公司介紹 1、總體業績 18Q1~3公司營收14.46億元、同增21.58%，淨利0.96億元、同增33.19%；總體保持良好發展態勢： 分品牌看，18Q1~3主品牌夢潔收入同比增20%以上，高端定位的“寐”品牌收入同比增30%多，平時美學及夢潔寶貝同比增長40%，電商渠道增長17%；大方睡眠同比下降22%左右。 剔除大方睡眠影響，家紡主業收入同比增40%以上、主要原因爲持續推出洗護服務背景下客戶粘性不斷增強、實行全方位營銷、團購業務拓展等。 單季度看，18Q3收入增速爲8.66%、低於18Q1的46.54%、18Q2的13.19%的主要原因： 一方面爲Q3爲平季、終端銷售情況一般，公司家紡主業增速有所放緩，18Q3主業增長15%以上，分別較18Q1的50%左右、18Q2的30%左右的主業增速有所放緩，但家紡行業總體景氣度仍穩步回升中。 另一方面，主要爲18Q3受到中美貿易摩擦影響，大方睡眠部分海外客戶減提貨減少等致大方睡眠18Q3收入同比下降23%左右。 2、渠道 渠道拓展方面，18Q1~3新增終端門店375個，其中夢潔80多個、寐20多個，5+3旗艦店（公司所有品牌均入駐）新增33家（截止當年公司大店共有60多家、主要分佈在二三線城市），夢潔寶貝40多個、平時美學80多個、席夢思等家居門店增30多個終端。 各渠道形態發展狀況及發展策略： 公司線下一半渠道佈局於百貨商場等，雖然近年百貨商場等客流下降，但獲益百貨商場等家紡品牌集中度提升，公司在百貨商場的渠道銷售增長並未下降。 同時公司持續拓展購物中心等新興渠道、進一步打開公司發展空間。 公司積極調整電商渠道戰略，電商重新定位爲不單純爲一種銷售渠道，仍重要的是其還可以發揮品牌宣傳、推廣、引流等功能，6月開始公司調整電商渠道發展策略，實現618天貓排名前三。 截止18年9月公司共有門店數量3300多家門店（含I*wash高端洗護門店300多家，七星洗護門店幾十家）；其中經營質量較好的門店有2400（不包含席夢思牀墊門店）多家。 3、 管理 加大系統投入、提升內在運營效率、保障未來增長：18Q2上線BBC（B2B2C）系統1.0版本，定位經銷商的生意助手，幫助經銷商做好庫存管理及產品推廣、銷售；通過集成的小程序將促銷活動及時傳達至消費者端；與美的集團深度合作進行供應鏈改造、進展較爲順利。 提問與交流 1、18Q1~3直營、加盟渠道收入增長情況？ 18Q1~3直營佔比提升，自2016年的不到40%提升至 45%； 線下直營、加盟的增長貢獻率分別爲45%、55%； 加盟收入增長超過60%以上、高於直營主要原因爲5+3大店主要通過加盟模式開設。 2、一二線、三四線城市發展情況？ 一線城市（北上廣深）收入佔比不到30%；二線（省會城市及中型城市）不到20%；其他城市貢獻50%以上收入； 公司將全國分爲14個銷售區域，各區域發展不均衡，以一線城市爲例，公司在北、上、深銷售額分別爲2億元、1億多元以及6000多萬元，發展水平不一，同時與同業對比在部分地區領先或存差距；以省會城市爲例，武漢銷售額2000多萬，而安徽全省銷售規模才2000多萬、即安徽合肥遠遠低於湖南武漢，因此公司未來在區域拓展及均衡等方面仍有發展空間。 3、公司雙十一目標？線上增速預期？ 公司電商收入佔比10%左右，主要與公司對電商的定位相關； 18年雙十一目標1.2億元，同比去年6000多萬希望實現翻番； 公司計劃明年電商收入佔比提升至20%以上。 4、18年以來毛利率下降的原因？ 毛利率較低的團購業務比重提高； 毛利率較低的大方睡眠並表； 但團購、大方睡眠的淨利率較高，因此對公司總體淨利率影響有限。 5、全年計劃開店300多家？ 全年有望實現。 6、18Q1~3費用率下降，未來費用率變化趨勢？ 公司近年持續加大投入，例如BBC系統、服務升級、與美的深度供應鏈合作等，將提升公司長期競爭力、助力公司業績增長，未來隨着規模效應逐漸凸顯，費用率會繼續下降，10%以上的淨利率是公司的基礎目標。 7、截止2018年9月公司存貨較期初增26.10%的主要原因？ 