編者按：本文將近9000字，看完可能需要點時間，在看完後，你就會知道Palantir這家公司做的事是多麼的難，多麼的不容易，多麼的不可能，Palantir所在的領域進入門檻是多麼的高，其他公司要是想進入和替代Palantir的成本會非常高，而且幾乎不可能。
我們統計了一下，自Palantir上市以來，在美股市場上做空和做多Palantir的投資者數量幾乎一樣多，不管這家公司的股價在多空大戰中如何波動，我們認為大家都忽視了一個重要事實，那就是：Palantir這家公司是否具有可持續的競爭優勢？這個問題值得每個投資者思考一下。
接下來猛獸財經就通過對Palantir這家公司的瞭解以及我們的思考，來説説我們的看法。
Palantir是做什麼的?
Palantir主要通過開發數據驅動的軟件，來幫助那些從事數據工作的客户。
Palantir主要提供兩個數據融合平臺，用於大規模集成、管理和保護任何類型的數據，即面向政府機構的Gotham和麪向商業領域的Foundry。
Palantir與上門服務的專業工程師一起，將大量不同的數據轉換為反映其運營情況的綜合數據，並在Gotham或Foundry平臺上分層應用，使綜合數據資產成為可訪問、可操作，並實現完全交互、人工驅動，機器輔助的產品來解決問題。
Palantir在後端運行了一個名為Apollo的自動化系統，可以在不影響客户運營的前提下，對Foundry和Gotham平臺進行更新。Apollo減少了客户頻繁管理軟件部署的需求，並可以使Palantir SaaS在一個非常異構的環境中高效運行。
展望未來，Palantir將成為美國政府及其盟友默認的數據系統。Palantir還野心勃勃的想成為大型企業甚至整個行業的數據系統。
數據領域的競爭格局
大數據領域是一個龐大的領域，而Palantir將自己定位成「數據領域的平臺」
從上圖中我們可以看到在大數據領域有很多公司在做和提供與Palantir類似的服務，可以説競爭非常激烈了。
1、比如傳統的IT諮詢公司埃森哲和博思艾倫諮詢，雖然這兩家公司也提供一些與Palantir類似的服務，但是主要還是專注於他們各自專注的特定領域，更重要的是，他們缺乏技術實力，沒有技術基因，只是一個傳統的諮詢公司，不像Palantir就是靠技術安身立命的。
2、比如美股的藍籌股公司IBM，也提供一些與Palantir類似的服務，但IBM規模太大，搞的業務太多，不像Palantir只搞數據方面的業務，要是與Palantir競爭的話，在價格上也不佔優勢。
3、比如搞國防軍工的雷神技術公司、BAE Systems plc公司等，這些公司光搞軍火就可以吃香喝辣的了，雖然他們也有一些業務與Palantir產生競爭，但他們還是以搞軍工為主，所以導致在數據方面沒有像Palantir那麼重視。所以在成本和客户響應能力方面都無法與Palantir進行競爭。
4、還有一些規模比較小的公司也在與Palantir進行競爭。比如數字推理公司，這家公司在Palantir還沒有開始搞現在的業務之前就進入了情報分析領域了，比Palantir早的多，而且還獲得了美國中情局（CIA）旗下的In-Q-Tel公司投資，但是這家公司的老闆在管理方面不行，而且也缺乏資金和人才，最後也就不了了之了。
5、我們還了解到獲得淡馬錫和騰訊3億美元投資的中國明略科技公司，可能會對Palantir的業務構成威脅，因為這家公司不但有錢、有人，還獲得了大量的中國客户以及部分西方國家的客户，而且還自詡為「全球企業級數據分析和決策智能服務平臺」。
在數據系統平臺方面，特別是在政府機構領域，Palantir或多或少是佔據優勢的。在商業領域，Palantir的客户也不受行業限制，但其專注於與全球約6000家年收入超過5億美元的公司進行合作。Palantir表示，他們真正的競爭對手是其潛在客户自己在內部開發的數據產品。
