Tianqi Model: Feedback from the Company and Huarong Securities Co., Ltd. on the application documents for the public issuance of convertible corporate bonds

Sensex a share · Jun 29, 2019 00:00

股票简称：天汽模股票代码：002510

天津汽车模具股份有限公司

与

华融证券股份有限公司

关于

公开发行可转换公司债券申请文件

反馈意见的回复

保荐机构（主承销商）

二〇一九年六月

天汽模公开发行可转换公司债券申请文件反馈意见的回复

中国证券监督管理委员会：

根据贵会《中国证监会行政许可项目审查一次反馈意见通知书》（190928 号）

（以下简称“反馈意见”）的要求，华融证券股份有限公司作为天津汽车模具股

份有限公司（以下简称“天汽模”、“发行人”、“公司”或“本公司）公开发

行可转换公司债券的保荐机构，与发行人、国浩律师（北京）事务所、瑞华会计

师事务所（特殊普通合伙）对有关问题进行了逐条核查和说明，同时对申请文件

进行了相应的修改及补充，现将反馈意见所涉各项问题回复如下。

说明：

1、如无特别说明，本《关于天津汽车模具股份有限公司公开发行可转换公

司债券申请文件反馈意见的回复》（以下简称“反馈意见的回复”）中的简称或

名词释义与《天津汽车模具股份有限公司公开发行可转换公司债券募集说明书》

（以下简称“募集说明书”）中的相同；

2、由于四舍五入保留两位小数原因，本反馈意见的回复中的个别数值可能

存在细微误差；

3、本反馈意见的回复中的字体代表以下含义：

黑体：反馈意见所列问题

宋体：对反馈意见所列问题的回复

天汽模公开发行可转换公司债券申请文件反馈意见的回复

一、重点问题 .................................................................................................................................. 4

1、关于经营情况。根据申请材料，报告期内汽车模具和冲压件业务是申请人的主要业

务。请申请人详细说明：（1）结合行业特点、公司经营模式等说明报告期内汽车模具业

务前五大客户变动较大的原因及合理性；结合申请人订单获取方式、合同约定方式等说

明与主要客户的合作是否具有可持续性；（2）报告期内国外经营的主要情况，包括国外

销售占比情况；国外客户的获取方式、业务合作模式、盈利能力等是否与国内业务存在

显著差异；申请人在国外工厂的分布情况、主要生产经营数据、申请人国外销售与欧洲

天汽模、北美天汽模等子公司经营数据的匹配情况；（3）申请人报告期对和包括蔚来、

威马在内的新能源汽车厂商的销售占比不断提高，请申请人说明公司与新能源汽车厂商

的业务模式，包括产品种类、订单周期、付款方式、信用政策、业务稳定性等，是否与

传统客户存在较大差异。新能源汽车行业的发展情况及未来前景是否对申请人未来业务

造成重大不确定性；（4）根据申请材料，申请人 2018 年第四季度的营业收入相比以往

年度同期大幅增长，且申请人 2018 年末应收账款金额大幅增加，请申请人说明 2018

年度是否存在新增重大客户情况或对原有客户销售收入突然上升的情况，结合上市公司

收入确认政策、2018 年度确认收入的客户情况、确认依据、确认金额、商品风险报酬

转移情况等详细说明是否存在提前确认收入的情况，以及第四季度验收项目、确认收入、

回款时间之间的对应情况，同时请会计师详细说明采取的审计措施和核查意见；（5）详

细分析 2018 年营业利润、净利润增长幅度超过营业收入增长幅度的原因及合理性； 6）

结合 2018 年经营业绩情况、经营活动现金净流量情况、应收账款增长情况说明申请人

本次发行是否符合《上市公司证券发行管理办法》第八条的规定；（7）结合 2019 年第

一季度与报告期内同期相比说明是否存在业绩大幅下滑的情况；（8）申请人 2018 年销

售收入增长同时销售费用下降的原因及合理性；（9）分析说明申请人报告期内模具业务

毛利率连续下滑的原因，未来是否存在进一步恶化的风险；（10）申请人表示截至报告

期末，公司在手订单签订约 30 亿元，请申请人说明已签订订单或合同的具体情况、预

计未来对上市公司的影响，申请人的信息披露是否充分、准确；（11）申请人报告期内

存在军工业务的具体情况，申请人是否具备军工生产资质，本次发行是否涉及豁免信息

披露。以上请保荐机构及会计师发表核查意见。 ............................................................... 5

2、申请人截至 2018 年末应收账款 8.92 亿元，相比 2017 年上升 53.42%，同期营业收

入增长 15.29%。请申请人详细说明：（1）截至最近一期末应收账款的明细情况、账龄

结构、主要应收账款的对应方及金额；（2）2018 年应收账款大幅增长且增长幅度超过

营业收入的主要原因，报告期内是否存在变更信用政策的情形，收入确认是否谨慎合理；

（3）请结合下游客户的经营情况说明申请人应收账款回款情况是否存在恶化的风险；

（4）报告期内是否存在坏账核销情况；各期末应收账款截至最近一期末的回款情况。

结合同行业上市公司说明各期末的减值准备是否充分计提。请保荐机构及会计师发表核

查意见。以上请保荐机构及会计师发表核查意见。 ......................................................... 53

3、申请人 2018 年末长期股权投资金额 16.53 亿元，相比 2017 年末增长较大，同时 2018

年度投资收益金额大幅增加。请申请人详细说明（1）报告期内的对外投资情况，包括

投资时间、投资对象、投资目的、交易对价、会计核算是否准确、是否属于财务性投资、

被投资对象的经营业绩，相关投资是否存在减值迹象；（2）2018 年投资收益大幅增加

的原因，未来是否具备可持续性，申请人扣除投资收益后的经营业绩是否存在不利变化；

（3）申请人最近一期末是否存在持有金额较大、期限较长的交易性金融资产和可供出

售金融资产、借予他人款项、委托理财等财务性投资的情况。以上请保荐机构及会计师

天汽模公开发行可转换公司债券申请文件反馈意见的回复

发表核查意见。..................................................................................................................... 64

4、2018 年末申请人其他应付款金额 3.55 亿元，其中应付股东借款 2.9 亿元、限制性股

票回购义务 4,651.29 万元，请申请人结合最近一期末其他应付款的明细情况说明会计核

算是否准确，上市公司向股东借款的原因，并结合借款合同的约定条款说明是否存在损

害上市公司利益的情形。以上请保荐机构及会计师发表核查意见。 ............................. 79

5、申请人 2016 年发行可转债募集资金用于“汽车用大型多工位级进模具开发制造及应

用”，承诺投资 4.1 亿元，实际投资 3.37 亿元。请申请人说明：（1）结合历次信息披露

及效益预测情况说明该项目是否实现了预定的建设目标，建设投产进度是否与预计存在

差异；2）结合各项投资的预计金额及实际投资金额说明实际投资存在较大结余的原因，

投资计划制定是否保持了谨慎性；（3）该募投项目 2018 年实际效益相比 2017 年发生下

滑，未来盈利能力是否存在重大不确定性。以上请保荐机构及会计师发表核查意见。

................................................................................................................................................ 83

6、申请人本次拟募集资金用于“大型高品质模具柔性生产线智能化扩充升级项目”。

请申请人补充说明：（1）结合技术、工艺、实施方式、下游客户等方面并用通俗易懂语

言表述“大吨位智能化模具加工调试生产线”的详细情况；（2）结合行业发展趋势、申请

人现有产线及技术与在手订单的匹配情况说明建设本次募投项目的必要性；（3）申请人

在技术、人员、市场开发等方面是否具备明确的实施基础，募投项目是否存在开发失败

的风险；（4）本次募投项目投产后可实现的产能目标，并详细说明效益测算过程及合理

性。以上请保荐机构发表核查意见。 ................................................................................. 88

7、请申请人用简单明了的语言说明本次募投“大型高品质模具柔性生产线智能化扩充升

级项目”的具体内容，项目实施是否具备必要性与可行性。请保荐机构和律师发表核查

意见。..................................................................................................................................... 97

8、请申请人补充说明申请人及子公司在报告期内受到的处罚及相应采取的整改措施情

况，相关情形是否符合《上市公司证券发行管理办法》等法律法规规定。请保荐机构和

律师发表核查意见。 ........................................................................................................... 102

9、申请人系通用、福特等美国主流车企的供货商，2018 年度模具业务前五大客户中包

括美国冲压模具企业 DieTech 公司。请申请人补充说明，中美贸易摩擦是否将对公司业

务造成重大不利影响，申请人将采取何种应对措施。请保荐机构和律师发表核查意见。

.............................................................................................................................................. 105

10、报告期内申请人存在军工板块业务，请申请人补充说明：（1）本次募投是否涉及军

工板块业务，如涉及，是否完成了相关审批手续；（2）中介机构是否具备相关资质。请

保荐机构和律师发表核查意见。 ....................................................................................... 109

二、一般问题 .............................................................................................................................. 110

