①潘建華帶領輕紡城探索轉型，改變單一營收結構； ②拓展紡織業下游，借元宇宙技術切入C端市場； ③響應”統一大市場“，圍繞產業鏈打造多個平台； ④傳統業務穩健，新業務有望爲2024年貢獻增量。
本期訪談人物：
2020年，潘建華上任輕紡城（600790.SH）董事長，隨即開啓一系列大刀闊斧的改革, 旨在改變輕紡城單一營收結構，轉型爲市場貿易服務集成商，沿着產業鏈尋找增量。三年磨一劍，公司多個大型投資項目陸續落地，轉型成效有望在明年顯現。
2020年掌舵輕紡城後，潘建華一直在探索如何讓這家浙江老牌國企走出“舒適圈”。
“一直以來，市場租金是我們輕紡城主要收入來源，佔比一度高達88%，在現在市場環境下，傳統收租很難看到成長性變化，所以我們要重新定位。”近日，潘建華在一場投資者交流會上表示。
潘建華口中的“市場租金”計入公司年報中的“市場經營業務”一項，2022年，公司全年營收 8.20 億元，其中 ，7.73 億元來自該業務。站在公司管理者的角度，這種營收結構的利弊明顯，一方面，市場經營業務毛利率近50%，是公司發展的“現金奶牛”；另一方面，該業務也存在成長性不足的問題，潘建華坦言，“我們的市場租金6年收一次，收完未來6年就沒有什麼空間了。”
在潘建華的規劃中，輕紡城的新定位是市場貿易服務集成商，沿着產業鏈尋找增量，進而改變現有收入結構。“我們轉型的三個關鍵詞是市場、數字和投資，核心是圍繞產業鏈打造各種平台，這也是我們響應‘統一大市場’建設要求，通過平台，我們既提供了服務又沉澱了數據還能產生業績，這是我們奮鬥的目標。”
圍繞轉型，輕紡城已進行了三年的佈局，目前多個項目正在緊鑼密鼓推進中，有望在2024年相繼落地，按照潘建華的說法，“2024年我們（業績）可能會有一個正向反應。”
拓展下游，整合設計和直播資源
作爲國民經濟支柱之一，紡織是一個萬億級規模的龐大產業。據中國紡織工業聯合會，2022 年，規模以上紡織業和服裝服飾業實現營業收入分別爲26157.6億元和14538.9億元。
輕紡城位於紡織產業鏈的中游。最上游的棉花、化纖等原料經由紡織、印染等環節成爲面料，再進入輕紡城進行交易。按照潘建華的說法，輕紡城本質是2B的中間品市場。其下游連接着設計、加工等環節，製成的服飾、家紡等終端產品最終投入消費市場。
身處紹興柯橋，輕紡城發展紡織批發的條件得天獨厚。據悉，紹興市柯橋區擁有全國三分之二以上的印染產能，周邊聚集了浙江龍盛（600352.SH）、閏土股份（002440.SZ）等一批染料大廠。距離紹興近100多公里的嘉興則是我國主要化纖產地，桐昆股份（601233.SH）、新鳳鳴（603225.SH）等化纖名企爲下游紡織提供原料。
在潘建華看來，輕紡城深耕面料批發30餘年，沿產業鏈拓展的時機已經成熟。“我們着眼點放在下游，目標是打通整個終端零售環節，所以我們計劃基於自己的面料資源去整合廣州的設計資源和杭州的直播資源，打造一個從面料到設計到銷售的平台。”
據介紹，輕紡城已和杭州瑞紡達成合作意向，後者擁有頭部服裝主播資源，未來雙方將以合資公司形式推進項目。“網紅最了解消費者的需求，網紅和設計師碰撞出火花，我們提供面料，我們會建立一個樣衣選品中心，他們下單我們生產，各個環節都能產能利潤。”潘建華表示。
重塑線上，借元宇宙切入C端市場