一些大型成功企業的特徵
在我們總結的一些「大型成功企業的特徵」下，把Palantir放進去比較，會更好的理解Palantir這家公司。這是一組來自不同行業的企業，這些類型的企業概括起來有以下特徵：
1、有獨特的技術。這種類型的公司一般通過自己獨有的技術來積累和處理大量密集型數據操作，從企業或政府客户那裏產生週期性的、基於訂閲的收入。
2、有寬廣的護城河。這種類型的公司一般在行業中內佔據壟斷或寡頭地位，有巨大的進入門檻。這種公司往往具有巨大的規模效應，以及客户要是用其他公司的產品和服務的話，轉換成本會比較高。這就使得這種類型的公司比其他的競爭對手更有可持續性的競爭優勢。這種公司往往在行業危機期間有很強的韌性。
3、在自己專注的領域佔據主導地位。這種類型的公司深深紮根於各自專注的領域，有些公司從創立時就得到了巨頭的投資，有錢有人後，再擴張到其他行業，追求規模效應。
4、資金和運營效率。這種類型的公司一般會開發saas產品和解決方案，這些解決方案只開發一次，即可安裝或銷售無數次。因此，它們的資金少，運營效率高。這種類型的公司一般發展起來具有強大的盈利能力，併為投資者帶來很高回報率。
從上面我們列出來的大型成功企業的特徵，可以看出來，Palantir具有這些公司的特徵，這説明Palantir的前景很廣闊，值得深入研究。
Palantir是否具有可持續的競爭優勢?
在互聯網領域中，做面向C端用户產品的公司要想在眾多競爭對手中成功發展，必定滿足以下這幾個特點：包括規模效應、技術優勢、品牌影響力、用户的轉換成本、公司對人才的新引力、管理團隊的能力等等因素。
但面向B端客户領域的的競爭就不一樣了，由於面向B端客户的公司獲客週期以及決策流程比較長，所以不可能像做C端用户產品的公司一樣獲得爆發式增長。
舉個例子，比如你是一家面向企業做財務管理軟件的公司，你們公司的財務軟件是專門給企業的財務人員使用的，那麼你先得找到大量的在企業做財務的員工，然後讓他們知道這個產品，再試用體驗，即使他們試用體驗效果再好，確實可以給工作帶來極大的效率。但他們也是個打工的，沒有決策權，最終還是老闆説了算，老闆説花錢購買才算數，那你還得去找老闆，給老闆介紹讓老闆使用體驗，而老闆又不是專業做財務的，即使給他體驗了，也有可能沒有財務人員那麼深入，也體會不到這款產品具體解決了財務人員的哪些痛點。一款產品雖然是面向一個崗位使用的，但是需要多個部門來決策，再加上這個產品有可能會出現很多Bug，也沒解決財務人員痛點和需求，也沒找到很多財務人員，也沒有品牌知名度，那獲客就更難了。所以就導致做面向B端產品的公司獲客週期和決策流程比較長。反正做面向B端客户的產品要想發展起來特別特別的難，有各種各樣的因素，任何一個環節不行，都可以導致這家公司失敗。
不像是面向C端用户的公司獲客那麼容易，比如你要在愛奇藝看電影，但是要成為付費會員才可以看，那麼只要這個產品你覺得好，你完全可以一個人，做出決定花錢成為會員，這樣你就成為愛奇藝的客户了,但是做面向B端客户的產品就不行。
不管全世界各地面向B端客户的任何產品，只要做面向B端客户的產品，打磨產品起碼得花個3-5年時間才能推出（還得保證在這期間公司不會倒閉），甚至十年時間，更別説後面的推廣了，而中國初創企業的平均壽命一般只有1-3年，大部分是活到不到那個時間的，加上資金、人才、技術、品牌、獲客週期、競爭等因素，要想在中國做面向B端的產品真是難上加難，所以導致中國企業服務產品遲遲發展不起來。至今中國企業服務領域還沒有出現一家像美國Salesforce（股票代碼：CRM）那樣千億美金市值的公司。
所以這些面向B端客户的企業一般會在產品、服務、客户體驗等方面展開競爭。而Palantir採用的策略就是把他們的頂尖技術、優秀的產品、良好的客户體驗通過線下銷售和客户服務工程師捆綁在一起去陌生拜訪來獲客。
