①公司在集採中「有得有失」，比如集采地區銷量相較非集采地區增長明顯，但在百令片的集採中曾經「丟標」過；②由於集採降低了銷售費用率等原因，在集採中標地區公司的淨利潤率反而得到提升；③目前公司烏靈菌粉的產能利用率較高，已在二期擴建項目，未來也考慮規劃新產能的可能性。
財聯社8月27日訊（記者 汪斌 何凡）2022年對佐力藥業（300181.SZ)來說是一個重要年份，這一年，公司完成了定增、首次參與集採。如今回頭來看，公司或許值得爲兩年前的關鍵決策感到慶幸。
實現以價換量，幾乎是所有醫藥企業參與集採的既定預期——而「有得有失」，則是佐力藥業對過去兩年的定調。公司烏靈膠囊參與的各個集采地區均中標，集採中標地區整體已基本實現以價換量的目標，尤其是集采地區銷量較非集采地區增長明顯，不過，公司百令片在湖北聯盟中丟標，也給板塊收入帶來負面影響。
作爲一家對集採保持「開放積極」態度的企業，集採到底給公司帶來哪些改變？財聯社記者就此走進佐力藥業，相關負責人向記者透露，雖然公司整體的營收增速確實受到集採影響，但由於集採降低了銷售費用率等原因，集採中標地區公司的淨利潤率反而得到了提升，因此整體淨利潤能保持較好的增速。此外，公司還將積極參與其它地區集採，以及湖北聯盟百令片續標工作。未來，公司重點還是繼續開發烏靈系列創新藥，爭取開發10個烏靈系列品種，另外公司也正在積極開拓OTC市場和互聯網端，對於完成百億營收的願景目標，公司也頗有規劃和底氣。
（佐力藥業，財聯社記者攝）
也正是從2022年開始，機構對佐力藥業的熱情「高漲」，至今爲止，公司幾乎每個月都要公告一批機構投資者的調研。2024年以來，佐力藥業以超40%的股價漲幅在A股中藥行業中排名前列，公司率先發布的中報業績也很亮眼。
集採基本實現以價換量，整體淨利率提高
佐力藥業主營產品包括烏靈系列（烏靈膠囊、靈澤片、靈蓮花顆粒）、百令系列（百令片、百令膠囊）、中藥飲片及中藥配方顆粒、聚卡波非鈣片等。在2022年廣東省聯盟中成藥集中帶量採購中，佐力藥業的烏靈膠囊和百令片雙雙中標，拉開公司參與集採的「帷幕」，目前這兩款產品已經在全國過半地區集採過。
（佐力藥業主營產品，財聯社記者攝）
一位中藥行業專家向財聯社記者分析稱，當時廣東省聯盟集採規則設計較爲合理，是以日均費用爲降價基礎，且對於中藥獨家品種根據規則P2擬中選企業降幅要在1%到20%之間，但同時要高於所有獨家品種的平均降幅，當時佐力藥業烏靈膠囊降價21%，屬於降幅一步到位，鎖定中標，可以看出公司對於集採的積極態度和勢在必得。
「集採是大勢所趨，公司當時也是響應集採，積極參與確保中選。」佐力藥業上述負責人告訴財聯社記者，目前，烏靈膠囊已經中標廣東聯盟、北京市、江蘇省、福建省、京津冀”3＋N”等多地區的集採，整體而言聯盟集採的降幅都和首次廣東聯盟地區降幅一致，未來公司也將積極響應其它集採，公司產品有治療優勢，也希望通過集採讓更多人受益。
據上述負責人透露，相比於非集采地區，集採中標地區的產品放量節奏更好，集採中標地區也整體基本實現了以價換量，例如烏靈膠囊在2023年的銷售數量同比增長17.51%。首先，公司原材料成本可控，公司獨家生產的特有原料烏靈菌粉的生產工藝是國家祕密技術，使用生物發酵技術，不受中藥材漲價影響；其次，烏靈膠囊是治療用藥，進入集採後，更換了大包裝規格，同時由於日均用藥費用降低等，更有利於患者堅持按療程服用，療效更明顯帶動復購，從而帶動銷量，銷售轉化放量越來越快；最後，是進入集採後，營銷費用明顯降低，公司還通過更換產品包裝等措施降低生產成本，因此在銷售額增速幅度受影響的情況下，集采地區單盒利潤基本不受影響，公司整體利潤率有所提高。
財務數據也可佐證這一點。
