■強み
ブリッジインターナショナル＜7039＞の各サービスにおける競合企業は存在するものの、同社の場合は営業/マーケティングに特化し、レベニュープロセスの戦略立案から実行支援を強固なものとするITツールまで一気通貫で提供できることから、各サービス市場での競合会社に対して差別化を図ることができる。また主力であるアウトソーシングサービスはクライアント企業専任制を採用しているため、クライアントの営業環境に合わせながら最適な業務設計へ変更することが可能である。そしてクライアント企業の事業規模が拡大すれば、同社も継続契約や取引規模の拡大につなげることができる。また同社は品質に重きを置いているため、市場の成長とともに単に事業を拡大させることはせず、顧客企業の信頼性を高めることに注力している。結果として企業の解約率が低い一方で継続率は高い。それにより既存企業の事業拡大に伴って新たな需要を取り込むことに成功していると弊社では考えている。
また、同社はITグローバル企業を中心とした顧客基盤に加え、コールセンターやテレマーケティング主体の関連市場において最大級のシェアを維持しており、インサイドセールス関連需要における先行者メリットを享受できる体制を構築している。さらに20年超にわたるインサイドセールス導入支援のほか、日本の法人営業改革支援の実績により構築されたノウハウを生かした自社開発ツールを提供していることが同社の強みとして挙げられる。
インサイドセールス事業から分離したC&S事業も、クライアント企業のインサイドセールス機能の内製化や独自機能の拡充に対応する上で必要不可欠な存在に成長している。2024年3月にB2Bマーケティング支援やコンテンツ制作支援に強みを持つ2BCを吸収合併したことで、既存のコンサルティングサービスとのシナジーを実現したほか、同年2月にはホテル・旅館、キャンプ場などにネットワークソリューションやSaaS型のソフトウェアソリューションを提供するトータルサポートを子会社化したことで、既存のCRMソリューションとのクロスセルによるサービスの拡大を目指している。C&S事業全体において、クライアントカバレッジの拡大、及びネットワークインフラに関する技術・サービス・製品の提供という両側面から体制強化を図っている。
研修事業における企業向け研修サービス市場には数多くの企業が存在しているが、アイ・ラーニングは従来のIT製品系コンテンツでの強みを生かし、DXを軸に高い需要を見込むカテゴリーに特化することで差別化を図っている。
事業環境は、コロナ禍を契機にテレワークを導入する企業が増加した。法人営業部門でもテレワークによる就業スタイルが採用され、従来の訪問活動を重視した営業活動からオンライン会議・電話・Eメールを活用した非対面型による商談発掘や交渉を行う営業活動へ移行する動きが見られた。実際多くの営業担当者が、テレワーク環境であっても営業活動は可能であり、営業活動の効率アップにつながる場合もあると考えているようである。また、コロナ禍収束後においても新たな生活様式の浸透によって、この流れは継続するものと見られる。
しかし、営業活動のどのプロセスをテレワーク/インサイドセールスで行い、どのプロセスを訪問で行うのかといった営業モデルについては、各営業担当者の経験や勘に基づき属人的な判断で行う場合に顧客との信頼関係の悪化や営業活動全体の生産性が下がるなどのリスクが内在する。そのため非対面の営業活動を導入する際には顧客体験価値（CX）に基づき、会社全体として新しい営業モデルを構築・定義する必要に迫られることになる。こういったインサイドセールスを取り巻く事業環境は、一気通貫でサービスを提供できる同社の利益成長を高めると弊社では考えている。
なお、少子高齢化による就労人口の減少や働き方改革などからも改めて注目されるインサイドセールスは、コロナ禍によって、よりビジネスモデルの変革が加速している。コロナ禍収束後も顧客や営業活動の状況に応じて、テレワークによる営業活動と通常の訪問型の営業活動を組み合わせて実行する「テレワークを活用した法人営業モデル」の導入が、今後の主流（ニューノーマル）になっていくと同社は見ている。これに対応する新たなサービスとして、インサイドセールスで培った経験・ノウハウを活用し、テレワークを活用した法人営業のデジタルインサイドセールスの導入で企業のDX推進を支援するコンサルティングサービスを2020年5月より開始した。