1、请申请人披露最近五年申请人及董事、监事、高管被证券监管部门和交易所采取监

管措施或处罚的情况，以及相应采取的整改措施情况，是否符合《上市公司证券发行管

理办法》相关规定。请保荐机构和律师发表核查意见。 ............................................... 110

天汽模公开发行可转换公司债券申请文件反馈意见的回复

一、重点问题

天汽模公开发行可转换公司债券申请文件反馈意见的回复

1、关于经营情况。根据申请材料，报告期内汽车模具和冲压件业务是申请

人的主要业务。请申请人详细说明：（1）结合行业特点、公司经营模式等说明

报告期内汽车模具业务前五大客户变动较大的原因及合理性；结合申请人订单

获取方式、合同约定方式等说明与主要客户的合作是否具有可持续性；（2）报

告期内国外经营的主要情况，包括国外销售占比情况；国外客户的获取方式、

业务合作模式、盈利能力等是否与国内业务存在显著差异；申请人在国外工厂

的分布情况、主要生产经营数据、申请人国外销售与欧洲天汽模、北美天汽模

等子公司经营数据的匹配情况；（3）申请人报告期对和包括蔚来、威马在内的

新能源汽车厂商的销售占比不断提高，请申请人说明公司与新能源汽车厂商的

业务模式，包括产品种类、订单周期、付款方式、信用政策、业务稳定性等，

是否与传统客户存在较大差异。新能源汽车行业的发展情况及未来前景是否对

申请人未来业务造成重大不确定性；（4）根据申请材料，申请人 2018 年第四季

度的营业收入相比以往年度同期大幅增长，且申请人 2018 年末应收账款金额大

幅增加，请申请人说明 2018 年度是否存在新增重大客户情况或对原有客户销售

收入突然上升的情况，结合上市公司收入确认政策、2018 年度确认收入的客户

情况、确认依据、确认金额、商品风险报酬转移情况等详细说明是否存在提前

确认收入的情况，以及第四季度验收项目、确认收入、回款时间之间的对应情

况，同时请会计师详细说明采取的审计措施和核查意见；（5）详细分析 2018 年

营业利润、净利润增长幅度超过营业收入增长幅度的原因及合理性；（6）结合

2018 年经营业绩情况、经营活动现金净流量情况、应收账款增长情况说明申请

人本次发行是否符合《上市公司证券发行管理办法》第八条的规定；（7）结合

2019 年第一季度与报告期内同期相比说明是否存在业绩大幅下滑的情况；（8）

申请人 2018 年销售收入增长同时销售费用下降的原因及合理性；（9）分析说明

申请人报告期内模具业务毛利率连续下滑的原因，未来是否存在进一步恶化的

风险；（10）申请人表示截至报告期末，公司在手订单签订约 30 亿元，请申请

人说明已签订订单或合同的具体情况、预计未来对上市公司的影响，申请人的

信息披露是否充分、准确；（11）申请人报告期内存在军工业务的具体情况，申

请人是否具备军工生产资质，本次发行是否涉及豁免信息披露。以上请保荐机

构及会计师发表核查意见。

天汽模公开发行可转换公司债券申请文件反馈意见的回复

回复：

（1）结合行业特点、公司经营模式等说明报告期内汽车模具业务前五大客

户变动较大的原因及合理性；结合申请人订单获取方式、合同约定方式等说明

与主要客户的合作是否具有可持续性；

一、汽车模具业务前五大客户情况

报告期内，公司模具业务前五大客户营业收入占模具业务营业收入总额的比

例依次为 24.49%、28.51%和 27.88%。前五大客户营业收入占比总体稳定，但单

个客户占比均不高，且各年有所变化。具体如下：

年序销售金额占模具业务

单位名称

度号（万元）收入比例

1 上海蔚来汽车有限公司 10,226.18 6.77%

2 广汽乘用车有限公司 9,091.69 6.02%

3 南京依维柯汽车有限公司 7,761.54 5.14%

2018 DieTech North America（北美知名汽车模具企业，

年度 4 7,700.43 5.10%

美国通用汽车的一级供应商）

Martinrea International Lnc.（马丁雷亚，全球知名

5 7,329.60 4.85%

汽车零部件供应商）

小计 42,109.43 27.88%

1 沈阳华晨金杯汽车有限公司 7,991.45 6.95%

2 Ford-Werke GmbH（德国福特） 7,868.63 6.85%

2017 3 BMW（宝马） 7,135.54 6.21%

年度 4 重庆力帆乘用车有限公司 5,350.80 4.66%

5 重庆力帆汽车有限公司 4,427.35 3.85%

小计 32,773.77 28.51%

1 广汽吉奥汽车有限公司 8,278.63 6.29%

2 Qoros Automotive Co., Ltd（观致汽车） 8,109.30 6.16%

2016 3 天津华泰汽车车身制造有限公司 7,328.16 5.57%

年度 4 江西昌河汽车有限责任公司 4,633.94 3.52%

5 FIAT-AUTOM Oacute VEIS-SA（菲亚特） 3,892.72 2.96%

小计 32,242.75 24.49%

公司报告期内前五大模具客户大致分类如下：

一是国际知名汽车企业及其供应商。2017 年第二大客户 Ford-Werke GmbH

（德国福特）、 2017 年第三大客户 BMW（宝马）和 2016 年第五大客户

天汽模公开发行可转换公司债券申请文件反馈意见的回复

FIAT-AUTOM Oacute VEIS-SA（菲亚特）均为全球知名汽车主机厂商；2018 年

第四大客户 DieTech North America（北美知名汽车模具企业，美国通用汽车的一

级供应商）和第五大客户 Martinrea International Lnc.（马丁雷亚，总部位于美国，

下游客户包括通用、福特等）为全球知名的汽车零部件供应商。

二是国内合资品牌汽车厂商。如：南京依维柯汽车有限公司（中国南京汽车

集团与意大利菲亚特集团依维柯公司共同成立的合资公司）、Qoros Automotive

Co., Ltd（观致汽车）。

三是国内自主品牌汽车厂商。具体包括：广汽乘用车有限公司、沈阳华晨金

杯汽车有限公司、重庆力帆乘用车有限公司、广汽吉奥汽车有限公司、天津华泰

汽车车身制造有限公司、江西昌河汽车有限责任公司等。

四是新能源汽车厂商。如上海蔚来汽车有限公司。

二、模具前五大客户变动较大及其合理性分析

（一）行业特点

1、下游汽车厂商车型开发需求并不均匀

汽车主机厂商综合实力不同，车型开发周期亦存在较大差异。通常，综合实

力较强的国际知名汽车主机厂商（如福特、宝马等）具备持续推出新车型的实力，

推出新车型的计划性较强，汽车模具需求相对连续稳定；自主品牌汽车厂商新车

型开发实力总体相对较弱，新车型开发少且开发周期不均衡，模具需求相对不稳

定。

除此之外，汽车主机厂商往往采取差异化竞争策略，在不同年度与竞争对手

竞相推出新车型，更有利于争取市场份额，这将进一步导致模具开发需求的各年

度变化加大。

2、下游客户需求差异大，订单大小不均衡

（1）全球知名汽车主机厂商规模大，往往全球统一采购，同时由于其生产

组织能力较强，较多采用分散采购模具的方式，以降低对单一供应商的依赖，并

保证新车型按计划推出。因此，该类订单往往金额并不大，以公司为例，国际知

名汽车厂商的单个订单规模往往在一千万至三千万元之间，多个订单合并可能导

致金额较大。

天汽模公开发行可转换公司债券申请文件反馈意见的回复

（2）自主品牌汽车厂商整车协调能力较弱，新车型开发的整车模具订单倾

向于打包优先选择综合能力较强的汽车模具企业，因此，自主品牌汽车厂商单个

订单往往规模大，但由于其需求不稳定，各年度之间需求变化大。

（3）新兴的新能源汽车厂商股东背景大多并非来自于传统汽车企业，汽车

新车开发经验更加不足，因此，更倾向于将开发一款车型的多个大型覆盖件模具

委托研发实力强的汽车模具企业。

（二）公司经营模式

1、公司是全球生产规模最大的独立模具企业，不依赖任何汽车主机厂商

就全球模具行业而言，多数汽车模具企业隶属汽车主机厂商，只为该汽车主

机厂商提供车身模具开发服务，例如比亚迪模具。由于汽车模具制造是汽车车型

开发的关键环节，属于各主机厂商重要保密信息，其他主机厂商的新车型开发不

大可能交给竞争对手所属的模具企业生产。

公司作为全球生产规模最大的独立模具企业，面向全球汽车企业提供产品和

服务，报告期各年，前五大客户占比均不超过 30%，公司对各主机厂商不构成重

大依赖。

另外，公司实际控制人为自然人，汽车主机厂商未持有公司股份，由于公司

的独立性，客户车型开发的具体情况不易被其竞争对手掌握，因此，各主机厂商

更愿意将模具开发订单委托公司生产。

2、客户覆盖广、订单储备多，各年度客户变化是常态化现象

公司客户资源广泛。

在传统汽车客户领域，公司国内客户覆盖了绝大多数知名的合资和自主品牌

汽车厂商。多年来，公司为上汽通用、上汽大众、神龙汽车、一汽大众、一汽丰

田、北京奔驰、北京现代、华晨宝马、广州本田、观致汽车、长安马自达、吉利

汽车等企业配套了上百款轿车部分覆盖件模具，并为奇瑞汽车、长城汽车、华晨

金杯等国内自主品牌汽车厂商提供了多款新车型整车模具的开发制造服务。在国

际市场，公司陆续为包括通用、福特、克莱斯勒、菲亚特、标致雪铁龙、奔驰、

宝马、奥迪、大众、沃尔沃、捷豹、路虎、保时捷、欧宝、VinFast、塔塔、马自

达、丰田、铃木等众多国际著名汽车企业提供模具开发制造服务。

在新能源汽车领域，公司为特斯拉、蔚来汽车、北汽新能源、国能新能源、

天汽模公开发行可转换公司债券申请文件反馈意见的回复

威马汽车、零跑汽车、腾势新能源、汉腾汽车、广汽乘用车等企业配套了多款新

车型的覆盖件模具。

3、定制化生产，订单周期长，按终验收或报关出口一次性确认收入

公司模具产品均需根据客户需求进行定制化生产，采用以销定产的经营模式。

模具产品的设计、生产和验收周期总体较长，通常超过一年，公司按照终验收或

报关出口一次性确认收入，往往导致某个订单金额较大的客户集中在一个时点确

认收入。

（三）前五大客户变化的具体原因

结合前述行业特点和公司经营模式，报告期前五大客户变化的具体原因如下：

客户类别客户名称原因

Ford-Werke GmbH（德国福特）、BMW（宝全球统一采购、车型开发持续、

马）和 FIAT-AUTOM Oacute VEIS-SA（菲车型品种多，热门车型与竞争

国际知名汽

亚特）对手错开时间推出

车企业及其

为特定汽车主机厂商服务，严

供应商 DieTech North America 、 Martinrea

格配合主机厂商开发周期和节

International Inc

奏

合资品牌企南京依维柯汽车有限公司、改款频率相对较低，订单不连

业 Qoros Automotive Co., Ltd（观致汽车）续

广汽乘用车有限公司、沈阳华晨金杯汽车有

客户车型开发能力不足，各年

国内自主品限公司、重庆力帆乘用车有限公司、广汽吉

需求不连续不均衡；公司承接

牌企业奥汽车有限公司、天津华泰汽车车身制造有

单个订单规模大

限公司、江西昌河汽车有限责任公司等

新能源汽车逐个推出新车型，集中委托开

上海蔚来汽车有限公司

企业发模具，单个订单规模大

三、结合申请人订单获取方式、合同约定方式等说明与主要客户的合作是

否具有可持续性

（一）订单获取方式

按业务类型划分，公司订单分为模具订购和冲压件业务订单。

1、模具业务

在国内市场，公司具有大多数汽车主机厂商的供应商资质。对于国有汽车主

机厂商，主要通过招标、议标等途径获取订单。采用公开招标的客户主要在招标

网上获得招标信息，购买标书进行投标、竞标；采用邀标的客户主要与限定范围

内的几家供应商进行技术交流之后进行商务报价并谈判；议标即买卖双方直接进

行商务谈判。对于非国有的汽车主机厂商，公司通常直接通过商务谈判获取订单。

天汽模公开发行可转换公司债券申请文件反馈意见的回复

部分汽车主机厂商在车身推广应用新技术、新材料时，会邀请公司进行技术交流，

通过参与汽车车型前期开发的技术交流，获取后续汽车模具订单也是获取模具订

单的一种方式。

在国际市场上，公司已入围大多数全球主流汽车厂商供应商一二级资格。海

外客户包括汽车整车厂商、国外领先的汽车模具企业、汽车冲压厂。海外客户往

往通过指定供应商范围，进行报价议价，经商务谈判后获取订单。另外，公司也

有少部分订单通过佣金方式获取。

2、冲压业务

汽车冲压业务同样需要公司首先入围汽车主机厂商的供应商资质。在汽车新

车型投产前，汽车主机厂商会进行招标，公司中标之后，在该车型量产的整个周

期内，汽车主机厂商通常与公司保持长期连续合作，在此期间不发生重大质量事

故，一般不会更换供应商。

与单纯从事汽车冲压业务的企业相比，公司具有模具开发优势，熟悉在车身

冲压过程中的模具维护。因此，在公司为客户完成模具制造之后，部分汽车主机

厂商继续委托本公司为其生产冲压件。如蔚来汽车、国能新能源的冲压业务是公

司为其开发模具产品后，继续为其提供后续汽车车身的冲压服务。

（二）合同约定方式

1、模具业务

模具属于非标定制化产品，不同车型、不同部件，需要进行专门的设计开发。

因此，主机厂商通常不会与模具供应商签订一揽子框架协议，而是按某一款车型

的具体车身部件与公司签订相应的模具开发合同，后续具体车型的模具开发需重

新签署合同、重新约定。因此，公司与模具客户属于“一单一签”的定制化合作

模式。

2、冲压业务

由于特定车型的车身冲压件与所需模具存在一一对应关系，相关模具具有唯

一性，因此汽车主机厂商往往将生产某个车型的几类冲压件常年委托一家汽车零

部件企业批量生产，彼此之间形成唇齿相依的合作关系。因此，冲压业务的合作

方式往往是公司首先与汽车主机厂商签订长期合作的框架协议，下游汽车厂商根

据生产计划按月或按季向公司发送具体冲压订单。因此，公司与冲压客户属于“长

天汽模公开发行可转换公司债券申请文件反馈意见的回复

期稳定”的合作模式。

（三）与主要客户合作的可持续性

1、模具业务

（1）模具业务属于“一单一签”的定制化合作模式，不存在合作持续的约

束性规定

汽车车身覆盖件的模具开发是汽车主机厂商车型开发的关键环节，属于汽车

主机厂商的上游，不属于汽车主机厂商的下游配套零部件生产企业。合同属于“一

单一签”的合作模式，严格上讲，不存在合作持续的约束性规定。

公司在承接订单之后，由于模具订单大，开发周期长，公司会在较长时间内

为其持续提供模具制造服务。由于收入于终验收一次性确认，使收入呈现不连续。

部分客户如蔚来汽车、华晨金杯等有陆续车型开发，但不能据此说明合作的稳定

性，因为模具开发属于单件定制化产品，属于“一单一签”模式。

（2）短期订单可能不连续，但长期保持合作

公司入围主机厂商供应商资格之后，对于国内外知名的大型汽车主机厂商后

续车型的开发，在既往模具产品不存在明显质量问题的情况下，公司容易获取后

续合作订单。公司已积累了稳定而广泛的优质客户资源，客户覆盖国内绝大多数

知名的合资和自主品牌汽车厂商，以及大多数全球主流汽车厂商，并与主要客户

长期保持合作。

由于大型汽车主机厂商车型持续开发，且车型种类多，同时模具订单往往采

取分散采购模式，单个订单规模较小。因此，该类客户合作短期内也具有一定的

持续性。报告期内与公司持续发生模具合作，且各年均有项目验收确认收入的客

户包括：①国内客户，广汽集团、广汽丰田、上汽大众、上汽通用、广汽本田、

一汽大众；②国际客户，福特、通用、Martinrea International Lnc.（马丁雷亚）、

FIAT-AUTOM Oacute VEIS-SA（菲亚特）、奥迪、宝马、奔驰、路虎等。

而对于综合实力较弱的自主品牌汽车厂商，车型开发较少，公司与该类客户

短期内订单不具有连续性，但公司与此类客户长期保持合作。以公司 2017 年第

一大客户沈阳华晨金杯汽车有限公司为例，公司 2017 年验收确认的 F30 项目为

2015 年 11 月承接，2017 年公司又取得了 F70 项目，但 2016 年和 2018 年并未取

得新项目，短期内订单不具有连续性，但公司与华晨金杯合作已超过十五年，期

天汽模公开发行可转换公司债券申请文件反馈意见的回复

间陆续有模具业务合作。

2、冲压业务

汽车车身冲压件业务与汽车主机厂商日常生产密切相关，具有客户稳定、长

期连续供货的特点。由于特定车型的车身冲压件与所需模具存在一一对应关系，

相关模具具有唯一性，因此汽车厂商往往将生产某个车型的几类冲压件常年委托

一家汽车零部件企业生产，彼此之间形成唇齿相依的合作关系。

报告期内，公司冲压件客户主要包括长城汽车、一汽丰田和蒙塔萨股份（北

京奔驰、华晨宝马的一级供应商）等主机厂商和冲压厂，客户集中度较高。

（2）报告期内国外经营的主要情况，包括国外销售占比情况；国外客户的

获取方式、业务合作模式、盈利能力等是否与国内业务存在显著差异；申请人

在国外工厂的分布情况、主要生产经营数据、申请人国外销售与欧洲天汽模、

北美天汽模等子公司经营数据的匹配情况；

一、公司国外销售占比情况

公司国外销售主要包括国内模具出口销售和位于德国的欧洲天汽模销售，销

售产品仅为模具，无冲压件出口销售业务。报告期内，公司国内和国外销售占比

情况如下：

单位：万元

销售 2018 年度 2017 年度 2016 年度

地区金额比例（%）金额比例（%）金额比例（%）

国内 172,355.67 78.22 142,248.61 74.49 142,308.01 73.50

国外 47,999.18 21.78 48,725.54 25.51 51,320.56 26.50

合计 220,354.85 100.00 190,974.14 100.00 193,628.57 100.00

二、国外客户的获取方式、业务合作模式、盈利能力等是否与国内业务存

在显著差异

（一）国外客户与国内客户在获取方式、业务合作模式方面的差异

1、客户类型不同

国内客户主要为汽车主机厂商；国外客户包括汽车主机厂商、汽车模具企业

（汽车主机厂商的一级供应商）、汽车冲压厂。

2、订单获取方式不同

天汽模公开发行可转换公司债券申请文件反馈意见的回复

与国内客户订单获取方式不同，国外客户不采用公开招标方式，而往往通过

指定供应商范围，进行报价议价对比或者直接进行商务谈判。另外，公司也有少

部分订单通过佣金方式获取。

3、业务合作模式不同

对于国内客户，公司通常直接向汽车厂商供货，即公司为一级供应商。

对于国外客户，公司除主要作为一级供应商直接向汽车主机厂商供货外，还

向汽车冲压厂商和汽车模具企业（汽车主机厂商的一级供应商）供货。其中对于

汽车冲压厂商客户，业务模式为其直接委托本公司为其开发汽车模具，以供其冲

压汽车覆盖件；对于国外模具企业客户，通常采用合作开发的模式，即公司与欧

美模具企业共同承揽订单或分包欧美模具企业模具制造的部分工序。

欧洲天汽模主要作为奔驰、大众、奥迪和宝马等汽车主机厂商下属模具企业

的外协单位，主要业务是为客户提供模具制造的“数控加工”、“装配”或“调试”

单个工序的加工服务，其中以“调试”业务为主。通常以加工时间为单位，向客

户收取工时费。

（二）国外业务盈利能力通常优于国内业务

国外业务盈利能力通常优于国内业务的主要原因是：

1、国外业务的优势

（1）国外业务通常要求的模具质量高，价格接受度也高。同时竞争对手通

常为国际同行，欧美日韩模具企业价格普遍高于我国模具企业报价。因此，公司

国外业务报价相对较高；

（2）国外客户多为国际知名汽车主机厂商或全球领先的汽车模具企业，项

目开发经验丰富。公司承接模具订单时，通常车型开发的技术参数成熟，在模具

设计制造过程中，客户要求的设计变更较少，模具设计制造环节相对顺利；

（3）国外客户往往采取分散采购的模式，公司承接的国外客户单个订单多

为一千万至三千万元。由于订单规模适中，模具生产周期短，项目周转率较高。

2、国内业务的不足

（1）公司承接的国内自主品牌汽车厂商模具订单，订单规模往往较大，甚

至是整车开发的模具订单。由于整车车身模具订单包括外覆盖件模具、内覆盖件

天汽模公开发行可转换公司债券申请文件反馈意见的回复

模具和结构件模具，附加值高低不一，附加值总体较国外模具订单低。同时，订

单规模大，生产周期长，项目周转率相对较低。

（2）国内客户车型开发相对不成熟，在模具设计制造过程中，常常发生模

具设计变更，这将增加模具的设计制造难度及延长生产周期，从而导致成本上升、

毛利率下降。

（3）国内客户要求的模具质量相对较低，市场参与者多，产品报价会受此

影响而降低。

报告期内，公司国内外模具业务的毛利率对比情况如下：

项目 2018 年度 2017 年度 2016 年度

国内销售 17.79% 15.53% 29.98%

国外销售 27.46% 27.38% 21.58%

模具合计 20.87% 20.55% 26.70%

2016 年海外销售毛利率相对较低，主要是因为公司设立的欧洲天汽模运营

初期，公司与欧洲天汽模联合承揽承做的某高端模具项目由于协作不利，导致成

本过高，欧洲天汽模当期销售毛利仅为 10.44%，降低了海外销售的毛利率水平。

剔除欧洲天汽模模具业务的影响，公司 2016 年海外销售模具毛利率为 30.98%。

综上所述，国内项目绝大部分为公司直接向汽车主机厂商供货，而国外项目

大部分直接向国外汽车主机厂商直接供货，同时还与国外汽车零部件厂商和汽车

模具企业合作获取订单；国外项目报价相对较高且技术参数成熟，生产周期短，

盈利能力通常高于国内项目。

三、申请人在国外工厂的分布情况、主要生产经营数据、申请人国外销售

与欧洲天汽模、北美天汽模等子公司经营数据的匹配情况

（一）国外工厂的分布情况

公司国外工厂包括欧洲天汽模和北美天汽模，具体情况如下：

公司名称成立时间注册地址主营业务

面向欧洲市场的模具研发设计、制造、销

德国巴登符登堡

欧洲天汽模 2013 年 1 月售和服务，主要客户包括保时捷、大众、

州海尔布隆市

宝马、奔驰、奥迪等

美国密歇根州安面向北美市场的营销、售后服务和技术咨

北美天汽模 2017 年 5 月

娜堡市询服务，目前尚无自主生产能力

（二）国外工厂的主要生产经营数据

天汽模公开发行可转换公司债券申请文件反馈意见的回复

欧洲天汽模目前有 156 名员工，主要作为奔驰、宝马、奥迪、保时捷等汽车

主机厂商下属模具企业的外协单位，为客户提供模具制造的“数控加工”、装配”

