■ミマキエンジニアリング＜6638＞の事業概要
2. グローバル展開
同社は、欧州や米国といった先進諸国だけでなく、中国やブラジルなど成長著しい新興諸国にも海外販売子会社を設立して積極的に進出しており、現在では世界約150の国と地域のSG、IP、TAの各市場において製品・サービスを提供している。また、同社主導で地域密着の販売・保守サービス網を構築しているが、密度の高い顧客情報をリアルタイムで入手することで、地域の多様なニーズを素早く製品開発へ反映する体制も構築している。同社は、世界各地で小規模なプライベート展示会「ミニ展※」を同社単独で開催しており、同社製品の魅力を「見て、触って、実感いただくプロモーション」を通じて具体的な提案活動を行っている。このような施策を背景に、同社の海外売上高の構成比は70%を超えるほどに大きくなったが、現在でも依然高い成長を続けている。
※ ミニ展：各社が集結する大規模展示会とは異なり、同社単独で行う小規模なプライベート展示会のこと。
高機能インクの開発力やヘッドの制御技術なども強み
3. 同社の強み
同社のビジネスフローは、(1) 顧客ニーズに対応する様々なプリンタを製造販売する、(2) プリンタや素材にあった様々な機能性インクを独自開発する、(3) 機能性インクに最適なヘッドを選択する、(4) 制御技術によりヘッドとインクを制御して高画質で高い生産性を実現する、(5) 市場に最適なプリンタを投入することで顧客とともに成長する、というサイクルを描いている。このことから分かるように、重要なことはカッティングプロッタや産業用インクジェットプリンタを生産する技術だけでなく、素材に応じた多種多様なインクを開発するケミカル技術や、特殊な機能性インクを安定的に吐出して美しくプリントするためのヘッドの制御技術を含めた複合的な技術基盤を構築することで、そのため開発体制や営業体制にも磨きをかけることである。
プリンタ以外で同社最大の強みはインクにあり、顧客それぞれの用途に応じ、「水と空気以外なら何にでもプリントできる」ことを目標に独自開発している。オリジナルインクには、SG市場向けにソルベントインクや水性顔料インク、IP市場向けにはUV硬化インク（強膜インク、折れ曲がるインク、伸びるインク）、TA市場向けには水性昇華インク、酸性染料インク、反応染料インク、捺染顔料インク、分散染料インク、熱転写顔料インク（DTF専用インク）などが揃えられている。そのなかで注目されるのが、UV硬化インクと水性昇華インクである。UV硬化インクは、UV光（紫外線）を照射すると即座に硬化・定着するインクで、出力直後すぐに硬化するため納期を大幅に短縮することができる。小物の装飾から建築・工業デザインの分野まで、用途・メディアに応じた多彩なラインナップがあり、樹脂やガラス、金属など非吸収性のメディアにも印刷することができる。なお、UV硬化インクには、米国の第三者安全科学機関UL社が定める「GREENGUARD Gold」認証を取得しているものもある。
水性昇華インクは、高温で瞬時に昇華してメディアに定着させることでポリエステル素材へのプリントを飛躍的に美しくしたインクで、微妙な色調のブラックカラーも豊富にラインナップされている。マシンテクノロジーとのコンビネーションによって低コストで環境負荷の小さいダイレクトな昇華プリントも実現、発色・画質が鮮明で美しいため昇華転写プリントにも対応している。スイスに本部を置くエコテックス（R）国際共同体が定める「ECO PASSPORT（エコパスポート）」の認証を取得した水性昇華インクもある。このように多種多様な素材にプリントすることができる高機能インクのレパートリーは、SG、IP、TAといった幅広い市場でインクジェットプリンタを展開するうえで、またプリンタ本体の付加価値をより高めるうえで差別化要素となっている。インクはプリンタ本体が獲得した市場を土壌に売上となっていくため、消耗品ビジネスとして安定収益が見込める事業と言える。インクの売上高構成比はプリンタなど製品本体と同水準の40%弱で、売上総利益率はプリンタ本体と変わらないようだ（プロモーションなど営業経費を考慮すると営業利益率はやや高いと思われる）。家庭用のように安いプリンタを供給して高マージンの消耗品で高い利益を短期的に刈り取るのではなく、長く安定した商売につなげたいという考え方が背景にある。