1、在情報和國防領域，Palantir一直專注於開發世界上最好的數據平臺，通過它的產品可以實現創建帶有對安全規則、訪問特權和用户操作日誌的關注。目前還沒有其他任何產品可以做到允許客户在不同的數據集之間進行關聯，並輕鬆實現快速可視化的連接。而Palantir的競爭對手，如博思艾倫和雷神科技公司，則是一個多元化的公司，不主要搞這個。無論從競爭結果到客户體驗，Palantir不僅擁有明顯的技術優勢，而且比競爭對手有更多的成本優勢。這就是為什麼Palantir堅信只要把產品放在合適的人面前就能證明它的價值的原因。
2、但是，讓Palantir可以獲得大量的客户的原因還主要是Palantir派出的銷售和客户服務工程師。Palantir派出的工程師不但是府機構所知道的最聰明的工程師，而且對客户的需求反應非常迅速，且極為重視客户體驗。這些工程師瞭解客户的需求，解決客户所有關於數據源和複雜性的問題，並在Palantir上構建應用程序。一旦應用程序構建完成，他們就會對客户進行現場培訓，直到客户可以熟練使用產品為止。工程師還會把他們在解決客户需求和問題的過程中獲得的經驗帶回Palantir開發中心，進行內部培訓，讓更多工程師記住和了解，以便下次獲取新的客户。
3、雖然其他公司也可以開發出像Palantir那樣的技術，也可以採用Palantir一樣的獲客方式來獲客。但Palantir把他的技術和獲客方式重點放在了面向B端客户提供數據服務的這麼一個狹窄領域，而且只做這個，不搞別的多元化的業務。它擅長幫助客户以相對較低的成本解決複雜的數據問題，而且極為重視客户體驗。這並不是一件容易的事，從開發軟件，到通過響應式的後端支持，再到有專業知識儲備的工程師和銷售人員去客户公司解決需求和問題。在這個領域的每個環節Palantir都比競爭對手更專業和佔有優勢。
這就是Palantir在情報和國防領域以其高效和易用性而獲得良好口碑的原因。我們相信Palantir可以進入商業領域。
Palantir的品牌影響力和對人才的吸引力
鑑於去客户公司為客户解決需求和問題的工程師在Palantir能否成功獲客的過程中承擔着着如此重要的作用（後端開發等技術人員也很重要），因此，如果Palantir想要繼續保持和擴大這種優勢，那麼吸引到行業內最聰明的工程師加入Palantir是非常重要的。為此，在打造公司品牌形象方面，Palantir的創始人成功的把Palantir打造成了一個在外界看來Palantir是一個很神祕的公司。例如：
1、幫助美國中情局（CIA）成功擊斃了本.拉登，發現了前納斯達克主席伯納德.麥道夫的龐氏騙局。
2、在美國情報和軍事部門的客户有：包括中央情報局、聯邦調查局、國土安全部、國家安全局特種作戰部隊、海軍陸戰隊、美國陸軍西點軍校,美國海軍,美國空軍,和美國航天部隊,
在警察部門的客户有：紐約警察局,美國的盟友警察部門等,
在政府機構和商業企業的客户有：法拉利、空客、英國石油、默克公司和摩根大通。
3、幫助NIH、CDC和NHS追蹤新冠肺炎病毒，幫助世界糧食計劃署阻止飢荒，幫助國家失蹤和受剝削兒童中心打擊兒童剝削；
4、美國前國務卿賴斯和中情局局長喬治·特內特等知名政界人士，以及名人邁克·凱利、大衞·麥克諾頓、路易斯·莫斯利和法布里斯·布萊吉爾（前空客公司第二大股東）也分別加入Palantir公司，領導其在澳大利亞、加拿大、英國和法國的子公司；
把公司打造成一個神祕的品牌形象，被證明是一個非常有效的策略，對Palantir的人才招聘有很大的優勢。這樣可以成功的吸引到很多頂尖大學的人才來加入公司，從而給大型IT諮詢公司、傳統國防承包商和小型初創企業等競爭對手帶來嚴重挑戰。僱傭最優秀的人才加入必定會增強Palantir的技術優勢。
這個領域的進入門檻極其高
情報和國防領域的進入門檻極其高。一家企業即使是有最好的客户體驗和口碑也不一定能獲得國防領域的客户。下面，我們將重點介紹一下這兩個因素。
