①當下，高端水果零售競爭激烈，加盟商們還面臨到店顧客減少、回本週期拉長等諸多問題，並進而影響到門店收益和開店意願； ②加盟門店收入是高端水果連鎖零售品牌方整體收入的重要構成。從百果園2023年的業績來看，加盟商到店顧客減少，進一步影響到加盟門店收入同比下降。
財聯社3月30日訊（記者 吳蔚玲）在高端水果零售店，9.9元的“接龍水果”受到消費者青睞，但加盟商看來，這隻能“賺個人氣”。當下，高端水果零售競爭激烈，加盟商們還面臨到店顧客減少、回本週期拉長等諸多問題，並進而影響到門店收益和開店意願。
對於以百果園爲代表的高端水果連鎖零售品牌而言，加盟門店和來自加盟門店的收入是集團整體收入的重要構成。從百果園2023年的業績來看，加盟商到店顧客減少，進一步影響到加盟門店收入同比下降。當下，如何提升門店的盈利能力，是品牌方們需要直面的重要命題。
高端水果低價賣 加盟商稱“不賺錢”
近日，在長沙一家百果園門店，財聯社記者注意到，一個小時左右的時間裏，門店陸陸續續迎來了四波顧客，其中三波直奔“接龍水果”。
門店店員對財聯社記者介紹，接龍品種相比門店品種很划算，因此受到顧客歡迎，“它就是個頭小一點，但口感都差不多，比如我們有一種水果，門店是15.2元/斤，但接龍就是9.9元/個，單個大概一斤四兩左右。”
折扣對消費者有相當的吸引力。當日，在另外一家百果園門店，同樣出現了不少顧客，加盟商任軍告訴財聯社記者，這與當天是會員日有關係，“今天有七九折，到店人會多一點，所以今天店裏面有三個人（看店），平時都是一兩個人。”
當下，折扣在高端水果門店已比較常見。財聯社記者注意到，在前述第一家百果園門店，四天時間裏，上架有4.98元/斤的秭歸臍橙、23.8元/公斤的招牌花凰金鳳梨、28.8元/件（6個）的南水梨等多種折扣水果。
百果園某門店發佈的折扣水果信息
但站在加盟商角度，折扣水果“只能賺個人氣”。“折扣水果肯定會賣得好一些，但算下來沒錢賺。像去年有段時間做車厘子的活動，我記得5斤/箱的，一箱只能賺2~3元。但是沒辦法，公司有活動就得做，不然顧客線上下了單，來門店沒法提貨。”湖南綠葉水果加盟商老馬對財聯社記者說。
基於此，老馬告訴財聯社記者，作爲加盟商，他其實並不願意做活動，“沒錢賺，不做活動雖然顧客少了，但利潤是差不多的。比如門店一天做三四千塊錢，毛利有將近一千元，做活動的話，一天雖然可以做到一兩萬，就算到兩萬，毛利可能也只有一兩千塊錢。”
“而且，做活動的都是周圍客戶，今天買了兩三百走了，可能後面幾天都不會來了，尤其比如說橘子、鳳梨，買回去能夠放好幾天。所以做完活動後，就會發現，明顯有幾天生意變差了。像我們之前雙十一，活動一做完，明顯就有好幾天生意淡下來了。”老馬對財聯社記者補充說。
回本週期拉長 加盟商“勸退”開店
財聯社注意到，在類似百果園、綠葉水果等高端水果門店中，折扣水果主要通過微信小程序、抖音團購、門店微信群等渠道發佈信息和購買鏈接，通過線上購買線下提單的方式進行。
在品牌方看來，建立微信群、上架抖音、微信小程序的目的，主要在於增加品牌與顧客的互動，滿足消費者多場景多渠道消費的訴求，增強消費者粘性。百果園集團（2411.HK）在近日披露的2023年業績中提到，爲了追求讓“百果園”成爲消費者購買水果的首選品牌，在2023年，集團繼續擴大線上及線下渠道，以提高市場覆蓋範圍及客戶忠誠度。
此外，百果園認爲，社區微信群聊有助於更好的與客戶互動，留住忠實用戶並促進交叉銷售，從而提高其交易頻率。