重塑線上同樣是輕紡城轉型的重要部分。事實上，公司多年前就已經將面料批發業務搬到線上，但受制於多重原因，實際效果並不理想。
“以前我們是把線下的平台一股腦都搬到線上，一比一去做了個平台，但面料交易特性決定了很多時候客戶需要線下看貨，所以線上交易有它的侷限性，實際效果並不是很好。” 重新規劃佈局後，潘建華認爲近年湧現的元宇宙技術有望彌補線上貨品展示的短板，新推出的面料平台將以元宇宙爲亮點，集中展示一批精選產品。
基於元宇宙技術，輕紡城走出了更爲大膽的一步，即打造窗簾銷售平台，直接面向C端市場。在潘建華看來，如果窗簾平台模式能走通，將爲公司從B端到C端轉型積累經驗，進而獲得進入新市場的入場券。
按照他的規劃，公司要像“賣空調一樣賣窗簾”，“線上元宇宙技術可以讓消費者精準挑選自己的喜歡的窗簾，線下我們會有服務網點，提供上門安裝和售後服務。”據悉，公司的元宇宙技術供應商爲中青寶（300052.SZ），目前，窗簾平台開發初見雛形，預計將於2024年一季度上線。線下網點方面，公司計劃在全國建設100-300萬個網點，目前也已談好合作夥伴。
據悉，輕紡城圍繞服裝、窗簾2C銷售的一系列佈局，最終目的還是要回歸面料業務，倒逼面料交易數字化。這意味着批發市場也要同步改革，目前，公司已經着手將批發市場的生產、交易、物流、倉儲和管理等關鍵環節打通。“通過把這些環節整合在一起，我們可以收集數據，現在國家在推數據交易，我們也在做這方面佈局，”潘建華表示。
展望明年，主業穩定轉型顯成效
財聯社：今年輕紡城市場景氣度怎麼樣？是否恢復到了2019年水平？
潘建華：這三年疫情下來，實際對我們的衝擊不大，因爲我們是2B的市場，不是2C市場。現在我們市場人流量大大增加了，原來疫情期間我們一天的車流量是8000到9000，現在增長到18000以上，疫情期間雖然人流量少了，但實際交易不少。一些今年到期的鋪位新簽約的租金也是漲的，漲幅在10%-20%。
財聯社：您怎麼看紡織業外貿訂單被東南亞分流？
潘建華：實際是個僞命題，我們減少的主要是歐美訂單，原因有兩方面，一是歐美本身庫存很多，二是歐美消費不景氣，兩個因素疊加導致這種情況。所以，我們現在往“一帶一路”方向去走，這個紅利體現出來了，今年柯橋外貿增長預計能達到兩位數。
財聯社：明年公司有哪些利好有望兌現？
潘建華：可以說公司明年應該有較大增長空間，這個空間來自租金之外的新業務，來自數字化的紅利，來自我們各種平台建設，我們的元宇宙交易平台2024年肯定上線了，第二個市場採購貿易平台肯定推了，還有其他平台，這些平台沉澱的數據會非常多。
財聯社：線上平台是否考慮找互聯網公司合作？
潘建華：阿里、華爲都來找過合作，但公司要守住自己的核心資源，我們選擇是自建平台，寧願慢一點，面料資源是我們的核心競爭力，推動面料數字化是我們差異化競爭，我們要先做服裝、設計數字化來倒逼面料數字化。
財聯社：小商品城拿到支付牌照，市場反應很好，公司有這方面規劃嗎？
潘建華：在積極探索，方向是這個方向。因爲在數字化發展過程中，這個東西一定要的，牌照必須要靠收購，批已經批不出來了。
財聯社：能否展開講一下市場、數字和投資三個關鍵詞？
潘建華：總的來說，市場要繁榮，這是根基，數字要迭代，投資要多元。未來公司要怎麼發展，我已經規劃好了，只是在發展過程中不斷調整、迭代。我今年已經58歲，願意在退休前把佈局做好，我想十四五期間我的規劃能真正全面落地。