■会社概要
2.薬局事業
(1) 事業規模と業界内でのポジショニング
薬局事業では主に調剤薬局の運営を行っている。2024年9月末の店舗数で見ると、総店舗数953店舗のうち約98%に当たる931店舗を調剤薬局で占めており、残り22店舗は病院内売店の運営となる。また、セグメント売上高のうち約93%は処方箋売上高（いわゆる調剤売上高）で占めており、残りは薬局やコンビニ、病院内店舗での商品販売や、クオールホールディングス＜3034＞公式通販サイト内での健康食品、衛生用品などの販売収入となる。
調剤薬局業界における同社のポジショニングについて見ると、店舗数では上場している調剤専門チェーンのなかでアインホールディングス＜9627＞（2024年7月末で1,235店舗）に次ぐ2番手、売上高についてはアインホールディングス、日本調剤＜3341＞に次ぐ3番手となっている。日本調剤は店舗数で743店舗（2024年9月末時点）と3番手だが、売上規模の大きい門前薬局での展開が多いことから、売上高では同社を上回っている。
(2) 店舗戦略
同社の店舗戦略の特徴の1つとして、タイプの大きく異なる2つの業態で事業を展開していることが挙げられる。1つは「マンツーマン薬局」であり、もう1つはコンビニ大手であるローソン＜2651＞やビックカメラ＜3048＞、良品計画＜7453＞などの異業種との連携による「ヘルスケア薬局」となる。
マンツーマン薬局とは、通常のクオール店舗を対象とした店舗展開の基本スタンスを表象するコンセプトであり、事業モデルにおける“コアビジネス”でもある。そのポイントは処方元医療機関とクオール薬局との深い連携関係にある。“マンツーマン”という言葉は医療機関との深い連携関係を構築するために使用されていると弊社では理解している。マンツーマン（1対1）という言葉からは、1つのクオール薬局は1つの処方元医療機関とだけ連携を深めるとイメージしがちだが、実際には、1つの薬局は複数の医療機関と深い連携関係を構築していることが多いようだ。
マンツーマン薬局では医療機関との連携を生かして効率的でローコストのオペレーションを実現し、その果実を患者のためのサービス向上に資することを目指している。具体的には、マンツーマン関係にある処方元医療機関の診療科目や地域性などに応じて店舗設計や機能を変化させた店づくりを追求している。その原資は、マンツーマン経営の利点である医薬品在庫の効率化をはじめとする店舗の低コスト構造から生み出される。同社はマンツーマン薬局のコンセプトのもと、患者にとって利用価値の高い、患者から選ばれる薬局づくりを店舗戦略の中核に位置付けている。また、医療機関との連携を本質とするマンツーマン薬局のコンセプトは、国が掲げる「患者のための薬局ビジョン」に沿ったものと言え、成長戦略においても重要なポイントとなっている。
もう1つの業態である、異業種との連携によるヘルスケア薬局の展開は、2009年6月の薬事法改正により、コンビニやドラッグストア、スーパーなどの他業種店舗が登録業者として、一般用医薬品（いわゆる大衆薬）を販売できるようになったことが背景にある。これを機にドラッグストアなどで調剤薬局事業に参入する流れができ、それを迎え撃つ施策として同社は既述の2社との事業連携に踏み切り、その取り組みを推進している。
マンツーマン薬局では顧客層がある程度絞り込めるため、医薬品在庫などもそれを念頭において効率化されたものとなっているが、ヘルスケア薬局は人通りの多い立地で不特定多数の顧客をターゲットとする面対応型薬局となる。このため、店舗の在庫管理などの点でマンツーマン薬局よりも負担が増えるが、より多くの来店客数（すなわち処方箋応需枚数）を期待できることにもなる。マンツーマン薬局をコアモデルと位置付けつつ、ヘルスケア薬局でも展開することで顧客層の拡大を図るというのが同社の狙いとなっている。また、良品計画との連携により、無印良品店舗内への出店も2022年3月期より開始している。良品計画では生活者の“健やかな暮らし”に貢献すべく、健康づくりの場として健康イベントの開催や健康相談が気軽にでき、病気予防や健康維持から薬までを一気通貫で提供する「まちの保健室」を無印良品内に出店し、その協業パートナーとして同社が調剤薬局を出店している。2024年9月末のヘルスケア薬局店舗数はローソンとのコラボ店が36店舗、ビックカメラ内店舗が4店舗、無印良品内店舗が2店舗となっているほか、駅ナカ店舗が2店舗ある。
