小鹏汽车（NYSE：XPEV）今日发布了2024年第一季度财报：总营收为65.5亿元，同比增长62.3% ，环比下滑49.8%。净亏损13.7亿元，而上年同期净亏损23.4亿元，上一季度净亏损13.5亿元。不按美国通用会计准则，调整后的净亏损为14.1亿元，而上年同期净亏损22.1亿元，上一季度净亏损17.7亿元。

财报发布后，小鹏汽车联合创始人、董事长兼CEO何小鹏、副董事长兼总裁顾宏地、投资副总裁Charles Zhang、财务与会计副总裁吴佳铭出席了随后举行的财报电话会议，解读财报要点，并回答分析师提问。

以下即为本次电话会议分析师问答环节主要内容：

摩根士丹利分析师Tim Hsiao：第一个问题想请问管理层，针对一季度与大众汽车合作所创造的平台软件技术收入，能否请管理层对这部分营收的规模做一下量化？另外，在接下来几个季度的贡献度是否预期会逐步上升？公司上个月公布的电子电气架构协议收入，是不是有机会在今年财报中列入？

Charles Zhang：来自大众公司的平台软件合作收入已经列入一季度的服务和其他收入之中，这一项收入是经常性的，相信往后每个季度，平台软件技术服务收入都将能列入财报之中。一季度，该收入的规模在数亿元人民币，我们相信在后续的季度中，这部分收入会逐季递增。显然，鉴于平台和软件收入的性质，其为公司创造了非常高的利润率。相信在汽车销售业务和平台软件技术服务收入的加持下，我们在公司层面的毛利率可以持续保持在11%-16%的水平上。正如何小鹏所指出的，我们在汽车行业创造了一个非常独特的商业模式。

除此之外，我们将继续通过技术和供应链来实现成本削减，以进一步提高我们汽车业务的毛利率。关于你提到的电子架构收入的问题，我们预计这一部分收入将从今年下半年开始列入财报。

Tim Hsiao：第二个问题是关于公司的自动驾驶业务，之前我们也看到何小鹏提到说，会通过端到端大模型，在今年三季度的时候，将自动辅助驾驶的智驾能力提升到在全国每一条路都可以开的水平，然后明年实现L4智驾的水平。我想知道，在这个过程当中，是不是小鹏汽车需要相对应地大规模增加研发人员的部署和资源投放？管理层预计需要多长时间，才可以把小鹏在技术方面的领先，转化成新车销售的增长或技术变现？

何小鹏：首先纠正一个说法，就是明年我们期望能够达到准L4的能力，而不是达到L4，因为实现L4水平的自动驾驶还需要硬件，需要政策法规的同步才行，这是第一个方面。大模型实际上对现在所有公司的自动驾驶开发都会产生冲击，也就意味着原来写规则的人员现在都要做出转变，最终是会由模型去生成规则，所以在整体的人员方面并没有明显的增加，我们反而空出了更多的人员可以来做全球化业务相关的事情。

现在实际上很难去判断大模型的推出，对于加速度的影响，对体验跟加速造成的变化，以前靠人来写程序的时候，比较容易清晰的判断，比如说我有更多的人，然后我有更长的时间，那么我就可以来做。但是模型是根据数据的能力，根据数据的规模，训练能力，和模型能力。我原先认为在2025年的后段，自动驾驶能力会形成一个极强的刚需，在大模型推出之后，有可能这个时间会提前到明年。

美银美林分析师Ming Hsun Lee：第一个问题是关于后面的一些车型，公司有没有更详细的说明？Mona车型在三季度向企业供货和向消费者交付的节奏大概会是什么样的？另外，之前管理层曾经提到过说，明年应该每一季都会推出至少一款新车，可不可以请管理层量化一下，其中有多少款车是小鹏品牌，然后多少款车是Mona品牌？

何小鹏：首先我想说明一下，对于我们所有的车型而言，主力的客户全部是个人消费者，我们不会考虑在企业客户领域大范围地推出的某些车型，包括Mona。所以Mona从一开始设计的时候就是以最高颜值去设计的，在高颜值的前提下，我们也不期待它会在企业市场拥有巨大的渗透力。今年三季度之后，我们在不同的季度会有不同的车上市，有的季度会比较多，也有的季度可能是只有一些改款车的组合。我们从2024年三季度到2026年，还会持续有相关的车型，而关于具体的产品规划图谱，在这里我们不方便同大众来分享。不过，今年的这两款我们已经刚刚在财报里面跟大家分享了。

