■今後の見通し
2. 重点分野の成長戦略
Aoba-BBT＜2464＞は、今後の成長ドライバーとして、法人向け人材育成事業やUniversity事業のインテンシブコース、プラットフォームサービス事業を重点分野として位置付け注力する方針としている。
(1) 法人向け人材育成事業
同社における法人向け人材育成事業の特徴は、標準化されたパッケージサービスを提供する競合先が多いなかで、顧客要望を取り入れ、経営戦略や事業戦略面から求められる人材育成に関する要件を洗い出し、過去の豊富なコンテンツから最適なプログラムを組み合わせて提供するだけでなく、プログラムを受講するなかでどのように成長したかを確認し、ディスカッションも交わしながら最終ゴールに辿り着くカスタムメイド型のサービスを提供できる点にある。
とりわけ、次世代経営幹部の育成プログラムにおいては同社が長年、グローバルに活躍できる人材の育成に主眼を置いて事業展開してきたこともあり、強みを発揮できる分野と同社では認識している。同分野は、AIで代替できない構想力や探究力、リーダーシップ力やコミュニケーション力などの育成が求められるため、単にプログロムを受講するだけではなく、講師や他の受講生ともディスカッションを交わしながら素養を身に付けていくため、今まで蓄積してきた教務ノウハウも重要となってくる。さらには、同社は経営者向けサービスとなる「向研会」を提供し、定期的に経営者との情報交換なども行っており、経営者側の視点に立った提案を行える点も強みの1つとして捉えている。次世代経営幹部育成プログラムについては、同事業の売上高の約38%を占めるが、将来的には50〜60%まで引き上げていく意向だ。なお、同社と良く比較される競合先として(株)グロービスやセルム＜7367＞などが挙げられるが、直接競合となるケースは少ないようだ。
また、新たなサービスの取り組みも開始している。その1つが前述したパートナー戦略による取り組みとなる。同社ではパートナー候補リストとして30社をリストアップし、そのうち17社とコンタクトして10社弱と販売契約を締結した。LMS会社やタレントマネジメントシステム会社、人材育成サービス会社となるが、これら企業を通じて販売された教育コンテンツから手数料等を差し引いたものが同社の売上となる。既に、売上貢献し始めているパートナーも出てきており、利益率が高いため今後パートナー先での販売が拡大すれば利益増に貢献するものと期待される。
法人向け人材育成事業の売上目標として、2025年3月期は新規顧客の開拓効果もあって前期比19%増の17.8億円を計画しており、2〜3年後に20〜22億円規模まで拡大することを目指している。売上目標を達成するために、インサイドセールスを強化して新規顧客を獲得していくほか、既存顧客との取引深耕や継続率の向上にも取り組んでいく。継続率に関しては現状7割強程度の水準だが、カスタマーサクセスの取り組みを強化して8割程度まで引き上げていく。新たな取り組みとして、2024年3月期より顧客満足度調査を受講者だけでなく窓口となる人事部に対しても開始し、改善点などをヒアリングしてサービス品質の向上につなげる考えだ。
なお、新規顧客数は2024年3月期に約130社、売上高で1.5億円強となったが、2025年3月期は200社で2億円を目指している。新規顧客獲得のプロセスとしては、オンラインセミナー（5〜10回/月）と年に2回開催するリカレントサミットでのセミナー（3回）によりリード（見込み顧客）を獲得し、リードに対してインサイドセールスを実施し、アポイントを獲得して、具体的な商談を行い受注につなげている。また、2025年3月期は9月までに会社ホームページを改修し、SEO対策を含めて「次世代経営人材の育成」をキーワードにデジタルマーケティングを強化する方針としている。
また、既存顧客のアップセル施策としてポテンシャルのある企業をリストアップして営業を強化すべく「アカウントプラン」を2025年3月期より取り組んでいく方針だ。年間取引10百万円以上のVIP企業の育成については順調に進んでいるものの、それ以下の顧客層をここ1〜2年は伸ばし切れておらず、課題となっていた。