或“调试”单个工序的加工服务，其中以“调试”业务为主。

北美天汽模目前尚无自主生产能力，主要负责北美市场的营销、售后服务和

技术咨询服务

报告期内，欧洲天汽模和北美天汽模的经营业绩情况如下：

单位：万元

2018.12.31/ 2017.12.31/ 2016.12.31/

公司名称项目

2018 年度 2017 年度 2016 年度

总资产 17,920.65 21,817.47 20,295.67

净资产 3,285.19 2,577.42 -4,304.67

欧洲天汽模

营业收入 12,600.23 24,959.51 23,497.93

净利润 -1,679.05 1,297.81 -1,299.33

总资产 666.59 / /

净资产 395.21 / /

北美天汽模

营业收入 17.40 / /

净利润 -283.95 / /

受人工成本相对较高、承接订单不均衡等因素影响，欧洲天汽模近一年发生

亏损。

（三）国外销售与欧洲天汽模、北美天汽模等子公司经营数据的匹配情况

公司国外销售收入包括欧洲天汽模、北美天汽模的销售收入和公司直接出口

实现的销售收入。欧洲天汽模的主要客户宝马、大众、奥迪、奔驰和保时捷等德

国本地的知名汽车厂商，而公司直接出口实现销售的主要客户分布较为广泛，包

括通用、福特、菲亚特、标致雪铁龙、沃尔沃等众多全球知名汽车企业。

报告期内，公司国外销售收入的具体情况如下：

单位：万元

公司名称 2018 年度 2017 年度 2016 年度

①直接出口销售收入 35,381.55 23,766.03 27,822.63

②境外子公司销售收入 12,617.63 24,959.51 23,497.93

其中：欧洲天汽模 12,600.23 24,959.51 23,497.93

北美天汽模 17.40 - -

天汽模公开发行可转换公司债券申请文件反馈意见的回复

公司名称 2018 年度 2017 年度 2016 年度

①+②国外销售收入合计 47,999.18 48,725.54 51,320.56

报告期内公司国外销售收入包括海外子公司欧洲天汽模和北美天汽模的销

售收入以及公司直接出口实现的销售收入，国外销售收入占主营业务收入的比重

在 21%-27%之间。

（3）申请人报告期对和包括蔚来、威马在内的新能源汽车厂商的销售占比

不断提高，请申请人说明公司与新能源汽车厂商的业务模式，包括产品种类、

订单周期、付款方式、信用政策、业务稳定性等，是否与传统客户存在较大差

异。新能源汽车行业的发展情况及未来前景是否对申请人未来业务造成重大不

确定性；

一、公司与新能源汽车厂商的业务模式，包括产品种类、订单周期、付款

方式、信用政策、业务稳定性等，是否与传统客户存在较大差异

公司的新能源汽车模具业务客户，既有传统汽车厂商，也包括近几年来开始

涉足汽车整车制造的新能源汽车厂商。公司和新能源汽车厂商的业务模式与传统

客户基本相同，但在以下几个方面存在部分差异：

一是新能源汽车厂商模具单个订单金额较大。新能源汽车厂商由于涉足行业

时间较短、车身开发经验不足，其更倾向于将车身开发的关键外覆盖件模具，甚

至整车模具订单委托处于行业龙头地位的本公司生产。

二是新能源厂商多数成立时间较短，车型开发经验相对不足，所研发的车型

相对较少，也就导致新兴厂商的经营业绩较为依赖单一车型的销量。一方面，此

类客户的经营风险相对较高，公司对其采用更加谨慎的信用政策；另一方面，新

能源车辆轻量化板材的应用对车身模具的品质要求相对较高，相应的新能源厂商

的订单毛利率也通常高于传统汽车厂商。

三是新能源汽车厂商对模具订单的交付周期要求较高。由于新能源汽车市场

近年来发展较快、竞争激烈，新能源厂商更倾向于尽快推出量产车型抢占市场。

此外，此类厂商所选择的供应商集中度相对较高，单个厂商的生产进度对于车辆

的交付时间影响更大，因此新能源汽车厂商通常要求对交付周期要求更加严格。

天汽模公开发行可转换公司债券申请文件反馈意见的回复

公司优先选择技术较为成熟、市场知名度较高、资金实力较强和融资途径较

为顺畅的新能源汽车厂商进行合作。截至目前，公司主要的新能源汽车厂商客户

和传统汽车厂商客户的业务模式对比分析如下：

项目新能源厂商传统厂商

产品种类 “四门两盖”、侧围、翼子板等全部或部分外覆盖件模具

主要客户蔚来汽车、威马汽车等主要客户福特、上汽大众、北汽、广汽集团等

订单周期 9~22 个月 6~24 个月

（1）合同生效时收取 30% （1）合同生效时收取 10%~20%

（2）预验收合格收取 40%~60% （2）预验收合格收取 40%~50%

信用政策（3）终验收合格收取 5%~20% （3）终验收完成合计收取 20%~30%

（4）终验收完成后一年内收取剩余（4）终验收完成后一年内收取剩余部

部分（5%~10%）分（5%~10%）

付款方式合同未约定，通常使用汇款方式合同约定可使用银行承兑汇票

通过首次合作取得该类客户首发车

①国际知名汽车企业及其供应商（例

型订单后，通常会取得后续新车型的

如：通用、福特）通常各年都会取得

订单

业务稳定性订单

例如：公司与蔚来汽车首次合作取得

②国内自主品牌企业各年订单不连

了 ES8 车型模具订单，后续取得新车

续、不均衡

型 ES6 等模具订单

（一）产品种类

公司向新兴新能源汽车厂商和传统汽车厂商销售的主要产品均为“四门两

盖”、侧围、翼子板等全部或部分汽车外覆盖件模具，不存在显著差异。但新能

源汽车厂商由于进入行业时间较短，相较传统车企，更加依赖行业龙头供应商的

研发制造能力，以保障其产品顺利量产。因此，公司更有机会取得新能源汽车厂

商的整车模具订单，以及后续车型的订单。

此外，新能源汽车对于效能更为侧重，更多使用轻量化材料以及精简车辆结

构。轻量化板材相较于传统钢板厚度增加、回弹性能更强；车身结构的精简对于

模具产品的设计也提出了更高的要求。因此，新能源厂商对模具的品质要求相对

较高。

（二）订单周期

模具产品为定制化产品，故订单周期与承接的模具类型之间有密切的关系，

通常翼子板模具、侧围模具等制作难度大，订单周期相对长。相对于传统厂商而

言，由于资金技术实力有限，新能源汽车厂商通常同时开发的车型较少，因此，

天汽模公开发行可转换公司债券申请文件反馈意见的回复

经营业绩对于单一车型的依赖程度更高；再加之其供应商的集中度相对较高，因

此单个供应商的生产进度会更大程度地影响其经营业绩。所以，新能源汽车厂商

通常对于交货时间的要求更加严格，平均订单周期较传统厂商更短，而较短的订

单周期也更有利于公司把控风险。

（三）付款方式

合同通常对付款方式没有严格的限定，新能源汽车厂商通常采用汇款的结算

方式，而传统汽车厂商存在采用汇票的结算方式。

（四）信用政策

公司在项目承揽阶段会对新能源汽车厂商客户进行甄选，通常选择技术较为

成熟、市场知名度较高、资金实力较强和融资途径较为顺畅的新能源汽车厂商（例

如：蔚来汽车、威马汽车）。但由于此类客户进入行业时间相对较短，且多数为

首次合作，公司通常执行较为谨慎的信用政策。

（五）业务稳定性

新兴新能源汽车厂商在资金实力、研发能力以及组织生产能力等方面与传统

大型汽车厂商尚存在差距，因此，其通常采用逐个推出新车型的竞争策略，较难

实现多款新车型的同步开发。

公司目前已与主要新能源汽车厂商客户建立了较为稳定的合作关系。以公司

与蔚来汽车、威马汽车的合作为例，公司较强的生产研发能力能够较好地满足客

户需求，使得公司取得了前述公司后续新车型（如：蔚来 ES6，威马 EX5 pro）

的模具订单。

二、新能源汽车行业的发展情况及未来前景是否对申请人未来业务造成重

大不确定性；

汽车动力系统的新能源化已成为国际广泛共识，是汽车产业发展的大势所趋，

国内外主要汽车厂商都积极布局新能源汽车市场；我国新能源汽车市场在补贴等

政策的支持下快速发展，积分办法等长效机制的逐步建立将继续推动中国新能源

汽车市场的发展，这些有利政策和市场因素都将为公司带来更多的市场机会，对

公司未来业务产生积极的影响。

（一）新能源汽车行业的增速较快

天汽模公开发行可转换公司债券申请文件反馈意见的回复

近年来，为加快新能源汽车的推广和应用，我国政府陆续出台一系列新能源

汽车补贴和优惠政策。在补贴政策推动下，我国新能源汽车市场迎来了高速发展。

2015 年~2018 年，我国新能源汽车年产量由 37.90 万辆增长至 127.05 万辆，年复

合增长率达到 49.66%，2019 年 1~4 月，我国新能源汽车产量达到 36.8 万辆，同

比增长 58.5%，保持高速增长的态势。

根据工信部、国家发改委、科技部联合发布的《汽车产业中长期规划》，预

计到 2020 年我国新能源汽车产销达到 200 万辆，到 2025 年新能源汽车产销占汽

车产销 20%以上，达到约 700 万辆；同时，在新能源汽车财政补贴逐步退坡的背

景下，《乘用车企业平均燃料消耗量与新能源汽车积分并行管理办法》（以下简称

“积分办法”）建立持续推动汽车产业发展的长效机制，加快企业节能与新能源

汽车步伐，推动节能与新能源汽车产业持续健康发展。此外，国家发改委还发布

了《推动重点消费品更新升级，畅通资源循环利用实施方案（2019-2020 年）》，

鼓励破除乘用车消费障碍、推动新能源汽车消费，为新能源汽车行业的发展提供

了较强大的支持力度。

综上所述，我国新能源汽车市场在补贴等政策的支持下快速发展，积分办法

等长效机制的建立将继续推动中国新能源汽车市场的发展，发展前景良好，对公

司未来业务产生积极的影响。

（二）新能源汽车行业的发展空间巨大

随着全球能源危机和环境问题的日益突出，发展新能源汽车，实现汽车动力

系统的新能源化，推动传统汽车产业的战略转型，在国际上已经形成广泛共识。

挪威、荷兰、德国、印度、法国和英国等国家已明确提出了燃油车停售时间表，

中国工信部也已宣布已启动燃油车停售的相关研究，新能源车成为国际市场主流

的发展趋势。

目前，全球及国内主要汽车厂商均在积极布局新能源汽车市场，部分厂商将

全面转向新能源汽车。新能源汽车的异军突起带动了上游汽车模具行业发展，车

型的更新迭代将为公司带来市场机会，对公司未来经营业绩产生积极影响。

根据公开信息整理部分国外内汽车厂商的新能源汽车计划，具体情况如下：

地区汽车厂商新能源汽车规划

“2025 Together 战略”将电动化作为未来 10 年里最核心的战略基石之

国外大众

一；到 2025 年，至少推出 30 款纯电动汽车产品，新能源汽车产品年销

天汽模公开发行可转换公司债券申请文件反馈意见的回复

地区汽车厂商新能源汽车规划

量达到 200 万台～300 万台，占整个集团汽车销量的 25%～30%

宝马到 2025 年，将推出 25 款新能源车型，包括 12 款纯电动车型

通用 2020 年在中国推出至少 10 款新能源车型

自 2020 年起，以中国市场为开端加速导入纯电动车型；2025 年前，在

丰田全球市场销售的纯电动车型数量将扩大到 10 种以上；2030 年前，在全

球市场实现 550 万辆以上的电动化汽车年销量

奥迪 2025 年实现销量 80 万辆新能源汽车，每个车型至少提供一款电动版

2020 年新能源车全球销量将占其总销量的 10%～25%，2022 年前推出

福特总计 40 款纯电动或混合动力车型，2025 年前 70%在中国销售车型提供

电动版本

日产 2022 年前推出 8 款纯电动汽车

将 2018 年定义为“电动车元年”；2025 年前，将推出 20 款以上的电动

本田化车型；到 2030 年，目标是三分之二的品牌销售来自电池或氢燃料电

池汽车

在 2022 年前发布超过 50 款新能源汽车，其中包括 10 款以上的纯电动

奔驰

车；到 2025 年左右，15%～25%为纯电动车型

2020 年前投放 30 款以上具有国际先进水平的全新产品，其中纯电动汽

上汽集团

车 13 款、插电混动汽车 17 款，力争达到 60 万辆的销量目标

到 2020 年完成关键总成资源布局，实现 6 个新能源整车平台、16 款车

一汽集团

型全系列产业化准备

到 2020 年将推出 6 款车型，其中 SUV 车型占六成，销量目标要达到 30

东风汽车

万辆

2020 年 50 万辆销售目标，其中 20 万～30 万辆来自其自有平台，同时

北京汽车

有 40%是在国际市场销售

到 2020 年，广汽集团及广汽传祺新能源汽车将实现 10 万～20 万辆规

广汽集团

国内模，涵盖轿车、SUV 等车型，计划为新能源车型投入 20 亿元

10 年内投入 180 亿，推出 4 款产品，其中纯电动产品 27 款、插电式混

长安汽车

合动力产品 7 款；计划到 2025 年累计销量可达到 400 万辆

2020 年新能源汽车销量占吉利整体销量 90%以上，其中插电混动与油

吉利汽车

电混动达到 65%，纯电动占比达 35%

到 2020 年，新能源汽车在比亚迪汽车业务中将占到 90%；到 2030 年，

比亚迪

将完全实现私家车产品的电动化

2020 年实现产销 20 万辆，产品线覆盖所有系列乘用车的插电式混合动

奇瑞汽车

力与纯电动车

江淮汽车 2025 年新能源汽车 30 万辆

（三）新能源汽车为公司带来了新的发展机遇

公司的模具业务主要以传统燃油汽车为主，在此基础上，新能源汽车行业的

迅速发展为公司带来了新的市场机遇和成长空间。随着新能源汽车的发展导向逐

步从政策推动转向市场驱动，新能源汽车产业正在步入高质量的发展阶段。

天汽模公开发行可转换公司债券申请文件反馈意见的回复

一是新能源汽车企业需要不断推出新车型抢占市场，推动了模具需求的增加。

目前新能源汽车处于快速增长期，市场竞争格局尚未完全形成；这使得新能源汽

车企业的新车型开发步伐不断加快，以期抢占更多的市场份额。以大众、福特为

代表的传统车企，和以蔚来、特斯拉为代表的新能源汽车厂商，均在近年研发部

署了全新的专属汽车电动化平台。专属电动车平台的出现将进一步缩短新能源新

车型的研发周期、增强车型的多样性。仅 2019 年度，国际国内整车厂商就合计

推出了超过 90 款新车型，其中绝大部分为全新开发，新车型数量大幅度增加。

因此，新能源汽车车型的增加直接推动了模具需求。

二是新能源汽车厂商对于模具的品质提出更高的要求。轻量化板材在新能源

车辆上的广泛应用，使得汽车厂商对于其模具品质要求更加严格。公司具备国际

领先的模具研发制造能力，是国内模具行业的龙头企业，在业内具有较高的知名

度和影响力。一方面，传统汽车厂商客户与公司具备良好的合作关系，公司能够

在新能源汽车模具业务继续展开合作；另一方面，新进入行业的新能源汽车厂商

更倾向于选择研发制造能力较强的行业龙头作为供应商，以确保产品品质、缩减

时间成本，公司获取此类订单具备较强优势。因此，新能源汽车对于模具品质的

更高要求，也增加了公司的模具业务规模。

三是新能源汽车正处于升级换代期，主机厂商对于模具的数量品质需求将继

续提升。据相关统计，2018 年前，我国电动车的畅销车型主要系 A00 级别的小

型、微型车，此类汽车市场空间较小，对模具的需求数量也相对较少。2018 年

后，随着补贴退坡和对于车型效能要求的提升，更多的中档（B 型）、高档（C

型）新能源车投入车厂。车型的更新换代是推动汽车模具需求的主要推动力：一

方面，中高档新能源车对于汽车模具的数量、品质方面的需求要明显高于小微型

车；另一方面，新级别畅销车型的产生也会产生示范效应，促使其他厂商开发相

同级别产品以参与市场竞争，从而进一步增加模具的需求。因此，新能源汽车的

升级换代，也将为公司带来更大的市场机遇。

综上所述，新能源汽车是汽车产业未来的发展方向，国内外主要汽车厂商都

积极布局新能源汽车市场，新能源汽车车型的更新迭代将为公司带来更多市场机

会。

天汽模公开发行可转换公司债券申请文件反馈意见的回复

（4）根据申请材料，申请人 2018 年第四季度的营业收入相比以往年度同

期大幅增长，且申请人 2018 年末应收账款金额大幅增加，请申请人说明 2018

年度是否存在新增重大客户情况或对原有客户销售收入突然上升的情况，结合

上市公司收入确认政策、2018 年度确认收入的客户情况、确认依据、确认金额、

商品风险报酬转移情况等详细说明是否存在提前确认收入的情况，以及第四季

度验收项目、确认收入、回款时间之间的对应情况，同时请会计师详细说明采

取的审计措施和核查意见；

一、请申请人说明 2018 年度是否存在新增重大客户情况或对原有客户销售

收入突然上升的情况

（一）模具业务

从 2018 年模具业务前十大客户在报告期内的销售情况来看，公司存在新增

重大客户和原有客户销售收入上升的情况，但这并非 2018 年特有的情况，而是

各年度常态化现象。该现象主要是因为公司客户覆盖范围广，集中度较低，而不

同客户的车型开发计划存在较大差异，模具需求不均衡，订单数量和金额不均匀，

订单执行周期较长且按验收一次性确认收入，因此各年度呈现主要客户变化较大

的情况。

报告期内，同一客户很少连续成为公司前十大客户，2016 年和 2017 年亦呈

现原有客户销售收入突然上升的情况，具体情况如下：

单位：万元

2018 年度 2017 年度 2016 年度

公司名称金额公司名称金额公司名称金额

上海蔚来汽车有限公沈阳华晨金杯汽车广汽吉奥汽车有限

10,226.18 7,991.45 8,278.63

司有限公司公司

Ford-Werke GmbH Qoros Automotive

广汽乘用车有限公司 9,091.69 7,868.63 8,109.30

（德国福特） Co., Ltd（观致汽车）

南京依维柯汽车有限天津华泰汽车车身

7,761.54 BMW（宝马） 7,135.54 7,328.16

公司制造有限公司

DieTech NA（北美知

名汽车模具企业，美重庆力帆乘用车有江西昌河汽车有限

7,700.43 5,350.80 4,633.94

国通用汽车的一级供限公司责任公司

应商）

Martinrea FIAT-AUTOM

重庆力帆汽车有限

International Lnc.（马 7,329.60 4,427.35 Oacute VEIS-SA（菲 3,892.72

公司

丁雷亚，全球知名汽亚特）

天汽模公开发行可转换公司债券申请文件反馈意见的回复

2018 年度 2017 年度 2016 年度

公司名称金额公司名称金额公司名称金额

车零部件供应商）

浙江合众新能源汽车南京依维柯汽车有

7,321.37 3,041.97 神龙汽车有限公司 3,723.98

有限公司限公司

奇瑞汽车股份有限公上汽通用汽车有限广汽乘用车有限公

6,227.68 2,944.50 3,635.04

司公司武汉分公司司

Coskunoz Kalip

Makina

河北中兴汽车制造北京奔驰汽车有限

SanayiveTicaret A.S. 6,221.99 2,597.09 3,554.56

有限公司公司

（土耳其最大的汽车

零部件厂商）

东风汽车集团股份

丹东黄海汽车有限责上汽通用（沈阳）

5,736.63 有限公司乘用车公 2,548.19 3,184.00

任公司北盛汽车有限公司

司

奇瑞捷豹路虎汽车有国能新能源汽车有北京汽车集团有限

4,373.41 2,502.62 2,912.59

限公司限责任公司公司越野车分公司

合计 71,990.51 合计 46,408.14 合计 49,252.92

2018 年公司模具业务前十大客户在报告期内的销售情况如下：

单位：万元

序号项目客户类型 2018 年度 2017 年度 2016 年度

