原标题：【趣点】直营 or 中间商 ，比亚迪的自我博弈 来源：财华社
新能源汽车的销售模式正在经历一场悄无声息的变革。
众所周知，特拉斯的一大特色基因就是——直营模式。啥叫直营？简单来说就是，先在体验店试驾，然后在官方app下单，最后到交付中心提车，后面遇到问题可以到售后中心维修。
特斯拉直营模式的最初构想来源于2007年，当时马斯克就构想出集星巴克、苹果体验店和「一家好餐馆」亮点于一身的直营店铺，打造好店与打造好车同等重要。
2008年5月在美国洛杉矶，特斯拉第一家直营店盛大开业，不仅引发了电动车对燃油车的挑战，还引起了根深蒂固的美国汽车代理商销售体系的警觉。
动了既得利益者（经销商）的奶酪，自然就遭到对方的围攻。届时，美国某些州的汽车经销商协会纷纷控告特斯拉的「不按套路出牌」，因为在美国部分州，根据实施已久的特权法规定，经销商拥有销售新车的专属权。
面对经销商势力的围追堵截，马斯克没有退缩，硬著头皮上，一边应付各种官司，一边请来大把律师充当说客，这些人开着拉风的Model S，盛情邀请当地州长试驾，来感受一下特斯拉的速度与激情，最终成功撬开了一些地区的大门，直销的禁令被解除。
话说回来，特斯拉为何对直营「情有独钟」？
其一，电动车与燃油车的不同之处在于， 燃油车与汽车经销商之间有着更为紧密的利益联系，而电动车则没有。
燃油车经销商的大部分利润来自售后服务，并非裸车的差价。据全美汽车经销商协会2019年的年度报告数据，美国经销商当年经手了超过3.11亿份维修订单，服务和零部件销售总额超过1200亿美元。
而电动汽车的售后服务比燃油车少得多。电动汽车的核心部件是三电一芯，构造比油车简单很多，没那麽多麻烦事，电箱无需更换机油、火花塞或燃油滤清器，无需调整，也无需烟雾检查等。
马斯克多次明确表态，「向消费者收取不必要的维修费用在行业内十分普遍，特斯拉永远不会试图将服务作为其利润中心。」这一逻辑也顺理成章地得到了不少消费者的拥护。
其二，传统的经销商缺乏销售电动汽车的动力。
燃油车毕竟主宰了上百年的历史，新能源车的破壳出场自然会受到人们的质疑。因此，销售新能源汽车要困难得多。不可避免的，逐利的经销商又会转向那些更容易销售的东西，电动车指望不上油车的经销商，就好比鸭蛋让老母鸡来孵，没那麽大的动力的。
其三，传统的经销商缺乏销售电动汽车的专业知识，这挺让人尴尬的。
2013年，美国的一家叫《消费者报告》的杂志对4个州的85家经销商开展了一项秘密调查，结果显示「许多经销商销售人员掌握的电动汽车知识并不如顾客想象的丰富」。
直营的好处一个是价格透明且相对实惠，没有什么猫腻，还有就是厂家直接了解用户的需求，进入to C的模式，可以增强用户的粘性，形成粉丝效应。从试驾、订车、交付到售后的一体化服务均可提供更多便利。
诸多好处引发国内不少车企的效仿，比如最突出的是蔚来，全部采用直营，23个蔚来中心、203个蔚来空间、覆蓋全国121座城市，但是下单交易得在蔚来APP上进行。还有就是理想汽车也是全部采用直营模式，截至2021年3月，理想在全国已有60家零售中心，覆蓋47个城市。
最近，比亚迪在直营方面也有了新的动作。2021年3月8日，比亚迪在江苏泰州成立一家子公司——乾元新景汽车直销公司，专门直营卖车，在月初的3月1日，比亚迪就在广东惠州有过类似的动作，成立盛世新景直销公司。十天之内连续成立两家直营公司，值得细品。