2024年上半年，公司實現營收14.28億元，同比增長41.21%，歸母淨利潤2.96億，同比增長49.78%；從盈利能力看，近三年公司毛利率有所下滑，主要是公司產品銷售結構動態變化、集採降價等多方面因素影響，2024上半年毛利率爲62.62%，同比下滑6.69個百分點，但公司包括銷售費用率在內的期間費用率下降明顯，因此公司銷售淨利率得到顯著提升，今年上半年爲20.99%，增加1.05個百分點。
集採丟標後影響產品收入，將積極參與續標
集採並非永遠「一帆風順」，佐力藥業在百令片的集採中曾經「丟標」過。
資料顯示，百令片是發酵冬蟲夏草菌粉製劑，具有補肺腎、益精氣的作用，用於肺腎兩虛引起的咳嗽、氣喘、腰背痠痛等症及慢性支氣管炎的輔助治療。2022年受到湖北聯盟集採未中標的影響，佐力藥業的百令片系列銷售額下降3.24%至2.56億元，2023年，百令片實現銷售2.02億元。
上述負責人表示：「當時百令片湖北聯盟集採，公司也是積極參與的，但由於規則降幅等原因沒有中標，這對公司的百令片收入影響有些大，結束了之前一直較好的增長幅度，公司只能儘量從當地院外市場彌補，下一次湖北聯盟續採時，公司將繼續積極參與。」
公司百令系列還有一個重要品種——百令膠囊，佐力藥業的百令膠囊於2023年12月29日獲得國家藥品監督管理局頒發的《藥品註冊證書》，爲國內首個獲批的同名同方藥。截至2024年6月末，百令膠囊已完成在28個省、自治區、直轄市的掛網工作。
佐力藥業對於百令膠囊未來可能出現的集採也做好了「思想準備」，作爲我國首個同名同方藥，公司相信國家在政策層面也會給以更多的支持。
關於未來：開發10個烏靈系列品種 重視OTC和互聯網端
對於未來，佐力藥業曾經披露過「未來營收奮進百億的戰略目標」：公司作爲湖州市生物醫藥產業鏈主型企業，未來力爭把烏靈膠囊打造成20億規模的大品種；靈澤片第一步的銷售目標是5億，未來力爭打造成10億的大品種；百令系列公司現在擁有百令片和百令膠囊，希望通過一系列營銷措施，能夠把百令系列打造成10億規模的品種；中藥飲片和配方顆粒方面，浙江省中藥飲片大概有大幾十億的飲片市場，公司處於穩健發展的狀態，配方顆粒市場未來可達千億級，也有很大的市場空間；同時，公司還設立了孫公司浙江佐力醫藥有限公司，做大優勢產品的商業業務。
烏靈膠囊2023年過10億元的銷售額也表明公司若想完成上述目標，或將繼續擴大烏靈系列原料烏靈菌粉的產能。據上述負責人透露，目前公司烏靈菌粉的產能利用率較高，已經在二期擴建項目，未來也考慮規劃新產能的可能性，因爲部分地區集採後，公司要達到既定銷售目標對應的銷量更大，原料用量也更多了。
與此同時，財聯社記者獲悉，佐力藥業未來重點還是繼續開發烏靈系列創新藥，公司在烏靈膠囊拓展阿爾茲海默症等適應症的同時，加強開發更多烏靈系列品種，爭取把烏靈系列打造成有10個品種的產品大家庭，這樣能提高產品系列競爭力和抗風險能力，靈澤片的成功已經給公司帶來很大信心。
除了處方藥外，佐力藥業也將在OTC產品和互聯網端持續發力。
半年報顯示，佐力藥業強化OTC和互聯網端的開發，積極推進和全國連鎖大藥房的戰略合作，烏靈系列產品靈蓮花顆粒由處方藥轉換爲非處方藥，於7月份正式啓動互聯網+健康新旅程。中藥飲片方面，繼續深耕省內市場，加快市場終端覆蓋，緊抓中醫藥文化與健康養生需求的新機遇，利用「中藥茶飲」在醫院互聯網端的銷售推動公司中藥飲片銷售增長。
今年夏季，「浙江省中醫院的烏梅湯供不應求」話題常常登上熱搜，而佐力藥業其實是背後供應商，公司全資子公司浙江佐力百草醫藥有限公司於今年1月中標浙江省中醫院互聯網醫院使用中藥淨制飲片項目，目前浙江省中醫院烏梅湯2.0版主要由全資子公司浙江佐力百草中藥飲片有限公司生產。
這也讓佐力藥業嚐到了互聯網端的爆發增長。數據顯示，今年第二季度，佐力藥業中藥淨制飲片在醫院互聯網端銷售大幅增加，中藥飲片系列銷售收入較上年同期增長了57.11%。
上述負責人表示，公司現在也在開發藥食同源的產品，公司在戰略上非常重視OTC渠道，目前還在摸索中，也有自己的規劃，包括做醫院患者復購的需求承接，逐步提高藥店覆蓋率等。