作者|董温淑编辑|陈 芳

运营|刘 珊2023年3月，零售行业SaaS服务商有赞的创始人兼CEO白鸦，在自己的公众号发表了《年终总结》，总结2022是转变之年、展望2023为稳健之年。如今又是一年开端，面向新的轮回，这位创业老炮儿又有什么心得？2024年1月10日，由市界联合《财经天下》周刊、市界研究院举办的异想大会在北京香格里拉饭店举行，大会以“韧性·穿越奇点时刻”为主题。会上白鸦发表了题为《AI加持下的SaaS行业新变革》的演讲，这也是白鸦在2024年度的首次“公众亮相”。演讲一开始，他开宗明义：“我要讲一个俗气的问题，但这也是中国经济浪潮的未来几十年中，我们大家必须面对的问题。”白鸦口中这个俗气的问题，有关于SaaS企业的持续增长困境与解法。在演讲之后，白鸦还与「市界」分享了过去一年有赞的发展思路与细节。

用AI诠释SaaS解法

“五年前我做一个产品功能可能需要花五百万，今年大家再重新做一个同样的东西，只需要花一百万。”基础设施的日益完善、技术的逐渐普惠，注定了随着时代的发展，解决方案能给服务商提供的价值将逐渐变小。技术的边际效应递减对于用户来说是一种赋能，却造成了SaaS服务商的生存危机。“中国有大量的基础设施提供商、云服务商，当产品越来越强大的时候，单个功能研发、维护的费用都会变得越来越高，而产品却会不断地贬值。”白鸦讲道。白鸦用一组数据说明了这个问题的严重性：具体来说，在过去的11年间，有赞围绕七个产品做了两万个功能。每个功能的成本平均下来，差不多是25个人日（每人每日）的研发、25个人日的维护成本。而每个人日在今天的IT成本还是3000块钱，所以过去有赞一共投入了30亿元，来维护整个中国品牌零售商们门店数字化的整体运营。这带来的结果是，“我想论系统的复杂程度和难度，在中国SaaS公司里我们应该是非常靠前的。”也让有赞意识到，在下一个11年里，想要再进行如此规模投入的产品研发，几乎是不可能的。“未来中国的数字化问题，根本就不是市场有没有需求，而是有没有人愿意付费做数字化的基础设施。”

早在三五年前有赞就已意识到这个问题的存在并开始寻求解法，并从2022年10月开始尝试用AI破局。这比ChatGPT的正式发布还要早上约一个月的时间。白鸦称，之所以能够在这个宝贵的时间窗口中“抢位”，既源于有赞对零售SaaS行业过往积累的经验，“我们最先撞到墙了”；也源于“机缘”，“我正好有几个朋友很早就开始做AIGC，了解了他们在做什么事情，也让我意识到了AI的价值”。在用AI破局的思路下，有赞要推动解决方案完成从数字化工具向智能化消费者运营系统的变革和跃升。用简单的话说，“AI其实只做了一件事，就是最佳实践的提炼之后，那些专业的重复劳动”，然后对确定过的运营策划做自动化配置、自动化运行、不再需要繁复的系统配置过程。经过变革之后，商家可以直接在有赞的系统里和AI对话，AI可以根据用户数据及行业经验来给出运营思路，甚至细致到大促和某个阶段的策略如何调整、经营思路的优化等。

企业服务无法“大赌大赢”

白鸦独家分享，作为用AI破局的结果，有赞“应该是2023年唯一一家盈利的零售SaaS公司。”

这也符合他对2023年的展望：“2023应该是我们自己的稳健年。”“从营收、客户的交易增长而言，整体我们其实没有什么增长，但是我们也没有下跌，而是保持了微弱的这种增长趋势。更重要的是经营情况有极好的改善。比如我们还是2亿多美元的收入，但是我们扭亏为盈。”而对于2024年，他的展望则是：“有赞会开始规模化盈利。”越过盈利红线，也将是未来一段时间内整个SaaS行业的共同命题。白鸦预计：“2024年超过十亿研发费用做出数字化管理系统、帮助企业做数字化经营的公司，大概会有三到五家逐步地开始盈利。”不过，在认为AI将是SaaS行业的破局之道的同时，白鸦也强调AI并不是“万能解药”。在他看来，这是由于企业服务市场本质上不同于消费级市场而造成的。在ToC的应用和场景，应用开发者只要能够提供一两个新的功能，就有望颠覆用户对于过去产品的用户体验，继而可以去做用户的转移。但在ToB场景，这个流程很难复现。每一个B端的企业，都已经有了既有的作业流程、也习惯了在既有的输入/输出下产生结果。服务提供者很难让企业在一瞬间重新变革流程，“这意味着作业流程、岗位设置、人的所有汇报关系、协作方式全部都要改一遍，迁移成本极高。”因此，即便ToC市场可能出现新的杀手级应用，“可以明确地说，至少未来2-3年，不会出现ToB行业的颠覆级场景，而更多是老ToB场景的业务升级。”白鸦讲道。他最后总结道：“ToC会有原生场景，可能是符合‘大赌大赢’的一条路，但ToB不然。当然，在ToB逐渐做效率提升的背景下，当达到一个临界点，是不是作业流程有改变？是不是企业的组织架构、协作方式有改变？那是一定的，但它不是一瞬间的。”

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