比亚迪这波操作，图的啥？先得从国内4S店黑幕说起。
不只是美国，国内购车被花式收取服务费已是行业潜规则，比亚迪的经销商们当然也不例外。
2020年7月有消费者吐槽，在北京某比亚迪4S店购买「比亚迪汉」时被要求收取多项服务费。「销售告知上牌需收取1500元，贷款买车则需要一次性支付按揭服务费3000元，而且需要在店内购买8000元车险才可以提车。」
尽管2019年比亚迪曾发布公告禁止经销商以汽车金融费名义向客户收取任何费用，但比亚迪4S店却巧立名目以按揭服务费等名义收取费用，让人防不胜防。
面对购车者的质疑，比亚迪官方客服给出的回复则是：「因受疫情影响，避免人群聚集，经销商端会提供代办金融业务等服务，而在办理金融业务时需要付出人力及物力，因此经销商会收取一定的费用，该情况会在提供服务前向购车者说明。」
不少类似遭遇的网友纷纷在比亚迪汽车销售有限公司总经理赵长江的微博下留言，希望能解决问题，留言越积越多，最后上升至百条。
当外界对收取服务费质疑时，4s店竟然还理直气壮：「比起某些豪华汽车品牌按点收取服务费，比亚迪4S店已经是按照固定价格收取按揭服务费的。」对方还表示， 收取该费用是为规避不正当竞争，并明确表示收取按揭服务费是合法行为。
2019年4月，深交所曾问询比亚迪汽车金融模式，要求比亚迪说明汽车金融的经营模式，并自查是否通过经销商收取金融服务费。比亚迪方面回应称，比亚迪金融不存在向客户及合作经销商收取金融服务费的情况，且不存在通过合作经销商向贷款客户收取任何费用的情况。
管得住自己，但未必管得了经销商。厂家与经销商的关系微妙，毕竟是穿同一条裤子的，没办法进入实质性的监管。一旦得罪了经销商，比亚迪的车还卖得动吗？
站在购车的消费者的角度，第二条路是向银行贷款买车，也需还贷，且利息更高。而4S店只需一次性服务费即可。消费者压根儿就没得选。
这一切，比亚迪当然是知道的，短期来看应该拥抱经销商，长期来看应该拥抱消费者。
其实，比亚迪建直营店的战略早在2015年就开始布局，当时还专门成立新能源车直营管理事业部。2017年1月接连两天，锦江店与成华店在成都开业，当时比亚迪还立下在全国建200-300家直营店的豪言壮语。
直营店是把「双刃剑」，好处前面说过，不好的地方在于需要重投资。据了解，一家直营店仅装修费用就是两三百万左右，再加上繁华路段的选址，每年的店租成本也得一两百万，再加上人工成本等，前期的资金投入比较高。
一旦脱离经销商，直售将处于不确定状态，这完全取决于车的品牌、性能、质量、宣传推广、以及城市的人口与购买力等，风险加大，单店成本能否被收入覆蓋将是未知数。
因此，不少传统车企表态不跟风，这也难怪，传统车企缺乏互联网思维，由线下走上线上，条件不成熟。
比如，上汽内部人士就表示：「对于传统车企发展来说，并不会抛下经销商。特斯拉作为新兴事物出现在汽车市场上，创建直营模式无可厚非，但是随着规模的扩大和产品线丰富这种模式会局限企业的发展。」
目前比亚迪采用了两条腿并行的方案（油车以经销商为主，新能源车往直营发力），过去比亚迪是纯粹的经销商模式，现在是直营+经销商模式，未来或许就是纯直营模式了。时间会给出答案。
生产者——销售者——消费者，一直是经济领域复杂的三角难题，因为本质上是利益的分割与效率的拉扯。不同的阶段会有不同的产物，存在的就是合理的。
但是，风起来的时候，还是得提前察觉到，不然就落后了，好在比亚迪已经启动了自我博弈。
作者 慧泽李