1 上海蔚来汽车有限公司原有客户 10,226.18 - 39.00

2 广汽乘用车有限公司原有客户 9,091.69 2,119.66 3,635.04

3 南京依维柯汽车有限公司原有客户 7,761.54 3,041.97 -

DieTech NA（北美知名汽车模

4 具企业，美国通用汽车的一级原有客户 7,700.43 - -

供应商）

Martinrea International Lnc.（马

5 丁雷亚，全球知名汽车零部件原有客户 7,329.60 891.94 1,679.65

供应商）

6 浙江合众新能源汽车有限公司新增客户 7,321.37 - -

7 奇瑞汽车股份有限公司原有客户 6,227.68 - -

Coskunoz Kalip Makina

8 SanayiveTicaret A.S. （土耳其原有客户 6,221.99 - -

最大的汽车零部件厂商）

9 丹东黄海汽车有限责任公司原有客户 5,736.63 2,247.24 -

10 奇瑞捷豹路虎汽车有限公司原有客户 4,373.41 2,195.91 -

天汽模公开发行可转换公司债券申请文件反馈意见的回复

2018 年度公司前十大客户中，除浙江合众新能源汽车有限公司为新增客户

外，其他客户均为以前年度（含报告期以前）发生过业务合作的原有客户。存在

新增客户及原有客户收入大幅增加情况的具体原因如下：

1、2018 年新增客户的原因

浙江合众新能源汽车有限公司为 2018 年新增客户，作为新兴的新能源汽车

厂商，由于汽车车型开发经验不足，通常采用逐个推出新车型的竞争策略，且倾

向于将开发一款车型的多个大型覆盖件模具委托研发实力强的汽车模具企业，因

此，公司承接的新能源汽车客户的单个订单金额通常较大。

2018 年公司对浙江合众新能源汽车有限公司确认收入的项目为其首款车型

模具。

2、2018 年原有客户销售收入大幅增加的原因

2018 年原有客户销售收入大幅增加，具体原因如下：

2018 年收入大幅

项目 2018 年验收项目概况

增长的原因

2018 年验收的 3 个项目为其首款车型

上海蔚来汽车有限公司 ES8，项目于 2016 年 3～11 月启动，2018 首款车型验收

年 12 月验收

（1）2018 年验收 11 个项目涉及 5 个车型，

包括传祺 GS3、GS5、GM8 等，项目于

2015 年 9 月至 2016 年 11 月启动，于 2018 2018 年验收的项目

广汽乘用车有限公司

年 4～12 月验收；较多

（2）2016 年和 2017 年分别验收 2 个、1

个项目；

（1）主要车型为厢式

（1）2018 年验收 3 个项目，车型为房车货车、房车等，新车

南京依维柯汽车有限公欧胜，项目于 2016 年 4～5 月启动，2018 型或改款车型频率

司年 7 月验收；低；

（2）2017 年验收 2 个项目（2）2018 年验收的

项目较多

为特定汽车主机厂商

DieTech NA（北美知名公司与 DieTech NA 合作项目，最终客户

服务，配合主机厂商

汽车模具企业，美国通为美国通用，项目于 2017 年 4 月启动，

开发周期和节奏，订

用汽车的一级供应商） 2018 年 5 月出口

单不连续

为特定汽车主机厂商

Martinrea International 2018 年验收 6 个项目，最终客户为通用和

服务，配合主机厂商

Lnc.（马丁雷亚，全球知福特，项目于 2016 年 11 月至 2017 年 10

开发周期和节奏，订

名汽车零部件供应商）月启动，2018 年 2～11 月出口

单不连续

奇瑞汽车股份有限公司 2018 年验收 2 个项目涉及 2 个车型，包括客户车型开发周期不

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2018 年收入大幅

项目 2018 年验收项目概况

增长的原因

艾瑞泽、星途等车型，项目于 2016 年 7 均匀，公司承接的订

月至 2017 年 6 月启动，2018 年 12 月验收单不连续

Coskunoz Kalip Makina 2018 年验收 4 个项目涉及 3 个车型，最终为特定汽车主机厂商

SanayiveTicaret A.S. 客户为俄罗斯福特和卡玛斯（俄罗斯最大服务，配合主机厂商

（土耳其最大的汽车零的汽车厂商），项目于 2016 年 6 月至 2017 开发周期和节奏，订

部件厂商）年 12 月启动，2018 年 1～9 月出口单不连续

（1）2018 年和 2017 年各验收 1 个项目，

（1）客户车型开发周

其中 2018 年验收项目包括侧围、翼子板

期不均匀，公司承接

丹东黄海汽车有限责任等 179 套模具，项目于 2015 年 3 月启动，

的订单不连续；

公司 2018 年 4 月验收；

（2）2018 年验收项

（2）2017 年验收项目包括机盖、翼子板

目的模具较多

等 69 套模具

（1）2018 年验收 3 个项目涉及 3 个车型，

奇瑞捷豹路虎汽车有限 2018 年验收的项目

包括捷豹 XF、XE 等车型；

公司较多

（2）2017 年验收 1 个项目

由上表可见，不同客户的开发周期和订单大小均呈现不均衡的情况，但公司

作为全球生产规模最大的汽车覆盖件模具企业，客户覆盖广，丰富的业务来源平

抑单一客户订单的不连续，导致报告期内主要客户存在较大变动。

（二）冲压件业务

2018 年公司冲压件业务前五大客户在报告期内的销售情况如下：

单位：万元

项目客户类型 2018 年度 2017 年度 2016 年度

长城汽车原有客户 31,038.28 34,578.49 32,851.91

蒙塔萨股份（北京奔驰和华晨宝马的

原有客户 8,813.83 7,573.29 942.24

一级供应商）

湖南吉盛国际动力传动系统有限公司原有客户 5,662.53 13,326.37 7,649.77

上海蔚来汽车有限公司新增客户 4,029.50 - -

天津一汽丰田汽车有限公司原有客户 1,478.87 - 105.12

合计 51,023.01 55,478.15 41,549.04

公司冲压件客户较为稳定，业务主要来源于长城汽车、蒙塔萨股份和湖南吉

盛国际动力传动系统有限公司。2018 年度新增客户上海蔚来汽车有限公司，主

要系其首款车型 2018 年量产交付，公司首次向该车型供应冲压件。

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二、结合上市公司收入确认政策、2018 年度确认收入的客户情况、确认依

据、确认金额、商品风险报酬转移情况等详细说明是否存在提前确认收入的情

况

（一）收入确认政策

公司主要产品为模具和冲压件，收入确认政策情况如下：

1、模具业务

对于国内销售，将产品交付给购货方，且双方指定的责任人在终验收文件中

签字，即模具产品在双方终验收后确认收入；对于出口销售，将产品办理出口报

关手续取得报关单、箱单，并开具出口专用发票后确认收入。

2、冲压件业务

产品已经发出、客户验收合格后确认收入。

（二）2018 年度收入确认情况

1、2018 年主营业务收入的构成情况

2018 年度，按产品类别划分主营业务收入明细情况如下：

单位：万元

类别金额比例（%）

模具 151,030.19 68.54

冲压件 56,172.37 25.49

检具夹具 5,282.13 2.40

军工产品 5,313.71 2.41

修理等零活 2,556.46 1.16

主营业务合计 220,354.85 100.00

模具和冲压件两项业务合计收入占 2018 年主营业务收入的比重为 94.03%，

是公司主要业务。

2、2018 年度模具和冲压件业务收入确认的情况

2018 年度，模具和冲压件业务收入确认的总体情况如下：

单位：万元

业务销售

主要客户金额确认依据

类别地区

上海蔚来汽车有限公司、广汽乘用车有限公共同签署的

模具国内 103,031.00

司、南京依维柯汽车有限公司、浙江合众新验收文件

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业务销售

主要客户金额确认依据

类别地区

能源汽车有限公司、奇瑞汽车股份有限公司

等

DieTech North America、Martinrea、Coskunoz

报关单、箱

国外 Kalip Makina SanayiveTicaret A.S. 47,999.19

单

International Inc.等

长城汽车、湖南吉盛国际动力传动系统有限

冲压件国内公司、蒙塔萨股份、上海蔚来汽车有限公司 56,172.37 签收单

等

公司模具业务分为国内销售和国外销售，国内销售以取得共同签署的验收文

件作为风险和报酬转移的依据，国外销售以取得报关单、箱单作为风险和报酬转

移的依据；冲压件全部为国内销售，以取得签收单作为风险和报酬转移的依据。

具体情况如下：

（1）模具业务不存在提前确认收入的情形

对于国内销售，模具需要在客户压力机上调试完成且能够稳定批量冲压出合

格的冲压件后，双方组织最终验收并签署文件，取得验收文件作为风险报酬转移

的依据；2018 年公司所有国内模具项目全部在取得验收文件后确认收入，模具

交付并验收后主要风险和报酬已经转移给客户，收入确认时点符合《企业会计准

则》相关规定，不存在提前确认收入的情况。

对于国外销售，国外客户通常在项目现场验收前 1～2 个月，派技术人员在

公司持续跟踪，直至验收结束，验收合格后公司发货并办理报关出口手续，取得

报关单和箱单作为风险报酬转移的依据；2018 年公司所有出口模具项目全部在

取得报关单和箱单后确认收入，模具发货并转移所有权凭证后主要风险和报酬已

经转移给客户，收入确认时点符合《企业会计准则》相关规定，不存在提前确认

收入的情况。

2018 年公司前二十大项目收入合计 69,249.45 万元，占 2018 年模具业务收

入的比重为 45.85%，以该等项目为例，项目的客户、启动时间、验收时间、确

认依据及金额等情况如下：

单位：万元

验收时间/

序号客户名称项目名称启动时间确认依据金额

出口时间

1 DieTech NA（北美知名汽车 GM--XXX 2017.04 2018.05 报关单、 7,700.43

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验收时间/

序号客户名称项目名称启动时间确认依据金额

出口时间

模具企业，美国通用汽车的箱单

一级供应商）

浙江合众新能源汽车有限

2 HOZON--XXX 2016.08 2018.12 验收文件 7,321.37

公司

3 上海蔚来汽车有限公司 Nextev--XXX 2016.03 2018.12 验收文件 6,369.99

丹东黄海汽车有限责任公

4 丹东黄海—-XXX 2015.03 2018.04 验收文件 5,736.63

司

5 奇瑞汽车股份有限公司奇瑞--XXX 2016.07 2018.12 验收文件 4,832.07

奇瑞捷豹路虎汽车有限公

6 奇瑞路虎--XXX 2016.07 2018.09 验收文件 4,033.08

司

北京汽车股份有限公司北

7 北汽股份--XXX 2016.11 2018.09 验收文件 3,646.44

京分公司

Coskunoz Kalip Makina

俄罗斯福特报关单、

8 SanayiveTicaret A.S.（土耳 2016.06 2018.01 3,167.67

--XXX 箱单

其最大的汽车零部件厂商）

9 南京依维柯汽车有限公司南汽--XXX 2016.04 2018.07 验收文件 2,905.98

10 南京依维柯汽车有限公司南汽--XXX 2016.05 2018.07 验收文件 2,541.03

11 南京依维柯汽车有限公司南汽--XXX 2016.05 2018.07 验收文件 2,282.05

12 广汽乘用车有限公司 XXX 2015.11 2018.12 验收文件 2,264.96

13 广汽乘用车有限公司 XXX 2016.02 2018.04 验收文件 2,222.22

Martinrea International Lnc.

MRE-FORD--XX 报关单、

14 （马丁雷亚，全球知名汽车 2017.10 2018.10 2,140.68

X 箱单

零部件供应商）

15 江铃控股有限公司陆风--XXX 2016.03 2018.09 验收文件 2,136.75

Martinrea International Lnc.

报关单、

16 （马丁雷亚，全球知名汽车 MRE-GM-XXX 2016.11 2018.06 2,034.54

箱单

零部件供应商）

威马汽车制造温州有限公

17 WM--XXX 2017.01 2018.12 验收文件 2,000.29

司

18 上海蔚来汽车有限公司 Nextev--XXX 2016.08 2018.11 验收文件 1,998.38

湘潭吉利汽车部件有限公

19 湘潭吉利--XXX 2010.03 2018.10 验收文件 1,968.14

司

Martinrea International Lnc.

报关单、

20 （马丁雷亚，全球知名汽车 MRE-GM-XXX 2017.06 2018.09 1,946.74

箱单

零部件供应商）

合计 69,249.45

注：因涉及客户保密信息，未披露完整项目名称，以“-XXX”代替；

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由上表可见，模具项目均以取得验收文件或报关单、箱单作为商品风险报酬

转移的依据，不存在提前确认收入的情况。

（2）冲压件业务不存在提前确认收入的情形

冲压件为标准件产品，不需要调试；产品发送至客户，由客户验收合格，取

得签收单作为风险报酬转移的依据；2018 年公司所有冲压件业务在取得客户签

收单后确认收入，冲压件交付并验收后主要风险和报酬已经转移给客户，收入确

认时点符合《企业会计准则》相关规定，不存在提前确认收入的情况。

2018 年冲压件业务前五大客户收入的确认情况如下：

单位：万元

序号项目 2018 年度确认依据

1 长城汽车股份有限公司 31,038.28 签收单

2 蒙塔萨股份（北京奔驰和华晨宝马的一级供应商） 8,813.83 签收单

3 湖南吉盛国际动力传动系统有限公司 5,662.53 签收单

4 上海蔚来汽车有限公司 4,029.50 签收单

5 天津一汽丰田汽车有限公司 1,478.87 签收单

合计 51,023.01

综上所述，公司 2018 年模具业务全部取得验收文件或报关出口后确认收入，

冲压件业务全部取得客户签收单后确认收入，收入确认符合《企业会计准则》相

关规定，不存在提前确认收入的情况。

三、第四季度验收项目、确认收入、回款时间之间的对应情况

（一）2018 年第四季度收入增长的原因

1、季度收入不均衡，第四季度收入占比通常较高

报告期内，公司营业收入整体呈增长趋势，核心竞争力不断提升，但汽车模

具收入在各季度之间并不均衡，主要原因在于：（1）下游汽车整车厂商新车型开

发计划的不确定性导致汽车模具市场需求具有不均衡性；（2）汽车模具订单多为

开发一个车型所需的多套模具，合同金额较大，小则数百万元大则近亿元，公司

承接订单金额并不均衡；（3）汽车模具产品生产、验收周期较长，公司根据谨慎

性原则在客户对产品最终验收后或报关出口后一次性确认收入，更使收入呈现不

均衡的特征。

报告期内，公司各年分季度实现的营业收入情况如下:

天汽模公开发行可转换公司债券申请文件反馈意见的回复

120,000.00

100,000.00

80,000.00

60,000.00

40,000.00

20,000.00

0.00

第一季度第二季度第三季度第四季度

2016年 2017年 2018年

可见，公司收入在季度间呈现出不均衡的特点，第四季度收入占比通常较高。

2、2018 年第四季度营业收入增长的原因

2018 年第四季度营业收入较 2017 年同比增加 24,909.18 万元，其中模具业

务同比增加 21,661.05 万元，是 2018 年第四季度营业收入增长的主要原因。

2017 年和 2018 年第四季度实现的销售收入对比情况如下：

单位：万元

项目 2018 年第四季度 2017 年第四季度同比增加同比增长

模具 71,429.29 49,768.24 21,661.05 43.52%

冲压件 20,181.63 19,127.91 1,053.72 5.51%

其他业务 4,983.90 2,789.49 2,194.41 78.67%

合计 96,594.82 71,685.64 24,909.18 34.75%

模具订单周期通常为 6～24 个月，且终验收或出口后一次性确认收入，因此，

2018 年营业收入规模一定程度上取决于 2016 年和 2017 年的汽车模具订单的承

接量。2016 年和 2017 年新承接的订单较多在 2018 年第四季度完成项目验收，

导致 2018 年第四季度营业收入实现增长。

从订单储备情况来看，2016 年和 2017 年公司新签模具订单分别为 13.51 亿

元、16.02 亿元，其中 2017 年度新承接模具订单创历史新高，充足的订单为公司

2018 年第四季度模具业务增长提供基础。从产能利用率来看，2016 年和 2017

年在产的项目较多，当期产能利用率分别达到 113.05%和 106.44%，项目的稳步

推进为公司 2018 年第四季度模具业务增长提供进度基础。

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（二）2018 年第四季度验收项目、确认收入和回款时间之间的对应情况

2018 年第四季度，按产品类别划分营业收入明细如下：

单位：万元

单位名称金额比例

模具 71,429.29 73.95%

冲压件 20,181.63 20.89%

其他业务 4,983.90 5.16%

合计 96,594.82 100.00%

公司 2018 年第四季度模具项目均取得了验收文件，实现销售收入 71,429.29

万元，其中金额超过 1,000 万元的项目合计金额为 51,862.23 万元，占 2018 年第

四季度模具业务收入的 72.61%。2018 年第四季度主要项目启动时间、项目周期

及收款具体情况如下：

单位：万元

合同约定

序收入确启动项目达到终验实际收

客户名称备注

号认金额时间周期收条件的款比例

收款比例

2019 年 1-5 月收到

浙江合众新能源

1 7,321.37 2016.08 27 个月 85.00% 67.49% 进度款 1,199.50 万

汽车有限公司

元

上海蔚来汽车有

2 6,369.99 2016.03 32 个月 90.00% 85.77% 进度基本一致

限公司

奇瑞汽车股份有

3 4,832.07 2016.07 28 个月 80.00% 80.00% 进度一致

限公司

广汽乘用车有限

4 2,264.96 2015.11 36 个月 75.00% 75.00% 进度一致

公司

Martinrea

5 2,140.68 2017.05 16 个月 80.00% 78.03% 进度一致

International Lnc.