インサイドセールスのアウトソーシングでは、本社（キャロットタワーオフィス）のほか若林オフィス（東京）、新宿オフィス（東京）、横浜みなとみらいオフィス（神奈川）、沼津サテライトオフィス（静岡）、大阪オフィス（大阪）のほか、松山（愛媛）、徳島、福岡に事業所を構えており、地方にいる優秀な人材を活用できる。そして新たに、本社・事業所への出社を前提としない「フルリモート就業」インサイドセールス職の従業員採用を強化すると2023年2月に発表した。事業所がない地域の潜在的な有力人材を獲得することがねらいで、インサイドセールスのアウトソーシングやインサイドセールスの業務設計及びDXの支援、システムソリューションサービスの開発に従事する。これにより、インサイドセールスにおける一気通貫したサービスの強化を図る。同社は専任制を採用しており、顧客リテンション効果（既存顧客との関係を維持していくためのマーケティング活動）を生み出すビジネスモデルとなっている。グローバルIT企業や国内大手IT企業といった強固な顧客基盤を保有しており、法人向けアウトバウンド市場ではトップクラスであるとともに、インサイドセールス市場において先行者的ポジションに位置している。
独自開発したAIエンジンを使ったサービスも提供している。インサイドセールスの日々の活動によって生成される顧客属性データ、会話分類データ、通話音声といった顧客との音声会話情報やデータを活用し、インサイドセールスの業務フローに合わせた品質の高い業務の実現を支援するサービスを展開している。これによりインサイドセールスに関わるすべての管理者とスタッフの業務を強力にサポートしている。
また研修事業が加わったことで、B2Bビジネスを展開する企業の売上向上を総合的に支援できることが強みとなった。DXが進むことでビジネスモデルも変化し、新たなデジタル技術を用いて価値創造を進めることが求められている。これまでの知識や技術が通用しない変化に対応するためには人材の戦略を変えていく必要がある。DX時代に必要な人材育成としてリスキリングへの関心が高まるなか、多種多様な研修プログラムを有していることは強みになると弊社では考えている。
なお、同社ではDXを組織全体で実施することが重要と捉えている。DXにおいては、今の社会の制約や枠組みにとらわれずデジタルを基点・前提としたサービスやビジネスを発想することが大切であるため、若い世代の考え方や着想、バイタリティーをうまく生かすことがDX推進のカギになると捉えている。そのため、若手社員に向けたオンライン研修「DXを担う若手育成コース」（10コース）などのDX推進のためのラインナップを強化している。また、データ分析力が企業の競争力を左右するとして、その中心で活躍する、データ分析のプロフェッショナルであるデータアナリスト育成プログラムなども提供している。
（執筆：フィスコアナリスト 村瀬智一）
■優勢
儘管Bridge International的每項服務都有競爭對手 ＜7039＞，但就公司而言，他們專門從事銷售/營銷，而且由於可以同時提供從收入流程規劃策略到具有強大執行支持的IT工具，因此可以在每個服務市場中實現與競爭對手的差異化。此外，由於作爲主力的外包服務使用客戶企業專屬系統，因此可以在適應客戶業務環境的同時轉向最佳的業務設計。此外，如果客戶公司的業務規模擴大，公司還可能導致持續合同和交易規模擴大。此外，由於該公司注重質量，因此它不僅僅是隨着市場的增長而擴展業務，而是專注於提高客戶公司的可靠性。因此，企業取消率低，留存率高。因此，我們相信，隨着現有公司擴大業務，我們成功地捕捉了新的需求。
此外，除了以IT跨國公司爲中心的客戶群外，該公司在與呼叫中心和電話營銷實體相關的市場中保持着最大的市場份額，並建立了一個可以享受內部銷售相關需求的先驅優勢的系統。此外，除了長達20多年的內部銷售介紹支持外，該公司的優勢在於提供內部開發工具，這些工具利用了日本企業銷售改革支持記錄中積累的專業知識。