同社はインクを吐出する部品であるヘッドを製造していない。1機種であれば使うインクも少ないためヘッドを自社で開発すれば効率的だが、様々な顧客ニーズに対応するにはそれだけ多くのプリンタや特殊な機能性インクが必要となり、そうしたインクは化学的・電気的な特性を持つため安定的に吐出して美しくプリントするには、ヘッドを自ら製造するよりも、インクやプリンタに最適なヘッドを市場から調達したほうが合理的だからだ。しかも、結果的にマーケットインによる新製品開発も可能となる。そうなるとサプライヤから調達した様々なヘッドを使い分け制御する技術が重要な要素となるが、同社はこうしたヘッドの制御技術を独自で開発し、技術基盤の1つとしてノウハウを蓄積している点に強みがある。
同社は、SG市場で蓄積されたノウハウを、IP市場とTA市場に展開することで成長を続けている。さらに、そうした市場で培った、例えば素材を選ばず環境に優しく少量多品種生産が可能なうえ、カラーリングが難しいと言われるホワイトに対応したUV印刷のノウハウなどを、3Dプリンタ事業に横展開している。3Dプリンタは、1,000万色の色表現を実現し色付きの3Dデータが容易に入手できるようになったことで新たな局面に入っており、今後、3Dソフトや周辺機器の充実を背景に、AR（拡張現実）やVR（仮想現実）を活用したジャンルの急成長が予測されている期待の分野である。また、デジタル・オンデマンド生産による受注生産、ワンストップかつ多品種少量への対応、プリント工程や工場のスマート化といったニーズに対応可能なFA技術を有していることも強みで、これを最大限活用し、SG、IP、TAの各市場にデジタルオンデマンド・プリントソリューションを提供していく考えである。
こうした複合的な技術基盤を強みに、同社は大手の参入しづらい比較的小規模で成長ポテンシャルの高い市場に素早く製品を投入し、グローバルニッチトップの座を獲得してきた。これは、プラットフォーム化による開発コストの低減や、製品投入までのリードタイムの短縮、世界各地域に密着した営業などを進めてきた、従業員の30%以上が開発要員という開発体制や、「ミニ展」などグローバルでローカルな営業体制が強みとなっている。なお、大手競合他社が大きな市場の創出を狙って多額の開発コストを一気に投入するのに対し、同社は相対的に小さい複数の市場それぞれに対し売上高の7〜8%の開発費を投じることで、リスクを分散しながらより多くのヒットを出すという基本的な考え方を持っている。様々な強みの背景にある考え方だと思われる。
（執筆：フィスコ客員アナリスト 宮田仁光）
■美馬基工程＜6638＞的業務概述
2. 全球展銷
該公司不僅在歐州和美國等發達國家設立了境外銷售子公司，還積極進入中國和巴西等新興國家，目前在全球約150個國家和地區的SG、IP、長益等市場提供產品和服務。此外，公司的領導下構建了緊密結合地域的銷售和維護服務網絡，通過實時獲取密集的客戶信息，迅速將地域的多樣化需求反映到產品開發之中。該公司在全球範圍內獨自舉辦小規模的私人展會「迷你展※」，通過「觀看、觸摸、親身體驗的推廣」，進行具體的提案活動。在此背景下，公司的境外營業收入構成比已經超過70%，但至今仍持續保持較高的增長。
※ 迷你展：與聚集各公司的大型展會不同，這是由公司單獨舉辦的小規模私人展會。
高功能墨水的開發能力和噴頭控制技術等也是公司的優勢
3. 公司的優勢