威马汽车制造温

6 2,000.29 2017.01 22 个月 70.00% 68.72% 进度一致

州有限公司

模具验收后，继续委

上海蔚来汽车有

7 1,998.38 2016.08 26 个月 90.00% 54.26% 托公司为其生产冲

限公司

压件

项目存在变更情况，

湘潭吉利汽车部 102 个时间较长；2018 年

8 1,968.14 2010.03 75.00% 31.25%

件有限公司月 12 月收回全部剩余

款项，已结清

9 江铃汽车股份有 1,903.10 2015.10 37 个月 80.00% 73.59% 进度较为一致

天汽模公开发行可转换公司债券申请文件反馈意见的回复

合同约定

序收入确启动项目达到终验实际收

客户名称备注

号认金额时间周期收条件的款比例

收款比例

限公司

模具验收后，继续委

上海蔚来汽车有

10 1,857.80 2016.11 24 个月 90.00% 54.26% 托公司为其生产冲

限公司

压件

国能新能源汽车

11 1,843.93 2016.01 34 个月 90.00% 91.54% 进度一致

有限责任公司

上汽大通汽车有

12 限公司无锡分公 1,650.00 2015.09 36 个月 90.00% 90.00% 进度一致

司

陕西通家汽车股

13 1,643.93 2016.02 31 个月 70.00% 39.51% 协商回款中

份有限公司

美国通用汽车公

14 1,525.45 2017.10 11 个月 0.00% 0.00% 通用汽车统一信用

司

政策，发货前无进度

美国通用汽车公

15 1,508.71 2017.10 11 个月 0.00% 0.00% 款

司

上汽通用（沈阳）

2019 年 5 月收到进

16 北盛汽车有限公 1,457.00 2017.09 14 个月 90.00% 0.00%

度款 1,143.18 万元

司

湖南吉利汽车部

17 1,410.26 2016.07 28 个月 60.00% 60.00% 进度一致

件有限公司

General Motor 通用汽车统一信用

18 1,323.14 2017.04 18 个月 0.00% 0.00%

Brazil（巴西通用）政策，发货前无进度

General Motor 款，2019 年 5 月已

19 1,304.90 2017.08 16 个月 0.00% 0.00%

Brazil（巴西通用）收回全部货款

奇瑞汽车股份有

20 1,260.68 2017.06 17 个月 80.00% 80.00% 进度一致

限公司

国能新能源汽车

21 1,179.12 2017.07 16 个月 70.00% 69.77% 进度一致

有限责任公司

广汽乘用车有限

22 1,068.38 2016.05 30 个月 75.00% 75.00% 进度一致

公司

天津一汽丰田汽

23 1,029.95 2017.11 12 个月 90.00% 89.49% 进度一致

车有限公司

上汽通用东岳汽 2019 年 4 月收到进

24 1,000.00 2017.07 15 个月 90.00% 0.00%

车有限公司度款 981.36 万元

合计 51,862.23

1、项目交付周期情况

天汽模公开发行可转换公司债券申请文件反馈意见的回复

2018 年第四季度确认收入项目主要为 2016 年和 2017 年启动的项目，这是

因为模具订单周期通常为 6～24 个月，大额订单交货期更长，各个项目因制作难

度等不同导致进度差异较大，在承接订单当年及以后年度均有项目验收。

2016 年和 2017 年公司新签模具订单较多，分别为 13.51 亿元、16.02 亿元，

其中 2017 年度新承接模具订单创历史新高，根据项目通常的交付周期，较多项

目在 2018 年第四季度完成验收。

2、项目收款进度情况

从项目收款进度来看，通用汽车（包括美国通用、巴西通用）项目没有预收

款，这是因为通用汽车采用全球统一采购的模式，作为公司长期合作的全球知名

汽车厂商，公司给与相对宽松信用政策，在模具发货完成或客户收货后，收取合

同款的 90%，剩余款项在模具安装完成后收取。

除销售给通用汽车项目以外，其他大部分项目在达到验收条件时，均按照合

同约定收取相应比例的进度款；少部分客户延期支付项目进度款，但项目均已达

到终验收条件，并取得验收文件，符合收入确认政策。

综上所述，2018 年第四季度验收的绝大部分项目为 2016 年和 2017 年启动

的项目，与通常项目的交付周期匹配，且大部分客户按照合同约定支付项目进度

款，所有项目均已取得验收文件或报关单等，不存在提前确认收入的情况。

（5）详细分析 2018 年营业利润、净利润增长幅度超过营业收入增长幅度

的原因及合理性；

一、投资收益的大幅增长是 2018 年营业利润、净利润增长幅度超过营业收

入增长幅度的主要原因

2017 年和 2018 年，公司主要经营数据对比情况如下：

单位：万元

项目 2018 年度 2017 年度同比增加同比增长

营业收入 222,650.88 193,119.76 29,531.12 15.29%

主营业务毛利率 19.64% 20.09% -0.45% /

主营业务毛利 43,276.26 38,364.43 4,911.83 12.80%

投资收益 13,863.50 2,689.15 11,174.35 415.53%

营业利润 23,166.96 10,606.32 12,560.64 118.43%

净利润 21,740.12 9,529.44 12,210.68 128.14%

天汽模公开发行可转换公司债券申请文件反馈意见的回复

2017 年和 2018 年毛利率相对稳定，主营业务毛利随着营业收入的增长而同

步增长，但 2018 年投资收益较 2017 年同比增加 11,174.35 万元，进而导致营业

利润同比大幅增加 12,560.64 万元，同比增长 118.43%，使得营业利润、净利润

增长幅度超过营业收入增长幅度。

若直接剔除投资收益，且不考虑长期股权投资对资金占用的影响，则营业利

润同比增长 17.51%，与营业收入增长幅度较为相近。假定直接剔除投资收益变

动的影响，2018 年营业利润的增长情况如下：

单位：万元

项目 2018 年度 2017 年度同比增加同比增长

营业收入 222,650.88 193,119.76 29,531.12 15.29%

主营业务毛利 43,276.26 38,364.43 4,911.83 12.80%

直接剔除投资收益

9,303.46 7,917.17 1,386.29 17.51%

后的营业利润

二、2017 年 11 月和 2018 年 6 月新增大额对外投资是 2018 年投资收益大幅

增长的主要原因

2017 年 11 月，公司以 17,318.90 万元的交易价格竞拍取得东风实业 25%股

权；2018 年 6 月，公司以 78,300 万元的交易价格受让时空能源 30%股权，新增

对外投资单位 2018 年经营业绩较好，导致投资收益大幅增长。

2017 年和 2018 年，权益法核算的长期股权投资收益对比情况如下：

单位：万元

项目 2018 年度 2017 年度同比增加同比增长

权益法核算的长期股权投资收益 13,863.04 2,689.15 11,173.89 415.52%

其中：东风实业 6,736.55 2,157.49 4,579.06 212.24%

时空能源 5,284.44 - 5,284.44 100.00%

2018 年投资收益同比大幅增加 11,173.89 万元，主要原因系：

（1）2017 年 11 月新增对东风实业的投资，根据约定，2017 年仅确认第四

季度的投资收益，而 2018 年可确认全年的投资收益。2018 年确认对东风实业的

投资收益较 2017 年同比增加 4,579.06 万元；

（2）2018 年 6 月新增对时空能源的投资，时空能源完成 2018 年业绩承诺，

确认对其的投资收益 5,284.44 万元。

天汽模公开发行可转换公司债券申请文件反馈意见的回复

综上所述，2017 年 11 月和 2018 年 6 月新增大额对外投资导致 2018 年投资

收益大幅增加，进而导致 2018 年营业利润、净利润增长幅度超过营业收入增长

幅度，如剔除投资收益大幅增加因素的影响，2018 年营业利润增长幅度与营业

收入增长幅度基本同步。

（6）结合 2018 年经营业绩情况、经营活动现金净流量情况、应收账款增

长情况说明申请人本次发行是否符合《上市公司证券发行管理办法》第八条的

规定；

一、主营业务及财务情况的总体特征

（一）主营业务总体特征

1、模具是核心产品，为其他业务开展奠定基础

汽车覆盖件模具的生产与销售是公司核心业务，公司已成为全球生产规模最

大的汽车覆盖件模具供应商，凭借在模具领域技术、客户资源等方面的优势，以

模具业务为基础，延伸开发检具、装焊夹具等工装设备，并提供冲压件配套生产

服务，为客户提供开发新车型所需的全套“模、检、夹”工艺装备和冲压件配套

生产服务，能够更好地满足客户一体化、多样化的产品需求。从主营业务收入构

成来看，最近三年汽车模具收入占同期主营业务收入的比重分别为 67.99%、60.19%

和 68.54%，比重虽然有所波动，但均超过 60%，是公司的核心产品；从主营业

务毛利贡献度来看，最近三年汽车模具毛利占主营业务毛利的比重分别为

83.87%、61.58%和 72.82%，是公司主营业务毛利的最主要来源。

2、冲压件是延伸产品，构成主营业务的重要组成部分

汽车车身冲压件是汽车模具向下游延伸的业务，公司以自身设计开发的冲压

模具为基础，向客户提供冲压件的加工、生产服务。最近三年汽车车身冲压件收

入占同期主营业务收入的比重分别为 28.34%、32.91%和 25.49%，已成为主营业

务的重要组成部分。最近三年其毛利占主营业务毛利的比重分别为 11.40%、26.68%

和 15.59%，是公司主营业务毛利的重要补充。

3、模具生产交付周期长，按阶段收取进度款

对于汽车模具的生产与销售，业务流程包括订单签订、冲压工艺分析、模具

结构设计、泡沫实型制造、铸件订制、数控加工、装配调试、预验收、发货、客

户现场调试、终验收以及一定时间的维护服务等。汽车模具业务总体呈现周期长、

天汽模公开发行可转换公司债券申请文件反馈意见的回复

客户按项目进度分阶段付款的特征。

汽车模具业务从签订订单至客户最终验收往往需要 6～24 个月，大额订单交

货期更长。模具终验收之后一般有 12 个月的质保期。

从近年来收款情况看，对于国内项目，公司通常在项目启动后预收合同款

10%～20%，至铸件采购进入生产工序后累计收到合同款的约 30%，发货前后累

计收到合同款约 60%，终验收完成后 3～6 个月内累计收到合同款的 90%，剩余

款项在质保期结束后收取；对于出口项目，除上述收款方式外，少数合同约定客

户无需预付款，仅在模具发货完成或客户收货后，公司收取合同款的 90%，剩余

款项在模具安装完成后收取。另外，本公司对行业地位突出、与公司拥有长期合

作关系的少数客户给予相对宽松的信用政策。

（二）财务情况总体特征

1、终验收或出口后确认收入

公司主要产品为模具。对于国内销售，公司采取谨慎性原则，在客户完成终

验收后确认收入；对于出口销售，公司在发出货物并办理报关出口手续后确认收

入。

国内销售与出口销售采取不同收入确认时点的主要原因是：国内客户以模具

在客户生产线能否冲压出合格的最终产品作为判断模具是否合格的依据。通常模

具终验收合格的标准为：模具安装在客户指定压力机上，能稳定批量冲压出合格

的冲压件，并经过试焊试装，路试合格。而国外客户更关注在本公司现场的制造

和验收环节，国外客户通常在项目现场验收前 1～2 个月，派技术人员在本公司

持续跟踪，直至验收结束，验收合格后，公司方发货并办理报关出口手续。

天汽模公开发行可转换公司债券申请文件反馈意见的回复

2、存货规模大

公司主导产品为汽车覆盖件模具。汽车覆盖件模具生产成本包括直接材料、

直接人工与制造费用。通常铸铁件采购后直接进入生产环节，模具在发货前形成

在产品；发货后确认收入前（国内项目），存货以发出商品形式存在；在公司确

认收入时，同时结转成本。正常情况下，在模具发货前，与该业务相关的大部分

产品成本已经发生。由于模具订单金额大、生产周期长以及结转成本方法的影响，

导致在产品和发出商品的规模较大，公司财务上呈现存货整体规模较大的特征。

3、长期股权投资和投资收益规模均较大

汽车模具是公司的核心业务，公司已成为全球生产规模最大的汽车覆盖件模

具供应商，积累了行业内领先的技术优势和优质的客户资源。公司在不断夯实汽

车覆盖件模具龙头地位的同时，积极开展对外投资。一方面，公司围绕汽车模具

和汽车零配件产业链进行协同投资，与产业链内的其他企业实现生产经营和客户

资源的协同，提升公司的核心竞争力；另一方面，基于公司丰富的设计制造经验

和客户信息资源，把握行业的发展机遇，积极参与符合汽车行业未来发展趋势和

新兴产业发展方向的投资合作项目，加快公司外延式发展步伐，提升公司的综合

竞争力。公司多元化业务布局形成规模较大的对外投资，被投资单位东风实业和

时空能源 2018 年经营业绩较好，导致按权益法确认的投资收益增幅较大。

二、2018 年经营成果真实

1、收入真实准确，与生产经营、业务特点相匹配

公司国内汽车模具项目采取终验收确认销售收入，当年营业收入规模一定程

度上取决于上年汽车模具订单的承接量。

公司 2017 年度新承接模具订单 16.02 亿元，创历史新高。汽车模具交货期

长，正常规模大小（500 万～3,000 万元）的汽车模具订单通常从签订至客户终

验收需要一年左右的时间，大额订单交货期更长。因此，2017 年承接的模具订

单多数在 2018 年终验收后确认收入。

除 2017 年公司承接订单对公司 2018 年收入构成重大影响外，2018 年确认

收入的大额订单，项目启动时间甚至在二、三年以前。因此，公司 2016 年新承

接的 13.51 亿元的订单，部分营业收入也确认于 2018 年度。

天汽模公开发行可转换公司债券申请文件反馈意见的回复

公司营业收入核算严格按照收入确认原则，均取得国内客户验收文件或出口

销售的报关单等收入确认依据，2018 年主营业务收入同比增长 15.38%，其中模

具业务同比增长 31.40%，主要系 2016 年和 2017 年公司新签模具订单分别为 13.51

亿元、16.02 亿元，充足的订单为公司 2018 年模具业务增长提供基础。

2、成本费用归集分配符合规定，核算准确

汽车模具属于高度定制化产品，模具设计、原材料领用、加工调试等各个环

节发生的成本费用，严格以项目为单位进行归集核算。公司 ERP 项目管理系统

和财务核算管理软件运行多年，能保证成本费用归集与分配的真实准确。

3、被投资单位经营良好

公司投资收益主要来源于东风实业、武汉东风实业和时空能源，该等被投资

单位的经营业绩均由具有证券期货从业资格的会计师事务所审计；2018 年投资

收益的大幅增长主要是因为 2017 年 11 月和 2018 年 6 月新增大额对外投资，按

权益法确认长期股权投资的投资收益相应增加。公司投资收益确认真实准确。

综上所述，公司 2018 年经营成果真实。

三、现金流量正常

2018 年经营活动产生的现金净流出金额较大，主要是因为当期第四季度验

收项目较多，终验收完成后过一段时间方可收取进度款，导致 2018 年销售商品、

提供劳务收到的现金同比减少 20,149.67 万元；同时，当期生产投入的增加导致

购买商品、接受劳务支付的现金相应同比增加 23,682.96 万元，最终导致经营活

动产生的现金净流出金额较大。

2017 年和 2018 年，经营活动产生的现金流量对比情况如下：

单位：万元

项目 2018 年度 2017 年度同比增加同比增长

经营活动现金流入合计 158,866.54 175,582.23 -16,715.69 -9.52%

其中：销售商品、提供劳务收到的

150,904.77 171,054.44 -20,149.67 -11.78%

现金

经营活动现金流出小计 184,922.19 162,152.97 22,769.22 14.04%

其中：购买商品、接受劳务支付的

108,647.55 84,964.59 23,682.96 27.87%

现金

经营活动产生的现金流量净额 -26,055.65 13,429.26 -39,484.91 -294.02%

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2019 年第一季度销售商品收到的现金较上年同期增加 11,876.42 万元，增长

