3月28日，玄武雲舉行了2023年度業績發佈會
智通財經APP獲悉，3月28日，玄武雲(02392)舉行了2023年度業績發佈會。會上，玄武雲董事會主席兼首席執行官陳永輝表示，2023年我們以積極的心態和行動來應對外部市場環境變化，並取得了不錯的進展，公司在大消費、金融等垂直行業的數智化賦能繼續保持着領先的市場競爭力。2024年，公司將秉承技術+業務雙輪驅動的戰略，推出更多場景化AI產品，並繼續在技術和區域拓展方面突破，從而保障公司業務實現高質量增長，達到整體盈虧平衡。
玄武雲業績公告顯示，2023年公司實現營收12.81億元，同比增長22.8%，其中，公司聚焦的SaaS板塊實現營收5.91億元，同比增長24.6%。客戶運營方面，公司當期總客戶數達2970家，同比增長14.1%。公司總核心客戶人均貢獻值(ARPU)提升25.9%達370萬元，核心客戶淨收入留存率(NDR)提升至112.7%。值得注意的是，公司SaaS客戶數量達到2120家，同比增長28.9%，同時，SaaS核心客戶的人均貢獻值(ARPU)達到240萬元，同比增長12.3%。
在產品端，玄武雲在當期發佈了國內首個垂直於大消費行業的多模態大模型，代號“玄韜”，其將幫助公司的AI識別精度更高，泛化性更強。在此基礎上，玄武雲陸續發佈了“陳列指揮官”、“拜訪總結助手”等AIGC應用，同時，公司也推出了幫助消費品企業終端規模和銷量提升的DI智慧拓店。
以下爲業績會問答環節實錄：
問：2024年公司在AI方面佈局是否會受到外部宏觀環境的影響?
回答：宏觀環境的好壞會影響到我們客戶的業績增長和預算，間接也會影響到我們的產品研發規劃。但絕大多數客戶都還是會有新的、迫切的需求，比如，如何通過數智化更好地幫助他們實現業績增量。我們玄武雲提供的CRM有一個很重要的關鍵詞就是智慧，就是AI、DI的技術能力。尤其是AI技術的應用是能真正幫助企業大幅提升效率，而且能幫助他們在業務上降低成本，增加收入。
我舉個例子，智慧拓店這一部分，我們已經對700-800萬的線下終端門店有非常精準的畫像，這些門店是適合賣飲料還是賣奶粉，包括周圍環境如何，哪些人群會經常會光顧這個店，門店的營收應該會是怎麼樣，這些我們都可以通過數據、AI的模型幫助到客戶，找到更適合銷售其產品的終端，而且也能幫品牌商在日常運營中對終端實現千店千面，進行分析預測，這就是AI帶給客戶的價值。
我們做的AIoT智慧冰櫃也是如此，我們從21年開始投入，現在已經有一些標杆客戶落地。以前的冰櫃，品牌商自己投放後，還要專門的人工去巡店，檢查冰櫃裏面有沒有缺貨，貨品陳列擺放是否規範等等問題。現在裝了攝像頭的AIoT智慧冰櫃，通過AI的視覺識別快速了解冰櫃裏有沒有缺貨，陳列是否符合規範等等，這就可以快速響應問題，及時補貨、及時調整陳列、避免擠冰，不僅可以降低品牌商的損失，還可以助力他們已投放智慧冰櫃的終端銷量提升。
而且無論是我們已有的AI視覺識別產品收入增長、還是在AIGC應用新的突破、亦或是AIoT智慧冰櫃業務標杆客戶落地驗證，都能說明AI在消費品行業商業化應用的市場潛力，所以我們未來還是會堅持在AI方面投入，並推出更多適合客戶需求的場景化 AI產品，以及其他新組合數智化工具。
問：2023年毛利率下降的主要原因是什麼?未來2024年整體發展趨勢如何?
答：2023年公司整體毛利率一方面是市場競爭的原因;另一方面，是我們在保收入增長和現金流增長。所以我們對毛利率較低的業務，只要業務週轉速度快，我們也會進行相應的資源投放，所以大家會看到我們PaaS業務收入也是增長的，但PaaS毛利率比較低。所以，雖然SaaS板塊的高毛利產品(例如銷售雲有60%左右毛利率)收入會有增長，但還是會影響整體綜合毛利率下降。
2024年，我們首先會穩住去年毛利率，同時，重點把銷售雲和營銷雲收入規模提升，這樣就能整體改善玄武雲綜合毛利率水平。另外，包括我們自身客戶群體ARPU值持續提升等因素，也會在未來對我們整個毛利率水平產生積極影響。
問：公司海外市場開拓的背景和驅動力主要有哪些?目前海外訂單的規模情況如何?和國內相比海外業務的毛利率情況如何?