僅僅只是為了認識一些國防領域的客户，一些國防承包商每年花在在遊説上的費用就高達1400萬美元。
1、Palantir為了獲得國防領域的客户，很早之前就諮詢了華盛頓的內部人士，並聘請了前參議員約翰·布勞克斯和特倫特·洛特進行正式遊説。它在遊説方面的支出一直在穩步上升，在過去的幾年裏，Palantir通過僱傭了大約20名説客來遊説政府機構，每年在遊説上的支出就達到了100萬美元以上。
2、Palantir還僱傭美國前國務卿賴斯和中情局局長喬治·特內特擔任顧問
3、Palantir面臨的另一個挑戰，是即使花大價錢僱傭的高級説客可以聯繫到國防領域的人，也會被國防部門當做是一個賣軟件的公司，更不會向Palantir迴應國防部門在數據方面的任何要求。基本無視Palantir在技術和成本方面的優勢。
4、Palantir允許客户在其Gotham平臺上進行免費試用，並在潛在的軍事客户進行購買之前提供免費服務;它向購買其軟件的軍隊單位提供免費或低價培訓。上門服務的專業工程師也會在瞭解到客户的需求後，迅速調整和實施客户所要求的變更。
5、Palantir就是用這種方式一點點的讓陸軍軍事情報單位和海軍陸戰隊成為其客户的。
儘管Palantir已經向國防部門證明瞭Gotham的技術能力和成本優勢。但美國陸軍仍然堅持自己開發其內部情報軟件,並在2015年12月發佈了開發該軟件的採購招標書，從而排除了Palantir，這對Palantir來説是一個巨大的打擊，因為Palantir所做的事就是美國陸軍公開招標要做的軟件，而且成本要低很多，但是美國陸軍卻排除了Palantir。
在向政府問責局提交的抗議被駁回後。Palantir在2016年6月向聯邦索賠法院起訴了美國陸軍，並稱陸軍違反了1994年《聯邦採購精簡法案》，沒有進行必要的市場調查，以確定產品是否能滿足其需求，而是直接把Palantir排除了。即使有《聯邦採購精簡法案》保護，Palantir的做法也是非常大膽的，因為國防承包商通常是不敢起訴他們最大的客户的，合作不成，你還敢起訴你的客户？而且還是美國陸軍？看來是不想在這個行業做生意了。但是法官在2016年10月判決Palantir，並支持了Palantir的觀點，即軍隊違反了1994年法案
在法院判決後，美國陸軍重新考慮了其採購計劃，並於2018年3月讓軍工巨頭雷神科技和Palantir這兩家公司提供的的情報分析平臺進行競標。後來在2019年3月，美國陸軍宣佈，Palantir擊敗了雷神科技公司的FoXTEN系統，贏得了價值2000萬美元的第一份交付訂單，而且這只是10年合同中的其中一部分訂單。
同志們，通過我們上面列出的這些，看到了吧，這個領域的進入門檻是多麼高，要想在這個領域做生意是多麼難。回到我們開始的那個問題，你説Palantir有沒有可持續的競爭優勢？
猛獸財經認為Palantir為進入情報和軍事市場所付出的努力至少證明瞭一件事:這個領域存在着巨大的進入門檻。面對如此巨大的門檻，很少有雄心壯志的人能有決心、而且願意花時間和資源來進入這個領域並讓自己成為這個領域事實上的老大。
在15年多的時間裏，Palantir在軟件開發上至少投入了數十億的資金，用來為客户提供免費的產品和服務，或者收取少量的費用，通過遊説和起訴來獲得一個公平的競爭環境，但這些年來沒有發生過任何重大的失誤。
我們認為那些嘲笑Palantir在成立17年後仍然在虧損的人，他們沒有意識到Palantir為自己設定的戰略目標是多麼不可能實現的，即：成為美國政府及其盟友的軟件供應商。
Palantir的轉換成本與規模效應
