來源：蘇寧金融研究院
作者：孫揚
牛牛敲黑板：
2020年，招行在輕型銀行戰略上四大突擊方向的深度實踐：無界組織、大財富管理、批發金融創新、數字化營銷建設。
未來，消費金融行業潮退，將讓位於財富管理，財富管理將成為銀行未來業務增長的發動機。銀行將有望取代互聯網理財平臺，成為未來服務零售客户的財富管理主要平臺。
近日，招行發佈了2020年報——一年淨賺973億，比兩個茅臺公司的利潤還要多，無愧「銀行界的茅臺」之稱號。
成績的背後，是招行在輕型銀行戰略上四大突擊方向的深度實踐：無界組織、大財富管理、批發金融創新、數字化營銷建設。下面做具體分析。
無界組織
招行重點調整零售金融總部的組織架構。
2021年3月，招行撤銷財富管理部，財富管理部和其他部門組合成為財富平臺部。招行目前已經不僅銷售招銀理財、招銀基金，以及其他基金、信託、保險公司的財富管理產品，也開始代銷友行的理財產品，這是一個突破，在互聯網理財潮退的大趨勢下，招行收編其他銀行的線上理財業務的戰略意圖十分明顯。未來招行的財富管理，將和招行的資產管理、投資銀行進行深度協同，促進營銷和產品創新。
招行在零售金融總部下新建了總部直屬的零售戰略聯盟部，對應招行年報的「大客羣」、「大生態」戰略，大力發展面向客户的「生活圈」和「經營圈」，實現跨C端和小B端產品和業務的深度客户經營，實現B端和C端資源之間的互相貢獻。例如，招行發展了基於掌上生活的商户的「逾越者聯盟」，重點建設餐飲、汽車和電商生意圈，不僅給C端客户提供超越期望的價值，也能夠深度扶持生意圈的商户更好地發展。
招行將自營消費金融業務從信用卡中心下面轉移到了零售信貸部，將和普惠金融服務中心一起進行協同經營。
在總分行之間、各業務條線之間，招行鍼對重大項目建立很多無界的虛擬項目組織，充分地實現不同組織資源、能力的共享、實現實質性的聯動、進行場景聯合攻關，強力打破部門牆對資源的限制。
在科技組織架構方面，為了有助於領域能力的充分沉澱，2020年招行持續夯實四大產研中心的建設：零售應用研發中心、批發應用研發中心、基礎設施研發中心、數據資產與平臺研發中心。
大財富管理
由於疫情原因，招行零售貸款領域不良上升。2020年招行消費貸款、不良貸款率1.47%，同比去年末上升0.29%，信用卡貸款不良率1.66%，同比去年末上升0.29%。
互聯網貸款新規的出臺，也開始擠壓互聯網貸款的泡沫，對商業銀行的零售貸款業務影響明顯。在這種情況下，招行開始大力發展輕型銀行業務、財富管理業務，拓寬非息收入是很自然的事情。2020年，招行非利息淨收入1054.51億元，增速達9.15%，超過了利息淨收入增速（6.90%）。
非利息淨收入中，財富管理板塊一枝獨秀。招行代理基金收入94.34億元，同比增長99.45%，非貨幣基金銷售較好；代理理財收入56.99億元，同比增長57.89%；代理貴金屬收入2.24億元，同比增長86.67%，黃金交易比較活躍。代理信託計劃收入76.26億元，同比增長12.58%。招行財富管理代理銷售的成績十分亮眼，這不僅是因為擁有強大理財產品創設能力的招銀理財、招商基金等主體的充分協同，更是因為2020年的疫情全面加速了招行數字化平臺建設的原因。
和財富管理收入逆勢大幅增長形成鮮明對比的是，2020年銀行卡和信用卡的手續費收入同比增長不超過0.2%，多虧財富管理業務的增長迅猛，招行才實現了非利息淨收入的增長。財富管理不僅可以增加銀行抗週期的能力，還可以沉澱下來存款。2020年，客户存款5.4萬億，相比2019年增加了7772億元，增量創歷史新高。
這也是為什麼2020年報中招行提出「打造大財富管理體系」的原因。