在百果園的助推下，業績顯示，集團多個線上渠道下達的訂單比例佔集團訂單總量的約27.6%，通過抖音渠道下單購買水果及水果產品的客戶總數較2022年增加190%。截至2023年12月31日，店長建立的門店微信群總數增長至約27455個，微信粉絲群粉絲總數超過1.62千萬名，較2022年同比增長約25.6%。
品牌粉絲數量增長，並不意味着當下加盟一家高端水果店是個好生意。“也有很多人問我，加盟（百果園）多少錢，我說，如果你是小白，我不建議。”任軍對財聯社記者說。同樣的問題，老馬的回答更直接：“能不開店就別開。”
對於不建議開的原因，任軍和老馬不約而同提到了“生意不好做”，“像2018年以前，六個月就回本了，就開始盈利，但現在要久一點，選址很重要，有的商圈可能開業就盈利，但有的商圈可能要兩年才盈利。”任軍進一步對財聯社記者說。
加盟商“生意不好做”，從百果園業績中可窺見一二。業績數據顯示，2023年，集團監管的加盟門店數目由4577家增長至4818家，但每家加盟門店的平均年收入由2022年的200萬元減少至180萬元，降幅約9.8%。對此，業績解釋稱，由於國內經濟社會全面恢復常態化，居民於假期（尤其是暑假）出遊增多，導致以社區爲基礎的小店進店客流減少。
受此影響，百果園2023年來自加盟門店的收入爲85億元，同比下降約3.97%。
行業競爭激烈 位置很重要
對於生意不好做的原因，老馬告訴財聯社記者，競爭激烈、到店顧客減少、團購毛利低等都是當下店鋪面臨的難題，“水果店太多了，像我這一條街上就有5家水果店。”
競爭進一步導致目標客戶被分流。沙利文大中華區執行總監王懷遠對財聯社記者分析說，當前消費者更偏向於價格合適的水果產品，在互聯網渠道競爭面前，高端水果零售價格不具備競爭優勢，與此同時高端精品超市也分流了許多線下目標用戶。
“進入2023年，高端零售商在如草莓、車厘子、榴蓮等高端水果品類上開打的價格戰，更是削弱了各個零售商的盈利能力。”王懷遠補充說。
站在當下，“位置”被老馬和任軍共同推舉爲評判是否能夠開店的重要指標。
“像我這個門店，一個月大概能做到30萬（營業額），但是得找到好的商圈。像百果園，要考慮有質量的小區，要分析小區是剛需還是改善型，比如說這個附近，（居民）生活沒有什麼壓力，消費觀就不一樣。”任軍對財聯社記者分析說。
除此之外，損耗也是加盟商需要考慮的問題。任軍告訴財聯社記者，以利潤率來看，常規二十幾個點是有的，但是有的門店可能淨利潤是負的，這其中水果損耗是一個很大的問題，“這裏面會有很多門道，比如訂貨、上貨，要去了解大家喜歡吃什麼，還要對競爭對手知根知底，他是什麼價賣什麼貨。”
值得關注的是，在行業激烈競爭的加盟商們，正是高端水果連鎖零售品牌的主要收入來源。百果園業績顯示，2023年集團收入113.91億元，來自加盟門店的收入佔到了總收入的74.62%。在截至2023年底的6093家門店中，加盟門店佔比達到99.8%。
展望2024年，百果園集團提到，將通過策略煥新、招牌果銷售佔比提升、水果禮盒打造等方式全面提升品牌知名度和美譽度，進一步提升零售門店的盈利能力。具體包括：升級門店形象，簽約名人代言，提高百果園品牌影響力；繼續全年對招牌果進行季節性推廣，並致力提供更多的新品類，引領市場走勢；以及做強高品質水果禮盒，搶佔送禮市場，提升銷量。
憑藉高品質的招牌果，百果園收穫了一批消費者。但在任軍看來，除了水果品質，貨源穩定性也同樣重要，如果品質不穩定，次一點的水果賣給顧客，就會影響口碑，進而影響復購。
（文中任軍、老馬均爲化名）