Mona会是小鹏的一个系列，我们在下个月会跟市场分享公司对于该品牌的一些思考。今天在这里，我们还是重复一下刚刚所说的，Mona有非常好的颜值，我们期望有不错的利润，期望有不错的利润，在Mola车型中安装不同等级的智能驾驶，包括最高等级的版本的智能驾驶功能，把安装有智驾软件的车型价格，从当前20万以上的价格段为主，打到20万以内。

Ming Hsun Lee：关于公司海外市场业务，小鹏品牌于上周正式进入中国香港市场，我知道最近公司也进入到很多不同的国家。可否请何小鹏和顾宏地分享一下我们今年海外市场的布局？包括管理层所展望的几万台销量，公司进军海外市场的进度与我们原先预期是否相符合？是否有机会超前一些？在海外市场，刚才何小鹏提到了高速自动导航辅助驾驶的测试，公司在该技术上会有比较高的资金投入吗？

顾宏地：首先，关于我们的海外拓展计划，今年我们加快了国际业务发展的步伐，我们的目标是在超过20个国家推广小鹏行业领先的技术和最佳电车车型。具体能够的市场数量显然也与我们能否向这些市场提供适合当地需求的车型有关。例如，目前在欧洲市场，我们已经开始销售G9和P7车型，并将在本月推出左侧驾驶的G6。在其他市场，例如东南亚，或你提到的中国香港，我们将推出右侧驾驶的G6，预计在几个月内交付。此外，我们还计划在今年年底或明年初推出右侧驾驶的X9。我们的国际业务拓展都在按计划进行。此前公司给出的销量展望，以及本季度实现超过10%的总交付量仍然有效。

关于小鹏自动驾驶辅助（XNGP）相关的智能驾驶技术，我们正在多个海外市场进行积极测试，同时也在与监管机构合作，确保其符合当地的法规和标准。目前，我们的研发工作主要集中在提升人工智能代驾功能的性能和用户体验上。我们的目标是在今年年底前将小鹏自动驾驶辅助系统的覆盖范围扩大到50个城市，并在明年进一步扩大到更多城市。此外，我们还在不断优化小鹏自动驾驶辅助系统的性能和功能，以提高其在不同场景下的适用性和稳定性。

德意志银行分析师Ben Wang：我这里有两个问题。第一，能否请管理层谈谈我们四季度的产品？刚才管理层说到四季度的销量跟去年会有一个很高的成长，去年四季度小鹏的单月销量应该在2万台左右，能否假设今年四季度的销量能够增长到3万台？如果有可能实现这个水平的销量，现有产品、Mona品牌车型，和F57大型轿车分别可能会贡献多大比例？怎么展望四季度的毛利率水平？能够否达到15%？

顾宏地：首先，今年第四季度，我们的Mona产品将开始全面交付，我们所推出的B级车型也将开始交付。这两款产品将对四季度的月交付量产生重大贡献，但由于交付的起始时间不同，他们的交付情况处于不同的阶段。我们对这两款产品的增长前景感到非常振奋，因为它们有可能带来显著的销量增长。假设这两款车型都能实现所有订单的交付，那么我们预计，同去年同期相比，每月交付量将有非常可观的增长，这是我们的预期。然而，我不会给出具体的预测数字和细分情况。

此外，正如你刚才听到的，这两款产品只是为我们的超级产品周期开了个头，这个周期可能会持续18到24个月。明年年初，我们还将推出其他产品和改款车型，并且在随后的几个季度中陆续上市。我们希望保持稳定的增长态势，而非出现间歇性的大幅增长。因此，我们希望实现每月新增销量的稳定、有序增长，而不是像其他车型推出时那样出现突然的激增。我认为这种增长趋势可能会持续到明年，具体情况我们将在接下来几个季度的财报中为大家呈现。

关于利润方面，我想先谈谈Mona车型，虽然只是一款A级车，但我们仍然预计其能够贡献比较健康的正利润率，并且销量也会比较不错。对于B级车，我们认为其利润率可能会高于我们目前除X9之外的其他车型。这两款车都将对公司总体毛利做出比较重大的贡献，同时，正如Charles所提到的，来自大众公司的贡献将继续成为稳定的经常性收入。此外，我们预计还将从其他合作中获得新增收入。考虑到以上所有情况，以及我们对新产品潜在可能实现毛利率水平的看法，到今年年底，我们将维持11%-16%的毛利率水平。