2024年9月末の地域別出店数を見ると関東が403店舗（構成比42.3%）と最も多く、次いで関西が145店舗（同15.2%）、甲信越が131店舗（同13.7%）と3つの地域合計で7割を占めている。東京を創業地として店舗展開してきたことから関東圏が多いが、関西や九州・沖縄エリアについてもここ数年M&Aなどで店舗数を着実に増やしている。
CMR派遣や薬剤師紹介派遣の業界シェアはトップクラス
3. BPO事業
BPO事業には、主にアポプラスステーションで展開するCSO事業（CMR派遣）やCRO※事業（治験支援サービス）、アポプラスキャリアで展開する医療系人材（薬剤師、登録販売者、保健師、看護師等）の紹介派遣事業、メディカルクオール(株)で展開する医療系出版事業が含まれる。2024年3月期第2四半期の売上構成比はCSO/CRO事業が7割、医療系人材紹介派遣事業が2割強、医療系出版事業が1割弱となっている。
※ CROとはContract Research Organization（医薬品開発業務受託機関）の略で、臨床試験などの支援業務などを指す。
(1) CSO事業及びCRO事業
CSO事業とは、MRを採用・育成し、契約先の製薬企業に対して派遣する事業となる。MRとは、販売する薬についての知識や情報を医師や薬剤師などに提供する営業担当者を指す。ここ数年、製薬企業は新薬の開発対象を顧客ターゲット（医療施設や医師）の多いプライマリー薬（生活習慣病治療薬等）から、顧客ターゲットが限定されるスペシャリティ薬（抗がん剤等）にシフトしていることもあり、自社で抱えるMR人材を削減しCMRに切り替える動きが広がりつつある。実際、(公財)MR認定センターが発行している「2024年版MR白書」によれば、2023年度末のMR数は46,719人（前年度末比6.0%減）と10年連続で減少している。CMR数については4,353人（同1.3%減）と微減となったものの、2017年度末の3,667人と比較すれば緩やかながらも増加トレンドとなっている。こうしたなか、同社は採用力と教育力を強みにCMR人材の増員を進めており、2024年3月末時点でCMR数が約620名と業界シェアで14%程度、取引先企業数で50～60社と業界トップクラスとなっている。
一方、CRO事業では医療用医薬品、OTC薬品、機能性食品、ヘルスケア商品などの領域において、治験・臨床研究に関して企画からパブリケーションまでトータルソリューションを提供している。同社は食品分野での治験に強みを持つほか、医薬品分野では皮膚科、眼科領域で実績がある。
(2) 医療系人材紹介派遣事業
医療系人材紹介派遣事業では、薬剤師や保健師、登録販売者などの紹介派遣を行っているが、なかでも薬剤師の紹介派遣が主になっている。薬剤師の派遣者数ランキングでは業界トップ10に入っており、また、保健師についても同様にトップ3に入る実績を持つ。そのほかアポプラスキャリアでは、薬局の事業承継・経営支援サービスや企業向けに健康経営コンサルティングサービスなども提供している。
（執筆：フィスコ客員アナリスト 佐藤 譲）
■公司資料
2. 藥局業務
(1) 業務規模及行業內的定位
藥局業務主要運營調劑藥局。截至2024年9月末，以店鋪數量來看，在總店鋪數953家中，約98%即931家爲調劑藥局，其餘22家爲醫院內商店運營。此外，細分營業收入中約93%來自處方箋營業收入（即調劑營業收入），其餘來自藥局、便利店以及醫院內商店的商品銷售，以及在Quaole Holdings <3034> 官方購物網站內的健康食品、衛生用品等銷售收入。
在調劑藥局行業中公司的定位來看，按店鋪數量排在上市的調劑專業連鎖中排名第二，僅次於Ain Holdings <9627>（截至2024年7月末爲1,235家），而營業收入則在Ain Holdings和日本調劑 <3341> 之後排名第三。日本調劑在店鋪數量上爲743家（截至2024年9月末，爲第三位），但由於其在大規模門前藥局的拓展較多，因而在營業收入上超過了本公司。
(2) 店鋪戰略
本公司的店鋪戰略特點之一是以兩種類型明顯不同的業態進行業務拓展。一種是「面對面藥局」，另一種則是與便利店巨頭如羅森 <2651>、比克相機 <3048>、良品計劃 <7453> 等異業合作的「醫療保健藥局」。
面對面藥局是針對通常的Quaole店鋪進行擴展的基本立場的象徵概念，也是商業模式中的「核心業務」。其關鍵點在於處方來源醫療機構與Quaole藥局之間的緊密合作關係。「面對面」一詞是用來構建與醫療機構之間的深度合作關係，本公司理解爲。如果說「面對面」（1對1）這一詞容易讓人聯想到一個Quaole藥局僅與一個處方來源的醫療機構建立深厚的聯繫，但實際上，一個藥局通常會與多個醫療機構建立緊密的合作關係。
