財聯社6月23日訊（記者 閆軍）6月21日，財聯社第三屆财富管理論壇暨首屆“财富管理·華尊獎”頒獎典禮在蘇州舉行。活動以“蓄勢而發 逆風起勢”爲主題，與券商、基金行業領軍人物攜手，勾勒财富管理新質生產力的藍海，暢想行業變革新業態。
在主題演講環節，國聯證券董事長兼總裁葛小波帶來了《基金投顧推動證券公司财富管理的發展》的分享。作爲新銳券商，國聯證券完成對民生證券的收購備受關注。事實上，國聯證券在财富管理等多領域發展勢頭良好。在此次論壇上，葛小波聚焦在買方投顧的角度，重審财富管理的價值，分析國聯證券的探索，也提出未來的難點，並給出解決方案，這場分享讓業內感慨“充滿思考”！
核心要點：
1、 過去十年，券商已經從經紀業務向财富管理業務轉型，轉型中遇到各種難點，當前財富業務雖然名義上被“管理”了，但轉型並不充分，财富管理仍然有巨大的價值。
2、 “長錢長投”是監管需求和發展，這就要求咱們不能永遠在“尋底”和“逃頂”的過程中做财富管理。
3、 大幅回撤和不現實的預期是阻礙“長錢長投”的因素。客戶在買產品之前會覺得自己有很強的風險承受能力，但現實是當客戶虧到20%時才覺得不可接受。大幅回撤和不現實的預期對客戶來講，都是非常有殺傷力的。
4、 券商業務要改變“公司賺取佣金越多，客戶虧損越多”的怪圈。
5、 國聯證券的探索财富管理的三個心得：财富管理資源依然稀缺、獨立投顧是重要方向、人才需要轉型。
6、 在監管要求的範圍內，積極探索固收、量化等低β投資策略，作爲長期投資的重要補充。
衆所周知，财富管理是大話題，既是新質生產力等實體經濟發展的助推器，也是居民財富保值增值的關鍵。作爲行業老將，葛小波多次強調，券商業務要堅守金融服務實體經濟和金融爲民初心，助力資本市場高質量發展和金融強國建設。
他不僅是行業的深度參與者，也是行業的突出貢獻者，正因如此，葛小波獲得財聯社首屆财富管理·華尊獎十大财富管理領軍人物獎項。他在感言中表示：财富管理服務是正確經營機構的重要職責，也是金融人民性的重要體現。國聯大方向藉助自身的專業能力，爲廣大客戶實現財產性收入提供服務。
金融爲民，财富管理的價值所在
在金融行業的快速發展中，基金投顧業務作爲證券公司财富管理的重要組成部分，正逐漸展現出其獨特的價值和潛力。震盪行情之下，财富管理業務的價值是什麼？券商十年财富管理轉型之路進行到哪一步？
在葛小波看來，券商從經紀業務向财富管理業務轉型已經有了十年多的時間，轉型中遇到各種難點，當前財富業務雖然名義上被“管理”了，但轉型並不充分，财富管理仍然有巨大的價值。
葛小波說，金融爲民，财富管理行業幫助客戶資產長期保值增值，是金融人民性的重要體現，客戶性、配置性、長期性是這一業務的基本特徵。當前财富管理重要的投資標的是公募基金，從專業的角度出發，公募基金過去幾年的投資能力還是不錯的，但是這份淨值增長並沒有給投資者帶來好的投資體驗。“指數賺錢，投資者不賺錢”這是整個投資市場最大的問題。
想要真正以客戶爲中心，需要做到兩點：
一是幫助客戶認識到自己的合理目標收益。比如有客戶認爲要求10%的回報率並不高，但是實際上這一要求並不低。
二是幫助客戶了解自己的風險承受能力。絕大多數客戶並不了解自己的風險承受能力，在買產品之前可能認爲虧10%到20%沒有問題，但是真正虧到這個程度的時候，客戶的心態可能是崩潰的。
“财富管理和資產管理的最大區別在於，資產管理的核心是以策略爲中心，較高的β可能會帶來巨大的回撤，但這是多數投資者意識不到的。财富管理的核心在於客戶。”葛小波表示，這就要求金融機構有必要提高買方投顧的高度，基金投顧業務起源於對客戶資產管理需求的深入理解和響應。
隨着居民財富的增長和投資理財意識的提升，投資者對於專業化、個性化的财富管理服務需求日益迫切。基金投顧作爲創新的金融服務模式，通過全權委託的方式，爲客戶提供全面的資產配置和管理服務，已經成爲海外财富管理行業的主要收入來源，“這也是我把這次發言主要落在買方投顧上的原因，這是基本邏輯。”葛小波強調。
葛小波提到了一組基金投顧公開數據，即自2019年試點啓動以來，基金投顧模式逐漸展現出其獨特的優勢。自2019年基金投顧試點至2023年3月期間，試點機構已經達到了60家，管理規模1464億元，客戶數也達到了524萬，10萬元以下的個人投資者佔比最高。
基金投顧從策略角度而言，更像FOF模式。過去幾年來看，FOF市場份額在下降，但是基金投顧卻在市場不好的情況下穩住了規模，葛小波指出，與傳統的資產管理業務相比，基金投顧因專業陪伴、“七分顧、三分投”的服務理念，體現出了自身的價值，客戶開拓更爲持續，爲證券公司财富管理業務的發展提供了新的動力。
