隱形正畸成為了口腔賽道最熱的風口之一。
今年年中，牙科隱形矯治機構$時代天使(06699.HK)$登陸港股，引起投資者瘋狂搶購，首日暴漲132%，市值目前近700億港元。而從1月遞交招股書開始，時代天使便已受到資本市場廣泛關注，招股階段的超額認購就逾兩千倍。
投資者們瘋狂押注時代天使的背後，實則是對整個隱形正畸賽道的看好。灼識諮詢的統計數據顯示，我國通過隱形矯治器解決的正畸案例數目由2015年的4.7萬例增至2020年33.55萬例，年複合增長率為47.7%，預計2030年將達到380萬例，市場具有不錯的增長空間。
（資料來源：灼識諮詢報告）
更重要的地方在於，隱形正畸賽道已被市場證明能誕生大牛股：在過去十年的時間裏，作為行業龍頭的隱適美股價已經翻了30多倍。因此，當國內市場能夠出現一傢俱有出色業務表現能力的隱形正畸企業時，投資者們無疑是狂熱的，畢竟，稀缺性是投資決策的重要影響因素。
高速增長的市場空間，加上擁有誕生大牛股的潛力，隱形正畸賽道吸引着更多企業不斷湧入。中泰證券的研究顯示，截至2021年1月，我國現存有效隱形正畸產品註冊證125張，由104家公司持有。也就是説，光獲得隱形正畸產品註冊證的企業就超100多家。
另外，在一級市場上，隱形正畸企業也頻頻獲得融資，單輪融資額普遍在億元級別。
但另一方面，絕大部分企業還並未在市場中站穩腳跟。例如在獲得產品註冊證的企業中，只有31家公司正在提供隱形矯治服務。這些廠商中大部分僅有單一矯治器產品，而具有完備隱形矯治產品與技術的，不超過5家。
隱形正畸為何會形成一個巨大的風口？行業的核心壁壘是什麼？在隱適美、時代天使「雙寡頭」格局下，其他企業有機會跑出來嗎？整個賽道還存在哪些難點？各家企業如何尋找差異化的路徑？針對這些問題，動脈網通過採訪行業內的資深機構、企業，以求一窺問題的答案。
高毛利率、高客單價，隱形正畸為何如此“暴利”？
一提到隱形正畸，不少人都會想到「暴利」二字。
這是因為，隱適美與時代天使兩大行業龍頭透露的信息顯示，兩家隱形正畸的毛利率都高達70%。而行業的普遍水準，毛利率也有50%以上。超高的毛利率使得隱形正畸有「口腔茅臺」之稱。
另一方面，高客單價也成為了隱形正畸行業的標配。搜索目前市場上主流的牙套（矯正器）價格可以發現，傳統鋼絲牙套的價格為1-2萬元不等，而隱形牙套的價格更高，國產品牌在2-3萬元，進口品牌則要4-5萬元。於是，隱形正畸又有了「口腔愛馬仕」之稱。
「暴利」的背後，一是源於隱形牙套在技術上與產品體驗上的差異化。與傳統牙套相比，隱形牙套具有美觀舒適等優勢，並且能大幅減少患者的疼痛感。另外，得益於數字化正畸技術的興起，用户在治療之前，能夠可視化地看到每一步的治療效果，這背後是多學科技術融合形成的壁壘，因此隱形正畸的溢價更高。
（隱形正畸與傳統正畸區別圖片來源：時代天使招股書）
二是由於牙醫稀缺，導致了醫生的診療費在整個治療成本中佔據了大頭。「龍頭品牌的拿貨價大概在8千到2萬之間，賣到用户手中價格就翻了番，這中間的差價就主要是負擔診所的開支，其中牙醫的成本最高。」重慶某口腔診所創始人告訴動脈網，這背後的原因是口腔正畸非常依賴牙醫個人的能力與經驗，但行業整體人才又十分缺乏。
灼識諮詢的數據可以佐證，2020年我國約有27.75萬名全科牙醫及6100名正畸醫生，相當於每十萬人中有19.5名全科牙醫及0.4名正畸醫生，與美國約有15.8萬名全科牙醫及10800名正畸醫生，相當於每10萬人中有47.8名全科牙醫及3.3名正畸醫生相比，我國的牙醫配備明顯不足。
綜上可以看到，隱形正畸無疑具備一門好生意的特徵：高單價、高毛利，且在供給方面（牙醫）中短期內都處於相對稀缺的狀態，這是它成為風口的重要因素。但除此之外，資本的熱捧也十分看重行業能否持續快速擴容，而這與用户的長期需求有關。