在獲得了情報和國防領域的合同後，Palantir可以説已經成了這些政府客户的自己人了，而要進入這個領域而設置的門檻對Palantir非常有利，Gotham已經被部署到了各種情報和軍事單位的數據集成平臺，取代了國防部門現有的系統，並且為特工開發了大量的應用程序，培訓了數千名客户，使其能夠在關鍵任務和戰場的戰術層面上使用這些應用程序。通過做這些事後，其他公司的產品要想替代Palantir，那麼對國防部門來説轉換成本是非常高的，而且只會越來越高，其他公司要想進入這一領域，基本是不可能了。
隨着與美國政府及其盟友簽署的合同越來越多，Palantir也開始獲得規模效應帶來的好處。
根據Palantir的計劃，Gotham會被用於在不同的政府機構之間共享不同的數據集。一旦這些孤立的數據集全部集成到Gotham，就會出現巨大的規模效應，進一步強化現有的進入門檻。在這樣的規模效應下，一個新進入這個領域的公司可能會獲得一個政府客户，但我們無法理解這個新進入這個領域的公司如何説服數十個政府機構同時放棄功能完善的Gotham平臺，轉而去安裝一個未經驗證的軟件，從而趕走Palantir。這就是為什麼我們相信Palantir在獲取政府客户方面的競爭優勢將被證明是可持續的。
商業領域
正如我們上面所討論的，大型成功企業為了獲得規模效應一般會擴張到到其他垂直領域。Palantir在商業領域的擴張也是為了這個目的。
Palantir的產品和技術在經過國防領域部署和使用後，同樣也可以應用到商業領域。Apollo是一個自動化軟件更新部署的後端系統，它的使用可以使Palantir的規模效應翻一番，因為它除了支持Gotham之外還支持Foundry。Palantir的資源由兩個部門共享，從而降低了管理費用。銷售團隊也會向一些商業客户交叉銷售產品。向其他行業的多元化擴張可以降低單個行業放緩帶來的風險。但是相對於在情報和國防領域的高門檻，商業領域往往也有更多的競爭對手。
商業領域的規模效應
從長期來看，Palantir預計，整個潛在商業領域市場包含約6000家年收入超過5億美元的公司。Palantir在2012年為進入商業領域專門開發了Foundry產品，並於2016年上線。
在Palantir的規劃中Foundry將成為一個數據系統，不僅可以為個別公司提供服務，還可以為整個行業提供服務。例如Foundry在2017年與空客達成了為期5年價值3億美元的合作，使得Foundry可以成為航空領域的平臺，如今，這個平臺已經連接了來自全球100多家航空公司和9000架飛機的數據。
如果成功的話，整個行業的數據系統將產生廣泛的規模效應。為了達到這一目標，Palantir需要迅速擴大在商業領域的收入。2018年，Foundry的收入為3.4億美元，2019年為3.97億美元。在商業領域的收入從2009年第三季度到去年同期增長了35%。那麼Palantir是如何進一步加速在商業領域的增長呢？
通過銷售策略加速在商業領域的規模效應
在短期內，Palantir計劃將重點放在與那些在行業有主導地位的公司建立合作關係，這些公司往往願意在其內部實現結構化變革，一旦達成合作，
Palantir的技術就可以重組其運營，從而為Palantir在商業領域帶來更多收入。如果在行業內有主導地位的公司都使用Palantir的產品了，會進一步為Palantir帶來規模效應。例如Palantir在商業領域的第一個客户摩根大通就是因為Palantir在政府部門有良好的口碑和關係，紐約警察局把Palantir介紹給摩根大通了。
Palantir過去的政策是不直接僱傭銷售人員的，在Palantir的觀念中情報和軍事合同是通過頂尖的技術和良好的產品體驗來獲得的，而不是通過銷售。
然而，面向B端企業的產品不可能像C端的產品一樣出現爆發式增長。大型成功企業的常見的做法是保持大量的銷售人員,擴大銷售區域,尋找客户需求,協調技術工程師,確保為客户提供技術支持,和客户關係管理。Palantir於2018年底開始招聘直接銷售人員。2019年在商業領域的收入增長增長似乎證明瞭直接銷售的理念是可行的，所以Palantir準備將銷售人員數量增加兩倍。