內外部渠道並舉，國聯證券的探索樣本
在此前接受媒體採訪時，葛小波曾多次強調，依託财富管理、資產管理業務，持續推動配置方案體系化、產品貨架多元化，讓财富管理飛入尋常百姓家。在本次論壇上，他圍繞着考覈機制、管理架構、品牌建設、配置體系以及產品貨架等方面，分享了國聯證券在财富管理上全方面的探索。
從結果導向出發，考覈機制被擺在重要的位置。葛小波指出，過去證券公司的考覈更多把佣金市佔率或者客戶收取的佣金作爲一個很重要的考覈的基礎，卻陷入“證券公司賺取佣金越多，客戶虧損越多”的怪圈，成爲客戶體驗的反指。對此，國聯證券在2019年進行了調整，降低交易型考覈比重，重點考覈隊伍建設、產品保有量、基金投顧規模等，引導客戶均衡配置並長揸，最終實現減少對經紀業務佣金的依賴。
葛小波介紹國聯證券的探索财富管理的三個心得：
首先，财富管理資源依然稀缺。國聯證券在基金投顧業務領域深入的探索和實踐更在於财富管理能力的輸出，葛小波介紹，這種稀缺性不僅是客戶，中小型銀行同樣缺乏财富管理的資源。爲此，國聯證券明確了“小B、大C”的客群定位，通過強化內外部渠道並舉的策略，持續完善ToB和ToC的業務模式。國聯證券總部建立了綜合服務團隊，從買方視角出發，爲客戶提供專業的解決方案。截至今年4月30日，以買方視角提供的解決方案已經輸出到50多家中小銀行，爲其中的11家上線了基金投顧，外部渠道持續服務基金投顧客戶數超過30萬。
其次，獨立投顧是重要方向。國聯證券還積極推動獨立投顧模式的創新，藉助大V等三方力量，通過家族辦公室等去覆蓋更多的客群。
第三，人才需要轉型。國聯證券通過引入具備互聯網領域投研能力和服務能力的人才，組建了專門的獨立投資顧問團隊，進一步提升了公司的服務能力和市場競爭力。國聯證券內部還有分佈式投顧，即在分支機構層面，通過選取具備一定配置基礎和較強服務能力的投資顧問，形成了專業推廣觸手。總部根據一線需求完成個性化策略定製，並配合一線進行推廣，有效提升了一線員工的配置能力。
踐行“長錢長投”的四個發力點
儘管基金投顧業務在國內取得了一定的發展，葛小波直言，未來發展仍面臨着三大難點：管理型投顧運營過程的法律風險亟待明晰、支持“長錢長投”的政策體系亟待構建以及正式展業後的買方投顧人才梯隊亟待建設。
比如，财富管理更多的是需要代銷機構去觸達客戶，而最大的代銷機構是銀行。銀行展業基本上是推薦某一公募產品，而不能推薦投顧組合。因此，買方投顧變成長期、普遍化的服務，還需要法律路徑要完善。而在全權委託方面，除了公募之外，缺乏私募，甚至個股等完備的帳户體系去支撐。
針對以上痛點，葛小波分享了他的思考。“長錢長投”是其中最爲重要的一環，他認爲，财富管理不能永遠在“尋底”和“逃頂”的過程中做業務，而是要堅持長期主義。但是顯然，當前因爲市場過大的回撤、投資者不現實的預期等因素影響之下，“長錢長投”面臨較大的難度。
是什麼影響了“長錢長投”？在葛小波看來，大幅回撤和不現實的預期是阻礙“長錢長投”的因素。“客戶在買產品之前會覺得自己有很強的風險承受能力，但現實是當客戶虧到20%的時候，對客戶來講，是非常有殺傷力的。”
因此，葛小波指出，真正踐行“長錢長投”理念，券商财富管理需要做到以下四點：
首先，通過長期化佈局投資教育和基礎設施建設，引導客戶樹立長期投資的心態。股票新興市場波動天然大，高β產品的任何一次大幅回撤，都是對於零售客戶的巨大傷害，不正確的預期會放大傷害，因此配置核心在於減少回撤併獲取長期收益。
其次，進一步強化面向客戶的配置服務能力，通過提供個性化、專業化的資產配置方案，滿足客戶的多元化投資需求。縱觀全球市場，零售客戶配置債多於股，穩健的配置帶來穩定的回報，進而帶來長期穩定的資金，除主動公募基金外，工具化指數基金、私募基金、櫃台產品以及保險產品都是未來買方投顧的基礎配置工具。
第三，加強投資者教育，提升投資者的金融素養和風險意識，同時加強基礎設施建設，爲客戶提供更加安全、便捷的投資環境。
第四，在監管要求的範圍內，積極探索低β投資策略，作爲長期投資的重要補充，幫助客戶在控制風險的同時實現資產的穩定增長。葛小波認爲，固收給客戶帶來穩定的回報對客戶投資感受的提升會有較大的改善，不應該一談到投資立馬聯想到股票，幫助客戶做資產配置的核心目的是減少大幅的回撤，同時也是獲得長期的收益。
他指出，在買方投顧的過程中，這些低β的產品，能夠有效地改善風險和收益的前沿，真正受益的還是廣大的投資者。葛小波以量化舉例，即使當前市場對此有各種垢病，但是符合監管監測管理要求的量化投資，極大程度地提升市場效率，提供流動性，真正受益的是全市場。