於是把視角拉回到需求端。首先，從患病層面看，基於現代人食物精細程度越來越高等原因，牙列不齊等錯頜發病率明顯上升，口腔正畸的需求持續旺盛。
再者，顏值經濟的崛起使得人們在牙齒不夠白、不夠整齊等需求上願意付費。二者的疊加使得隱形正畸成為了用户們優質的選擇。
「只要不是特別的價格敏感型用户，基本上都會選擇隱形正畸，因為更好看，也更舒適。」上述口腔診所創始人表示。隱形正畸案例數的快速增長趨勢可以印證這一説法，中泰證券的研究數顯示，從2015年到2019年，隱形正畸案例從4.78萬例增長至30.39萬例，年複合增速高達58.8%。
除了整體的需求外，隱形正畸市場的細分領域也在延伸更多可能性。
比如兒童早矯的空間正在釋放。中泰證券數據顯示，替牙期兒童錯頜畸形患病率達到了71.2%，這一階段牙周組織及頜骨的可塑性大，矯治效果事半功倍，且目前市場滲透率較低，長期市場空間有望達500到600億。
又比如三四線城市下沉空間有待挖掘。根據中泰證券數據，一二線城市佔據約70%的隱形正畸市場，2015年到2019年市場增速為53%，慢於三線及以下城市的66%。隨着口腔終端服務機構和隱形矯治企業同時向下沉市場佈局，三線及以下城市的消費潛力亟待開拓。
正是基於持續增長的市場潛力，以及不錯的成本結構，隱形正畸行業成為了投資者們熱捧的優質賽道，也誕生了隱適美、時代天使、正雅、正麗等頭部企業，以及吸引到越來越多的入局者。
隱形正畸行業的核心壁壘是什麼？
面對隱形正畸這個千億級的市場，行業的核心競爭壁壘究竟是什麼？又或者説，各方角逐之下，對於入局者來講，什麼能力（技術、產品、渠道等）才是最重要的？
回答這個問題之前，先要回答隱形正畸是一個具有怎樣特點的行業。
首先是技術驅動。作為多學科、多領域的技術結合體，隱形正畸從誕生之初就是依靠技術的迭代而不斷優化和發展的。
「隱形正畸依賴於材料、軟件系統、算法等技術，核心環節在於矯正方案設計，這裏面涉及兩大關鍵能力，一是建模能力，二是數字化的開發能力。」某隱形正畸龍頭企業的研發總監告訴動脈網。
以隱適美為例，其擁有專屬的矯治力驅動系統，包括SmartTrack專有材料、SmartForce優化附件和SmartStage精準算法。其中，SmartTrack膜片材料是核心專利，其能夠提供輕柔持續的矯治力，具備高彈性、應力鬆弛、高貼合與高耐用性的特點。在用户體驗上，先進的技術保證了美觀度和舒適度更優。
據瞭解，愛齊科技花了8年時間，投入了數百萬美元，測試了260餘種材料，並採用了大量生物力學和材料科技領域的專業知識，才研發成功SmartTrack矯治器材料。
在隱適美矯治技術的基礎上，愛齊科技還引入iTero口內掃描儀，打造了以iTero口內掃描儀與隱適美矯治技術為核心的數字化平臺，這大大提高了隱適美的建模能力和數字化的開發能力。
通過iTero口掃和隱適美系統的無縫對接，使得從口掃建模、建檔、方案設計到大規模定製化生產實現了全數字化流程打通，從而不斷優化與完善整個診療流程。得益於技術的不斷突破，截至今年5月，愛齊科技服務的全球患者數量已經超過1千萬。
（隱適美產品發展歷程）
再者是規模效應突出。對於隱形正畸企業來講，競爭並不是單一維度的，其要求企業具備較為完備的研發、銷售以及中後臺服務團隊，這使得前期成本很高，因此隱形正畸企業需要不斷增長的規模來攤薄支出，即通過正畸案例數的積累來覆蓋這部分成本。
另外，規模效應也體現在設計方案的精確度上，原因在於對於隱形正畸行業來説，病例庫數據量越大，「模型訓練」越精準。
同樣以隱適美為例，從1998年推出首款產品到2009年病例量突破100萬，花費了11年時間，而後續每百萬案例量達成的時間年限不斷縮短，2019年到2020年僅用1年左右時間就完成了病例量從700萬向900萬的邁進。這背後就是隨着案例數的擴大，精準度提高，用户體驗更好，市場也就給到更多的正向反饋。