32.90%。2018 年和 2019 年第一季度经营活动产生的现金流量的对比情况如下：

单位：万元

2019 年第 2018 年第

项目同比增加同比增长

一季度一季度

销售商品提供劳务收到的现金 36,102.76 24,226.34 11,876.42 32.90%

经营活动产生的现金流量净额 -2,548.39 -15,228.28 12,679.89 83.27%

公司下游客户以汽车主机厂商为主，该类客户通常规模大，资金实力雄厚。

同时汽车模具制造是汽车车身开发的关键环节，是汽车制造的核心基础装备，在

使用模具冲压汽车车身的过程中，汽车主机厂商需要对模具进行维护，以维持其

模具冲压的车身冲压件质量。鉴于公司所处产业链的重要地位和汽车模具的重要

性，公司应收账款回款通常得以保障。

四、资产减值准备计提充分

公司已按《企业会计准则》的规定制定计提资产减值准备的会计政策，并已

按上述会计政策足额计提相应的减值准备。报告期各期末，公司主要资产减值准

备情况如下：

单位：万元

项目 2018-12-31 2017-12-31 2016-12-31

坏账准备 12,603.07 10,096.57 11,349.69

其中：应收账款坏账准备 11,213.58 8,305.22 10,076.98

其他应收账款坏账准备 1,389.49 1,791.35 1,272.72

存货跌价准备 2,825.53 2,798.34 1,777.38

长期股权投资减值准备 823.37 823.37 823.37

合计 16,251.97 13,718.28 13,950.44

公司应收账款坏账计提金额在 1.1 亿元以上，坏账准备计提整体充分。

综上所述，公司 2018 年经营成果真实、现金流量正常；营业收入和成本费

用的确认严格遵循国家有关企业会计准则的规定，资产减值准备计提充分合理，

符合《上市公司证券发行管理办法》第八条的规定。

（7）结合 2019 年第一季度与报告期内同期相比说明是否存在业绩大幅下

滑的情况；

天汽模公开发行可转换公司债券申请文件反馈意见的回复

2016 年~2019 年第一季度，公司经营业绩主要情况如下：

单位：万元

项目 2019 年 1-3 月 2018 年 1-3 月 2017 年 1-3 月 2016 年 1-3 月

营业收入 38,644.99 34,918.45 34,308.87 40,062.90

归属于母公司股东

2,412.59 2,613.28 2,085.87 1,978.28

的净利润

归属于母公司股东

的扣除非经常性损 2,251.57 2,585.04 1,402.36 1,797.25

益的净利润

销售商品、提供劳务

36,102.76 24,226.34 29,916.16 32,099.51

收到的现金

经营活动产生的现

-2,548.39 -15,228.28 -8,664.37 -3,172.21

金流量净额

从营业收入和净利润来看，2019 年第一季度营业收入仅次于 2016 年第一季

度，净利润仅次于 2018 年第一季度；从经营活动产生的现金流来看，2019 年第

一季度销售商品、提供劳务收到的现金高于报告期内同期，经营活动产生的现金

流量净额优于报告期内同期。

综合来看，2019 年第一季度经营业绩相比于报告期内同期，盈利质量更好，

并未出现业绩大幅下滑的情况。

（8）申请人 2018 年销售收入增长同时销售费用下降的原因及合理性；

2018 年销售费用较 2017 年同比下降 971.19 万元，主要系试模费同比下降

880.44 万元、运费同比下降 114.41 万元。公司 2017 年和 2018 年销售费用的对

比情况如下：

单位：万元

项目 2018 年度 2017 年度差额

试模费 1,438.95 2,319.39 -880.44

工资性支出 1,018.77 962.26 56.51

运费 716.13 830.54 -114.41

差旅费 364.22 454.42 -90.2

招标费 282.5 86.49 196.01

业务招待费 276.82 198.96 77.86

交通费 87.15 125.97 -38.82

佣金 48.83 162.11 -113.28

天汽模公开发行可转换公司债券申请文件反馈意见的回复

项目 2018 年度 2017 年度差额

其他 42.23 83.28 -41.05

展览及广告费 24.25 23.83 0.42

办公费 23.51 47.30 -23.79

合计 4,323.35 5,294.54 -971.19

试模费主要是指出口国外的模具项目，在模具发货到汽车主机厂商现场后，

为客户提供现场售后服务所发生的费用。包括提供现场协助、维修、部分零件调

换等发生的相关费用。

2018 年试模费较 2017 年同比下降 971.19 万元，主要原因包括以下两部分：

一是 2018 年不需要公司承担试模费用的出口项目较多。具体项目包括

DIETECH T1XXH 、Artiflex S550、FORD CX482、FORD U625、MAXDIE-P375N、

MRE-D2-COPY（墨西哥）等。2018 年国外销售中汽车模具厂商和汽车零部件厂

商的销售收入占比较高，该类客户是汽车主机厂商的一二级供应商，具有模具调

试能力，相关的试模工作由客户承担。比如 2018 年模具业务第四大客户 DieTech

North America（北美知名模具企业）和第五大客户 Martinrea International Lnc.（全

球知名汽车零部件供应商），均具有在汽车主机厂商进行调试模具的能力。二是

2017 年确认收入的罗马尼亚福特 B515 模具项目，具体试模工作由公司在当地聘

请技术人员负责，发生的试模费用较高。

2018 年运费较 2017 年度同比下降 114.41 万元，主要系 2017 年度罗马尼亚

福特 B515 模具项目，根据客户需要，采取航空运输方式将用于模具验收的多个

冲压件运往罗马尼亚，产生航空运输费 290.12 万元。海外项目在模具发货前需

要将模具压制成型的冲压件运往国外客户现场进行验收，由于罗马尼亚福特

B515 模具项目，主要产品为侧围、翼子板、车门内板、顶盖等大型覆盖件模具，

以该类模具制造的冲压件体量大、运输过程中不可挤压等，同时，航空运输单价

远高于公司通常采用的海运单价，因此，该项目运输费用金额较大。

（9）分析说明申请人报告期内模具业务毛利率连续下滑的原因，未来是否

存在进一步恶化的风险；

一、报告期内模具业务毛利率下滑的原因

报告期内，公司模具业务毛利率情况如下：

项目 2018 年度 2017 年度 2016 年度

天汽模公开发行可转换公司债券申请文件反馈意见的回复

毛利率增减变动毛利率增减变动毛利率

模具 20.87% 0.32% 20.55% -6.15% 26.70%

2017 年度模具业务毛利率较 2016 年度同比下降 6.15 个百分点，2018 年度

与 2017 年度基本保持平稳，主要系模具业务具有单个订单金额大且终验收一次

性确认收入的特点，2017 年和 2018 年个别低毛利率的重大项目对当期模具业务

毛利率构成较大的不利影响。

1、模具为高度定制化产品，毛利率存在差异

模具产品单件订制化特征突出，客户需求不同，产品的设计方案、品质要求、

材料构成及人工费用各不相同，项目毛利率存在差异，具体原因如下：

（1）从模具产品的复杂程度来看，翼子板、侧围等模具因为制作难度相对

较大，附加值较高，毛利率相对较高，而内覆盖件、结构件等模具因为精度要求

较低，附加值较低，毛利率相对较低；

（2）从汽车厂商的竞争策略来看，中高端车型汽车厂商（如特斯拉、蔚来

汽车等新能源汽车厂商）对于主打车型的推出有着严格的时间表，相应地对公司

模具的交货时间也有极高的要求，而对价格敏感度较低，毛利率相对较高；低端

汽车厂商（如华晨金杯等自主品牌汽车厂商）更加注重车型的成本控制，对价格

更为敏感，毛利率相对较低；

（3）从公司的生产经营的需求来看，为了充分利用产能以及一体化服务能

力，公司战略性承揽整车模具开发项目，该等项目报价通常相对较低，对公司整

体毛利率构成负面影响，但对公司提高产能利用率、提升公司模具生产组织能力、

维护客户关系以及开拓市场都具有重大意义。

2、个别低毛利率的重大项目是 2017 年和 2018 年毛利率下滑的主要原因

报告期内，公司模具业务前五大项目占模具业务总收入和总毛利的比重情况

如下：

2018 年度 2017 年度 2016 年度

项目收入毛利收入毛利收入毛利

毛利率毛利率毛利率

占比占比占比占比占比占比

前五大

21.16% 17.56% 17.31% 23.77% 18.34% 15.86% 22.80% 23.79% 27.86%

项目

如上表所示，公司各年度销售收入前五大项目的毛利率差异较大，个别大项

天汽模公开发行可转换公司债券申请文件反馈意见的回复

目毛利率的变化对公司综合毛利率影响较大，具体原因如下：

（1）2016 年度前五大项目毛利率较高，主要系当期前五大项目以合资品牌

汽车厂商和海外品牌汽车厂商项目为主，相比于自主品牌汽车厂商项目，毛利率

通常较高。

（2）2017 年度前五大项目毛利率较低，主要系当期第一大项目为华晨金杯

某车型整车模具项目，该项目毛利率较低，一方面是因为公司为充分利用产能以

及整车模具开发项目能力，战略性承接整车模具项目，报价相对较低；另一方面

是因为整车模具订单包括一定数量的结构件模具与内覆盖件模具，而结构件模具

与内覆盖件模具毛利率通常低于外覆盖件模具毛利率。剔除第一大项目低毛利率

的影响，前五大项目毛利率从 15.86%提高至 22.83%，模具业务总体毛利率从

20.55%提高至 22.16%。

（3）2018 年前五大项目毛利率较低，主要系当期前五大项目主要为自主品

牌汽车厂商为主，相比于合资品牌汽车厂商和海外品牌汽车厂商，毛利率通常较

低；且第四大项目丹东黄海汽车有限责任公司 N3 项目周期较长，期间因客户原

因存在暂停和变更等情况，导致项目除原材料等直接成本以外的间接成本较高，

毛利率较低。剔除该项目的影响，前五大项目毛利率从 17.31%提高至 21.26%，

模具业务毛利率从 20.87%提高至 21.72%。

二、模具业务毛利率未来是否存在进一步恶化的风险

1、模具项目毛利率不存在普遍下滑的情况

报告内，公司模具业务毛利率分别为 26.70%、20.55%和 20.87%，其中 2017

年和 2018 年毛利率下滑的主要是因为个别低毛利率的重大自主品牌项目的影响，

并不是因为模具项目毛利率普遍下滑造成的。虽然短期内该类低毛利率的重大项

目对公司整体毛利率构成负面影响，但面对市场长期的竞争，该类战略性承揽的

重大项目有利于提高公司整车开发能力和生产组织能力，使公司始终保持在大额

订单的承接和快速响应能力方面的明显优势。

2、发出商品对应的国内项目盈利能力稳定

国内模具项目采用终验收一次性确认收入，模具在发送至客户现场调试期间，

转入发出商品核算，此时项目大部分成本已经发生和归集。截至 2018 年末，公

司发出商品余额为 45,123.66 万元，对应的合同金额合计 65,292.08 万元，按 17%

天汽模公开发行可转换公司债券申请文件反馈意见的回复

税率测算合同的销售收入，发出商品对应的项目仍有 10,681.54 万元的利润空间，

盈利能力稳定。2018 年末发出商品对应的大部分项目将在 2019 年完成验收并确

认收入，此类项目的盈利能力有利于维持 2019 年国内模具的毛利率稳定，不存

在恶化的情况。

截至 2018 年末，发出商品及测算的合同销售收入情况如下：

单位：万元

①按 17%测算的合同的销售收入 ②发出商品余额 ①-②

55,805.20 45,123.66 10,681.54

注：发出商品对应项目大部分成本已经发生和归集，后续仍有少部分成本费用。

3、出口项目的毛利率相对较高

公司出口项目最终客户主要为福特、通用等知名汽车厂商，最终客户相对稳

定，而此类客户项目的毛利率通常维持在一定范围内，不会发生较大的不利变动。

公司报告期内国外销售的毛利率分别为 21.58%、27.38%、27.46%。因欧洲天汽

模人工成本较高，毛利率相对较低，若剔除欧洲天汽模的影响，报告期内出口项

目的毛利率分别为 30.98%、38.69%、36.02%，毛利率处于相对较高水平。

4、在产品对应的重大项目质量较好

截至 2018 年末，公司在产品余额为 59,159.22 万元，在产品对应的项目合同

金额超过 2,000 万元共计 15 个，其中新能源汽车项目、国外客户项目和合资品

牌客户项目 13 个，国内自主品牌项目 2 个。国外客户项目和合资品牌客户项目

毛利率通常较高，而新能源汽车采用铝制板材，所采用的模具为高品质模具，项

目毛利率通常较高。2018 年末重大在产品项目质量较好，有利于维持公司模具

业务的毛利率，不存在恶化的情况。

5、本次募投中柔性生产智能化技术升级有助于提高生产效率

镶块是模具的关键部件，公司当前的镶块加工属于分散化模式，每台数控机

床对应 2-3 名工人进行轮班作业，镶块的粗加工与精加工分离，存在人工操作误

差、效率低等问题。

本次募投通过柔性生产线的模式，实现镶块的全流程智能化加工，充分利用

数控设备的产能的同时消除人工操作误差，大幅提升镶块的生产效率，有助于公

司降本增效，提升模具的利润空间，稳定模具的毛利率。

6、客户覆盖广，模具在手订单充足

天汽模公开发行可转换公司债券申请文件反馈意见的回复

目前，公司模具业务在手订单超过 23 亿元，在手订单充足，能够保证公司

维持较高的产能利用率，降低生产成本，维持相对稳定的模具业务的毛利率。同

时，公司客户覆盖广，业务来源稳定，在维持较高产能利用率时，公司可以综合

考虑项目的预期收益、客户资质和信用政策等因素，承接盈利能力较强的项目。

综上所述，公司模具业务毛利率不存在进一步恶化的风险。

（10）申请人表示截至报告期末，公司在手订单签订约 30 亿元，请申请人

说明已签订订单或合同的具体情况、预计未来对上市公司的影响，申请人的信

息披露是否充分、准确；

一、已签订订单或合同的具体情况

截至本反馈意见回复出具之日，公司已签订订单或合同的具体情况如下：

单位：万元

签订日期/

序号客户公司项目名称金额

启动日期

1 沈阳华晨金杯汽车有限公司华晨金杯-XXX 2017-06-20 10,850.00

2 浙江合众新能源汽车有限公司 HOZON-XXX 2019-02-15 9,052.00

3 上海蔚来汽车有限公司 NEXTEV-XXX 2017-06-28 7,464.60

4 重庆金康新能源汽车有限公司重庆金康-XXX 2018-04-30 4,819.89

5 奇瑞捷豹路虎汽车有限公司奇瑞路虎-XXX 2018-06-25 4,662.30

6 江西五十铃汽车有限公司 JX-ISUZU-XXX 2019-01-02 4,585.88

7 英国捷豹路虎汽车 JLR-XXX 2018-08-25 4,053.75

8 观致汽车有限公司 Qoros-XXX 2019-01-02 3,944.17

9 佩卡集团公司佩卡-XXX 2019-02-12 3,804.58

10 国能新能源汽车有限责任公司 XXX 2018-02-12 3,221.00

11 重庆金康新能源汽车有限公司重庆金康-XXX 2019-04-22 3,208.81

12 Ford-Werke GmbH Ford-XXX 2018-06-28 3,138.79

13 汉腾汽车有限公司 HANTENG-XXX 2017-11-29 3,053.00

14 汉腾汽车有限公司 HANTENG-XXX 2017-11-29 2,992.00

15 长安马自达汽车有限公司 CMA-XXX 2018-08-20 2,830.00

16 特斯拉 XXX 2019-01-18 2,823.64

17 VinFast Production and Trading LLC VINFAST-XXX 2018-03-28 2,821.77

18 宁波吉润汽车部件有限公司 NBGL-XXX 2016-12-05 2,700.00

19 广州小鹏汽车科技有限公司 X-XXX 2017-12-29 2,658.00

20 宁海知豆电动汽车有限公司 XDY-XXX 2016-10-21 2,500.00

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签订日期/

序号客户公司项目名称金额

启动日期

21 VinFast Production and Trading LLC VINFAST-XXX 2019-05-30 2,461.28

22 深圳腾势新能源汽车有限公司 TENGSHI-XXX 2018-09-20 2,436.00

23 国机智骏汽车有限公司 GJZJ-XXX 2017-11-13 2,280.00

24 北京新能源汽车股份有限公司 BJEV-XXX 2018-04-01 2,230.78

25 杭州吉利汽车部件有限公司 HZGL-XXX 2017-06-29 2,230.00

26 Volkswagen do Brasil Ltda VWB-XXX 2018-10-01 2,128.31

27 北京现代汽车有限公司北京分公司 Bj Hyundai-XXX 2019-03-21 2,128.00