在一對一藥局中，通過與醫療機構的合作，實現高效且低成本的運營，旨在將成果用於提升患者服務。具體而言，追求根據一對一關係的處方來源醫療機構的診療科目和地域性等變化設計和功能的店面建設。其資金來源於一對一經營的優勢，包括藥品庫存的高效化等低成本結構。該公司在一對一藥局的概念下，將提供高利用價值並受到患者選擇的藥局建設作爲其店鋪戰略的核心。此外，以與醫療機構的合作爲本質的一對一藥局的概念，可以說符合國家提出的「爲患者服務的藥局願景」，也成爲其成長戰略的重要點。
另一種業態是通過與不同產業的合作展開醫療保健藥局，這一變化是由於2009年6月藥事法的修訂，便利店、藥妝店和超市等其他行業的店鋪可以註冊成爲註冊經營者，從而能夠銷售一般藥品（即所謂的群衆藥物）。這是促使藥妝店等進入調劑藥局業務的契機，作爲應對措施，該公司與前述的兩家公司進行了業務合作，並推動這一努力。
由於一對一藥局的客戶群體相對集中，因此藥品庫存等也在考慮到這一點的情況下實現了高效化，但醫療保健藥局則是在人流量較大的地點以不特定的客戶爲目標的開放型藥局。因此，在店面的庫存管理等方面，比起一對一藥局負擔有所增加，但也期望能夠吸引更多的來店客人數（即處方應需張數）。該公司的目標在於將一對一藥局定位爲核心模型，並同時展開醫療保健藥局以擴展客戶群。此外，隨着與良品規劃的合作，2022年3月期已開始在無印良品店內開設店鋪。良品規劃爲生活者的「健康生活」做出貢獻，作爲健康建立的場所舉辦健康活動和健康諮詢，並提供從疾病預防和健康維護到藥品的一站式服務，在無印良品內開設「社區保健室」，而作爲其合作伙伴，該公司正在開設調劑藥局。到2024年9月末，醫療保健藥局的店鋪數量包括與Lawson合作店的36家、BicCamera內的4家、無印良品內的2家，還有2家站內店。
截至2024年9月末，按地域分佈的開店數量顯示，關東地區最高，達到403家（佔比42.3%），其次是關西的145家（同15.2%），甲信越的131家（同13.7%），這三個地區的總和佔到70%。由於以東京爲創業地，因此關東地區的店鋪較多，但近年來通過併購等方式，關西和九州·沖繩地區的店鋪數量也在穩步增加。
CMR派遣和藥劑師介紹派遣的行業市場份額處於頂尖水準。
3. BPO業務
BPO業務主要包括在ApoPlus Station展開的CSO業務（CMR派遣）和CRO業務（臨牀試驗支持服務）、在ApoPlus Career展開的醫療行業人材（藥劑師、註冊銷售者、保健師、護士等）介紹派遣業務，以及在Medical Qual(株)展開的醫療出版業務。截至2024年3月期第二季度的營業收入構成比中，CSO/CRO業務佔70%，醫療行業人材介紹派遣業務佔20%以上，醫療出版業務佔不到10%。
※ CRO是合同研究機構（醫藥外包概念）的縮寫，指的是臨牀試驗等的支持業務。
(1) CSO業務及CRO業務
CSO業務是指招聘和培養MR，並派遣到合同藥品企業的業務。MR是指提供藥品知識和信息給醫生和藥劑師等的銷售人員。近年來，製藥企業逐漸從以客戶爲目標（如醫療設施和醫生）的大宗藥（生活習慣病治療藥等）轉向客戶目標比較有限的特種藥（抗癌藥等），因此減少自身的MR人員並轉向CMR的趨勢正在增強。實際上，(公財)MR認證中心發佈的「2024年版MR白皮書」顯示，到2023年度末，MR人數爲46,719人（比上年度末減少6.0%），已連續10年減少。CMR人數爲4,353人（同減少1.3%），雖微減，但與2017年度末的3,667人相比，呈現出溫和的增加趨勢。在這樣的背景下，公司以招聘和教育能力爲優勢，推進CMR人才的增加，截至2024年3月末，CMR人數約620名，行業份額約14%，與50至60家客戶企業的交易夥伴數達到行業頂尖水平。
另一方面，在CRO業務中，公司在醫療用藥品、場外交易藥品、功能性食品、醫療保健產品等領域，提供從規劃到出版的完整解決方案，涉及臨牀試驗和臨牀研究。公司在食品領域的臨牀試驗方面具有優勢，而在藥品領域則在皮膚科和眼科領域積累了豐富的經驗。
(2) 醫療類人才介紹派遣業務
醫療類人才介紹派遣業務包含藥劑師、保健師、註冊銷售員等的介紹派遣，其中藥劑師的介紹派遣占主導地位。在藥劑師派遣者人數排名中位居行業前10，並且在保健師方面也同樣擁有進入前3的業績。此外，阿波普拉斯職業還提供藥局的事業繼承與經營支援服務，以及企業健康經營諮詢服務等。
（撰寫：FISCO客座分析師佐藤讓）