最後是獲醫能力，其也是目前行業競爭的核心能力。在正畸行業，用户是否佩戴牙套必須由執業正畸醫生開具處方，因此正畸醫生具有十分重要的作用。但由於正畸病例治療週期較長，往往需要1到2年時間，而業內成熟的正畸醫生需達成100例左右的病例量，因此正畸醫生的培養週期通常在5到7年。與市場的需求相比，醫生數量是十分稀缺的。
由於隱形正畸企業切入到了專業的方案設計環節，因此與醫生產生較強的連結，而醫生資源有限，因此獲醫能力是各家隱形正畸企業拓展市場的重要一環。
「隱形正畸高度依賴醫患場景。」辰德資本告訴動脈網，想要獲醫主要難點有三個。
第一是能否為醫生提供前沿的技術與優質的產品。隱形正畸的本質在於醫療，對醫生而言，選擇產品的時候勢必看重產品實際的臨牀療效，尤其是產品中涵蓋的技術，甚至可以幫助中國的一些基層醫生實現較高難度的錯頜畸形矯治。
第二是能否為醫生提供足夠的服務支持與後勤保障。隱形矯治並不是一個單純的診斷-治療過程，它還涵蓋前期的獲客、諮詢，中期的頭顱測量、方案設計以及後期的服務等。企業如果能為醫生提供一系列的治療支持，讓醫生潛心於治療，會是獲醫的有效競爭力。
最後是能否保障醫生自身的合法權益，如今市場上不少企業都在強調與醫生強強聯合，進行技術的研發，那麼在這個過程中，企業能否考慮到醫生的利益也是一個值得關注的點。
以辰德資本投資的正雅為例。自2019年，正雅與泰康拜博口腔沈剛正畸團隊展開了合作，在兩年多的時間裏，雙方在多個項目研發中進行了支持。比如今年1月啟動的「正雅主動型頜位保持器S17」合作項目，其是我國臨牀領域的一個重要的自主原創技術。據悉，該保持器的研發，可有效穩定下頜位置及上頜骨與牙列之間的關係。
綜上可以看到，技術、規模、獲醫是隱形正畸企業能否取得長足發展的重要因素，也是構築核心競爭壁壘的關鍵所在。
“雙寡頭”格局下，隱形正畸行業還能跑出新巨頭嗎？
目前在國內隱形正畸市場中，隱適美與時代天使佔據82.3%的市場份額，形成了「雙寡頭」格局。面對這樣的市場局面，行業還能跑出新巨頭嗎？
「在行業競爭中，能突破同質化競爭，整合產業鏈資源，或者研發出真正有技術壁壘的產品的企業，仍然會受到市場青睞。」一位行業投資人表示，對於新入局者，能夠快速尋求突破的途徑就是尋找差異化。
例如今年獲得兩輪融資，融資總額數億元的微雲人工智能，差異化路徑便是構建以人工智能及機器人技術為核心的全產業鏈閉環，技術優勢覆蓋人工智能、圖形圖像算法、機器人學、運動控制、材料學、口腔醫學等多個複雜學科。
去年年初，微雲正式在國內推出其AI隱形矯正器品牌——「象貝」，憑藉其已經覆蓋的近20000家診所網絡，目前已經完成數萬例級病例交付。出身於這一全自動化智能工廠的象貝，基於百萬用户數據和口腔點雲掃描、Al仿真、Al排牙和Al自動化生產等前沿技術，模擬臨牀正畸過程和牙齒位移的方式與步驟，計算並生成正畸治療全週期的牙套模型，最終通過智能工廠進行微米級精度的生產交付，用硬核技術為醫生和患者帶來更高效、更便捷的交付體驗和更完善的治療效果。
不止於正畸，通過自主研發的數字化牙科工業雲端SaaS、MaaS和機器人終端矩陣組成的無人化智能工廠，微雲提供數字化牙科工業全系解決方案，擁有400多個SKU，覆蓋種植、正畸、醫美和修復多個口腔醫療領域，單品生產時間縮短90%，良品率高達98%。並且，通過B端和C端的戰略部署，力爭成為國內口腔市場的全系「隱適美」。
又比如成立於2018年的輕鬆笑（easysmile），其選擇的差異化路徑是直接面向C端。