28 国能新能源汽车有限责任公司 XXX 2019-03-31 2,128.00

29 北京新能源汽车股份有限公司 BJEV-XXX 2019-04-11 2,074.91

湖南猎豹汽车

30 湖南猎豹汽车股份有限公司 2017-12-02 2,074.52

-XXX

31 北京博萨模具股份有限公司 BJBS-XXX 2017-10-17 2,062.63

32 江苏敏安电动汽车有限公司 MINAN-XXX 2018-07-11 2,012.00

33 重庆金康新能源汽车有限公司重庆金康-XXX 2018-03-13 1,958.64

34 国机智骏汽车有限公司 GJZJ-XXX 2018-05-28 1,891.69

35 北京汽车股份有限公司北汽股份-XXX 2017-01-01 1,888.00

南京金龙客车制造有限公司徐州分

36 NJJL-XXX 2019-04-22 1,885.93

公司

37 上汽大众汽车公司 SVW-XXX 2018-11-13 1,817.72

38 江苏赛麟汽车科技有限公司 JSSL-XXX 2018-06-13 1,763.78

39 广汽乘用车有限公司广汽乘用车-XXX 2018-07-30 1,756.00

40 广汽乘用车有限公司广汽乘用车-XXX 2019-01-15 1,727.00

41 北京新能源汽车股份有限公司 BJEV-XXX 2017-10-31 1,700.00

42 北京新能源汽车股份有限公司 BJEV-XXX 2019-05-20 1,700.00

43 威马汽车技术有限公司 WM-XXX 2018-07-02 1,650.00

44 零跑汽车有限公司 LP-XXX 2018-04-03 1,580.00

45 湖南长丰猎豹汽车有限公司长丰猎豹-XXX 2017-03-28 1,460.00

46 广州小鹏汽车科技有限公司 X-XXX 2018-10-12 1,459.00

47 上汽大通汽车有限公司 SQDT-XXX 2018-05-02 1,430.00

48 TOYOTA Motor Europe NV/SA TOYOTA-XXX 2018-04-04 1,412.19

上海交运（集团）股份有限公司汽

49 上海交运-XXX 2018-01-08 1,408.78

车零部件制造分公司

50 上汽大众汽车有限公司 SVW-XXX 2018-07-27 1,392.00

51 广汽乘用车有限公司 GAC-XXX 2018-03-30 1,376.00

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签订日期/

序号客户公司项目名称金额

启动日期

52 奇瑞汽车股份有限公司奇瑞-XXX 2018-12-07 1,348.00

53 安徽江淮福臻车体装备有限公司江淮福臻-XXX 2017-04-01 1,328.00

54 上汽大通汽车有限公司 SQDT-XXX 2017-11-06 1,280.00

55 浙江吉润春晓汽车部件有限公司 ZJNL-XXX 2017-05-29 1,250.00

56 宝鸡吉利汽车部件有限公司 NL-XXX 2017-04-05 1,250.00

57 北京奔驰汽车有限公司北京奔驰-XXX 2018-06-28 1,242.71

58 威马汽车制造温州有限公司 WM-XXX 2017-01-14 1,230.00

59 上汽大众汽车有限公司 SVW-XXX 2018-07-27 1,226.12

60 广汽乘用车有限公司广汽乘用车-XXX 2017-09-15 1,195.00

61 广汽乘用车有限公司广汽乘用车-XXX 2018-07-30 1,185.00

62 上海吉津机电设备有限公司 SHJJ-XXX 2019-01-09 1,180.00

湖南猎豹汽车

63 湖南猎豹汽车股份有限公司 2017-12-04 1,126.00

-XXX

64 奇瑞汽车股份有限公司奇瑞-XXX 2019-02-20 1,108.71

65 东南（福建）汽车工业有限公司东南-XXX 2018-08-24 1,100.00

华域汽车车身零件（上海）有限公

66 华域-XXX 2018-07-30 1,077.64

司

67 上汽大通汽车有限公司 SQDT-XXX 2018-09-25 1,037.21

68 安徽江淮福臻车体装备有限公司江淮福臻-XXX 2019-03-01 1,013.50

69 郑州宇通客车股份有限公司郑州宇通-XXX 2019-03-01 1,003.36

70 保定长城汽车股份有限公司长城-XXX 2019-04-01 1,000.00

71 保定锐腾机械制造有限公司 BDRT-XXX 2019-01-09 1,000.00

以上 1,000 万元以上的模具项目合计（华晨金杯、蔚来汽车等 71 个项

72 165,868.60

目）

73 1,000 万元以下的模具项目合计（华晨宝马、上汽通用等 135 个项目） 54,056.13

海外子公司业务{宝马、大众、北美福特、海克力斯（通用、福特、克

74 16,490.87

莱斯勒的一级供应商）等客户}

75 冲压件业务（长城汽车、蒙塔萨股份等客户） 60,000.00

76 其他业务 4,663.01

合计 301,078.61

注：因新车型涉及客户保密信息，未披露完整项目名称，以“-XXX”代替；冲压件业

务规模根据公司与长城汽车、蒙塔萨股份等客户签订的框架协议和排产计划计算。

二、预计未来对上市公司的影响

1、充足的在手订单储备为公司业务持续发展提供保障

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报告期内，公司产能利用率均超过 100%，充足的在手订单有利于公司继续

保持较高的产能利用率，为公司业务持续发展提供保障；与此同时，广泛的客户

和众多的新车型有利于公司积累更多的模具结构设计和车身冲压件工艺分析数

据，为公司后续模具开发提供了有力的技术支持，保持行业内技术领先优势。

2、新能源汽车订单持续增长，高品质模具需求增加

公司在手订单中新能源汽车订单规模超过 7 亿元，业务持续增长。

新能源汽车对于车身轻量化的要求较高，因此较多采用铝制板材等轻量化材

料。相较于传统钢板厚度增加、回弹性能更强，因此，加工轻量化材料所使用的

模具要求更高。汽车轻量化设计是汽车工业发展的趋势，公司通过承接新能源汽

车模具业务，有利于积累车身轻量化材料所需模具的设计和制造经验，巩固和提

升公司高品质模具的市场地位。

三、信息披露是否充分、准确

如上述“一、已签订订单或合同的具体情况”中披露在手订单明细情况，公

司已对约 30 亿元的在手订单充分、准确披露。

（11）申请人报告期内存在军工业务的具体情况，申请人是否具备军工生

产资质，本次发行是否涉及豁免信息披露。

一、报告期内存在军工业务的具体情况

2016 年 12 月 29 日，公司与北京世纪国源投资管理有限公司签订《股权转

让协议》，受让其持有的全红电子 55%的股权，全红电子于 2016 年 12 月 29 日完

成工商变更登记手续。自 2016 年 12 月 31 日起将其纳入合并财务报表范围。

全红电子主要从事军工电子产品的研制与生产，公司通过收购全红电子实现

军工业务板块的布局。公司军工产品的业务收入即为全红电子的营业收入。

报告期内，公司军工业务收入规模及其占主营业务收入的比重均较小，具体

情况如下：

单位：万元

项目 2018 年度 2017 年度 2016 年度

军工产品 5,313.71 5,110.30 -

主营业务收入 220,354.85 190,974.14 193,628.57

军工产品占主营业务收入的比重 2.41% 2.68% -

二、是否具备军工生产资质

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全红电子已拥有与军工业务相关的经营资质。具体情况如下：

序号资质证书备注

二级保密资格单位证书

（2018.06.06-2023.06.05）

2 武器装备科研生产许可证主要产品已不在 2018 年版许可目录内，已注销

3.1 和 3.2“两证合一”，办理该证书的前置程序正在

3 装备承制单位资格证书

履行

武器装备质量体系认证证书（1）新版《装备承制单位资格证书》涵盖该两个证

3.1

（2016.05.20-2019.05.19）书，原《武器装备质量体系认证证书》不在单独办理；

装备承制单位注册证书（2）报告期内，主要产品并非向军方直接提供。目

3.2

（已到期）前，无需办理《装备承制单位注册证书》

全红电子《二级保密资格单位证书》仍在有效期内，其他军工生产资质情况

如下：

（一）主要产品不在《2018 年版武器装备科研生产许可证目录》范围之内

《武器装备科研生产许可证》是从事武器装备科研生产许可目录所列示的武

器装备科研生产活动的前置许可。国防科工局和中央军委装备发展部联合印发

《2018 年版武器装备科研生产许可证目录》（以下简称“2018 年版许可目录”），

2018 年版许可目录在 2015 年版目录的基础上大幅减少 62%，仅保留对国家战略

安全、社会公共安全有重要影响的许可项目，大幅缩减了武器装备科研生产许可

的范围。

全红电子曾持有《武器装备科研生产许可证》（有效期：2015 年 4 月 27 日至

2018 年 4 月 26 日），该许可证书到期后因武器装备科研生产许可证目录调整，

主要产品已不在 2018 年版许可目录。

根据国防科工局武器装备科研生产许可管理办公室于 2018 年 7 月 26 日出具

的《国防科工局行政许可事项告知书》（编号 2018-131），全红电子武器装备科研

生产许可证有效期已届满，根据《武器装备科研生产许可实施办法》第三十二条

规定，全红电子武器装备科研生产许可证予以注销。自此，全红电子无需再取得

《武器装备科研生产许可证》。

（二）办理新版《装备承制单位资格证书》的前置程序正在履行

1、“两证合一”改革的情况

根据中央军委装备发展部《关于试行装备承制单位资格审查与武器装备质量

管理体系认证“两证合一”改革事项》（军装管[2017]75 号）的要求，自 2017 年

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10 月 1 日起，全面试行装备承制单位资格审查与武器装备质量管理体系认证“两

证合一”改革工作，不再单独开展武器装备质量管理体系认证。

根据“两证合一”改革的要求，改革后统一发放新版《装备承制单位资格证

书》，有效期 5 年，具备原《武器装备质量体系认证证书》和原《装备承制单位

注册证书》相关功能。

2、原《武器装备质量体系认证证书》和原《装备承制单位注册证书》基本

情况

报告期内，全红电子取得了《武器装备质量体系认证证书》。但该证书已于

2019 年 5 月 19 日过期。根据“两证合一”的要求，新版的《装备承制单位资格

证书》具备原《武器装备质量体系认证证书》相关功能，因此，全红电子将直接

申请新版《装备承制单位资格证书》。

根据《关于进一步加强装备承制单位资格审查工作的通知》（装计[2010]1893

号）规定，自 2011 年 1 月起，凡与“军方直接”签订装备采购合同的承制单位，

必须办理《装备承制单位注册证书》。报告期内，全红电子作为军工电子产品提

供配套生产的企业，主要客户为军工科研院所，并非主要向军方直接提供产品。

因此，在原《装备承制单位注册证书》到期后，未再续期办理。

3、《装备承制单位资格证书》办理的进展情况

《装备承制单位资格证书》审查的管理流程为：向受理点提交《申请表》及

证明材料→上报申请材料→下达审查计划→实施审查→上报注册材料→列入《名

录》。目前，全红电子办理该证书的前置程序正在履行中。

综上，全红电子拥有《二级保密资格单位证书》，报告期内主要产品并非向

军方直接销售，“两证合一”后的新版《装备承制单位资格证书》的前置程序正

在履行。公司具备与主导产品相对应的军工生产资质。

三、本次发行是否涉及豁免信息披露

报告期内，全红电子的军工产品销售收入占公司主营业务收入的比例不到

3%，军工产品对应的客户不在公司前十大客户或应披露的范围之内。本次发行

相关申请文件仅根据 2016 年-2018 年年度报告等文件披露了全红电子基本经营

情况，该等信息并不涉及国家秘密的财务信息或可能间接推断出国家秘密的财务

信息，无需申请豁免披露。

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（12）保荐机构的核查意见

保荐机构查阅发行人主要业务合同、营业收入明细、在手订单明细、销售费

用明细、报告内年度报告和审计报告、2019 年第一季度报告、军工资质证书等

相关资料；访谈发行人董事长、模具业务负责人、冲压件业务负责人以及欧洲天

汽模负责人等，了解发行人订单获取方式、传统客户和新能源汽车客户的合作模

式以及欧洲天汽模主要经营情况等。

经核查，保荐机构认为：

（1）发行人下游客户车型开发需求不均匀以及订单大小不均衡，导致承接

的单一客户的订单不一定连续，且发行人作为全球生产规模最大的汽车覆盖件模

具的独立模具企业，客户覆盖广、订单储备多，各年度客户变化是常态化现象；

发行人模具业务由于定制化的特点，需要进行专门的设计开发，因此未签订一揽

子框架协议，属于“一单一签”的合作模式，但公司具有大多数国内外知名汽车

厂商的供应商资质，在既往模具产品不存在明显质量问题的情况下，公司容易获

取后续合作订单；发行人冲压件业务通常与汽车主机厂商签订长期合作的框架协

议，在车型量产的整个周期内持续供货，属于“长期稳定”的合作模式。

（2）发行人国外销售收入包括海外子公司欧洲天汽模和北美天汽模的销售

收入以及发行人直接出口实现的销售收入，国外销售收入占主营业务收入的比重

在 21%-27%之间；国外客户相比于国内类型更多元，不仅包括最主要类型的客

户汽车厂商，还与汽车冲压厂商和汽车模具企业合作开展业务，同时由于国外项

目报价相对较高且技术参数成熟，项目变更少、周期短，毛利率通常高于国内项

目。

（3）发行人和新能源汽车厂商的业务模式与传统客户基本相同，但也存在

部分差异，包括新能源汽车厂商模具单个订单金额较大、信用政策更加谨慎、更

多采用轻量化板材以及交付周期要求较高等；新能源汽车是汽车产业未来的发展

方向，国内外主要汽车厂商都积极布局新能源汽车市场，新能源汽车车型的更新

迭代将为公司带来更多市场机会。

（4）发行人 2018 年存在新增重大客户和原有客户销售收入上升的情况，但

这并非 2018 年特有的情况，而是各年度常态化现象，主要是因为发行人客户覆

盖范围广，集中度较低，而不同客户的车型开发计划存在较大差异，模具订单不

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均匀，各年度呈现主要客户变化较大的情况；发行人模具国内销售以取得共同签

署的验收文件作为风险和报酬转移的依据，模具国外销售以取得报关单、箱单作

为风险和报酬转移的依据，冲压件以取得签收单作为风险和报酬转移的依据，收

入确认原则符合《企业会计准则》的规定，不存在提前确认收入的情况；2018

年第四季度验收的项目绝大部分为 2016 年和 2017 年启动的项目，与通常项目的

交付周期匹配，且大部分客户按照合同约定支付项目进度款，所有项目均已取得

验收文件或报关单等，不存在提前确认的情况。

（5）发行人投资收益的大幅增长是 2018 年营业利润、净利润增长幅度超过

营业收入增长幅度的主要原因，如剔除投资收益大幅增加因素的影响，2018 年

营业利润增长幅度与营业收入增长幅度基本同步。

（6）发行人 2018 年经营成果真实、现金流量正常；营业收入和成本费用的

确认严格遵循国家有关企业会计准则的规定，资产减值准备计提充分合理，符合

《上市公司证券发行管理办法》第八条的规定。

（7）发行人 2019 年第一季度经营业绩相比于报告期内同期，盈利质量更好，

不存在业绩大幅下滑的情况。

（8）试模费和运费同比下降是 2018 年销售费用下降的主要原因，其中试模

费同比下降主要是因为 2018 年不需要发行人承担试模费用的出口项目较多以及

2017 年罗马尼亚福特 B515 模具项目聘请当地技术人员发生了较高的费用，运费

同比下降是因为 2017 年罗马尼亚福特 B515 模具项目的冲压件采用航空运输的

方式发生较高的费用。

（9）发行人 2017 年和 2018 年毛利率下滑主要是因为个别低毛利率的重大

项目的影响；因发行人发出商品对应的国内项目盈利能力稳定、出口项目的毛利

率相对较高、在产品对应的重大项目较为优质以及模具在手订单充足等因素，发

行人模具业务毛利率不存在进一步恶化的风险。

（10）发行人在手订单约 30 亿元的信息披露准确充分，充足的在手订单储

备为公司业务持续发展提供保障，且新能源汽车订单持续增长，高品质模具需求

增加，有助于巩固和提升发行人高品质模具的市场地位。

（11）发行人子公司全红电子具备与主导产品相对应的军工生产资质；“两

证合一”后的新版《装备承制单位资格证书》的前置程序正在履行；本次发行不

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涉及国家秘密的财务信息或可能间接推断出国家秘密的财务信息，无需申请豁免

