在纽交所退市的容联云，正将AI大模型视为救命稻草。撰文 | 曹雙濤
編輯 | 楊博丞
題圖 | IC Photo
在紐交所退市的容聯雲，正將AI大模型視爲救命稻草。
繼2023年12月容聯雲發佈赤兔大模型後，在日前容聯雲舉辦的「數智聚合產業向上」的生成式應用與大模型商業化實踐論壇上，容聯雲發佈容犀智能大模型應用升級以及運營中臺ELITE MOS。
容犀智能大模型包括容犀Agent Copilot、容犀Knowledge Copilot、容犀Coach Agent、容犀Insight Agent和容犀Virtual Agent等產品，涵蓋企業營銷、銷售、服務等多個場景。此外，容聯雲官網還包括容犀文本、語音、輔助、陪練機器人以及容犀知識圖譜。
多款大模型產品的相繼發佈，彰顯了容聯雲發力大模型市場的決心。目前TOB端大模型商業化嚴重落後於大模型技術迭代速度，且初步形成以智譜AI爲代表的「清華系初創公司」和以百度、華爲、訊飛、阿里、騰訊爲代表的互聯網大廠和雲大廠的競爭格局。海外市場大模型競爭更是慘烈，這讓未來容聯雲大模型商業化落地面臨不小挑戰。
一、大模型TOB端緩慢落地
相較於大模型TOC端商業化的訂閱模式和搭載硬件銷售模式，在國內仍需長期探索，大模型TOB端招投標市場已初具規模。
知了標訊相關數據顯示，2023年全年大模型招投標市場需求190次，採購金額5.95億。全年共有135家採購商和131家供應商參與交易，其中25.92%的採購商年採購需求在2次以上。
2024年上半年，招投標市場已產生498次大模型相關招標項目，招標金額超過13.4億元，上述數字均超過2023年全年規模。貴州貴安城投的東數西算項目標的金額近1.1億元，爲單筆採購預算最大的項目。
但從大模型TOB端招投標市場來看，AI大模型雖加速滲透教育、金融、能源、交通、政務、大交通、醫療等多個行業。《中國大模型中標項目監測報告》數據顯示，2024年上半年運營商、金融、能源、政務披露金額佔比高達52%。
但TOG端、大型國企、央企以及有着國企、央企背景的民營企業爲本輪AI大模型核心需求方，民營企業對AI大模型整體需求偏低。以知了標訊7月23日至7月30日公佈的招標諮詢來看，幾十項招標需求很少看到民營企業的身影。
表面上看，一方面隨着價格戰波及諸多行業，企業逐漸進入微利時代，導致企業創新力度不足。埃森哲發佈的《2023中國企業數字化轉型指數》顯示，中國企業聚焦運營和成本優化，創新力度明顯減弱，2023年業務創新活躍的企業佔比降至9%，較2022年下降約一半。過去六年，參與數字化業務創新的被調企業佔總數的峯值爲17%。
另一方面，原有ERP、SaaS軟件、智能客服已滿足企業需求場景，這很難說服民營企業主爲大模型高額費用買單。且隨着諸多行業重視售後體驗，對AI客服需求也在降低。
來自河南省某家食品企業的電商經理張奇告訴我們，很多電商平台後臺客服均有智能客服自動回覆系統。對於客戶日常諮詢的何時發貨、商品折扣、物流查詢等常規化信息，智能客服已能滿足日常需求。
但據淘寶7月份出臺的《淘寶網關於違背承諾實施細則》要求，商家客服要實時在線，禮貌、熱情、態度誠懇，還需要讓顧客感受到對面是「真人」。與買家爭吵，或者一直重複無意義的廢話，都會被認定爲消極接待行爲。一旦被買家投訴，商家需賠償消費者20元/單。在電商平台卷低價，商家利潤被衝擊下。一單罰款20元基本意味着虧損，商家只能控制智能客服回覆率。
更深層來看，TOB端大模型市場已從卷算力、卷參數、卷榜單市場，轉變爲實際價值轉化市場。簡單來說就是從「模型爲王」到「商業價值爲王」，這點和SaaS行業本質上是相同的。
但目前大模型和企業實際需求仍存在較大偏差，以大模型常見的文生圖爲例，我們將「請我生成牛肉醬外包裝圖片」指定同時給到文心一言、智譜AI、通義千問，GPT-4o四個大模型，以測試大模型的營銷能力。
