來越清楚用户喜好，美食美景會按時按需被推送到眼前。哪怕用户不知道選什麼，大眾點評也能提供各類榜單推薦，保證雙方信息的最大化對齊。但如果你是一家企業，這個場景就沒有那麼圓滿了。
一個典型的企業買方決策和使用場景是：
1、 老闆決定上線一款銷售管理軟件(或者其它好幾十種軟件，調研顯示平均每家中國企業使用超過40款收費或免費的企服軟件);
2、 銷售副總裁(或CTO)打電話給幾個他的朋友，初步敲定了三款聽起來還不錯的軟件公司，然後採購部或助理去聯繫三家的銷售人員準備競標;
3、 一週後招標會如期展開，三家公司的銷售各做了半小時的ppt展示。銷售部或採購部發出郵件給出建議，老闆決策選中了一家;
4、 各種數據開始上傳第三方系統，花了三個月;業務團隊發現各種問題，不好用，但錢退不了，數據已經上傳，轉換非常麻煩，團隊使用率極低;
5、 忍耐(大概率)+續費，或者重新開始招標，痛苦循環……
而一個企服賣方的典型苦惱則是：
1、 公司20個人，銷售(地推、電話銷售)佔一半;
2、 大客户沒有特殊關係，找不到採購負責人;小公司成交率跟客單價一樣低，售後服務一點都不少，一年下來就是不賺錢;
3、 線上銷售?基本不存在的;客户要看優秀案例?公司做的案例太專業了，銷售和客户都看不懂;
4、 好不容易融資了，繼續擴大銷售團隊，繼續低毛利，繼續不賺錢;
36氪CEO馮大剛認為：「無論是中小企業還是大企業的負責人，在經營過程中總會遇到業務出現問題，卻不知該如何解決的時刻，或是在採購產品時，不知道應該挑選哪家廠商對自己服務?種種情況都直接指向了一個核心問題——幫助企業進行決策的市場，依然存在着巨大的空白。」
時至今日，「企業服務」已經不再是一個晦澀的名詞。數字化轉型轟轟烈烈，SaaS、PaaS、雲計算、智能、BI、CRM等詞彙也已經成為行業熱搜。企服賽道公司似乎終於渡過了最難熬的「市場教育」階段。
但黎明來了，也不代表天就完全亮了。
馮大剛以企服廠商最大難點——獲客為例進行解釋。「如果廠商錨定大客户，由於大客户內部結構複雜，部門與部門之間相互纏繞，難以快速找到負責採購本類產品的部門和拍板決策者。就算找到了，對方出於嚴謹角度，也會更傾向於使用大廠提供的解決方案，而非初創廠商。選擇小客户，則意味着客單價低，且只能單點觸達。很多時候，服務方找不到客户，而客户也很難找到適合自己的產品。」
那企業會在什麼情況下主動尋找服務商呢?
首先，企業一定是業務有需要了，才會考慮採購軟件或者服務，但是從業務角度出發，並不知道對應的產品或者方案是什麼。
其次，在弄清需求後，企業會發現，市面上滿足這一需求的同類產品價格和功能差別大，具體差別在哪裏，他們很難搞清。
最後，在無法搞清楚差別的情況下，採購風險也是兩極分化。大客户往往地位更高，可以要求多個廠商進行POC測試，從中選擇更好的產品，但風險在於大客户的架構複雜，一旦購買並投入使用，如果企服廠商後續服務差、迭代能力差、產品與之前承諾的有較大的差距，就會給客户造成無法估量的損失。而對於小客户來説，他們往往無法要求POC，如果採購之後發現產品無法使用，除了棄用沒有更好地辦法。
「在企業服務賽道，無論對於買方或是賣方，其難點的根源都是‘信息不對稱’」。作為陪跑中國企服賽道的第三方媒體平臺，馮大剛直言：「信息不對稱、供需過度分散、無法快速規模化是阻礙中國企業服務賽道規模化發展的三座大山。中國這個特殊的企服市場，一定是先誕生公共信息平臺，提供銷量數據、真實評價、橫向對比、決策報告和線上交易與服務場景，然後一批巨頭公司才會產生。」
「如果這個問題不解決，買方需求永遠得不到很好滿足，企服公司誰難以賺到錢，中國企服市場就永遠停留在‘元年’」。
02 市場需要什麼樣的公共平臺?
