本文作者：房家瑶
来源：硬AI
在2019年与微软建立合作伙伴关系后，AI初创公司OpenAI显示出了惊人的销售能力，根据最新两家公司内部数据，截至3月，OpenAI通过出售对其AI模型的访问权限，产生了约10亿美元的年化收入。相比之下，微软的同类产品Azure OpenAI Service，直到最近才达到了10亿美元的年化收入（ARR）。（这里的“年化收入”是指取前一个月的收入数字，然后乘以12来估计一年的总收入。）
这一成就尤为引人注目，因为直到去年中期，OpenAI几乎没有专门的销售团队，而微软是全球最大的企业和云软件销售商。
至于收入来源，OpenAI以其ChatGPT聊天机器人闻名，并通过销售GPT-4等先进AI模型的访问权限、协助其最大客户根据特定需求定制软件等方式来获取收入的。
具体业务上，OpenAI提供了一个叫做API（应用程序编程接口）的服务，允许开发者和公司直接使用其AI模型，例如GPT-4。而且越来越多的客户跳过微软，直接购买OpenAI的模型。而基于与OpenAI的合作，微软也提供了一个类似的服务叫做Azure OpenAI Service，并允许客户通过这个服务购买对OpenAI模型的访问权限。
据悉，面对OpenAI直接销售的成功，微软感受到了竞争压力，并调整了Azure OpenAI Service的收费策略，降低客户在需求高峰期使用服务器的最低费用，以增加其服务的吸引力，减少客户转向OpenAI的情况。
例如，微软将高峰时期使用OpenAI GPT-4模型的最低费用降低了25%，从之前的价格降至大约每月18.5万美元。这意味着客户如果要在需求高峰期保证能访问微软提供的OpenAI服务，现在只需要支付较低的费用。
据知情人士透露，微软高管预计，Azure OpenAI Service一年后将实现年化收入20亿美元，即平均每月收入1.66亿美元。目前尚不清楚OpenAI预计自己的API业务增长速度有多快，但根据历史，OpenAI的API业务在过去一年增长了三倍多。
企业更倾向于与原创开发者OpenAI直接合作，而非第三方服务商微软
随着市场的发展，客户越来越倾向于直接与OpenAI建立联系，购买其先进的AI产品。
微软在与OpenAI的某些销售竞争中未能胜出，例如一些大型客户如Klarna和Salesforce选择了直接与OpenAI合作。Pryon公司的创始人兼首席执行官Igor Jablokov对此趋势进行了深入分析，他指出：
“企业正在经历一场根本性的转变，他们现在更愿意选择那些以AI为核心业务的公司，如OpenAI，而不是仅仅依赖传统的云服务提供商来获取所需的AI技术模型。”
这表明，与直接从技术开发者处获得服务相比，通过第三方服务商获取技术服务可能不会完全满足所有企业的需求。尽管微软的Azure产品具有一定的市场竞争力，但公司更倾向于与技术的原创开发者直接合作。
欧洲旅游预订网站Holiday Extras，作为Expedia的竞争对手，决定直接向OpenAI支付费用以获取AI模型和ChatGPT的访问权限。这一决策是在OpenAI的销售人员和工程师在伦敦与Holiday Extras的员工进行了多次会面并帮助他们定制内部聊天机器人后作出的。
据Holiday Extras的创新总监David Lee介绍，这款聊天机器人帮助客服人员根据客户的旅行目的地，确定应提供哪些旅行资源或保险政策，每年为公司节省了价值80万美元的员工时间成本。
在选择合作伙伴时，Lee明确表示：
“尽管微软的Azure产品还不错……但我们真的很想直接从开发这些产品的人那里获取产品。”
在企业服务市场，微软的Copilot与OpenAI的ChatGPT正展开激烈竞争，两者均致力于帮助企业员工更高效地总结文档和撰写草稿。然而，由于两家公司均未披露具体的销售数据，目前难以评估它们的市场表现。