庫存增加主要爲儲備原輔料、雙十一備貨、擴品類等。 8、18Q4銷售情況？ 10月零售情況較爲一般，同比增速不到雙位數； 18Q4天氣較爲暖和，而去年基數較低，18Q4最終銷售情況仍需關注11、12月銷售情況。 9、大方睡眠發展近況？ 2018年利潤目標6000多萬，18Q3受中美貿易摩擦影響客戶提貨減少，大方睡眠積極應對、專門招聘外貿經理，積極拓展美國以外的客戶； 18Q1~3收入1.4億元、同比下滑22%左右，但盈利能力仍較爲出色，淨利率保持在20%以上。 10、大方睡眠業績改善時間點？ 大方睡眠一方面積極拓展國內、線上等新市場/渠道及海外除美國以外的客戶，另一方面對供應鏈進行自動化改造、提升內在效率，預計最晚19年下半年業績出現改善。 11、大方睡眠未來的發展空間？ 大方睡眠發展前景良好，目前已加入福建省智能製造示範企業名單。 生產管理效率有待提升、打破規模瓶頸；大方睡眠主營乳膠牀墊/枕芯等品類，產品規格豐富，同時導致生產模板較多，其爲提升模板管理效率、積極進行內部供應鏈智能改造，未來將實現針對不同客戶開發不同產品、打破規模限制、從而實現產能順利擴張。 大方睡眠技術壁壘主要在乳膠外形上，在記憶綿等新材質研發方面仍有待提升：當前國內牀墊材質多爲乳膠，參考歐美髮達國家以記憶綿材料爲主，記憶綿在壓縮回彈能力（節省運輸空間、降低運輸成本）、透氣性等方面均強於乳膠； 大方睡眠同業競爭者有記憶綿牀墊優質製造商夢百合（603313.SH），國內乳膠寢具優秀製造商金世緣（838601.OC）等。 短期來看，公司計劃大方睡眠18年全年收入持平、完成供應鏈智能化改造可提升效率、明年業績進一步釋放。 12、高端洗護業務拓展？ 高端洗護和公司主業相互促進，提升公司客戶粘性；洗護轉化率有30%，贏得口碑；18年底實現1000家門店提供洗護服務； 公司I*wash定位家紡專業洗護、七星洗護定位高端多品類洗護（含家紡、鞋包等）； 18年目標實現20萬單，18Q1~3已完成12萬單以上，按30%轉化率計算、約4萬單的返單，若該部分客戶家紡產品客單價爲3000元、則18Q1~3洗護服務實際貢獻1.2億元家紡終端零售額。 13、MH家居快消品牌的規劃與發展目標？ 公司原有品牌定位中高端家紡，在消費更加高頻、定位更加低端的家居品牌近年發展較快，公司把握行業機遇、18年成立快消品事業部、推出MH品牌、針對公司現有家紡品牌不同定位補充拓展相應定位的家居生活產品、統籌公司各個品牌的家居品類拓展、提升存貨管理效率。 MH產品定位高顏值、高品質、毛利率低（約40%）。 MH採用買手製，採購毛巾、衛浴、家居服、拖鞋、襪子、香薰精油等家居生活用品。 開店模式： MH品牌產品入駐公司家紡門店，有利於通過高頻家居品帶動低頻家紡產品銷售、高性價比產品對原有的中高端家紡產品作補充、增加新盈利點； 或者獨立開設門店、門店面積幾十平方米，公司配置門店系統、加盟商僅進行財務投資、實現每天結算，模式簡單、通過加盟模式實現迅速擴張，同業競爭者有名創優品、無印良品等，MH品牌目前仍在調整SKU中、希望與同業實現差異化競爭； 目前已經開了20多家獨立門店（目前處於SKU測試階段），50~60家家紡門店已經有擴充家居品類。 14、新零售拓展？ 公司理解的新零售模式主要爲社交電商，公司智慧門店未來會配置新零售相關係統； 京東/騰訊曾希望和公司形成戰略合作，但當前市場目前比較疲軟，公司考慮在合適的時機推出。 15、公司近年投資的婚禮堂、夢金所等發展情況？ 婚禮堂：2015年公司投資婚禮堂，主要從高端影樓進行引流，婚禮堂2018年預計實現盈虧平衡或是略有盈利，在北京市場發展良好；目前婚慶行業市場空間大、格局仍較爲分散，婚禮堂目前經營點在於探索出可複製的經營模式。 夢金所：2015年7月公司公告擬出資1000萬元參與設立夢金所；2015年10月調整爲出資3333萬元參與設立夢金所，佔33.33%；2016年7月公司公告將夢金所23.3%股權無償轉讓予仟邦資都，公司在夢金所剩餘股權爲10%；截止目前，公司未實際出資。