作者 | 小鑫
流程編輯 | 小白
“
跨界的失敗，順豐的趁虛而入和快速崛起，讓快運江湖又變得波濤洶湧。
”
一、快運行業的“鐵三角”
2010年，飛行員出身的秦興華離開廣西機場集團創立了一家區域性物流公司，也就是安能物流的前身。
當時他39歲。
很快，秦興華的物流公司做得小有規模。但他此時也面臨一個選擇：是小富即安，繼續做一家區域性公司？還是融資向全國擴張？
此時，秦興華遇到了比他小3歲的王擁軍。王曾經在老牌零擔快運巨頭天地華宇任運營副總裁。為了表達邀請王擁軍加入的誠意，秦興華特意將董事長的位子讓了出來，而自己則擔任總裁。
物流是一個重資產行業，在業內有着豐富經歷的王擁軍在融資方面給了安能很大的幫助。
與前面兩位行業中的前輩相比，祝建輝加入安能時才31歲。
祝曾經在08年金融危機之後創立全際通，做零擔物流。後來由於資金鍊問題，全際通被百世（BEST.N）收購。秦興華積極邀請祝建輝加入安能，並給予其執行副總裁的職位。
王擁軍、秦興華、祝建輝，被稱為零擔快運行業的“鐵三角”。
2012年，安能開創了貨運合作商平台模式，即“中心直營+網點加盟”。
在這之前，中國的零擔物流公司基本上都是直營模式。
正確的人，加上正確的戰略，安能迎來了發展最快的一段時期，2013年還名不見經傳的安能，在2017年已經成為僅次於德邦股份(603056.SH)的巨頭。
今年5月，安能物流在港交所提交招股書，9月份通過聆訊。
鐵三角也即將迎來財富上的爆發。
而且幸運的是，雖然成立至今經歷了多達9輪的融資，公司創始人仍然擁有實際控制權。
安能目前的股東名單中還包括凱雷（CG.O）、華平、中國平安（601318.SH，02318.HK）、高盛（GS.N）等知名機構投資者。
二、安能的成功祕訣
在安能的“中心直營+網點加盟”模式中，攬件和派件均由貨運合作商及代理商運營，安能直接控制關鍵的分撥和幹線運輸環節。
這就使得網點數量能夠以輕資產的方式快速擴張。
安能目前的縣鎮覆蓋率達到96%，在與主要競爭對手的比較中排名靠前。
而且作為“中心直營”的平台，安能的收入直接來源於B端，而不是C端。
B端可比C端好管理多了。
公司根據服務和業績標準設立了獎懲制度，這幾年安能的貨運合作商淘汰率都在40%以上。而且公司去年淨賺了2.26億的罰金，佔毛利潤的21%。
在網點擴張的過程中，安能還通過向合作商提供融資協助服務獲取收入，去年有74萬，並不算多。
終端定價方面，安能允許貨運合作商在設定指引內靈活定價，從而有效應對當地市場的競爭。
對外恩威並施、協助擴張，對內則努力壓降成本。
零擔業務中最主要的成本來自運輸環節，包括幹線運輸和分撥中心。
為了降成本，安能2020年開始使用自營車隊，自營車隊的規模從2019年底的12輛增長至去年底的1500輛，到今年4月底進一步增至2400輛。
2020年，公司的單位幹線運輸成本降至299元/噸，單位分撥中心成本相對穩定，總的單位成本為591元/噸，在所有快運網絡中處於最低水平。
另外由於分撥中心數量的增加，每單貨物的平均運輸次數由2018年的1.52次降至去年的1.38次。
即便如此，安能的運輸環節也不賺錢：去年毛利是-3.68億。
只有增值服務和派送是賺錢的。
派送並不由安能直接運營，公司在成本上進行加成。
最賺錢的是增值服務，而增值服務中最主要的是電子運單、保險、SaaS和APP等，以及前面的合作商獎懲收入——一個物流公司最後像極了軟件公司。
但是不得不説安能的這種模式很有效。
公司零擔業務去年的毛利率是14.8%，和直營的德邦差不多。而德邦是把C端支付的運費全額確認為收入，這説明安能的定價比德邦要低。
最近三年，安能的收入不斷增長，去年達到70.8億。
德邦則是連續三年下滑。
三、瞬息萬變的快運江湖
公路運輸中根據貨物重量和接發貨雙方的性質，可以分為快遞、零擔、整車3個市場。
快遞行業有我們熟知的三通一達、順豐控股(002352.SZ)，零擔有安能、德邦、百世，整車則有上汽安吉、長久物流(603569.SH)。
一直以來，3個市場以10kg和3噸為界，井水不犯河水。
