文 | 新能源行业观察
买东西前，你更喜欢了解好评还是差评？
聪明的消费者已经将“买前先看差评”的避坑小妙招带进了汽车圈。通过让竞品销售“评价”自己看中的车型，来综合考虑它是不是最适合自己的车型。
随着车企“年底钜惠”活动力度的加大，张硕（化名）考虑入手一辆新能源车。与其他消费者直接去销售门店详细了解，再谈价格购买的顺序不同，张硕先跑到了自己心仪车型的竞品销售那里。
对于自己的“反其道而行之”，张硕坦言道，“十月初那会儿，我陪朋友去极氪门店看车，当时在极氪销售那里了解到的，和我们自己在网上了解到的都还可以，但到了竞品销售那里，情况就截然不同了。”
张硕和朋友发现，“拉踩”虽然是来自竞品销售的套路，但其说法有一定道理，能让他们对这辆车有更全面的认知。
有了这次经历，张硕和朋友也解锁了买辆“不让自己后悔的车”的好办法。即先去听听它的竞品销售怎么说，听完后仍能接受，且觉得喜欢、合适，再下定多半不会踩雷。
伤敌一千，自损八百？
我们都有这样的经验，销售通常在我们犹豫不决时问，“还在看哪些车型”。而当我们说出某款，销售一般会“精准打击”。
驾照到手正好满一年的李洁（化名）近期准备购入一辆属于自己的电车，“特斯拉门店那位销售小哥在我表示想再看看别家时，跟我说，姐，一定要买盈利的品牌，别买亏损的，容易出问题不说，售后还没保障，就好比极越，背靠吉利也还是倒闭了。”
随后，李洁前往了极氪门店，当她表明自己刚从特斯拉门店出来且很中意Model 3时，其销售的说法又让她“涨知识了”。
“他告诉我，别看特斯拉知名度大，实则技术特别不稳定，很容易刹车失灵，车机也很差劲，最后还跟我强调了极氪的‘公路坦氪’。”
也有消费者称，自己试驾了理想L9后，又去鸿蒙智行门店了解问界M9，但当其表明自己想在理想L9和问界M9两款车之间选择时，销售直接略过了对自家产品的讲解，开始吐槽起L9来。
还有消费者表示，“理想销售跟我说蔚来换电看着好，实际你去换电站换一次电就变成旧电池了，以后有没有机会薅别的车主羊毛也是个未知。”
与诸多消费者的接触中，我们发现，汽车品牌线下销售人员诋毁友商的行为，看似在拉拢客户，实则会渐失消费者好感度，拉低自家品牌形象。
当然，面对竞品时，也并非所有汽车品牌销售都会选择以“拉踩”的方式制胜。有部分汽车销售面对竞品时就采用了“不诋毁只对比产品优势”的方式，毫无疑问，此做法必然会令消费者好感倍增，权衡后选择下定。
“岚图店里的那位销售是懂推销的，先表明自家品牌的知名度确实没有特斯拉、‘蔚小理’那么强，又列举自家产品的优势，让顾客形成对比，就拿岚图知音来说，其相比Model Y的超900公里纯电续航、可变阻尼悬架等令我心动。”
“小米销售说，自家老板是第一次造车，不会偷工减料。”
“蔚来销售一直跟我强调他家的换电服务，并表明租电比买电划算很多，以后也不用担心电车电池保养及寿命问题。”
显然，如何说服消费者，每个销售都有自己的理解，是个人行为，但说太多，也容易让消费者产生“逆反心理”。
销售贬低对手的话里，也有“真实”
事实上，汽车品牌销售拉踩竞品的行为，并不是这两年才出现的，早在燃油车时代，此风便已长驻。
2025年，伴随着电动化转型在中国车市的愈演愈烈，汽车品牌销售间的针锋相对必将更为激烈。
此情此景下，多名消费者表示，选车难，从销售口中选车更难。