疫情期間，為了從線上觸達線下的1億個人客户，招行將一些線下的財富管理能力線上化。招行APP上線了「同屏解説」功能，支持通過文字、圖文、語音通話等功能，為客户提供線上化財富管理專業諮詢服務能力。線上化財富管理諮詢服務能力使得招行客户經理2020年深化了和金卡、金葵花客户的線上經營關係，服務客户932.72萬，同比增長44.77%，成交金額4725.49億元，同比增長319.57%。
招行推出全旅程「財富陪伴」功能，覆蓋招行APP理財業務的「售前-售中-售後」全流程，開發了同時支持千萬級併發的「財商直播」功能，在客户進入到招行APP的第一刻，就開始通過提醒、資訊和視頻等方式，為客户提供市場熱點分析、資產配置專業建議服務。2020年，「財富陪伴」板塊舉辦了1200場APP內的「財商直播」，單場最多上線觀看人數達345萬人。
企業財富管理是招行首次在年報中系統披露的板塊，2020年招行在各區域都舉辦了企業財富管理論壇，招行總行投資銀行部、招銀理財、招商基金協同對高端企業客户營銷，重點突出招行的全鏈條資源整合能力，並深度分析底層資產情況。2020年招行實現企業財富管理產品銷售金額2.6萬億元，同比增長18.77%。
批發金融創新
在批發金融的貸款和交易銀行服務方面，招行都有較多的創新。
2020年，招行的公司貸款中，租賃、批發零售行業不良貸款率有明顯上升，分別是4.02%和4.25%；製造業、採礦業、建築業的不良貸款率有明顯下降。而且，招行明確了16個壓縮退出類行業：煤炭、煤化工、煤貿、鋼鐵、鋼貿、基礎化工、常用金屬礦採選、有色金融冶煉及壓延加工、船舶製造、平板玻璃、海洋貨運、紡織化纖、光伏製造、化肥製造、機牀、合成材料製造。
招行通過對於貸款的結構化調整，使得B端貸款業務不良率比2019年有明顯的降低。B端貸款不良生成額150.81億元，同比減少32.74億元，與此同時信用卡新生成不良貸款324.41億元，同比增加138.33億元。而且大企業和小微企業的貸款的不良率要遠低於中型企業的不良率。正是基於以上數據，招行加快了小微企業服務的創新。
在小微企業貸款方面，招行全力打造招貸APP產品，貸款和非貸款服務齊頭並進。貸款服務方面，招行明確了「渠道、場景、數據」+「產品」的「3+1」定位。除了以往的生意貸、閃電貸產品，2020年招行新上線了政採貸2.0、投標貸、退税快貸2.0、結算流量貸。
在小微企業非貸款服務方面，招行在招貸APP上線了「生意滙」，為小微企業提供展示自己的平臺，建立小微企業之間的社交圈，目前已經開發了食品農業、服裝紡織、建材家裝、百貨用品、交通運輸、教育諮詢、旅遊休閒、文化創意等展示頻道。招行還大力發展付款代理、商票保貼、保函等產品帶動小微企業批量獲客，拉動存款增長。2020年末，日均存款50萬元以上的公司客户達19.94萬户，同比增長16.68%。
除了貸款業務，批發金融業務對存款的貢獻也非常搶眼，不僅增量，還降低了付息成本。
2020年末，招行客户存款5.6萬億元、較上年末增長16.18%，其中公司客户存款3.59萬億元，比零售客户存款多出1.59萬億元，2019年末僅多出1.2萬億元。公司客户存款和零售客户存款的差距，2020年相比2019年明顯拉大。
而且2020年公司客户活期存款的比例比2019年提升了6個百分點，公司客户定期存款比例比2019年下降了5個百分點。招行的存款裏面，公司定期、零售定期都相比2019年末有下降。招行投入重兵大力發展批發金融業務，產生了大量活期存款，大大降低了招行負債的付息成本。付息成本的降低，是有很高的技術含量在裏面的，是「技術活」。這主要基於招行主推的「託管+」和交易銀行產品。