輕鬆笑的模式是選擇中輕度正畸適應症病例，把用户診斷、設計矯正方案、醫生臨牀操作、後期用户佩戴監測等服務流程化、標準化；用户矯正過程中的數據全鏈路化追蹤，建立中輕度大量案例，賦能中臺全流程數字化，未來通過數字化中臺系統幫助醫生高效服務患者，解決口腔行業好醫生難，開業醫經營等問題。
具體來説，用户線上預約後，可在輕鬆笑線下合作門診進行口腔掃描。獲取數據後，經過數字化建模，並通過AI智能算法，匹配海量亞洲人口腔數據，以及在矯正專家遠程審核基礎上進行方案設計。
整個矯正過程，除了進行口腔全面檢查和掃描口腔信息需要到診所外，其他都可以在線進行。這對於用户而言，輕鬆笑能夠帶來更方便、良好的隱形正畸流程。
今年獲得上市公司歐普康視（300595.SZ）旗下中合歐普醫療健康基金投資的締佳醫療（美立刻）的差異化路徑是專注技術與材料。
在產品上，美立刻隱形矯治器擁有四大亮點，一是採用德國進口醫用級樹脂膜片，保障安全性，二是厚度僅為0.75mm，可自行快速摘戴，具備舒適性，三是精準，每顆牙齒每步移動0.2mm，四是量齒定做，兩週更換，符合個人矯治進程。
技術優勢方面，締佳醫療是我國第一家口腔專用3D打印光敏樹脂自研自產公司、我國擁有自主生產多層齒科膜片的公司，並建成我國自動化智能製造基地。
從上可以看見，隱形正畸企業通過差異化的路徑仍然有不錯的機會。只是值得注意的是，口腔行業具有醫療屬性，每個產品、方案從誕生到進入市場都需要時間的沉澱與考驗。而這，也需要入局者有足夠的耐心與毅力。
行業未來演進方向
近年來，口腔行業站在了風口，隱形正畸也乘風而上。
但對於每一位入局者來説，不光要借勢起飛，也要找到風起的底層邏輯，方能在一個較長的時間內穩健發展。梳理目前頭部企業的發展歷程看，有五個演進路徑值得借鑑。
第一個是重視全產業鏈的協同助力。口腔產業垂直度高，產業上下游之間的互信合作，尤其是能夠進行生態協同對隱形矯治企業發展更具有助推力。
以時代天使為例，其控股股東松柏投資是一家專注於口腔醫療領域的產業投資與經營集團。從松柏投資過往的佈局來看，其涵蓋了從上游正畸、種植、修復和軟硬件設備，到中游臨牀管理軟件及分銷，再到下游醫院及診所的產業鏈投資生態，投資及合作企業橫跨亞洲、歐洲和北美40餘家。
根據時代天使的招股書顯示，基於松柏投資的產業佈局，有助於時代天使深刻理解不同細分客户的需求和產業鏈各細分市場技術驅動力，也成為了公司所擁有最獨特的優勢。
舉例來説，作為數字化口腔重要的設備，口內掃描儀是隱形正畸行業不可或缺的一環。松柏投資在該領域投資了鋭鈳、美迪特Medit、頻泰等企業，在這一戰略資源的協同性上為時代天使提供了更多的選項和更開放的合作網絡。
第二個是吸引到優質資本。隱形正畸本質是研發驅動型的一門生意，因此，在企業的發展過程中，資本的作用就顯得尤為重要。
例如，辰德資本與正雅的合作。自2016年起開始佈局口腔賽道，辰德資本已經覆蓋了產業鏈多個環節，目前投資及孵化了數家口腔領域企業，除正雅外，還包含數字化口腔設備與解決方案提供商菲森科技，椅旁3D打印設備及材料研發企業迅實科技，以及口腔新材料與設備研發企業愛迪特等。
「我們花了很多精力在投後企業的服務上，把自己當成團隊的成員，去經歷和企業一起創業的過程，去扮演BD、銷售、市場、人事甚至產品經理多個角色。」辰德資本表示，「我們與企業的交流非常密切，通過碰撞共同提升對行業的認知，以及加深行業的協同。」
可以看出，投資方為被投企業導入各類核心資源，進一步幫助企業開拓了市場，以及進行業務協同，同時能夠在市場經營與方向把控上提供策略指導，保障企業業務拓展的正確方向。
第三個是繼續專注核心環節的數字化與技術賦能。例如，目前口內掃描儀在我國的普及率還比較低，精確的光學印模將有效提高後續的矯治器設計生產精確度，真彩口掃技術的發展也有利於隱形正畸數據處理中一項關鍵步驟——牙齒和牙齦的識別精度。