鉴于此，有部分消费者选择了“快刀斩乱麻”，网上看好后，直接前往门店下定，避免与竞品销售的沟通，省得听来听去犯“选择困难症”。
但，正如张硕与他朋友所说的那样，竞品销售的话里不光是诋毁、拉踩，透过这些负面言论，其背后是竞品所存在的、最为真实的缺点。
毕竟汽车销售想要精准贬低对手，也是需要做功课的，而其所做的功课显然会比消费者多得多。
乐道L60准车主陆翊然（化名）坦言，其最终决定下定乐道L60是基于从它竞品销售那里了解到的“缺点”信息。
“综合考量下，理想、零跑等竞品销售所陈述的乐道L60会有续航焦虑、电池质量下降、品牌太新等缺点我是能接受的，毕竟对比它租电版起售价不到15万元的价格来说，这些缺点微乎其微，同时相比零跑，乐道的整体设计在我这个95后眼中还是会时髦些。”
《新能源观》的接触中，多名有过相似选车经历的消费者，分享了自己的经验之谈。
“除了自己在网上搜罗新能源车主的好评与差评外，还得去线下看看，筛选出销售口中对比着自家车型去贬低竞品的信息。”
“切记不要只问一个竞品车型的销售，要多换几个品牌类比着问，多家销售都说了的问题才是该款产品真正有可能存在的缺点。”
对于根据销售贬低竞品的话筛选有效信息这一操作，也有部分消费者强调道，学会反向操作的同时也得反向思维，以对比自家产品优势为前提“拉踩”对手的品牌可以选，为了拉踩而拉踩、“恶语中伤”竞品的汽车品牌的需慎重。毕竟买车不是一锤子买卖，其日后的服务也会影响车主体验。
销售“夸夸话”里的精髓
有一点需要明晰，汽车品牌销售在拉踩对家时，一般是会以自家品牌的优势为参照的。而显然，这些被拿来当“参照”的优势更具浓缩性、更有考量价值。
11月初，小鹏P7+的上市，让北京朝阳区的邱贝贝（化名）心动不已，但在竞品销售那里了解了一圈后，她最终选择了特斯拉Model 3，问及原因，其表示，“网上了解的时候还是挺喜欢小鹏的，但听了特斯拉、极氪等竞品销售人员的产品优势对比后，我还是觉得特斯拉的屏幕换挡和智能辅助驾驶系统更戳我。”
“买车的时候，我一直在比亚迪海豚和上汽大众ID.3之间犹豫，后来就分别找这两家销售对比着咨询了下，而两家销售贬低竞品时所对比列出的自家品牌优势，让我敲定了最终下定车型，ID.3搭载的电池冬季续航会更稳定，且ID.3聪明款的马力比海豚活力版大了近一半多。”上汽大众ID.3准车主薛梓涵（化名）如是说。
与邱贝贝、薛梓涵两位消费者相比，孔思南（化名）选车多少是带点“干净利落”意味的。据他介绍，为了更快了解小米SU7的真实竞争优势，其前往小米门店的时候，故意强调了自己已经试驾过蔚来ET5。
“这种方式省去了我不少麻烦，销售直接为我对比着ET5车型列举了小米SU7的优势，比如小米SU7的后排玻璃为防偷窥的隐私玻璃等。”
在与多名准车主和车主的接触中，我们不难发现，销售对自家车型的夸赞式宣传虽然带有一定的营销目的，但其中往往也隐藏着车辆的关键优势信息。
至于如何从销售的口中获取真正有价值的车辆信息，多名消费者给出了参考建议：前往线下门店了解车型信息时，可以先向销售表明自己同时也在考虑该款车的竞品车型，而毫无疑问，销售敢拿出来与竞品对比的，一般是其最具竞争力的部分。
未来，面对车企博弈的再升级，汽车销售们的“口水战”恐难止休，而此无异于会成为辅助消费者选到心仪爱车的“隐藏”助力。
汽车销售“套路”里的含金量，你get了吗？