但是隨着電商的興起，物流行業蓬勃發展，人們習慣了大件商品送貨上門，快遞行業的巨頭們開始覬覦重貨包裹和小票零擔，零擔市場的大佬則開始跨界快遞。
根據艾瑞諮詢的數據，零擔市場2015-2020年的CAGR是5.6%，快遞則高達27.5%。
久居江湖的風雲君深知，跨界從來不是一件容易的事。
2016年，零擔行業的後起之秀安能物流在網點數量和貨量規模上都超過了老大哥德邦。
7月份，拿到E輪鼎暉投資的1.5億美元后，安能開始進軍快遞。
然而彼時的快遞市場競爭已經非常激烈，順豐、“三通一達”、百世佔據了60%以上的市場份額。
經過兩年的發展，安能快遞雖然小有規模，但是拖累公司整體大幅虧損。
2019年，公司退出快遞業務，斷臂求生。
等安能回過頭來，零擔市場已經發生了巨大的變化：憑藉着順豐快運和順心捷達雙品牌，順豐快運分部的收入已經超過安能和德邦，成為零擔行業的新王。
過去三年，順豐快運分部的CAGR高達51.6%，去年的收入是185.2億。
在零擔貨量上，安能物流仍然以1025萬噸守住第一，僅比順豐高出10萬噸。
跨界不成，後院反而失火。
四、順豐以高打低
在順豐的物流商業版圖中，5-20kg的電商包裹交由順豐速運，以提高時效性。
剩下的零擔業務由旗下2個品牌負責：順豐快運和順心捷達。
直營的順豐快運自2015年正式推出，2019年收入突破100億，接近德邦的水平。
和傳統零擔快運企業相比，順豐快運可以提供門到門的零擔快運服務，時效性和便捷性更高，屬於服務上的以高打低。
順豐2018年推出的順心捷達品牌則屬於加盟制，運營成本低，網絡鋪設快，專注中端快運市場。
順豐快運和順心捷達去年的單日峯值貨量分別達到4.5萬噸、2.4萬噸，同比增長96%、118%。
2019和2020年，順心捷達均排名平台模式快運網絡的第6名，去年的貨運量市場份額為7.7%。
順豐的兩頭開花戰術，迫使安能也做出了改變。
安能把快遞化的服務推廣到零擔業務中，推出面向B2B的精準零擔快運，為電商、中小企業等客户提供及時、低成本的門到門配送服務。
此外，公司還面向原材料供應商、製造商等推出普惠達，提供高性價比的直達服務。
今年，安能把這兩項業務的運輸重量上限提高到10噸，突破了傳統意義上零擔的邊界。
精準零擔快運和普惠達也成為公司貨運量增長的主要動力，2018-2020年的CAGR分別達到20.1%、95.5%。
為了保障派送服務的質量，從去年7月起，安能將派送費全額記為收入，並直接承擔與派送有關的損失。
五、廝殺還在繼續
快運行業的廝殺還在繼續。
上半年，京東物流（02618.HK）這個巨無霸登陸港股，滿幫集團（YMM.N）登陸紐交所。（兩家公司市值風雲均已有過深度研究，市值風雲APP搜索相關公司名稱即可獲取）
日日順和福佑卡車也分別向創業板和美國納斯達克提交了招股書。
安能選擇在這個時間點上市，或許是想要藉助資本市場的力量與順豐一爭高下。
密集融資之後，新一輪價格戰或許難以避免。
不過，安能最近兩年已經開始盈利，去年的經調整淨利潤率達到8.9%（注：剔除公允價值變動等）。
2020年，自營車隊的大幅擴張讓資本開支增加至6.57億元，自由現金流為0.7億，連續兩年為正數。
最近3年多，公司的債權融資減少，同時發行了大量可轉債和可轉換可贖回優先股。顯然是要用上市的機會來降低負債。
即使價格戰來臨，憑藉良好的盈利能力和負債的優化，安能也更容易在其中生存下去。
結語
青山遮不住，畢竟東流去。數風流人物，還看今朝。零擔快運江湖的起起伏伏，不僅影響着其中每一個人的命運，也關係到老百姓的日常消費開支。
安能物流“中心直營+網點加盟”的模式創新，鐵三角的管理智慧，幫助公司快速崛起為了一家零擔巨頭。
但是，跨界快遞的失敗，順豐快運的趁虛而入和快速崛起，讓快運江湖又變得波濤洶湧。
憑藉着自身良好的財務數據以及資本的加持，安能物流能走到什麼位置呢？
這可能是需要經歷風雨才能得出的答案。
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