與內部銷售業務分離的C＆S業務也已發展成爲應對客戶公司內部生產內部銷售職能和擴展獨特職能的重要實體。通過在B2B營銷支持和內容製作支持方面具有優勢的2BC在2024/3年吸收併合並，除了實現與現有諮詢服務的協同效應外，它還於同年2月將爲酒店、旅館、露營地等提供網絡解決方案和SaaS類軟件解決方案的全面支持納入子公司，旨在通過與現有CRM解決方案的交叉銷售來擴展服務。在整個C＆S業務中，我們正在從擴大客戶覆蓋面和提供與網絡基礎設施相關的技術、服務和產品的兩方面加強我們的系統。
企業培訓服務市場中有許多公司從事培訓業務，iLearning正試圖利用其在傳統IT產品內容方面的優勢，並專門研究以數字化體驗爲中心的高需求的類別，從而脫穎而出。
在商業環境方面，由於 COVID-19 疫情，引入遠程辦公的公司數量有所增加。企業銷售部門也採用了以遠程辦公爲基礎的僱傭方式，並且出現了從強調傳統訪問活動的銷售活動轉向通過在線會議、電話和電子郵件發現和談判非面對面商務談判的銷售活動。實際上，許多銷售代表似乎認爲，即使在遠程辦公環境中，銷售活動也是可能的，而且在某些情況下，銷售活動可以提高銷售活動的效率。此外，由於新生活方式的滲透，預計即使在 COVID-19 疫情消退之後，這種趨勢仍將繼續。
但是，對於銷售模式，例如哪些銷售活動由遠程辦公/內部銷售執行，哪些流程是通過訪問進行的，則存在固有的風險，例如與客戶的信任關係惡化，如果根據每個銷售代表的經驗和直覺進行個人判斷，銷售活動的整體生產率會降低。因此，在引入非面對面的銷售活動時，有必要基於客戶體驗價值（CX）爲整個公司構建和定義新的銷售模式。我們認爲，圍繞這種內部銷售的商業環境將增加能夠同時提供服務的公司的利潤增長。
此外，由於出生率下降和人口老齡化等導致的工作人口減少和工作方式改革，內部銷售再次引起人們的關注，由於 COVID-19 疫情，商業模式的變化進一步加速。該公司認爲，即使在 COVID-19 疫情消退之後，根據客戶狀況和銷售活動，通過將遠程辦公的銷售活動與正常的訪問型銷售活動相結合來執行的 “利用遠程辦公的企業銷售模式” 的引入在未來仍將成爲主流（新常態）。作爲一項與此相對應的新服務，利用內部銷售積累的經驗和專有技術，於2020/5年開始提供諮詢服務，通過利用遠程辦公爲企業銷售引入數字內部銷售來支持企業DX的推廣。
在內部銷售外包方面，除了總部（胡蘿蔔塔辦公室），除了若林辦事處（東京）、新宿辦事處（東京）、橫濱港未來辦事處（神奈川）、沼津衛星辦公室（靜岡）和大阪辦事處（大阪），我們在松山（愛媛）、德島和福岡設有辦事處，可以在農村地區利用優秀的人力資源。此外，2023/2年，將加強對不假設總部或企業所在地出勤的銷售職位內的 “全面遠程就業” 員工的招聘。目的是在沒有辦事處的地區獲取潛在的有影響力的人力資源，他們從事內部銷售外包、內部銷售業務設計和數字體驗支持以及系統解決方案服務開發。因此，內部銷售中的綜合服務得到了加強。該公司採用了全職制度，這種商業模式可以產生客戶保留效應（維持與現有客戶關係的營銷活動）。它擁有強大的客戶群，例如全球IT公司和國內主要的IT公司，在企業對外市場中名列前茅，在內部銷售市場中處於領先地位。
他們還使用獨立開發的人工智能引擎提供服務。我們正在開發服務，通過利用與客戶的語音對話信息和數據，例如客戶屬性數據、對話分類數據以及內部銷售日常活動產生的語音通話，支持實現符合內部銷售業務流程的高質量運營。因此，所有參與內部銷售的經理和員工的工作都得到了大力支持。
此外，隨着培訓業務的增加，能夠全面支持發展B2B業務的公司的銷售改善已成爲一種優勢。隨着數字化轉型的發展，商業模式也在發生變化，需要使用新的數字技術來推動價值創造。爲了應對迄今爲止知識和技術不適用的變化，必須改變人力資源戰略。隨着人們對再培訓的興趣與日俱增，這是數字化時代必不可少的人力資源開發，我們相信擁有各種各樣的培訓計劃將是一個優勢。
此外，該公司認爲，在整個組織中實施數字化轉型非常重要。在數字化轉型中，重要的是要在不受當前社會限制或框架約束的情況下構思基於和基於數字的服務和業務，因此我們相信，成功利用年輕一代的思維方式、想法和活力將是推動數字化轉型的關鍵。因此，正在加強DX晉升的陣容，例如針對年輕員工的在線培訓 “負責DX發展的年輕人課程”（10門課程）。此外，假設數據分析能力會影響公司的競爭力，他們還提供數據分析師培訓計劃，這些計劃是數據分析專業人員，在中心發揮積極作用。
（作者：FISCO 分析師村瀨智和）