原標題：【趣點】直營 or 中間商 ，比亞迪的自我博弈 來源：財華社
新能源汽車的銷售模式正在經歷一場悄無聲息的變革。
眾所周知，特拉斯的一大特色基因就是——直營模式。啥叫直營？簡單來説就是，先在體驗店試駕，然後在官方app下單，最後到交付中心提車，後面遇到問題可以到售後中心維修。
特斯拉直營模式的最初構想來源於2007年，當時馬斯克就構想出集星巴克、蘋果體驗店和「一家好餐館」亮點於一身的直營店鋪，打造好店與打造好車同等重要。
2008年5月在美國洛杉磯，特斯拉第一家直營店盛大開業，不僅引發了電動車對燃油車的挑戰，還引起了根深蒂固的美國汽車代理商銷售體系的警覺。
動了既得利益者（經銷商）的奶酪，自然就遭到對方的圍攻。屆時，美國某些州的汽車經銷商協會紛紛控告特斯拉的「不按套路出牌」，因為在美國部分州，根據實施已久的特權法規定，經銷商擁有銷售新車的專屬權。
面對經銷商勢力的圍追堵截，馬斯克沒有退縮，硬著頭皮上，一邊應付各種官司，一邊請來大把律師充當説客，這些人開着拉風的Model S，盛情邀請當地州長試駕，來感受一下特斯拉的速度與激情，最終成功撬開了一些地區的大門，直銷的禁令被解除。
話説回來，特斯拉為何對直營「情有獨鍾」？
其一，電動車與燃油車的不同之處在於， 燃油車與汽車經銷商之間有着更為緊密的利益聯繫，而電動車則沒有。
燃油車經銷商的大部分利潤來自售後服務，並非裸車的差價。據全美汽車經銷商協會2019年的年度報告數據，美國經銷商當年經手了超過3.11億份維修訂單，服務和零部件銷售總額超過1200億美元。
而電動汽車的售後服務比燃油車少得多。電動汽車的核心部件是三電一芯，構造比油車簡單很多，沒那麼多麻煩事，電箱無需更換機油、火花塞或燃油濾清器，無需調整，也無需煙霧檢查等。
馬斯克多次明確表態，「向消費者收取不必要的維修費用在行業內十分普遍，特斯拉永遠不會試圖將服務作為其利潤中心。」這一邏輯也順理成章地得到了不少消費者的擁護。
其二，傳統的經銷商缺乏銷售電動汽車的動力。
燃油車畢竟主宰了上百年的歷史，新能源車的破殼出場自然會受到人們的質疑。因此，銷售新能源汽車要困難得多。不可避免的，逐利的經銷商又會轉向那些更容易銷售的東西，電動車指望不上油車的經銷商，就好比鴨蛋讓老母雞來孵，沒那麼大的動力的。
其三，傳統的經銷商缺乏銷售電動汽車的專業知識，這挺讓人尷尬的。
2013年，美國的一家叫《消費者報告》的雜誌對4個州的85家經銷商開展了一項祕密調查，結果顯示「許多經銷商銷售人員掌握的電動汽車知識並不如顧客想象的豐富」。
直營的好處一個是價格透明且相對實惠，沒有什麼貓膩，還有就是廠家直接瞭解用户的需求，進入to C的模式，可以增強用户的粘性，形成粉絲效應。從試駕、訂車、交付到售後的一體化服務均可提供更多便利。
諸多好處引發國內不少車企的效仿，比如最突出的是蔚來，全部採用直營，23個蔚來中心、203個蔚來空間、覆蓋全國121座城市，但是下單交易得在蔚來APP上進行。還有就是理想汽車也是全部採用直營模式，截至2021年3月，理想在全國已有60家零售中心，覆蓋47個城市。
最近，比亞迪在直營方面也有了新的動作。2021年3月8日，比亞迪在江蘇泰州成立一家子公司——乾元新景汽車直銷公司，專門直營賣車，在月初的3月1日，比亞迪就在廣東惠州有過類似的動作，成立盛世新景直銷公司。十天之內連續成立兩家直營公司，值得細品。
