最近，阿里巴巴旗下的源头厂货平台1688年度活跃买家数（AAC：Annual Active Consumer）首次突破1亿，成为国内首个达到亿级用户规模的ToB类商业平台。

作为阿里的战略级创新业务，1688在最近几年“平替”消费浪潮的推动下“出圈”，大量小B生意人、年轻消费者涌入平台，2024年，平台的活跃买家数同比增长了55%。

这些群体的购物特点是金额小、频次高、复购率高，而且很多还是个性化和定制化采购需求。长期以来，买家体验一直是1688的短板。这几年1688补短板的态度也很坚决。但随着新兴买家和新兴采购需求的涌现，如何在提升体验之后也提升效率，是买家对平台的新期待，也是摆在1688面前的一道新关口。

而另一道更重要的关口是AI。“AI to C”已经在零售电商、社交电商和直播电商领域快速落地。对1688来说，能否走通“AI to B"的链路，与其说是增量问题，不如说是生存问题。

未曾服务过的用户

过去很长一段时间，1688的主要用户来自淘宝、京东、拼多多等传统货架电商平台的卖家，他们在1688上寻找货源，用一件代发铺货。但随着消费环境的变化，越来越多的新兴买家开始成为1688主力用户，其中包括小红书博主、抖音主播、快手达人、社区团购“团长”、B站UP主等。

1991年出生的戚越就是其中之一。一次偶然的机会，他在一个车友群与群友讨论时注意到，新能源汽车车载冰箱普遍存在一个设计缺陷：缺少专用杯架，导致饮料容易倾洒。有些汽车品牌虽然推出了定价188元的预售款杯架，但在设计上仍存在需双手操作、只能容纳4瓶饮料等使用痛点，市场上尚未出现同类改良产品。

戚越发现了其中的商机，并很快着手开发一款单手操作的大容量车载杯架。

他先在1688找到拥有设计能力的工厂，支付了100元委托设计师完成产品图纸设计，并花200元采用3D打印技术制作样品模具，最后再对接定制工厂完成首批量产。前后仅用数千元，便实现了改良杯架上市，并迅速售罄。

根据戚越的计划，这款产品将以50元的成本实现128元的终端售价，预计月利润可以达到30万元。戚越随后将这一轻资产模式标准化复制，半年内累计创造净利润130万元。

平台上还有许多像戚越这样的新兴用户群体。他们中许多人通过1688搞副业或者轻创业，尤其是宝妈、新锐白领、大学生，甚至网约车司机和外卖骑手等群体。

一对90后大厂情侣，出于爱好在豆瓣上成立“1688源头工厂挖掘机小组”，分享一些自己找到的品牌代工厂和大牌平替，在很短时间内就吸引了超过5万人。于是两人就从1688进货，做起了电商生意。

1995年出生的阿强（化名）在杭州买了婚房，房子的软装基本是在1688上购买。通过在小区业主群和装修群里分享选购经验，他很快成了小区里的“团长”。

2024年，1688平台采购货源后去做一件代发分销的活跃买家数同比增长75%。

在电商行业内卷的大环境下，这种依托1688所诞生的小而美甚至小而怪的“小生意”反而红红火火，也让一直是生意货源地的1688，无意中成了生意的策源地。

幸福的烦恼

小红书商家小优（化名）告诉雪豹财经社，在1688想找到一家优质的源头工厂是门技术活，小B商家中流传着一个玩笑，“看到一个商家先去联系他的客服，客服回复得越慢，越大概率是一家源头工厂。”

这个玩笑背后，反映了1688平台一直存在的一个问题：商家的服务能力不足。

以往，这些工厂主要服务各大传统电商平台的大客户，它们只负责供货，并不需要具备小批发和轻定制的服务能力。

但近年来涌入1688的新兴买家不同：他们会发起高频的小额采购，对定制化、个性化有很高的要求。这些新面孔，大部分是商家和平台都没有服务过、或没有服务好的新兴小生意人，他们的采购习惯很容易被误解为一个C端用户。