看完大模型廠商生成的圖片，張奇無奈地對我們說道，這些圖片均無法商用。雖說智譜AI和GPT-4o的圖片比較合格，突出牛肉醬大塊牛肉粒賣點，但也需公司設計師耗費時間修改。有修改時間，設計師完全可以按照產品需求重新設計。且公司產品外包裝有統一要求，不允許使用類似GPT-4o的漫畫風，進而避免破壞品牌包裝的連貫性。
更重要的是，產品外包裝設計印刷環節中對圖片清晰度要求極高，不僅要求分辨率10M以上且像素點位也需在300點位以上。但現在生成圖片的清晰度，完全達不到實際印刷要求。
同理，容聯雲靈犀智能大模型商業化落地需面對不少問題。以銷售大模型爲例，一方面，銷售大模型既需打通企業內部ERP、CRM等內部工具，生產企業可能還牽扯到生產力工具。還需打通分散企業各處的海量的Excel、CSV、XML等格式的結構化數據和音頻、視頻、圖片等非結構化數據，甚至可能需一線銷售提供和客戶聊天截圖，進而餵養大模型更多數據，保證輸出質量的穩定性。
但不管是一線銷售基於提成，還是企業主基於數據安全、客戶隱私風險等角度考慮，是否願意提供海量數據仍值得商榷。
尤其是對於重銷售的貿易型企業、二手車和二手房等行業，客戶是企業生存的基礎，這種問題更加突出。且在當前諸多行業面臨下游需求不足下，不少企業主更會有「一線銷售長期維護客情都無法簽單，AI真能幫我們簽單嗎」的現實顧慮。
另一方面，銷售從來做的不是產品生意，而是人性和人情世故生意。此前國內地產行業快速發展時期，帶動國內白酒行業進入牛市週期。主機廠的人情世故江湖，讓很多自動駕駛方案服務商難以進入主機廠供應商名單。4S店一線銷售需對潛在客戶長期跟蹤維護，才有可能促成交易。
這意味着AI對銷售更多是錦上添花，而非雪中送炭。但錦上添花需企業主承擔高成本，微利時代下的企業主又有多少願意投入呢？
二、人才、資金、需求，大模型TOB端格局初步形成
除民營企業對大模型需求偏低外，本輪大模型招投標市場透露兩個重要趨勢。
一方面，客戶需求多樣化，但整體以算力爲主。以知了標訊7月23日至7月30日公佈的招標諮詢來看，高校對大模型需求包含防溺水大模型、教學大模型、養老管理大模型、大模型推理、感知模型搭建等。銀行金融類則涉及通用大模型、寫作大模型、服務器等。
《中國大模型中標項目監測報告》數據則顯示，今年上半年算力大模型需求最高佔比爲61.4%，其次爲應用大模型佔比35.2%。
不管是客戶需求多元化對大模型廠商整體研發實力要求較高，還是算力方面雲廠商佔據優勢。不管是大模型企業從前期中標、中期執行、後期催款、回款，整個執行週期較長需企業同時具備資金和人才實力，還是想要中標國企、央企項目，需具備相關資源。
本輪大模型商業化中標方更多還是以清華初創企業、科研機構、雲大廠、互聯網大廠爲主。百度、科大訊飛、智譜AI、電信系企業上半年累計中標項目237個，佔整個項目披露金額的18%。
以智譜AI爲例，2024年1月至7月，智譜AI先後中標教育、金融、通信、核動力等不同行業標的以及北京市就業促進中心標的。部分標的爲聯合中標，部分標的智譜AI獨家中標，這也彰顯智譜AI大模型的技術實力。作爲對比，容聯雲今年前7個月中標項目仍以短信業務爲主，大模型中標市場看不到容聯雲的身影。
二是AI大模型價格戰不僅只出現在TOC端、開源端，招投標市場價格戰同樣慘烈。以《2024 年南方電網人工智能科技有限公司基於大語言模型增強的電力營銷客服領域智能對話技術研究與應用項目》爲例，該標的最高限價445萬元，但最終百度以420萬元中標。
從後續來看，大模型招投標市場價格戰或將更加慘烈。一方面，雖說部分企業招標並不要求投標方具備大模型落地項目經驗。但不管是大模型廠商需積累更多項目經驗，持續提高競爭力；還是隨着大模型TOB端商業化進程，擁有完整落地項目經驗可能成爲採購方標配；再或是上文提到企業主更關注大模型實際應用場景，而非PPT畫餅。這讓更多大模型企業急於拿下更多標的的同時，未來核心廠商的優勢也將更加凸顯。
