观点网 6月26日，绿城服务旗下浙江绿城社区商业集团有限公司与北京友宝在线科技有限公司签署了战略合作协议。

据介绍，此次合作旨在通过双方优势互补，推动无人零售市场的落地普及，共同培育良好的零售生态环境。未来，绿城服务将借助友宝在线的无人零售资源，进一步完善无人零售体系，让产品通过线上线下渠道深入社区，获取更多C端客户的认可。

此次合作布局无人零售业务，看起来是一笔不错的买卖。

对友宝在线而言，通过这次合作既可以节约成本，又可以丰富业务场景、补上短板。

绿城服务则可以从“无人零售第一股”身上吸取经验发展公司零售业务。

此外，绿城服务公布的购股权计划需完成相应的业绩目标，与友宝在线合作恰好能扩宽公司营收的渠道。

钱难赚

根据弗若斯特沙利文的资料，以交易商品总额及网络规模计算，在2019-2022年期间，友宝在线在国内无人零售行业均排名第一，是当之无愧的行业龙头。

然而，这只“无人零售第一股”有自己的烦恼。

友宝在线最重要的业务为无人零售业务，主要通过自动售货机贩卖商品，该业务提供的收入占总营收比例的七成以上，2023年为76.1%。

只是，无人零售并非真的“无人”，自动售货机所节省的仅有收银等简单环节，背后仍依赖于人力来进行补货，无法大规模地节约人力成本，并且为了保障机器的可持续使用，还需要支付相应的运维成本。

反应在财报上，友宝在线2023的销售成本占总营收比例达59.26%，公司近四年录得净亏损合计约19.69亿元。

为实现降本，友宝在线自2020年推出了“点位合伙人”模式。在该模式下，友宝在线通过合伙人协助寻找并建立投放自动售货机的点位，既能有效提高市场占有率，也能趁机拓展新的场景等。同时，合伙人将承担点位的开发成本、场地使用费、水电费等费用，也能有效降低公司支出，从而达到降本效果。

此次与绿城社区商业的合作，或许是友宝在线找来的又一个合伙人，所看中是绿城服务所拥有的庞大场景资源。

截至2023年底，绿城服务在管项目数量达3105个，在管面积4.48亿平方米，其中住宅在管面积占比超70%。

在友宝在线的布局中，社区、住宅公寓等场景是比较紧缺的一环。截至2023年底，友宝在线建立的点位共59721个，主要分布于学校、工厂以及办公场所，三大场景数量占比约74.55%，而在酒店、当地社区及住宅公寓等场景的点位数量仅有5308个，占比不到9%。

因此，友宝在线与绿城服务的合作，正好能够弥补自身在场景布局上的短板。

另一边厢，在绿城服务董事会主席杨掌法看来，友宝在线在消费提升领域的布局则与绿城社区服务场景高度契合，双方联手能够形成更强的竞争力。

绿城服务早在2015年便成立了绿城社区商业，布局零售已经快有10年，入局无人零售也同样并非是突发奇想。只不过，绿城服务在零售行业走得有些颠簸。

2016年，绿城服务开启零售新模式。次年，绿城服务与鲜生活、上海易果等共同成立了合营公司China CVS，投资布局于北京区域的线下便利店，并以约5.6亿元的价格从摩根士丹利手上收购了北京连锁便利店品牌“好邻居”。

2018年，无人零售正值风口，绿城服务也趁势在杭州落地了首家无人便利店，首次布局无人零售行业，目前已在全国300余个园区配置近500台无人智能零售柜。

不过，零售业务似乎并未能够给绿城服务带来太大的助力。2023年，由于绿城服务持有的China CVS权益及其发行的可转换债券的未实现亏损，最终计提1.54亿元的减值拨备，从而导致公司年内净利润增速低于核心经营利润增速。

在3月的业绩会上，绿城服务首席财务官夏云指出，后续会对China CVS进行更深层次的介入，在业务层面将会对店面的运营以及后端供应链已经开始采取实质性的改进措施。

此次与友宝在线牵手合作，对绿城服务而言或许也是一次对零售业务的介入，通过资源的整合提高效率，还可以从对方身上学习运营经验。

合伙人

在绿城社区商业与友宝在线达成合作的当天，绿城服务还公布实施了公司股权激励方案。

在2023年内，为了修复信心，绿城服务一共进行了71次回购，累计斥资1.42亿港元购回了4434.4万股股份，其中有3826.6万股于12月29日注销。

去年的回购在今年略显效果，绿城服务股价从去年底的2.76港元涨至如今的3.47港元，涨幅约25.7%。

或许是对公司股价仍感到不满，绿城服务再次做出市值管理动作，最终发布了此次的股权激励方案。

随着房地产行业的下行，物管行业在资本市场也遭遇了断崖式的退潮，不少上市物企的估值被低估，因此纷纷进行市值管理，包括万物云、金科服务、永升服务、碧桂园服务等企业均有进行回购动作。

许多物企和绿城服务一样，均对去年股份回购效果感到不满，并于今年内继续采取市值管理措施。

比如，万物云在6月4日还发起股价的“战争”，公布了物企最大金额回购方案，拟以上限58亿港元回购最多1.176亿股H股。

再稍早前，万物云于5月31日完成了对员工持股架构平台的调整，通过增设新管理部门与优化持股比例，进一步加强内部监督，并增强员工持股的长期稳定性。在这次调整中，万物云员工持股平台新增加了吴剑侠、王玉峰两名管理人员。

碧桂园服务在6月18日也披露了购股权计划，相关股份总数不超过总股本的10%，购股权对价仅1港元，公司目前股价为4.88港元；购股权的对象包括员工参与者及服务提供者，且暂时还没有订立行使购股权所需要达成的表现目标（即无KPI要求），获配的股份亦无禁售限制。

有人说，回购股份是上市公司护盘的大招，而购股权计划是挽留人才、刺激业绩的猛药。从万物云与碧桂园服务提出的股权激励来看，这种说法挺准确的。

绿城服务这次发布的购股权计划则主要是为了刺激业绩。

该公司本次共授出7124.26万份购股权，每股行权价3.494港元（前五日平均收市价），其中，董事会主席杨掌法、行政总裁金科丽、首席财务官夏云、首席市场官徐亚萍等董事及高级管理层共获授1000万份。

与碧桂园服务的“奖励”不同，绿城服务此次授出的购股权需完成KPI方可行使，且KPI分为集团以及个人表现。

在个人表现方面是设立了一套员工表现考核制度，以评估员工年度表现及对集团的贡献。

在集团表现方面，则是以公司2023年数据为基础，2024年核心经营利润增速需不低于20%；2025年不低于40%；2026年不低于60%。据了解，2023年，绿城服务实现核心经营利润为12.96亿元，也就是说公司2024-2026年的核心经营利润至少要达到15.55亿元、18.14亿元、20.74亿元才行完成KPI。

在这种情况下，绿城服务需要不断提高盈利能力，而此次通过与友宝在线的合作，恰好也能扩大公司的利润来源。

根据友宝在线的“点位合伙人”模式，合伙人能够从自动售货机的交易额中获得20%-30%的分成，而由合伙人承担的开发成本、场地使用费、水电费等费用，对物企而言基本可以忽略不计。

2020年至2023年，友宝在线合伙人模式下的零售业务分别为其贡献了7.62亿元、14.79亿元、16.12亿元、18.29亿元，占该公司无人零售业务收入的比例在80%-90%之间。

随着规模的扩大，绿城服务能够获取的利润也将水涨船高，离完成KPI也更近一步。