文 | 牛刀財經，作者丨張超
鹽津鋪子很想向天再借五百年，讓量販零食的紅利可以再持續得久一點。
3月份，鹽津鋪子公佈2023年年報，以及2024年一季度業績。
公司年度營業收入41.15億元，同比增長42.22%；歸屬於上市公司股東的淨利潤爲5.06億元，同比增長67.76%。
成績單挺好，公佈業績的第二天，鹽津鋪子股價就出現逆勢漲停，帶動整個零食板塊跟着一起上漲。
細心一點就會發現：股價狂歡的背後，是鹽津鋪子近幾年來持續下滑的毛利率。
4月份，鹽津鋪子召開2023年業績說明會，表示毛利率持續下降是受到渠道結構變化、物流費用歸集到營業成本、原材料價格波動等因素的影響。
再把時間線拉長一點，會發現鹽津鋪子這幾年換了一個打法，老對手良品鋪子、三隻松鼠還在走高端路線，它已經開始挖掘極致的性價比。
目前來看效果不錯，但搭上零食量販這條“大船”，鹽津鋪子就真的能夠行穩致遠嗎？
鹽津鋪子風光不再，高增速長已成昨日黃花
鹽津鋪子是有點魄力在身上的。
從2005年創立，到2017年上市，鹽津鋪子只用了12年時間，就成爲“休閒零食自主製造第一股”。
前幾年一場突然其來的疫情，讓各行各業遭遇寒冬，零食行業也沒能逃過。
在大家都面臨困境的時候，敢折騰，會折騰，就成了鹽津鋪子的一大特色。
之前幾年，鹽津鋪子前有競爭對手圍剿，後有零食量販店追趕，發展空間一直被擠壓，面臨着“線上打不過、線下顯頹勢”的困境。
於是，鹽津鋪子開始了折騰之路，大刀闊斧的轉型、變革，搞了很多花樣。
一方面，鹽津鋪子從2021年起就開始佈局零食量販店，另一方面，鹽津鋪子開始改變銷售渠道，從依賴線下門店，到電商、零食量販店等新渠道爲主，大型商超爲輔。
2017年上市時，直營KA商超渠道在鹽津鋪子的營收佔比高達54%，發展到2023年，佔比只剩下8%。
新零售和其他渠道已成爲鹽津鋪子的主要營收來源，營收佔比超過70%。
改革帶來的效果也是很顯著的。剛開始那幾年，鹽津鋪子搭上零食量販渠道這趟順風車，一直是在快車道狂奔。
鹽津鋪子2021年下半年入局零食量販渠道，2022年、2023年，鹽津鋪子的KA商超直營渠道在不斷萎縮，營業收入同比分別下降43.63%、10.03%；而經銷渠道則在平價零食的渠道紅利下每年保持40%的增速；新媒體爲主的電商渠道則在相對低的基數下以201.38%、98.04%的超高速擴張。
2017年上市時，鹽津鋪子的營業收入爲7.54億元，到了2023年增長至41.15億元；淨利潤則從0.66億元上升至5.06億元，累計增長近7倍。
不過隨着各大零食品牌都在零食量販渠道跑馬圈地，鹽津鋪子在2年時間的野蠻增長之後，已經初顯頹勢。
2023年年報當中可以看到，鹽津鋪子2023Q4總營收增速僅餘20.22%，歸母淨利潤增速僅剩32.64%，扣非歸母增速僅有21.23%，與前期動輒翻倍的增速形成鮮明對比。
也就是說，鹽津鋪子的直營渠道營收仍然在持續萎縮，而經銷商渠道及電商渠道增速也開始下滑。
除了增長速度放慢，鹽津鋪子的毛利率也在不斷走低。
財務數據顯示，2020年至2023年，鹽津鋪子的銷售毛利率分別爲44%、36%、35%和34%。
背後的原因其實不難猜。
零食量販這種模式本身就是卷價格，當低毛利渠道收入佔比越來越大，鹽津鋪子的綜合毛利自然會下降。
如果鹽津鋪子繼續現在的打法，當新零售、量販零食、電商等新興渠道的營收佔比逐漸增加，銷售毛利率可能還會長期保持在這個水平。
那麼，鹽津鋪子會坐以待斃嗎？
在業績說明會上，鹽津鋪子管理曾表示會繼續加大研發投入，同時通過優化供應鏈管理、拓展線上線下銷售渠道等措施，進一步提升市場份額。
想法是很美好的，但是最終能不能執行到位，就讓我們拭目以待了。
吃盡紅利後，鹽津鋪子該卷向何方？
整個世界就像一個巨大的循環體系，上一個風口過去，總會有下一個風口出現，但很少會有一陣風永遠吹。
不可否認，鹽津鋪當年佈局零食量販，確實是押對了寶，先人一步吃到了紅利，但紅利總有吃盡的一天。
目前，量販零食業競爭白熱化，各大品牌都在通過兼併和收購的行爲跑馬圈地，整個行業經過2年的野蠻生長後，行業紅利期很快就會“電量不足”的困境。