小优在创业初期遇到的最大问题，就是和工厂沟通难。

出于兴趣爱好，小优经常在小红书上分享自己的刺绣作品，慢慢地积累了一批粉丝。因此，她需要找到一家可以做定制的代工厂。但一开始与工厂接触时，由于她的需求量小，要求又特别多，很多工厂都不愿意搭理她。

经过几番波折，终于找到愿意合作的工厂后，又有各种各样新的问题出现。比如，工厂的一件代发物流体验差，经常发丢包裹，或者包裹很晚才能发到用户手中，甚至有时候会货不对版，售后、退换货又极其麻烦。

小优花了3个多月才把各种流程跑通，并在小红书上分享了自己找工厂、和商家沟通的经历。这条笔记获得了几百条点赞，评论区中有大量感同身受的创业者分享自己的“踩坑”经历。

新用户提出了新需求，这对于1688平台和商家来说都是颇为复杂的新挑战。

作为一个纯正的B2B平台，1688要首先稳住自己的基本盘，即作为电商货源地的供给壁垒，保持供给的高丰富度，避免商家流向其他的平台。但与此同时，1688也需要服务好这些代表未来的新兴买家。过去几年1688确实在买家采购体验上下了不少功夫，但今天更重要的是要提高买家的效率，这块功课不跟上，很可能守着金矿却吃不上红利。

“AI to B"的机会和挑战

用AI来解题，是1688当下的应对之策。自3月起，1688将所有面向买家的AI产品全部免费开放。

1688推出多个针对小B买家的AI应用，覆盖AI商机、AI选品、AI导购、AI补货等功能。

此外，1688还将推出一项基于AI的“图搜平替”功能，买家用一张图片到1688就能搜到同款、同源、同工、同料甚至同产线的大牌平替商品和大牌代工厂。

新版的买家工作台也升级为AI采购工作台，将AI融入采购全链路。

在供给端，此前1688已将旗下所有面向商家的AI产品全部免费开放，并基于通义千问和DeepSeek为商家提供生意大模型，帮助做惯了B端生意、缺少服务C端买家经验的商家提升服务能力。

为了满足小批量、个性化定制需求，1688还推出了“哇噢定制”业务，面向买家推出AI创款，帮助买家将创意快速生成定制方案，匹配确定性供应链确保及时交付。

在用AI提效的同时，1688还针对买家体验的一些老大难问题进行了集中治理。

例如，一些买家会遇到商家虚假发货甚至发空包的问题，导致他们不仅要面临下游平台的罚款，还会影响到个人的物流分和流量。1688介入集中治理后，截至2024年12月，平台上90%的订单下单即可知道送达时间。截至2025年2月，商家按时发货率达到98.5%。商家履约违规实施的自动理赔覆盖83%的订单。

对于那些商品有问题，但商家不搭理、拒绝退货、要求买家承担退货运费、退货已经签收但不给退款的问题，1688推出了退货包运费服务。官方数据显示，截至目前，平台上96%的订单均享受该服务。

从1688在用户数突破历史新高的时候继续坚持买家优先并全面“All in” AI，可以看出其居安思危的忧患意识。毕竟，当前市面上依然存在大量垂直B2B专业电商平台，它们虽然在规模上与1688有比较明显的差距，但在一些垂直领域扮演了1688“平替”的角色。如果1688无法服务好平台上大量涌入的新兴买家，这部分买家则会流向众多的“平替”平台，这显然是现阶段1688最不愿意看到的情况。

从目前来看，1688用AI解题的方向是对的，AI免费的态度也能看出其决心很大，但可以断定，“AI to B”的路子一定会比"AI to C"充满更多荆棘坎坷。1688的决心和勇气是有了，还需要更多智慧、耐心和运气，毕竟还没有人走通过这条路。