作者 | 柴旭晨
編輯 | 周智宇
面對新能源電動化浩蕩大勢，以及價格戰之下市場份額的失守，合資車企紛紛“翻新”他們的成名“神車”，試圖來一場強勢回擊。
5月30日，上汽大衆的途觀L Pro上市，這款號稱“最智能的油車”此前已預熱近兩個月，現場更是請來大疆車載、騰訊出行、科大訊飛的負責人前來撐場，以圖證明自身智駕、智艙上的實力。
身爲上汽大衆的 “功勳車型”，過去15年來，途觀幾乎是大衆SUV的代名詞，曾經也是銷量最好的合資SUV。長期2萬臺的月銷規模，佔據着上汽大衆兩成的份額。
上汽大衆希望新途觀能成爲當前市場的攪局者，從油車智能化，到以保值回購政策穩定價格體系。
在上汽大衆銷售與市場執行副總經理俞經民看來，新能源汽車仍有續航焦慮，油車的優勢無需多言，但其與電車最大之間的差距，主要在外觀和智能化方面，補齊當代消費者的核心需求後，這臺曾經的“神車”似乎就能重生。
因此，從大疆的高階智駕方案，到科大訊飛的智艙語音助手，這款20萬元級SUV集各家所長，欲擊穿“油車智能化不如電車”行業認知。
新途觀的推出，代表着上汽大衆反擊的開始。
會後訪談中，俞經民數次提到由於對外合作、合資雙方的積累，上汽大衆技術中心其實走在很多自主品牌前面，只是遺憾節奏太慢，而接下來將全力加速，“無論是電車、混動還是油車我們都要迎頭趕上，甚至超越”。
俞經民向華爾街見聞透露，新途觀是主打智能化的Pro系列第一款油車產品，年內帕薩特以及途昂的Pro版本都會登臺上陣。在打磨技術的同時，再爲A級車的智能化做準備。
一場燃油神車掀起的反攻大戰似乎正快速醞釀着。但平心而論，上汽大衆的智能化，在與華爲、小鵬、理想等新勢力仍有明顯的距離；同時，在BBA都在瘋狂降價、18餘萬元的寶馬電車刷新着行業底價的當下，23.68萬元的途觀LPro似乎有些“格格不入”，反擊之舉難以着力。
面對挑戰，上汽大衆給出三年8折的回購方案。用戶不用再顧慮購車成本、二手車價的波動，上汽大衆鎖定用戶車輛購入與最終出售價格的差額，以破解價格戰無序內卷。上汽大衆也藉此爭取了寶貴三年時間，加速補課產品和智能化。
也就是說，產品、技術、政策的佈局，上汽大衆爲三年後的爆發下着一盤大棋。而這一切努力的背後，是這位曾經中國車市一哥迫切重拾榮光的縮影。
在自主品牌的輪番衝擊下，今年4月，這位曾經的國內車市一哥銷量同比下滑約22%，市佔率僅5.1%，與第一名比亞迪（16.6%）的距進一步拉大。
新途觀的登場，或許將是上汽大衆命運的一次關鍵拐點。這場破局之戰能否打贏，事關重要。
以下是與上汽大衆銷售與市場執行副總經理俞經民、上汽大衆品牌營銷事業執行總監傅強、上汽大衆高端車型營銷高級總監錢漾的對話實錄（經編輯）：
問：途觀LPro所在細分市場上的用戶的主要痛點是什麼？
俞經民：途觀LPro的定位非常明確，Pro代表的是汽油車也需要智能化的發展。
其實國內81%的家庭只擁有一輛車，但電動車的份額爲什麼越來越高？因爲他們有個密碼--造型很時尚，且新車本身就有吸引力，當然背後還有智能化。
用戶遠距離出行的里程焦慮也難以避免，很多人還是傾向於購買燃油車，但燃油車又不夠智能，不夠時尚。這個市場空白和真正的需求是大量存在的，我們要來填補。
傅強：首先油電同智，這次通過與大疆車載合作，和新能源的主流車型能夠完全看齊；二是油電同權，因爲電車沒有購置稅，發佈會上我們減了2萬購置稅，從購車成本跟電車又保持一致；三是保值回購鎖定企業經營成本，也幫消費者鎖定了3年的擁車成本，無需擔心價格。
問：發佈會上討論價格的安排以及定價是如何考慮的？
俞經民：賈總上市會現場直接改了價，這背後的核心其實是擁車成本。
原先我負責上汽集團海外業務，到全球各地走訪，包括髮達、發展中國家市場都會問我，“這個車如果進口，二手車的價格是多少”。我很清楚，二手車的價值決定了一臺車真正的性價比。新車價減去二手車價就是擁車成本，是用戶真正付出的成本。
這個市場在激烈的變化，所以三年後上汽大衆有信心能拿出更有魅力的產品，無論是汽油車還是電動車，到時候你又喜歡了，就完成保值回購和置換。
問：保值回購是否可能成爲行業新常態，對價格戰有什麼威力？
俞經民：保值回購確實存在一定的門檻，我們是把它明着做了，即使不明着做它也一直存在。
幾年前上汽大衆另一款神車朗逸，就推出了3年八折的保值回購置換政策，凌渡也類似，今年ID.3也推出了3年六折保值回購置換政策，特斯拉也在4月跟進，但只有4.5折回購。