從歷史上看，對數據有需求的企業要麼內部開發產品，要麼購買其他第三方現成的產品，來滿足自己的需求，但這兩種方法在快速變化和日益不確定的世界中都被證明是低效的。Foundry為這些組織提供了第三種更好的選擇。但是，Palantir逐漸意識到，在短期內，機構還是會堅持用他們內部自己開發的軟件。
所以，Palantir將自己的解決方案完全模塊化，這樣客户就可以「取其所需，在其已有的基礎上開發。這種靈活的方式不但可以解決客户即使購買第三方現成的產品也完全滿足不了需求的問題，同時還可以加速客户開發進度，由此，Palantir創造了一種與渠道合作伙伴進行合作的新模式。
Palantir還計劃與亞馬遜等雲託管渠道合作伙伴進行合作，以推動在商業領域的收入增長。
此前，亞馬遜曾幫助促進了Palantir和哥倫比亞政府之間的合作。Palantir開發了visorcovid -19，這是一款Palantir基於亞馬遜AWS開發的Foundry產品，它使用哥倫比亞最大的開放數據和流行病學數據集成，為哥倫比亞政府提供了一種統一的、接近實時的疫情動態視圖。
截至2020年第三季度，來自國際的收入已經佔到了Palantir總營收的46%。作為其國際增長計劃的一部分，Palantir在過去幾年已經在加拿大、澳大利亞、英國、法國和其他國家設立了子公司。
在日本，Palantir採取了不同的方式，選擇與Sompo Holdings組建合資公司，後者隨後向Palantir投資了5億美元。該合資公司於2020年6月成立，名為「安全、健康的真實數據平臺」，由Foundry公司提供技術，旨在加速日本政府機構和醫療保健、汽車和製造業等行業的數字化轉型。
Palantir面臨的風險
Palantir在公關方面的負面消息，可能會損害其在工程師眼中的形象，Palantir現在已經是一家上市公司了，更應該在公關領域投入資源，來維護好公共關係。比如像斯諾登這樣的「稜鏡門」事件就會嚴重影響Palantir公司的形象，嚴重影響客户關係和員工士氣。
Palantir必須迅速佔領其所在的市場，擴大客户轉換成本，擴大規模效應，並提高進入門檻，以免競爭對手在政府領域發起挑戰或者其他規模較小的公司在商業領域佔據市場，搶走其客户。
結論
我們相信Palantir擁有一種從成立初期就建立起來的競爭優勢，這種優勢就像一條護城河，保護其業務不受競爭對手的侵擾。從PalantirIPO以來的新進展來看，這種優勢似乎正在擴大。
在為政府機構提供數據系統這一領域，Palantir通過與上門服務的專業工程師以及技術結合的方式，顯然已經為客户提供了無與倫比的客户體驗。
Gotham已成為一些美國政府機構數據的默認數據系統，其他公要是想替代Palantir的產品，那麼客户的轉換成本會非常高，基本上不太可能。
Palantir通過對外展示神祕感，已經成功的建立了品牌形象，這種品牌形象可以不斷的吸引頂尖人才加入，從而保證其技術優勢。
現在，Palantir贏得了一場針對美國軍方的訴訟，打開了美國政府機構的大門，預計它將迅速打入到這個市場。
Gotham正越來越多地被用於整合不同政府機構之間的孤立數據集，這將最終產生巨大的規模效應，進一步提高競爭對手的進入門檻。
Palantir正在積極的向商業領域和國際市場進行多元化經營，以實現規模效應。政府和商業領域的收入增長將為Palantir帶來更多的收入。
Palantir的股價目前似乎似乎有些超前了——這一點我們以後會進一步探討。投資者正在冒着風險押注Palantir將會成功的挖掘出這條寬廣的護城河，然後在接下來的幾年裏實現盈利增長。
看好Palantir的投資者可能會耐心的等待Palantir修建好自己的護城河。對於這樣的投資者來説，在市場行情不好的時候或者出現危機面臨大規模拋售的情況時，正是買入Palantir的時候。