公司的業務流程是：(1) 生產和銷售各種響應客戶需求的打印機，(2) 獨立開發適合打印機和材料的各種功能性墨水，(3) 選擇與功能性墨水最匹配的噴頭，(4) 通過控制技術控制噴頭和墨水，實現高畫質和高生產率，(5) 投入最適合市場的打印機，與客戶共同成長，形成一個循環。從中可以看出，重要的不是僅生產切割繪圖儀或工業噴墨打印機的技術，還是開發適應材料多樣化的化學技術，及爲了穩定噴出特殊功能性墨水而構建的噴頭控制技術的複合技術基礎，因此還需要提升開發和銷售體制。
除了打印機，公司最大的優勢在於墨水，根據每個客戶的用途，目標是「除了水和空氣，什麼都能印刷」。原創墨水包括：針對SG市場的溶劑墨水、水性顏料墨水，針對IP市場的UV固化墨水（強膜墨水、可彎曲墨水、可伸展墨水），針對長益市場的水性昇華墨水、酸性染料墨水、反應染料墨水、印染顏料墨水、分散染料墨水、熱轉印顏料墨水（專用DTF墨水）等。在這些墨水中，UV固化墨水和水性昇華墨水備受矚目。UV固化墨水是在照射UV光（紫外線）後立即固化和定型的墨水，因其在輸出後立即固化，能夠大幅縮短交貨期。無論是小物的裝飾，還是建築和工業設計領域，墨水都有多種系列可供用途和介質的選擇，可以印刷樹脂、玻璃、金屬等非吸收性介質。此外，UV固化墨水中還獲得了美國第三方安全科學機構UL公司設定的「GREENGUARD Gold」認證的產品。
水性昇華墨水是一款通過在高溫下瞬間昇華並牢固附着在媒介上，從而使滌綸材料的打印大幅美化的墨水，且擁有豐富的細膩黑色調產品線。通過與機器科技的結合，實現了低成本和環境負擔小的直接昇華打印，因其色彩鮮豔和畫質美麗，因此也適用於昇華轉印打印。還存在獲得瑞士總部的生態標籤（R）國際共同體認證的水性昇華墨水，認證名爲「ECO PASSPORT（生態護照）」。能夠打印各種不同材料的高性能墨水系列，成爲SG、IP、TA等廣泛市場上展開噴墨打印機的差異化要素，同時也提升了打印機本體的附加值。墨水的銷量源自於打印機本體佔領的市場，因此可被認爲是一項能夠帶來穩定收益的消耗品業務。墨水的營業收入構成比約爲40%，與打印機等產品本體相當，而總毛利潤率似乎與打印機本體無異（考慮到促銷等銷售費用，營業利潤率略高）。而不是通過供應便宜的家用打印機以高毛利的消耗品短期內獲利，而是希望能建立長期穩定的商業關係。
該公司並未生產噴墨頭這一墨水噴射元件。如果是一種機型，所需墨水也較少，因此若能自家開發噴頭將會更高效，但爲了滿足各種客戶需求，則需要更多的打印機和特殊功能墨水，由於這些墨水具有化學和電氣屬性，因此爲了穩定噴出並美觀打印，市場上採購最適合墨水和打印機的噴頭比自己製造噴頭更爲合理。而且，最終也能基於市場導向進行新產品開發。在這種情況下，採用不同噴頭的分配和控制技術將成爲關鍵因素，該公司在此方面擁有獨特的噴頭控制技術，並將其作爲技術基礎之一積累了豐富的經驗。
該公司通過將SG市場積累的經驗擴展到IP市場和TA市場，實現了持續增長。此外，與此類市場培育出的、能夠不受材料限制、環境友好、少量多品種生產的子系列，以應對被認爲難以上色的白色的UV打印技術等，實現橫向擴展至3D打印業務。3D打印機實現了1,000萬色的色彩表現，色彩豐富的3D數據變得容易獲取，從而進入了一個新的階段。未來，隨着3D軟件和周邊設備的不斷完善，利用AR（增強現實）和VR（虛擬現實）領域的急速增長被預期爲未來迅速發展的領域。此外，公司擁有通過數字化按需生產進行訂單生產、一站式及多品種少量適應、智能化打印流程和工廠的FA技術等能力，可以充分利用這一優勢，爲SG、IP和TA各市場提供數字化按需打印解決方案。
憑藉這些綜合技術基礎，該公司迅速將產品投入到大型競爭者難以進入的較小且成長潛力高的市場，並獲得了全球細分市場的領導地位。這得益於通過平台化降低研發成本、縮短產品上市時間，以及世界各地區緊密結合的銷售策略，員工中超過30%爲研發人員的開發體制和名爲「迷你展」的全球本地化銷售機制成爲其優勢之一。值得一提的是，大型競爭對手爲創造龐大市場而投入巨額研發成本時，該公司則對相對較小的多個市場分別投入營業收入的7%-8%的研發費用，在分散風險的同時，獲取更多的成功，這種基本思路通過多種優勢得以體現。
（作者：華富證券客座分析師宮田仁光）