Ben Wang：第二个问题，想请问我们很多的对手都推出了增程车型，导致销量也有比较大的增长，小鹏有没有考虑过在未来一段时间也推出增程版车型？

何小鹏：我们一般不愿意回答对未来的产品明确规划，因为还处于规划之中。今天可以回答的是，在飞行汽车领域里面，我们会采用增程的解决方案。在飞行汽车中，车的部分是增程的，而飞行系统方面是纯电的，这是非常明确的。如果我们有相关的增程产品计划，会再来同大家分享。

我在这里也想补充一些我们对于增程技术的看法。第一就是客户对于混动实际上是有真实需求的。现在有非常多的车主在过去一年多的时间里，以及未来一年多的时间里，混动技术，包括增程，都是拥有巨大使用需求的产品。但我们也调研了很多用户，他们在接受了混动之后发现，原来我一年只需要加几次油，而平常需要经常地充电，所以他们开始更多地接受纯电的产品。因此我们今年会加速在超快充，甚至S5超快充设备的建设，最近我们建得非常快，我们想加快用户的补能体验，相信很多混动车主在下一款车很大概率都会有意愿换成纯电，这是我们看到的第一个需求。

第二，从技术角度看，从增程到纯电的跨越难度要远高于从纯电到增程，我们相信当前这一代的增程车辆实际上已经看到了很多挑战，例如在全球化方面碰到的很多挑战，像是中国的汽车是以在城市里面开为主，而部分海外的国家是城市跟高速占相当的比例，而增程车辆在高速体验方面还是有非常多问题的。换一个角度看，对小鹏来说，下一代增程技术是什么样的？我们会更深入地思考，也希望有机会以后能够再跟大家分享我们的看法。

瑞银证券分析师Paul Gong：我有两个问题，第一个问题是关于端到端大模型的，目前业界有一些反馈说使用端到端模型会有不确定的因素，因为基于其计算出来的结果，所做出的决策可能不准确，消费者因此没有把握去使用它，而且也有反馈说，随着模型变大，它的更新会变慢，管理层这边是什么样的思考？

何小鹏：没错，我们在最开始做端到端模型的时候，从某种角度来说跟您想法一致，我们也都有非常大的担忧。不过随着技术的进步，我们看到了端到端模型的巨大价值。我们都知道所有的大模型上都有不确定因素，但最重要的是你怎么去构建你的控制器，就像你的刹车系统、黑盒安全系统。在这个方面，我觉得小鹏汽车在过去的自动驾驶里面，做了大量的跟安全控制和安全博弈相关的事情，有非常多的技术可以继续使用在端对端模型中，增加我们对这些能力的控制，这是第一。第二，我们要建立一个巨大的仿真测试系统，在这个里面花了非常大的力气正在去做的这个事情。

关于第二个问题，我没有特别理解，我可以尝试来回答一下。实际上，在自动驾驶的大模型和大语言模型不完全一致，你可以在Transformer技术架构基础上去了解整个大模型的逻辑，要自己来书写，而不是用某一个开源大模型。当你自己拥有使用大模型能力的时候，实际上你不需要如此大的数据变革，比如说业界所说的30个B，或者更大的B的这样一个模型。在合适的模型里面有足够多的数据在预训练，那么将来我们也希望加入后训练的能力，使适合的模型取得最大的价值，实际上相比用人来书写自动驾驶的程序，大模型的书写能力已经有巨大的提高了。

Paul Gong：第二个问题，就现有的销售渠道来说，往往是比较好的地点，面积相对是比较小。随着小鹏汽车推出包括像Mona品牌等越来越多的车款，我们是否需要扩张门店的面积？甚至以牺牲门店位置为代价。

何小鹏：我们一直在做渠道的优化，比如说我们现在在做渠道下沉，覆盖更多低线城市的渠道，在过去的时间，小鹏主要在一二线城市拓展销售业务。第二，就是我刚才所讲的，我们一定会增加综合店的比例，4S店能够对于服务跟多车型有更好的支持。第三，我们在这个商场里新开的门店，还是不会有很大的面积，或者会采用比较适度的面积，不需要把所有车型都摆进去，目的是达到非常好的引流和转换。