「託管+」新上線了託管+運營外包」、「託管+投研報告」、「託管+交易結算」、「託管+風險管理」和「託管+績效評估」等功能，對於疫情期間的遠程託管管理提供了線上協同的實用工具。投研報告，基於招商銀行研究院和招銀理財以第三方獨立視角從宏觀政策、行業研究、微觀實體等多維度，全面、客觀為管理人投資提供有價值的研究支撐。績效評估產品基於管理規模、機構鍾情度、進攻能力、防守能力、穩定性的五維模型，為管理人選擇優秀投資機構。
依託「託管+」，招行2020年託管資產達16.1萬億元，排名託管行業第二，增量行業第一。公募基金、保險、他行理財三項託管業務均已破萬億。託管費收入42.15億元，同比增長16.92%，
在細分市場上，職業年金、養老金受託服務方面，招行也開始滲透。招行拿下了廣東、浙江的職業年金受託資格。養老金受託規模破1000億，同比增長133.87%。根據人社部數據，2020年，養老金受託規模近1.05萬億，職業年金受託規模破1萬億，這裏面的空間非常大，銀行之間的競爭也非常激烈。
除了託管業務，交易銀行業務也是招行重點發展的領域。包括聚合收款、B2B對公收款、CBS等。2020年，結算與清算手續費收入126.01億元，同比增長9.95%。
垂直B2B電商、零售新經濟平臺和核心企業自建銷售平臺是招行B2B對公收款的重要客源，收款交易量達6270.18億元，同比增長118.27%。聚合收款聚合了一網通、銀聯雲閃付、微信刷臉支付和第三方POS支付等渠道，聚焦新經濟、消費、醫養醫療、保險等行業B+C複合收款，聚合收款業務交易量2036億元，同比增長38.89%。
CBS是招行的企業財資管理雲平臺，是交易銀行的核心產品。2020年，CBS新上線了股權激勵系統，以及「CBS+經銷商協同」、「CBS+費控報銷」服務方案，「福薪通」企業數字化薪酬福利管理服務。2020年，CBS已經為3146家集團客户提供財資管理服務。
依託前述的對公產品，招行2020年加強了對政務市場的攻略，通過國家部委的「總對總」對接，獲得了大量低成本「流量資金」和「增量資金」，深度滲透了財政、社保、公共資源交易、政府類公司、公積金等客羣，2020年機構客户數4.15萬户，比上年增加17.23%，機構客户日均存款餘額9143億元，政務市場的貢獻十分驚人。
發債服務，也是招行機構客户服務中最得意的一筆。招行已經覆蓋了省級發行人的地方政府發債全流程服務的97.22%的市場份額，比2019年提升了近20%，令人矚目。發債資金為招行沉澱存款6388.73億元。
招行在批發金融領域的創新剛浮出水面，對於B端市場的影響還要相當長時間才能顯現出來。批發金融的創新耗費巨大，需要協調內部的資源也非常多，對專業的需求比C端大得多，但是一旦做好，就能撬動產業鏈金融和數字政務的星辰大海。
數字化營銷建設
如前所述，招行的業務戰略已經非常清晰，大財富管理，交易銀行。招行的金融科技戰略也已經不提比較空泛的行業概念「ABCD」，而全是促進業務增長和客户價值創新的具體動作，包括：線下產品線上化、數字化營銷平臺、三朵雲。三朵雲指客服雲、輿情雲、視覺雲。
線下產品的線上化，招行在2020年疫情期間明顯加速了。
招行在零售金融總部下的網絡經營服務中心在疫情期間的表現讓人印象深刻。網絡經營已經不僅僅是電話營銷，而是通過數字化能力將線上經營能力覆蓋到所有的客户經理、招行APP、掌上生活APP、網點遠程服務設備、第三方數字化渠道的每一個角落，統一管理線上客户運營。招行的視覺云為遠程服務提供的調用量一年達9200萬次。