另一方面，對標SaaS產業來看，SaaS產業盈利難表面看和高銷售成本、高研發投入有關。但更深層原因是SaaS面對激烈競爭，但凡客戶稍微給到壓力，往往會選擇高折扣留客戶。買三年送三年，高折扣不按正價銷售幾乎成爲行業常態。
雲大廠、互聯網大廠、技術企業的優勢，正是容聯雲的劣勢。大模型的競爭本質上是資金和人才的競爭，但不管上市後容聯雲的持續虧損以及2021年後無新資本進入。容聯雲現有資金實力能否扛得大模型的高訓練成本以及客戶的賬期壓力，恐怕仍值得商榷。
同時國內外爲爭取大模型人才，薪酬水平持續拉高。Meta、谷歌針對AI相關崗位年薪總包最高均在千萬元以上。Open AI從谷歌挖人時，承諾年薪（主要以股票形式）將在500萬美元-1000萬美元之間。
脈脈高聘人才智庫發佈的《2023人工智能人才洞察》顯示，互聯網、新生活服務、遊戲等企業對AI人才的需求最大。2023年前八個月人工智能新發崗位開出的平均薪資爲46518元，較2022年提升6.16%。隨着後續大模型廠商競爭激烈，高薪招人、留人、挖人或將成爲常態，這對容聯雲AI人才能力提出更高要求。
三、AI出海成趨勢，但如何增強客戶信任？
面對國內AI大模型商業化仍需持續探索，國內AI大模型正加速出海進程，部分大模型廠商成績斐然。以MiniMax推出的娛樂對話應用Talkie爲例，7月份其在美國娛樂榜單排名中從未跌出前10，部分時間節點更是穩定在前5。且從已積累的20萬+用戶評論來看，整體下載量相對較大。
Sensor Tower數據顯示，Talkie全球月活躍用戶數已達1100萬，超過50%用戶來自美國，其他市場包括菲律賓、英國以及加拿大等。
相較於國內，訂閱模式在海外沿用多年，消費者對訂閱模式接受程度更高，這爲MiniMax藉助Talkie在海外跑通商業化提供了基礎。但和TOC端大模型出海不同的是，TOB端大模型出海跑通商業模式可能會更慢。
據海外G2網站對全球近2000家企業主關於購買AI的調查情況來看，雖說77%的受訪者同意或強烈同意軟件公司在其產品中擁有真正先進的AI，購買和付費意願較強。
但一方面和國內市場相同，海外企業主更關注大模型實際價值，且給企業帶來的實際價值轉化時間必須要快。G2調研數據顯示，57%的買家希望在購買後3個月內看到積極的投資回報，11%的人希望在購買後立即看到積極的投資回報率。
另一方面，和國內大模型採取公開招標不同的是，海外企業主對大模型廠商的懷疑態度越來越強，轉而依靠同行的反饋來指導決策。
G2調研數據顯示，2023企業關於大模型候選名單上有4到7種產品，這一數字在2024年下降到31%。取而代之的是，49%的企業主只有1至3種產品。
同時31%的買家表示在計劃爲公司購買商品或服務時，公共產品評論網站是諮詢最多的信息來源，高於2023年的23%、2022年的18%和2021年的13%。獨立的同行論壇和社區緊隨其後。
與此同時，9%的買家認爲「供應商網站是不可靠的信息來源」是購買決定的最大障礙，比去年的3%上升了6個百分點。這就意味着AI大模型廠商需拿出更多和相關合作的落地案例，才有可能會進入到企業的供應商買單中。
簡單來說，企業主對大模型供應商的挑選不僅愈發苛刻，且大模型廠商必須有更爲完整的項目落地經驗，這對容聯雲的大模型產品出海提出更高挑戰。尤其是在海外GPT、微軟、谷歌等巨頭在技術、資金、人才佔據絕對優勢下，留給容聯雲大模型產品出海的想象空間又有多大呢？
結語：
容聯雲在大模型上所面臨的問題，或將是當下以及未來國內諸多大模型廠商所面臨的問題。只是短期內大模型或難以爲容聯雲貢獻更多增量下，容聯雲需向資本市場講述何種故事，才能幫助其重新恢復上市交易呢？