比亞迪這波操作，圖的啥？先得從國內4S店黑幕説起。
不只是美國，國內購車被花式收取服務費已是行業潛規則，比亞迪的經銷商們當然也不例外。
2020年7月有消費者吐槽，在北京某比亞迪4S店購買「比亞迪漢」時被要求收取多項服務費。「銷售告知上牌需收取1500元，貸款買車則需要一次性支付按揭服務費3000元，而且需要在店內購買8000元車險才可以提車。」
儘管2019年比亞迪曾發佈公告禁止經銷商以汽車金融費名義向客户收取任何費用，但比亞迪4S店卻巧立名目以按揭服務費等名義收取費用，讓人防不勝防。
面對購車者的質疑，比亞迪官方客服給出的回覆則是：「因受疫情影響，避免人羣聚集，經銷商端會提供代辦金融業務等服務，而在辦理金融業務時需要付出人力及物力，因此經銷商會收取一定的費用，該情況會在提供服務前向購車者説明。」
不少類似遭遇的網友紛紛在比亞迪汽車銷售有限公司總經理趙長江的微博下留言，希望能解決問題，留言越積越多，最後上升至百條。
當外界對收取服務費質疑時，4s店竟然還理直氣壯：「比起某些豪華汽車品牌按點收取服務費，比亞迪4S店已經是按照固定價格收取按揭服務費的。」對方還表示， 收取該費用是為規避不正當競爭，並明確表示收取按揭服務費是合法行為。
2019年4月，深交所曾問詢比亞迪汽車金融模式，要求比亞迪説明汽車金融的經營模式，並自查是否通過經銷商收取金融服務費。比亞迪方面迴應稱，比亞迪金融不存在向客户及合作經銷商收取金融服務費的情況，且不存在通過合作經銷商向貸款客户收取任何費用的情況。
管得住自己，但未必管得了經銷商。廠家與經銷商的關係微妙，畢竟是穿同一條褲子的，沒辦法進入實質性的監管。一旦得罪了經銷商，比亞迪的車還賣得動嗎？
站在購車的消費者的角度，第二條路是向銀行貸款買車，也需還貸，且利息更高。而4S店只需一次性服務費即可。消費者壓根兒就沒得選。
這一切，比亞迪當然是知道的，短期來看應該擁抱經銷商，長期來看應該擁抱消費者。
其實，比亞迪建直營店的戰略早在2015年就開始佈局，當時還專門成立新能源車直營管理事業部。2017年1月接連兩天，錦江店與成華店在成都開業，當時比亞迪還立下在全國建200-300家直營店的豪言壯語。
直營店是把「雙刃劍」，好處前面説過，不好的地方在於需要重投資。據瞭解，一家直營店僅裝修費用就是兩三百萬左右，再加上繁華路段的選址，每年的店租成本也得一兩百萬，再加上人工成本等，前期的資金投入比較高。
一旦脱離經銷商，直售將處於不確定狀態，這完全取決於車的品牌、性能、質量、宣傳推廣、以及城市的人口與購買力等，風險加大，單店成本能否被收入覆蓋將是未知數。
因此，不少傳統車企表態不跟風，這也難怪，傳統車企缺乏互聯網思維，由線下走上線上，條件不成熟。
比如，上汽內部人士就表示：「對於傳統車企發展來説，並不會拋下經銷商。特斯拉作為新興事物出現在汽車市場上，創建直營模式無可厚非，但是隨着規模的擴大和產品線豐富這種模式會侷限企業的發展。」
目前比亞迪採用了兩條腿並行的方案（油車以經銷商為主，新能源車往直營發力），過去比亞迪是純粹的經銷商模式，現在是直營+經銷商模式，未來或許就是純直營模式了。時間會給出答案。
生產者——銷售者——消費者，一直是經濟領域複雜的三角難題，因為本質上是利益的分割與效率的拉扯。不同的階段會有不同的產物，存在的就是合理的。
但是，風起來的時候，還是得提前察覺到，不然就落後了，好在比亞迪已經啟動了自我博弈。
作者 慧澤李