我们在去年的四季度开始进行渠道优化，今年的一二季度来看，恢复进度和速度还是不错的。同时，我们预计在今年三季度小鹏销售门店数量会增加到600家，为更大的范围放量做好准备。

高盛分析师Tina Hou：我这边有两个问题。第一个是我们的Mona品牌， 在消费者用户端，市场上的竞品模型会有哪些？我们的设计外观可能上比较有特点的一方面，还有哪些其他方面可以同其他竞品去竞争？公司有没有做过这个价格段消费者的调研？相对20万以上车型的消费者，他们对智能化的需求是不是会稍微低一点？Mona品牌在企业用户端有销量的预期吗？

何小鹏：这个问题实际上应该是我们在Mona发布会上来谈的。Mona的购车用户需要高颜值满足他的购车需求，如果他比其他车的价格低，我们以前有一个叫1万美金的模型，就是说价格每降低1万美金，大概某一个车型的销量会提高一到两倍。在20万以上的车型中，我们都看到了这样一个趋势，也是新的造车势力竞争的最主要标段。如果我们能够在这个基础上面下降一些额度，具体的额度等我们发布会再告诉大家，相信它的需求规模是非常之大的，可能最起码会是现在的两到四倍的规模。

那么在过去的情况下，为什么在10到20万的价格区间没有人能做出既漂亮，空间又不错，又有智能驾驶的车？是因为他做不到。小鹏在这个方面同我们的合作伙伴一起研发了四年，在这么大的研发投入情况下，我觉得到现在为止总算可以开始准备了，这是我们的一个整体思考。当前有一些有这样的车，他卖的非常多，一个月2万台到5万台之间，但是小鹏的产品跟这些车型还是非常大的定位差异。小鹏的产品满足了消费者对于美，对于科技的需求，这些在过去是没有的。

对于智能化的需求，我们也讨论了很久，也思考了很久，我觉得有两个方面吧。第一是我们会给出不同的智能化分层版本，去满足一部分用户，他们可能不太需要特别强的智能化科技。但在这里，我可以引用之前我还在移动互联网行业创业时的案例，移动手机语音方面的高端用户往往不是数据流量的高端用户，反之打电话比较少的用户反而是数据流量的高端用户。所以根据我们的数据，我认为，在10到20万人民币车型级别的消费者中，更多的人可能需要高等级智能价值，只是他觉得太贵了，一旦他可以负担得起这样一个高科技的产品，其吸引力是非常巨大的。在这个方面，明年大家应该会看到数据方面的变化。

顾宏地：我来回答关于企业用户的问题。在这个价格段，在消费者用户端成功的产品也同样适用于企业用户端。因此，我认为这款产品的成功，即使不是针对企业用户这个细分市场，仍将在相关的出行场景中得到广泛的使用。此外，我们与滴滴的合作也将推动Mona在多用途使用场景下大量出现。

Tina Hou：企业用户这部分，我们还会预期头13个月实现10万的销量，然后接下来的12个月实现10万的销量吗？这算是一个合理的预期吗？

顾宏地：我们与滴滴的合作协议仍然有效。如果他们能达到约定的购买数量，我们仍然会提供相关的购车优惠。

Tina Hou：所以销量主要还是取决于滴滴方面对吗？

顾宏地：不，如果你阅读过我们所发布的公开协议，就会发现其中规定了，如果Mona产品在滴滴系统或其移动出行生态系统中被使用，且使用达到一定数量，他们就将获得额外的奖励。这个同他们自己的购买行为无关。

Tina Hou：第二个问题关于我们的软件服务这一块收入，从这一季开始，技术收入创造了很高的利润率，很好地推动了公司整体盈利水平的提高。因为我们跟大众的协议也不是排他性的，所以我想问一下管理层，小鹏有没有主动积极地探索跟其他合作伙伴在类似的模式下进行合作？ 

Charles Zhang：我们同大众之间的战略合作实际上为彼此都创造了非常巨大的战略价值。比如我们在技术方面进行合作，也在供应链方面进行合作。在这个过程中，我们还发现了能够在其他领域，双方更紧密合作的机会。相信作为战略伙伴，双方有很多事情可以做。

另外，从合作的角度来看，我们双方的合作并不是排他的，我们也持开放态度去寻找与其他参与者的战略合作机会。不过，我认为我们最看重的是，如何能为合作关系带来价值并为彼此创造价值，而不仅仅是供应商相关方面的合作。（完）