答：2023年是我們佈局海外雲通信的元年，我們從去年下半年開始正式拓展海外市場。爲什麼我們要進入海外市場?首先，國內市場競爭相對比較激烈。第二，國內市場，移動互聯網已經比較成熟了，增長空間相對來說不像以前每年都有雙位數的高增長。
而海外市場有兩個核心驅動力，第一，很多國內互聯網企業、電商企業都在走出海，包括遊戲、消費品公司，他們本來已經在國內使用我們的服務，那麼這些客戶現在做出海業務，對我們的服務自然也會有需求。第二在海外市場，無論是東南亞、中東，特別是東南亞市場環境類似國內10-15年前的狀況，當地互聯網化或者信息化能力跟國內有一定差距。我們有一些成熟產品恰恰能彌補他們海外市場的能力缺失，也能讓我們加速進入海外市場。我們是2023年剛開始佈局海外，目前我們的海外客戶中，原來在國內的客戶佔比較多。在當地客戶拓展方面，我們目前是依託海外的一些合作伙伴，包括運營商，比如中移國際。
另外，我們海外的雲廠商，類似華爲雲，我們在國內進行戰略合作，在海外也是聯合拓展海外市場。所以目前我們還在探索海外市場的過程中，但是已經有了一定收入以及客戶群體，說明服務價值已經獲得了一定的驗證，今年我們還會加大海外市場拓展力度。
問：請介紹下AIoT智慧冰櫃和DI智慧拓店產品的商業模式，包括目前整體的客戶數，在售訂單規模情況如何?
答：AIoT智慧冰櫃主要應用於快消行業裏的飲料企業、乳品企業，還有啤酒類企業。
以往我們日常看到很多士多店，特別是一些夫妻便利店裏都是這些品牌企業投放的冰櫃。而我們的AIoT智慧冰櫃主要是在傳統冰櫃的基礎上加裝攝像頭，並提供AI視覺識別的服務，實時了解冰櫃陳列及動銷情況，並結合對銷售人員、店老闆、經銷商的激勵政策，驅動他們進行陳列調整、補貨等動作，也通過SFA(銷售能力自動化)等工具進行業務的執行，形成業務閉環。
比如，通過智慧冰櫃，品牌商可以看到自身投放冰櫃裏的擺放陳列有哪些產品，比如某飲料廠商投放的冰櫃裏，是不是有80%以上都是自己的產品，如果是被其他品牌的產品擠佔，就可以通過SFA的APP、短信、電話等通知業務員或是門店老闆把自己的產品擺放上去。
其次，冰櫃裏是否缺貨。有缺貨的情況就要及時提醒他們的經銷商和店老闆或者是銷售來進行補貨，這些就是智慧冰櫃的業務場景。所以，在業務閉環裏，智慧冰櫃可以通過AI去識別所有的產品陳列以及動銷情況，從而幫助品牌商實現降本增效乃至終端銷量的增長。
另外，我們最終提供給客戶的服務，是按品牌商對於智慧冰櫃的使用臺數以及用戶數來進行SaaS的訂閱收費。
而DI智慧拓店是幫助我們快消品牌去拓展更多的區域的終端。比如，某快消品牌商原來覆蓋的一、二線城市，如果想要去覆蓋三、四線城市裏的更多終端，而哪些終端能夠賣好這個品牌的產品，這就需要通過DI智慧拓店產品提供大數據終端畫像，然後進行大模型推薦終端，這是我們所提供的產品服務。
其次，終端要真正拓展起來，需要結合類似我們提供銷售人員使用的SFA，通過使用SFA巡店，然後去拜訪所有的陌生終端，驗證這些陌生終端是不是能成爲品牌商的合格終端，從而真正能幫品牌商提升終端銷量。
所以我們DI智慧拓店的商業模式主要是根據品牌商對拓展區域或者終端數量來進行收費。另外，也還會根據他們所使用的用戶數量，按照SaaS訂閱的方式進行軟件收費。
問：公司核心客戶人均貢獻值(ARPU)達到了370萬，想了解公司整個最大客戶的收入大概能夠達到多少，目前天花板能夠達到怎麼樣的水平?
答：我們2023年整體核心客戶ARPU提升25.9%，SaaS客戶ARPU提升12.3%。整體來看，我們還是要繼續把SaaS的核心客戶數量、貢獻率提升，也就是說，目前ARPU值還是在成長階段，還不適合預測到天花板。
但從單個客戶合同來看，在我們的SaaS訂單裏，單個客戶合同就能達到千萬級，這是已經實現了的。所以整體而言，玄武雲在2024年還是要持續提升總客戶數，尤其是提高SaaS的客戶數和交叉銷售比例這些關鍵的運營數據來繼續提升ARPU值。
問：公司預計在什麼時間會通過怎樣的舉措來實現經營層面的扭虧爲盈?
答：關於經營層面扭虧爲盈的問題，是公司去年第三季度以來，管理層和董事會層面都會經常自我詢問和想要去解決的問題。目前我們會從經營費用率佔比、研發投入節奏、單品線毛利率以及產品標準化降低交付成本等方面，去優化毛利結構、業務利潤結構以及資本投入和現金流，進而達到公司有質量的增長。
整體而言，我們2024年所要達到最重要的目標是業務利潤盈虧平衡。從產品線來講，第二增長曲線銷售雲要在2025年實現單品的盈虧平衡。
問：管理層2024年全年指引有哪些?
答：關於玄武雲2024年全年對資本市場指引，第一是收入規模會保持20%以上增長。第二，作爲第二增長曲線的銷售雲收入將保持30%以上的增長，同時會收窄虧損幅度。2024年公司整體將實現業務層面的盈虧平衡，單產品線銷售雲也將在2025年實現虧平衡。