明着做，就是對行業現象的一個回應。現在市場價格降個不停，看起來對用戶很好，但如果新車價格一跌再跌，二手車價格肯定繼續下行，幅度可能還不小。
如果只是卷價格，那跟耍流氓沒什麼區別，這不會成就品牌對用戶也是不負責任的。買途觀LPro不需要討價還價，直接幫你鎖定擁車成本了。
今天上汽大衆就是要打一場解放戰，一些品牌在某些方面有垂直一體化的成本的優勢，就想把別人卷死，而且拿出了這樣的態度，這在全球市場是行不通的，肯定會遭到對方在各方面的“反捲”。
回到全球視角，現代企業的密碼叫品牌，品牌意味着消費者可以安心地進行消費。我希望大家真正回到用戶需求原點，即是透明和可靠的擁車成本。我們歡迎大家都來做，因爲這對用戶來說是有利的。
問：用戶了解保值回購的概念但整體印象一般，上汽大衆的政策爲什麼靠譜？
俞經民：對保值回購爲什麼大家覺得市場反應沒有那麼熱烈？那是沒有持續的回應。這些問題我們都持續在回應。
目前首要考慮的是3年回購計劃，每年都有新產品迭代，對上汽大衆來說，無論是油車、混動、電動車，還是上汽奧迪（520我們宣佈了全新的ADP平台，並即將推出3款新車，後面還有多款車在規劃中）。所以有很多更好的產品，可能在1年、2年、3年之後與大家見面。
擁車成本不是作爲噱頭來講的，營銷的本質是承諾服務然後兌現服務，汽車行業一定是長期主義，所有的品牌不是機緣巧合來的。
問：上汽大衆接下來是不是所有油車都會完成智能化改造？
俞經民：我們現在這條路是堅定不移的，上汽大衆是一個國民品牌，油、電、混三賽道我們都要有所佈局，9月帕薩特的Pro就會上市，年底途昂Pro版也能完成SOP。
問：之前上汽說靈魂不能交出去，現在智駕已經交給了大疆，接下來還會一直延續這樣的路線嗎？
俞經民：市場合作一直是開放的，合資企業也是很開放的，好的拿來、不好也不要。在我們的產品上，靈魂和肉身要緊密結合起來，而且這條路線合作伙伴要不斷升級迭代，不然這個市場這麼快變化，你對用戶的承諾怎麼做到？
問：在油車上實現智能化的難點在哪裏？油車智能化成本高不高？
俞經民：其實用戶在選擇車輛時首先會考慮是電動車還是燃油車，然後是選擇哪個價位區間，不同的價位段，用戶對智能化的需求也是不同的。
要真正結合用戶的實際需求推進智能化並非易事，上汽和大衆的優勢和痛點是一樣的，就是工程師文化十分強，但是最大挑戰就是要回歸用戶的真實用車場景，避免自視過高。
所以我一直負責定位需求場景，尋找用戶需求的原點將它們落地。如果只是炫技，那是雙向忽悠投入的成本又有何意義。
上汽大衆在追求智能化體驗的同時，也非常堅持產品的實用性和可靠性，唯一遺憾的是進展速度慢了點，所以我們現在要加快步伐，無論是純電、混動還是油車都要迎頭趕上，甚至超越。
大衆品牌的歷史發展，一開始要把車做到極致，用戶喜歡全球銷量上來了規模就能提高，進而實現成本降低，然後將節省下來的成本讓利給用戶，形成持續的良性循環。
燃油車時代我們是這樣做的。當前中國市場正邁向新能源化、電動化、混動化，但仍然還有很多汽油車的需求，我們要做的就是全力以赴，用自己的資金投入，而不是借錢來做。我們要保證自己企業的生存，才能兌現承諾。
問：對於燃油車來說，因爲電池容量小，而智能座艙和智能駕駛需要消耗大量電力，我們應對？
錢漾：無論是電動車還是燃油車，核心要解決的問題都是降低能耗。大疆的沈總也講到另一件事：不一定要貴，不一定要算力很強，因爲現在算力跟功耗幾乎是聯動的，把這件事做好且有效，是最重要的。
問：現在電車比油車便宜，上汽大衆有沒有應對之策？
俞經民：品牌是長期主義，我今天擊敗這個對手不代表我將來成功，後面還會有一個個對手。我們終極目標是想贏得客戶，持續發展這個品牌。
一個品牌一定要有自己的用戶、品牌定位，品牌的價位段不能隨便動，隨便動就容易把自己滅掉。現在中國的客戶，差1萬就是不同的客戶，我們要守住自己價位段的用戶。
自主品牌對合資品牌的挑戰我認爲歸根到底是用戶的爭奪戰，是基於用戶口碑形成品牌的過程。
我認爲汽車市場應該是滿園春色，市場頭部企業會集中但不會成爲寡頭。如果寡頭的話，你會看到所有車都差不多，市場就太無趣了，這肯定不是一個更好的生態，是很難持續的。所以我們說油車智能化、說擁車成本，不是爲了搶聲量要去扛大旗。所以我們說買車不決選大衆，還要更好開奧迪。