如何解決「信息不對稱」，拉平信息差?答案是一個客觀、公正、智能的公共信息及交易平臺。
36氪深耕企業服務10年，幫助大量企服廠商解決過它們的營銷問題、獲客問題，在這個領域積累了很多經驗。36氪企服點評負責人韓光明提供了破局思路：「我們拆解了買家決策的關鍵路徑，判斷突破點可能有兩點，一是客觀詳實的同類產品對比，二是真實用户的體驗反饋。」
韓光明介紹，雖然使用方法「形似」大眾點評，在內核邏輯上，36氪「企服點評」是個純粹的ToB選型平臺，提供的是有效的解決方案推薦。韓光明告訴記者，「企服點評」基於買家真正關心的決策數據，獨創了一套算法：「可以從功能，滿意度、易用性、產品價格、服務能力等綜合維度，智能推薦給予不同發展階段的企業更合適的產品。」
經過近一年的積累，36氪「企服點評」現已收錄近萬款企服軟件，覆蓋「通用辦公」、「市場營銷」、「銷售/商務」、「客服」、「人力資源」、「財税法務」、「數據分析」、「人工智能、「技術開發」、「IT運維」、「設計」、「視頻剪輯」、「ERP」、「共享辦公」、「垂直行業」等15個企服大類，每個大類又包含多個細分類目，整體類目超150個。
在這一基礎上，買家可以根據需求快速找到對應產品，結合真實用户的測評與點評，獨立客觀的產品評分及榜單，從多個維度完成選型決策或找到合適的解決方案。
平臺的雙邊效應構建，在於一方面滿足海量買家的業務需求，幫助其完成產品選型，並引導其對更多產品做出真實評價，最大化集體智慧，幫助更多企業擺脱「採購困境」。一方面向廠商直接反饋用户聲音，幫助其有針對性的迭代產品，更好的提煉產品價值，打動更多潛在客户。
此外，36氪「企服點評」還會持續連接行業專家，輸出認知，幫助買家完成「需求診斷」，提升決策水平。
「説簡單點，‘企服點評’需要連接買賣雙方和諮詢顧問三方，從而最終形成一個完整的‘選型閉環’，韓光明總結道。「我們認為這個領域的終極形態應該是針對性每一家公司一鍵生成個性化的決策報告，採購團隊可以按圖索驥，老闆也買的安心」。
03 「新賽季」開啟，4大領域齊鳴
為什麼是36氪?
馮大剛認為，36氪在某種程度上扮演着企服基礎設施的角色：「目前主要的企服廠商，很多都由36氪一路陪跑，自然更容易選擇和信任36氪;並且，36氪也是市面上最有能力和基礎匯聚這些廠商的品牌。」
在這個過程中，36氪深受用户信任的媒體品牌是一個核心點。買方心智如何形成?售後服務不滿意怎麼辦?內容傳播力、媒體影響力就是答案，甚至，形成類似「支付寶」這樣的居間平臺，切實保障買賣雙方的利益也成為了可能。
2021年春季，36氪「企服點評」將率先深耕四個熱門剛需領域的企服軟件：商業智能、新消費、HR招聘以及市場銷售。
此外，36氪「企服點評」還將在提及的四個賽道優先應用自身的算法，BI領域只是開始。平臺會生成「春季中國BI企業服務」榜，告訴無數潛在BI買家「什麼值得買」。
未來，36氪「企服點評」將深入企業信息化的每個環節，打通企服採購的整條鏈路，做企業信息化的鋪路人，幫企業買家選中真正「對」的軟件與服務。