“在連續的業績下滑後，周黑鴨開啟了特許經營模式。”
作者：龐詩凡
編輯：tuya
出品：財經塗鴉（ID：caijingtuya）
在門店數量落後於對手且淨利潤增速大幅下滑的背景下，近日，周黑鴨（01458.hk）在武漢總部舉辦了廣西南寧特許經營簽約儀式，公司在今年中期報告中宣稱的特許經營模式終於落地，目前公司的銷售模式已經升級為直營+特許經營。
自消息發佈後，11月19日公司股價暴漲21.87%，盤中一度上漲至4.75港元/股，當日上午即11月19日11:27分公司就宣佈暫時停牌；11月20日復牌後的周黑鴨盤中一度上漲20.94%，最高至5.66港元，但收盤時較前一日下跌0.85%，股價回落到4.64港元；截止上週五，以5.14港元收盤。
門店數量和淨利增速不及競爭對手
但在此之前，毛利率和淨利率一直超過競爭對手的周黑鴨於去年首次出現了各項經營指標下滑的趨勢，2018年淨利潤同比下降29.09%，股價也一路下跌達到了最低點，一直到今年上半年仍未扭轉局面。相反，絕味食品和煌上煌2018年仍然保持高速增長，尤其是煌上煌通過省外門店擴張和產品線擴張，營收增長28.41%，創近五年來新高，絕味食品的淨利潤上漲了27.69%；而截至目前雙方公佈的第三季報來看，均保持良好勢頭，2019年第三季度和上年同期相比，絕味食品和煌上煌淨利潤分別增加26.06%和37.25%，但在半年報中周黑鴨的淨利潤同比下降32.4%。
周黑鴨顯然意識到了目前存在的問題，在半年報中公佈公司正在計劃啟動特許經營模式，併為此擴大產能保證供應鏈的運轉。11月15日，公司發佈高管人員變動公告，由曾在寶潔、歐萊雅等多家消費品企業任職的張宇晨擔任CEO；隨後公司啟動了廣西南寧的特許經營簽約儀式，廣西銘和食品有限公司正式成為周黑鴨的首批特許經營商之一，新任CEO將在未來一年重點打造直營+特許經營相結合的商業模式，並在公司還未進入的雲南、海南、東北等市場，尋找一些有意願、有資源的優質合作方。
在周黑鴨開放特許經營之前，對比上市的休閒滷製品公司，絕味食品一直採用的直營連鎖為引導、加盟連鎖為主體的銷售模式，公司的主營業務收入中90%以上來源於加盟渠道的產品銷售，而煌上煌和現在的周黑鴨相同，採用直營連鎖加特許加盟連鎖結合的方式。
絕味食品的加盟模式使其迅速擴張，目前絕味食品全國門店的數量是周黑鴨的8倍多，煌上煌的3倍多，截止今年上半年已經達到10598家，龐大的銷售網絡使其贏得了競爭優勢，同樣和周黑鴨一樣選擇在交通樞紐、購物中心等高流量區域佈局，大量的店面提高了消費者購買的便利性，促進復購率的上升。
形成規模優勢之後也能帶來採購成本的降低，原材料成本的波動極易影響利潤的情況下，門店數量和單店營收的增加對公司營收增加的貢獻尤為重要。煌上煌就在2017年管理層換屆後就選擇執行省外門店擴張的戰略，同時在規模優勢不如絕味的情況下，實行原材料儲備計劃以增強企業成本管控能力、公司內部管理優化能夠有效降低管理費率。
除了原材料採購成本高於其他品牌外，周黑鴨為了把控質量在包裝和分量上也選擇了其他品牌不同的模式，和絕味簡易袋裝相比，周黑鴨90%產品均採用的MAP鎖鮮包裝增加了成本，同時因為包裝時對每份產品的重量進行固定，零售價格相比其他品牌較高。但是對於年輕的消費羣體來説，滷製品往往具有即食性、衝動性和高頻次等特點，高價格大分量的固定包裝可能並不受青睞，而且目前全品類休閒零食品牌紛紛進入滷製品賽道，大多以50g、100g的產品為主，通過低價、小分量、獨立包裝策略，使行業競爭更加激烈。
在口味和品種上，絕味食品形成了“以滷製鴨副產品等滷製肉食為主，滷製素食、包裝產品、禮品產品等為輔”的近 200 個品種的產品組合；而周黑鴨則在口味上進行了創新，之前一直專注於甜辣味口味，但為了開拓華南市場，給廣東、福建等地的清淡口味特別定製不辣口味的鴨掌、鴨翅和祕製黑鴨，並且效果顯著。在今年半年報中，華南地區成為收益最快的地區，較去年同期增加28.8%。
多途徑拓展銷售渠道
在銷售渠道方面，因為線上渠道競爭加劇，流量紅利進一步衰減，周黑鴨去年聯手御泥坊推出了“小辣吻咬脣膏”，今年又聯合美粧品牌謎尚推出限定彩粧禮盒，並推出如投食大禮包等線上渠道專供的定製包換產品系列以增加線上銷量。而煌上煌在跨界上進行人格化IP，和可口可樂進行合作推出“樂煌駕到”活動，打造五家復古主題店邀請粉絲和煌上煌一起出遊，通過粉絲的潮拍打卡帶動聯名周邊銷售。
絕味食品則繼續深耕外賣業務，在2016年上線了O2O系統後，依託線下的大量門店快速配送，有些門店甚至支持24小時配送，截至今年上半年，絕味累積會員註冊數量已超過5000萬。而周黑鴨今年開始佈局外賣業務，除第三方平臺外，還可以通過微信小程序進行外賣點單，通過門店和微信平臺的營銷活動吸引客户。
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