微软在这一领域拥有显著优势，得益于其Office 365应用程序的广泛使用，据悉已有60%的财富500强公司选择使用并支付Copilot服务。然而，尽管用户基础庞大，微软的财务报告并未显示出相应的市场优势。从2023年第四季度到2024年第一季度，Office应用在企业销售方面的增长率反而出现了2个百分点的减缓。
这一现象表明，企业用户在选择企业级AI工具时可能正在考虑多种选项，包括OpenAI提供的ChatGPT等新兴技术。尽管微软在企业服务市场拥有强大的品牌影响力和客户基础，但要将这些优势转化为实际的财务收益，仍需不断优化产品功能和提升用户体验。
尽管有时输给OpenAI，微软依旧可通过合作获得长期利益
从一开始，微软和OpenAI之间的关系就存在竞争。一位审查过合同的人士称，两家公司在2022年底签订协议时就规定，两家公司将作为独立实体运营并争夺客户。一位微软高管告诉该人士，争夺客户的原因是为了减少反垄断审查。
最新的收入数据显示，OpenAI与微软这对不寻常的合作伙伴之间的竞争日益激烈，但目前的竞争关系似乎还算友好。两家公司正计划合作开发预计数年后才会完成的巨型超级计算机。
微软的股价在过去几年翻倍，主要得益于Azure OpenAI服务和Copilot等产品的增长前景。Copilot是一套为软件编码人员和Office 365客户设计的AI功能套件，它利用了OpenAI的技术。然而，OpenAI在这些产品领域已经展现出了与微软相媲美的竞争力。
长期角度来看，微软有望从OpenAI的成功中获得更多利益。一方面，微软可以永久性地使用OpenAI的技术在自己的产品中。这意味着微软可以将OpenAI开发的先进人工智能技术集成到其各种服务和应用中，无论是现有的还是未来的产品，如Azure云服务、Office软件套件等。
另一方面，在财务上，微软与OpenAI的合作关系还包括利润分成的协议。根据这一协议，一旦OpenAI偿还了其首批投资者的投资，微软将获得OpenAI利润的75%，直到微软的主要投资（即130亿美元）被完全偿还。而且，在130亿美元的投资回收之后，微软将继续从OpenAI的利润中获得49%，直到达到一个理论上的上限（封顶额）。这个封顶额是预先设定的最大利润分配额度，并且这个封顶额有可能会提高。
通过这种方式，微软确保了即使在直接的产品销售竞争中不占优势，也能从OpenAI的市场成功中获得收益，从而实现双方的共赢。
微软与OpenAI“收入共赢”，毛利率有望进一步提升
虽然企业更倾向于与OpenAI直接合作，但微软作为软件行业的领军者，依然能够从中获益。
据了解内部情况的人士透露，微软的Azure OpenAI服务目前的毛利率大约为40%。而且随着AI模型效率的持续提升，毛利率有望进一步提升。
与此同时，OpenAI由于享受到了较为优惠的服务器使用价格，其API业务同样有望实现与微软相近的毛利率水平。
在双方的合作协议中，微软和OpenAI各自从对方的销售中获得分成，微软从Azure OpenAI服务的每1美元收入中支付20美分给OpenAI，而OpenAI则从其API销售的每1美元收入中支付20美分给微软。这种收入共享机制使得两家公司在分成上的支付基本实现了相互抵消，体现了一种公平且互惠的合作关系。
微软的Azure平台作为其云计算的核心业务，已经创造了超过550亿美元的年收入，涵盖了服务器租赁和包括Azure OpenAI服务在内的多样化云服务产品。根据行业分析师的估算，微软在上一财年通过AI驱动的云服务实现了约16亿美元的营收增长，并在2024年第一季度实现了超过10亿美元的营收。
这些收入的很大一部分来自于Azure OpenAI服务，以及OpenAI为使用微软的服务器而支付的租金。OpenAI之所以能够承担这些费用，得益于微软在合作初期对其的100亿美元股权投资。
然而，据直接了解微软与OpenAI合作协议的人士指出，对于微软来说，与仅仅从OpenAI收取云服务器租金相比，微软通过向企业销售OpenAI的技术获得的利润更为丰厚。据了解内部情况的人士透露，OpenAI最初支付给微软的费用仅用于覆盖其使用Azure计算资源的成本，而随着合作的深入，OpenAI还将向微软支付额外的佣金。