営業利益率の目標に関しては、リカレント教育事業全体で2024年3月期が3.7%であったが、これを中期的に10%程度まで引き上げることを目標としている。法人向け人材育成事業の場合、オンライン研修や集合研修、両方を混合するハイブリッド研修と様々な形態で提供しており、集合研修の場合は利益率も低くなるため、構成比の違いによって利益率も変動する傾向となるが、方向性としては引き上げていくことに変わりない。営業の生産性向上や既存顧客との取引深耕に加えて、案件ごとに原価見積もりを精査して一定の利益率を確保できるよう受注活動を推進し、収益性の向上につなげていく。なお、営業部門の人員はここ数年で体制を強化し29名となったが、今後も増員する計画となっている。
（執筆：フィスコ客員アナリスト 佐藤 譲）
■未來展望
2. 重點領域的增長戰略
Aoba-BBT＜2464＞已將法人人才培養業務和University業務的密集課程，以及平台服務業務作爲未來增長驅動力，並將其定位爲重點領域，並致力於注重發展。
(1) 法人人才培養業務
在該公司的法人人才培養業務中，其特點在於在提供標準化套餐服務的競爭對手衆多的情況下，不僅整合了客戶需求，從經營戰略和業務戰略的角度提出的人才培養要求，篩選出豐富的歷史內容中最佳方案，還確認了在參加該方案的過程中如何成長，以及在對話中最後達到目標的定製服務。
特別是在培養下一代管理主管的項目方面，該公司多年來一直將重點放在培育能夠在全球範圍內活躍的人才上，因此公司認爲這是其可以發揮優勢的領域。這一領域需要培養的不僅僅是可以通過人工智能替代的構想力、探究力、領導力和溝通力，因此除了簡單地參加課程外，通過與講師和其他學員進行討論，培養素養變得至關重要，而這又需要積累的教務經驗。此外，該公司還提供適合企業家的「向研會」服務，並定期進行與企業家的信息交流等活動，將公司視角提供給企業家作爲一項優勢。關於下一代管理主管項目，儘管它佔據了該業務約38%的營業收入，但未來的意圖是將其提高到50-60%。而在被廣泛比較的競爭者中，如GLOBIS股份有限公司和CELLM＜7367＞等，似乎很少有直接競爭的情況。
此外，公司還開始了新服務的嘗試。其中之一是通過前述的合作伙伴戰略進行嘗試。該公司已經列出了30家合作伙伴候選名單，並與其中17家聯繫，與大約10家簽訂了銷售合同。這些公司包括LMS公司、人才管理系統公司和人才培養服務公司，通過這些企業售出的教育內容減去費用等將成爲公司的營業收入。已經開始爲營業收入做出貢獻的合作伙伴也出現了，由於利潤率較高，因此預計未來擴大合作伙伴銷售將爲利潤增長做出貢獻。
作爲法人人才培養業務的營業目標，到2025年3月期，由於拓展了新客戶，計劃實現一7.8億日元的營業增長，這比上一期增長了19%，並計劃在接下來的2-3年將規模擴大到20-22億日元。爲實現營業目標，公司將加強內部銷售工作，以獲取新客戶，並致力於與現有客戶的交易持續深耕，提高續費率。目前續費率約爲70%，但通過加強客戶成功服務，公司計劃將其提高到80%左右。作爲新的舉措，從2024年3月期開始將顧客滿意度調查不僅面向學員，還面向作爲窗口的人事部門，並聽取改進建議等，以提高服務質量。
此外，2024年3月期新增客戶約130家，營業收入超過1.5億日元，但2025年3月期目標是達到200家公司，營業額達2億日元。在獲取新客戶的過程中，通過每月5-10次的在線研討會和每年舉辦3次的復發峯會中的研討會來獲取潛在客戶，進行內部銷售以獲取約見，並進行具體商談以促成訂單。此外，2025年3月期之前將公司網站改進並加強SEO等措施，以"培養下一代管理人才"爲關鍵詞，加強數字營銷。
此外，爲了提升現有客戶的升級措施，公司將制定「帳戶計劃」以加強銷售，這是公司自2025年3月期開始執行的方針。儘管VIP企業年交易額超過1000萬日元的培育工作順利進行，但在過去1-2年內，未能擴展低於此交易額的客戶層，成爲一個問題。
關於營業利潤率的目標，2024年3月期全面教育業務的利潤率爲3.7%，中期目標是提高至約10%。對於企業人才培養業務，公司提供在線培訓、集體培訓和混合的混合培訓等多種形式，而集體培訓的利潤率較低，因此根據構成比例的不同，利潤率也會有所變化，但基本方向是提高。爲了提高銷售生產 efficiency，並加深與現有客戶的業務聯繫，公司將促進訂單活動，仔細研究每個項目的成本估算，以確保一定的利潤率，並推動收入的增長。此外，銷售部門的人員規模在過去幾年已經加強至29人，並計劃繼續增加。
（撰寫：FISCO客座分析師佐藤讓）