「頭側位2D自動化頭影測量分析已經出現，將醫生從伏案用筆描記中解脱出來。」業內人士表示，未來CBCT在正畸領域中的廣泛應用會進一步提高隱形正畸的風險防範（牙根和牙槽骨量的評估，顳下頜關節的健康狀態評估，是否有埋伏牙等），同時降低隱形正畸的脱軌重啟率。比如時代天使在今年A-TECH大會上新發布的根骨治療系統IRS，將隱形矯治從牙冠的模擬移動進化到同時考慮牙冠和牙根的移動。
在3D打印規模化製造方面，全自動化和應對有強季節週期性需求的柔性生產，將矯治器的交付質量和交付週期進一步提高是一個關鍵。同時，由於正畸是一個長達2-3年的診療流程，整個矯治過程中通過複診監控診療進展是十分重要的，這一部分數字化潛力還很大。業內人士預測，未來通過更普及的口腔影像採集設備，有望實現數字化複診，進一步提高口腔醫生的診療效率，甚至通過遠程診療，改善我國目前正畸治療資源分配不均衡的情況。
矯治後期的維持也很重要。「美國是個正畸大國，我們觀察到也有越來越多的復發病例。在中國，我們認為後期的維護不僅是牙列整齊程度的維護，而是牙體牙周軟組織咬合關係的全面健康維護，降低繼發齲、繼發牙周組織退縮和黏膜損傷，其中藴涵着跨學科的合作機會。」業內人士表示。
第四個是以醫學為核心，要因地制宜為各地市場的用户提供本土化的解決方案。例如針對我國醫生供給不足、能力非標的痛點，一方面可以提供標準化服務，來降低醫生的技術門檻，另一方面幫助醫生提高診療效率，特別是補足規模更大的全科牙醫的能力，充分為其賦能。
另外，我國人口眾多，國人主要為凸面型，複雜型錯頜畸形患病率相較美國更高，複雜病例也更多。因此，為患者從醫學設計方案、再到矯治器材料膜片的研發、再到生產和多批次發貨，都要基於國人當前的情況來進行個性化安排。而這，對醫學、研發、先進製造等多項能力提出了更高要求。由於隱形正畸高度依賴數字科學及數據分析的特性，因而企業的醫學能力不僅需要底層技術研發的加持，也同樣需要數據庫的數量、病例類型的積累。
針對這一問題，不少企業也已在積極佈局。例如時代天使已設立最大的亞洲人種口腔醫學數據庫之一，並組建了中國牙科服務領域最大的醫學設計師團隊，包括超400名成員。目前，時代天使在中國擁有註冊專利93項，並自研了技術及數據平臺。藉助技術及數據平臺的廣度和成熟度，時代天使在幫助牙科醫生解決一些中國特有、普遍存在的複雜病歷方面以及建立了獨特優勢。
第五個是重視隱形正畸朝細分方向拓展的趨勢。目前兒童早矯正在成為隱形正畸細分領域的快速增長極。中華口腔醫學會口腔正畸專業委員會對兩萬多名中國兒童和青少年的調查顯示：2015年乳牙期組、替牙期組、恆牙期組的錯頜畸形患病率分別為51.84%、71.21%、73.97%，三組總患病率高達67.82%。可以看出，兒童口腔健康需求巨大。
這部分需求正在逐漸受到重視。以口腔服務端的通策醫療為例，其財報數據顯示，2016年到2020年兒科業務收入複合增速約36%，處於高速增長通道。其中，正畸需求在該業務中佔據了重要位置。
從市場的整個格局來看，兒童早矯現在有羅慕、MRC、ETA等企業佈局，它們主要為5到12歲兒童的替牙期錯頜畸形提供早期矯治的功能矯治器，而隱適美、時代天使等隱形矯治服務商也將產品線擴充至替牙期兒童的矯治器，並積極佈局。例如時代天使兒童版就是針對6至12歲兒童的綜合隱形矯治解決方案，包括隱形矯治器、脣頰肌屏障和一套肌肉功能練習。
由於兒童功能性矯治器一般佩戴3至9個月即可完成肌肉調整，隨後只需佩戴半年至一年的保持器，治療週期較成人更短，在產品的推廣上具有一定優勢。
綜上來看，對於已經入局或正欲入局的隱形正畸企業，重視技術研發與關注產業協同，並擅於發現行業新的趨勢，方能在下一階段的行業演進中搶得機會。
編輯/Aurora