市場逐漸飽和，預計未來兩年零食量販門店的擴張將大幅放緩。所以現在行業巨頭們都在不斷燒錢投資，只爲爭奪地盤，小品牌們見縫插針，蠶食市場。
對鹽津鋪子這樣的傳統零食企業來說，想要在一個全新的領域持續實現高速增長，已經進入困難模式。
選擇量販式，本身就是選擇低價換量。
雖然從表面來看，鹽津鋪子這幾年一直在走自己研發自己生產的路線，一定程度受上可以控制成本，但是想要達到持續性的降本增效談何容易，鹽津鋪子微不足道的優勢又能持續多久？
現在的情況對鹽津鋪子來說，已經算得上是四面楚歌。
首先是超市版“拼多多”崛起，量販零食正在進軍線下市場。
目前一些線下商超也正在開啓價格戰。在湖南有一家叫做樂爾樂的本土連鎖超市，是中國最大的硬折扣超市連鎖企業。
2024年，樂爾樂宣佈開放全國加盟，並預計今年會通過加盟招商的方式突破萬店。
那麼樂爾樂這樣的大型商場開啓低價模式，肯定會給量販零食門店帶來衝擊，而這些年來鹽津鋪子的線下銷售渠道已經萎縮不少，未來可能還會進一步受到擠壓。
其次，鹽津鋪子現在依賴的渠道商是零食量販企業，不過是把渠道A換成了渠道B，依賴渠道商獲得增量的本質仍然沒有改變。
當行業從增量競爭轉變爲存量競爭，零食量販企業爲了活下去，也不得不構築屬於自己的品牌力、產品力。
如果有朝一日，零食量販企業不再需要依靠鹽津鋪子的品牌影響力就能活下去，那會不會反過來背刺鹽津鋪子？
到時候鹽津鋪子可能會丟失議價權，導致利潤空間再次降低。
最後，鹽津鋪子還要面對早就在一邊虎視眈眈的競爭對手們。
“性價比”已經卷到了極致，良品鋪子開展了有史以來最大規模的降價，這對鹽津鋪子來說又是一記重創。
三隻松鼠早在2022年就已經踐行“高端性價比”戰略，而且還是主打的價值戰，決心做到“好吃不貴”，兼顧價格與品質。
鹽津鋪子能夠想到的降低本增效、優化供應鏈，與零食量販店建立合作，競爭對手也不是想不到。
目前良品鋪子、洽洽食品、甘源食品等零食品牌也陸續進軍零食量販行業。
也就是說現在的零食行業，性價比已經不再是王牌，那麼零食量販企業的低價紅利吃到頭了，鹽津鋪子該何去何從？
新品增加乏力，鹽津鋪子的下一個爆款單品在哪？
外人能想到的問題，鹽津鋪子作爲一家上市公司，企業內部精英薈萃，現在自己面臨着什麼樣的困境，恐怕沒有人比他們自己更清楚。
爲了破局，鹽津鋪子一度想要當“零食界的華爲”，喊出專注自主研發的口號，試圖通過“實驗工廠”的模式，從研發到生產做到兩手抓，兩手都硬。
可以說低成本，高品質，高性價比，是鹽津鋪子的願景，然而始終缺少拳頭產品才是鹽津鋪子要接受的現實。
起初，鹽津鋪子是靠涼果蜜餞起家，之後市場上火什麼，鹽津鋪子賣什麼。
目前鹽津鋪子擁有的七大核心品類，包括：辣滷零食、薯類零食、深海零食、休閒烘焙、蛋類零食、蒟蒻果凍布丁、果乾堅果等，幾乎涵蓋了休閒零食的所有品類。
可說起三隻松鼠就會想到堅果，提起洽洽就會想到瓜子，良品鋪子的肉脯也是美名遠揚，鹽津鋪子卻始終沒有“代表作品”。
品牌影響力不夠，只能營收來湊。
從營收構成來看，鹽津鋪子的核心品類是辣滷零食，2023年的營收佔比高達36%，休閒烘焙、深海零食的營收佔比均爲15%左右，其他品類的營收佔比相對較低，都不到10%。
再細分看，鹽津鋪子的辣滷零食又分休閒魔芋製品、肉禽製品、休閒豆製品和辣滷禮包等四大類，其中休閒魔芋製品2023年實現營收4.76億元，佔2023年營收的12%，是鹽津鋪子的超級大單品。
有專業人士參考妙可藍多的奶酪棒、洽洽食品的小黃袋堅果等零食單品的銷售成績，分析得出：企業想要靠一款零食新品來推動業績、估值的提升，有效期大概在2年左右。
鹽津鋪子進軍辣滷零食，大概是2021年的事情，按照這個週期推算，鹽津鋪子的休閒魔芋製品也已經處於“夕陽紅”的階段。
辣滷之後，鹽津鋪子把下一個爆款瞄準了鵪鶉蛋。
2024年成都糖酒會期間，鹽津鋪子的主推單品變成了“蛋皇”鵪鶉蛋製品，企業內部人士也表示這就是下一個全力孵化的品類品牌。
或許專注於鵪鶉蛋這個零食細分賽道，就是鹽津鋪子想要打造的又一個差異化競爭。
那鵪鶉蛋到底能不能成爲鹽津鋪子的下一個超級大單品，推動鹽津鋪子的業績增長？最終結果還要留給時間和市場來檢驗。