對公產品加速線上化步伐。招行已經完成了從用户視角的對公十大高頻業務線上化，41個對公產品全流程線上化，對公產品線上渠道自主申請覆蓋率達91.05%。推動付款代理業務72%的客户使用合同網籤、進口信用證全流程線上化、貨物貿易項下電子單證，全流程線上化的全額保證金電子保函，推出「商票雲閃貼」和移動化「指掌票據」，通過發票雲實現自營業務線上自主開票、增值税普票電子化率79.79%、服務客户數達11258家。招行率先獲取區塊鏈開票業務資質，2020年區塊鏈開票量133萬張。招行還建設了線上對公智能預警系統，覆蓋中國九成以上信用債發行人的量化信用分析模型。招行輿情雲預警時效性從1天提升到1小時。
除了產品線上化，組織架構也線上化。線下支行在招行APP開設線上分店。市民可在「線上店」中查看營業時間、優惠資訊、周邊服務信息、行業信息、市場分析、重點產品推薦等信息，線上與線下緊密結合也是一大特色。對於「線上店」發佈的各類沙龍、黃金展、代發進企等線下活動，市民在招行APP點擊「立即參與」即可一鍵輕鬆報名。
除了產品線上化浪潮，招行的數字化營銷平臺也加快了建設，數字化營銷平臺包括線上非接觸服務能力、貸款營銷線上平臺、體驗監測平臺，實現對於客户營銷的全生命週期的覆蓋。
線上非接觸服務能力方面，招行比較聚焦，基於客服雲提供在線文本智能服務和輕服務能力。在線互動服務佔比達90.23%，節省人力4000多人。文本在線交互是遠程諮詢服務的主要方式。在線智能自主服務佔比達77.23%。可視櫃枱月均來電量195.41萬次，對網點非現金交易替代效用凸顯。招行APP智能客服直接命名為「小招理財顧問」，促進向財富業務轉化。招行將智能服務體系延伸到微信公眾號、支付寶服務窗、官方QQ等第三方渠道，打造線上輕服務能力，已經從第三方渠道獲取粉絲量1.63億。招行微信公眾號粉絲量達2594.26萬。
招行數字化獲客主要基於招行APP和掌上生活APP，提升新客向高淨值客户鏈式輸送效率。2020年，招行APP累計用户數1.25億户，同比增幅27.19%，借記卡數字化獲客比例達19.89%，信用卡數字化獲客佔比62.82%。
招行的貸款營銷線上平臺，包括「MGM平臺」、「零售信貸雲拓工廠」、「隨貸通」、「視頻實調」、「招貸」等工具，有力支持分行客户經理在疫情期間開展小微貸款營銷的線上化作業。
在產品和服務實現線上業務全覆蓋之後，招行在2020年全力打造最佳體驗銀行，搭建了覆蓋全行的客户體驗監測系統，從被動問題響應模式向主動覆蓋管理轉變，定期評估和優化客户在招行產品生態中的客户旅程。零售客户體驗監測系統——「風鈴」對接行內系統達27個，監測客户體驗指標1367個。對公客户體驗監測系統對接行內系統28個，監測客户體驗指標954個。
在基礎技術層面，2021年招行將繼續推動數據中心向雲計算中心轉型，完善技術中臺-API應用市場治理機制，完善數據中臺框架建設。
對銀行業數字化轉型的影響
招行是我國銀行業發展的標杆，它的動向對於整個銀行業的發展有着深遠影響。
穿越疫情後的招行2020年報，更是引人矚目，我們能從中大體看到未來銀行業的幾個趨勢：
（1）消費金融行業潮退，將讓位於財富管理，財富管理將成為銀行未來業務增長的發動機。
（2）銀行將有望取代互聯網理財平臺，成為未來服務零售客户的財富管理主要平臺。
（3）金融科技建設務實化，言必稱ABCD的時代已過去，能夠促進業務增長、提升客户體驗的金融科技才是好金融科技。
（4）零售業務，線上平臺融合線下渠道，線下業務線上化，線上線下融合獲客，將成為數字化轉型建設的重點。
（5）對公業務將重新崛起，打造豐富財資管理功能，對公業務線上化，投商行一體化，增加對企業客户的內涵價值，將成為重要的趨勢。
（6）以託管業務為主要戰場，銀行對數字政務低成本資金業務的爭奪將全面展開。
編輯/lydia