披露。

2、申请人截至 2018 年末应收账款 8.92 亿元，相比 2017 年上升 53.42%，

同期营业收入增长 15.29%。请申请人详细说明：（1）截至最近一期末应收账款

的明细情况、账龄结构、主要应收账款的对应方及金额；（2）2018 年应收账款

大幅增长且增长幅度超过营业收入的主要原因，报告期内是否存在变更信用政

策的情形，收入确认是否谨慎合理；（3）请结合下游客户的经营情况说明申请

人应收账款回款情况是否存在恶化的风险；（4）报告期内是否存在坏账核销情

况；各期末应收账款截至最近一期末的回款情况。结合同行业上市公司说明各

期末的减值准备是否充分计提。请保荐机构及会计师发表核查意见。以上请保

荐机构及会计师发表核查意见。

回复：

（1）截至最近一期末应收账款的明细情况、账龄结构、主要应收账款的对

应方及金额；

一、应收账款的明细情况

截至 2018 年 12 月 31 日，按业务类别划分的应收账款余额明细如下：

单位：万元

项目应收账款余额比例（%）

模具业务 82,182.42 81.85

冲压件业务 15,237.62 15.17

其他 2,995.54 2.98

合计 100,415.58 100.00

二、应收账款的账龄结构

截至 2018 年 12 月 31 日，公司应收账款账龄构成情况如下：

单位：万元

账面余额坏账准备

账龄账面净额

金额比例（%）金额比例（%）

1 年以内 76,200.27 75.88 3,810.01 5.00 72,390.26

1～2 年 11,172.20 11.13 1,117.22 10.00 10,054.98

2～3 年 6,980.46 6.95 1,745.12 25.00 5,235.35

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账面余额坏账准备

账龄账面净额

金额比例（%）金额比例（%）

3～4 年 2,628.20 2.62 1,314.10 50.00 1,314.10

4～5 年 1,036.60 1.03 829.28 80.00 207.32

5 年以上 2,397.86 2.39 2,397.86 100.00 -

合计 100,415.58 100.00 11,213.59 - 89,202.00

公司应收账款账龄合理，最近一期末 85%以上的应收账款账龄在 2 年以内。

三、主要应收账款的对应方及金额

1、模具业务主要应收款的对应方及金额

截至 2018 年 12 月 31 日，公司模具业务应收账款前二十名客户情况如下：

单位：万元

占模具业务

序坏账

客户名称金额应收账款总账龄

号准备

额的比重

DieTech North Americ（北美模具技术有限

1 7,862.70 9.56% 1 年以内 393.13

公司，美国通用汽车的一级供应商）

2 南京依维柯汽车有限公司 4,841.88 5.89% 1 年以内 242.09

3 General Motors Company（美国通用） 3,286.30 4.00% 1 年以内 164.32

4 上汽通用（沈阳）北盛汽车有限公司 2,797.92 3.40% 1 年以内 139.90

5 浙江合众新能源汽车有限公司 2,773.42 3.37% 1 年以内 138.67

6 General Motor Brazil（巴西通用） 2,614.21 3.18% 1 年以内 130.71

7 天津华泰汽车车身制造有限公司 2,595.96 3.16% 2-3 年 648.99

8 丹东黄海汽车有限责任公司 2,270.24 2.76% 1 年以内 113.51

Martinrea International Lnc.（马丁雷亚，全

9 2,103.11 2.56% 1 年以内 105.16

球知名汽车零部件供应商）

10 上汽通用东岳汽车有限公司 1,929.35 2.35% 1 年以内 96.47

11 河北中兴汽车制造有限公司 1,919.76 2.34% 1-2 年 191.98

12 重庆力帆乘用车有限公司 1,710.55 2.08% 1-2 年 171.06

13 上海蔚来汽车有限公司 1,442.99 1.76% 1 年以内 72.15

Coskunoz Kalip Makina SanayiveTicaret

14 1,374.31 1.67% 1 年以内 68.72

A.S.（土耳其最大的汽车零部件厂商）

15 奇瑞捷豹路虎汽车有限公司 1,313.02 1.60% 1 年以内 65.65

16 海马轿车有限公司 1,175.00 1.43% 1-2 年 117.50

17 塔塔汽车公司 1,152.04 1.40% 4 年以内 520.77

18 陕西通家汽车股份有限公司 1,130.26 1.37% 1 年以内 56.51

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占模具业务

序坏账

客户名称金额应收账款总账龄

号准备

额的比重

19 上汽通用汽车有限公司 1,113.60 1.35% 1 年以内 55.68

20 华晨汽车集团控股有限公司 1,026.13 1.25% 2 年以内 101.44

合计 46,432.75 56.48% 3,594.41

公司模具业务应收账款前二十名客户主要为公司长期合作伙伴，该类客户规

模大、信誉高、实力雄厚，账龄大部分在 1 年以内，发生坏账的风险较小。

2、冲压件业务主要应收款的对应方及金额

公司冲压件业务应收款主要客户为长期合作伙伴，客户质量优良。同时由于

公司冲压板材多采购于客户指定供应商，公司相应形成一定的应付账款。

截至 2018 年 12 月 31 日，公司冲压件业务应收账款前五名客户情况如下：

单位：万元

占冲压件业

坏账

序号客户名称金额务应收账款账龄

准备

总额的比重

1 长城汽车股份有限公司 6,831.50 44.83% 1 年以内 341.57

蒙塔萨股份（北京奔驰、华晨宝马的一

2 2,633.47 17.28% 1 年以内 131.67

级供应商）

3 上海蔚来汽车有限公司 1,420.67 9.32% 1 年以内 71.03

湖南吉盛国际动力传动系统有限公司

4 1,414.08 9.28% 1 年以内 70.70

（中外合资）

国能新能源汽车有限责任公司（中外合

5 860.46 5.65% 1 年以内 43.02

资）

合计 13,160.18 86.36% 657.99

（2）2018 年应收账款大幅增长且增长幅度超过营业收入的主要原因，报告

期内是否存在变更信用政策的情形，收入确认是否谨慎合理；

一、2018 年应收账款大幅增长且增长幅度超过营业收入的主要原因

2018 年第四季度终验收项目需要一定回款周期、全球知名客户的信用政策

相对宽松以及销售整体回款周期有所延长，导致 2018 年应收账款增长幅度超过

营业收入。具体原因包括：

1、2018 年营业收入同比增长，2018 年应收账款相应增加

单位：万元

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2018-12-31/ 2017-12-31/

项目同比增加同比增长

2018 年度 2017 年度

应收账款余额 100,415.58 66,446.27 33,969.31 51.12%

营业收入 222,650.88 193,119.76 29,531.12 15.29%

如 2018 年末应收账款余额按照营业收入的增长率 15.29%测算，则预计的

2018 年末应收账款余额为 76,606.97 万元，相比 2018 年末实际应收账款余额

100,415.58 万元，差额为 23,808.61 万元。

2、2018 年第四季度通过终验收项目较多，终验收后的进度款需要一段时间

汽车模具行通常采取按进度收款的结算方式，在生产过程中根据订单中的付

款节点收取相应的进度款，终验收前公司通常累计收到合同款平均约 60%，确认

收入后则形成约 40%合同款的应收账款，终验收完成后通常 3～6 个月方可收取

剩余进度款，导致期末应收账款规模有所增长。

2018 年第四季营业收入较 2017 年同比增加 24,909.18 万元，其中模具业务

同比增加 21,661.05 万元。若按上述模具业务确认收入后形成的应收账款规模约

为合同额的 40%进行测算，2018 年第四季度同比增加的 21,661.05 万元营业收入

将导致应收账款增加约 10,137.37 万元。

3、全球知名客户项目信用政策较为宽松，2018 年此类客户项目增长较多

通用汽车采用全球统一采购的模式，作为公司长期合作的全球知名汽车厂商，

公司给与相对宽松信用政策，在发货前未收取进度款。

2018 年确认收入的模具项目中通用汽车相关的项目没有预收货款，包括美

国通用、巴西通用、上汽通用以及 DieTech North America（GM-DieTech-T1XXH

为公司与 DieTech North America 合作项目，最终客户为美国通用）共计 7 个项目，

合计确认收入金额 15,819.63 万元，不考虑汇率调整因素，则相应增加应收账款

16,237.32 万元；如按照上述模具业务平均 60%的收款比例计算，由于通用汽车

相关项目没有预收款，导致 2018 年末该等项目较通常项目多增加 9,742.39 万元

应收账款。而 2017 年此类项目仅 1 个，项目收入为 2,356.73 万元。

4、2018 年汽车行业整体景气度下降，客户整体回款周期有所延长

公司通常考虑客户信用、产品类型、交货期等因素，与客户协商确定其结算

周期，客户信用政策因产品订单不同而存在差异。通常情况下，客户在付款条件

设置上居于优势地位。2018 年汽车产业整体景气度下降，特别是从第三季度开

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始，国内汽车销量衰减明显，导致 2018 年汽车产销量出现近 20 年来首次负增长，

对公司主要客户汽车主机厂商的经营情况造成一定不利影响，整体回款周期有所

延长，导致应收账款规模进一步增加。

二、报告期内主要客户的信用政策不存在变更的情形

报告期内公司与主要客户约定的信用政策未发生变化，但公司主要客户为公

国内外知名汽车厂商，通常综合实力强、内部管理规范，付款审批流程较长，付

款周期通常与约定的付款时点有所滞后。同时，2018 年汽车行业整体景气度下

降，客户整体回款周期有所延长。

三、收入确认谨慎合理

收入确认原则自 2010 年上市以来未发生变化，且验收过程由客户主导；收

入确认原则与同行业上市公司较为相近，收入确认谨慎合理，符合《企业会计准

则》相关规定。

（一）公司收入确认原则符合《企业会计准则》相关规定，且自 2010 年上

市以来未发生变化

1、公司收入确认原则

（1）模具业务

对于国内销售，将产品交付给购货方，且双方指定的责任人在终验收文件中

签字，即模具产品在双方终验收后确认收入；对于出口销售，将产品办理出口报

关手续取得报关单、箱单，并开具出口专用发票后确认收入。

（2）冲压件业务

产品已经发出、客户验收合格后确认收入实现。

公司收入确认严格按照《企业会计准则》相关规定，在取得客户验收文件或

报关出口后确认收入，且自 2010 年上市以来未发生变化。

2、模具业务国内外销售确认时点不同的原因

国内客户以模具在客户生产线能否冲压出合格的最终产品作为判断模具是

否合格的依据。通常模具终验收合格的标准为：模具安装在客户指定压力机上，

能稳定批量冲压出合格的冲压件，并经过试焊试装，路试合格。而国外客户更关

注在公司现场的制造和验收环节，国外客户通常在项目现场验收前 1～2 个月，

派技术人员在本公司持续跟踪，直至验收结束，验收合格后，公司方发货并办理

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报关出口手续。

（二）收入确认原则与同行业上市公司相近

1、模具业务收入确认原则的同行业对比情况

同行业上市公司模具业务收入确认原则的具体情况如下：

公司名称收入确认原则

（1）买方为终端厂商，或买方虽为非终端厂商，但未约定配合买方通过终端

厂商验收的：经买卖双方共同验收并签署会议纪要、产品发运到买方（或终

端厂商）并经签收为确认收入实现；

（2）买方为非终端厂商，且合同约定配合买方通过终端厂商验收的：经买卖

成飞集成

双方共同验收并签署会议纪要、产品发运到买方（或终端厂商）并经签收、

取得终端厂商验收证明为确认收入实现；

（3）买方为境外客户，经买卖双方共同验收并签署会议纪要、产品发运、向

海关报关后为确认收入实现。

（1）发行人厂区内交货：产品已经发出、并经双方指定的责任人在验收文件

中签字，即模具产品在双方验收后确认收入实现。

（2）目的地交货：①内销：产品已经送达目的地、对方指定的责任人签收后

威唐工业

确认收入实现；②外销：采用 FOB、CIF 条款，产品已经发出、向海关报关

后确认收入实现；采用 DDU、DDP 条款，以产品交付予客户指定的收货地

点为产品销售收入确认时点。

（1）内销模具收入，产品已经发出、客户终验收后确认收入实现；（2）出

合力科技口模具收入，产品已经发出，向海关报关并办理报关出口手续后，根据出口

货物报关单注明的报关日期确认收入实现。

资料来源：公司年报

公司与合力科技、成飞集成的收入确认原则相同，威唐工业模具外销业务收

入确认原则存在差异，其按照国际贸易对于交货地点的不同区分了收入确认原则。

虽然存在上述差异，但国外客户更关注在公司现场的制造和验收环节，派驻技术

人员验收合格后，公司才发货并办理报关出口手续。

2、冲压件业务收入确认原则的同行业对比情况

同行业上市公司冲压件业务收入确认原则的具体情况如下：

公司名称收入确认原则

成飞集成产品交付并经买方签收确认。

（1）厂区内交货：产品已经发出并经对方指定责任人签字验收后确认收入实

威唐工业现。（2）目的地交货：①内销：产品已经送达目的地、对方指定的责任人签

收后确认收入实现；②外销：办理完报关手续，取得报关单后确认收入实现。

合力科技产品已经发出、客户验收合格后确认收入实现。

资料来源：公司年报

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公司冲压件产品为汽车覆盖件冲压件，因精度要求高、运输成本高等原因存

在一定的销售半径，不存在外销的情况。公司与合力科技、成飞集成和威唐工业

内销的收入确认原则相同，不存在差异。

综上所述，公司模具业务和冲压件业务收入确认原则与同行业上市公司相近，

不存在重大差异。

（3）请结合下游客户的经营情况说明申请人应收账款回款情况是否存在恶

化的风险；

公司下游客户以汽车主机厂商为主，该类客户通常规模大，资金实力雄厚。

同时汽车模具是汽车制造的核心基础装备，在使用模具冲压汽车车身的过程中，

汽车主机厂商需要公司提供后续服务，以维持其模具冲压的车身冲压件质量。

公司应收账款回款情况不存在恶化的风险，具体分析如下：

一、下游客户主要为汽车厂商，综合实力较强

公司主要客户大致分类如下：

客户类别客户名称特征

General Motors Company（美国通用）、General Motor

国际知名

Brazil（巴西通用）等

汽车企业整体规模大，综合实力强，

DieTech North America、Martinrea International Inc、

及其供应信用风险低

Coskunoz Kalip Makina SanayiveTicaret A.S.、蒙塔

商

萨股份、湖南吉盛国际动力传动系统有限公司等

南京依维柯汽车有限公司、上汽通用（沈阳）北盛国际知名汽车企业畅销车

合资品牌

汽车有限公司、上汽通用东岳汽车有限公司、奇瑞型的国产化，通常盈利能

企业

捷豹路虎汽车有限公司、上汽通用汽车有限公司等力较强

长城汽车、广汽乘用车有限公司、华晨汽车集团控通常有国有或地方政府股

国内自主

股有限公司、奇瑞汽车股份有限公司、重庆力帆汽东参与，具有一定的实力，

品牌企业

车有限公司等畅销车型的推出影响较大

新能源汽上海蔚来汽车有限公司、浙江合众新能源汽车有限融资较为频繁，付款较为

车企业公司、国能新能源汽车有限责任公司等及时

公司应收账款的客户大致可以分为以下四类，具体情况如下：

一是国际知名汽车企业及其供应商

该类客户整体规模大，综合实力强，信用风险低，不存在恶化的风险。

二是合资品牌企业

该类客户通常负责国际知名汽车企业畅销车型在中国的生产与销售；不论从

汽车厂商的销量排名，还是单一车型的销量排名，上汽通用、上汽大众等均合资

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品牌企业的汽车销量长期保持前列，盈利能力较强，不存在恶化的风险。

三是自主品牌企业

该类客户通常有国有或地方政府股东参与，具有一定的实力。近年来，自主

品牌汽车厂商不断崛起，产品质量和档次不断提升，部分产品畅销。比如公司主

要客户长城汽车推出的哈弗 H6 车型，已累计 72 个月实现 SUV 销量第一名。大

多数自主品牌企业面向中低端市场，我国农村人口众多，汽车需求量大，自主品

牌企业市场广阔。

四是新能源汽车企业

该类客户通常成立时间较短，虽然现阶段经营业绩一般，但其股东实力雄厚，

经过多次融资之后，现金流充足。由于车身模具开发是新能源汽车推出新车的关

键环节，按计划推出新车型是该类客户取得竞争优势的核心要素。因此，新能源

汽车企业通常能够较为及时支付进度款。

二、近期利好汽车消费的政策出台，有望减缓汽车行业周期性波动，改善

下游客户的经营情况

近期以来，国家及地方政府密集出台汽车消费的利好政策，通过降低购置税

以降低购车成本、放宽限购以释放购车需求等措施，有望推动汽车行业的企稳改

善，减缓汽车行业的周期性波动。

1、放宽限购规定，释放购车需求

2019 年 1 月，国家发改委、交通运输部等 10 部委联合发布《进一步优化供

给推动消费平稳增长促进形成强大国内市场的实施方案（2019 年）》，提出“优

化机动车限购管理措施”以促进汽车消费。2019 年 5 月，广东省出台《广东省

完善促进消费体制机制实施方案》，明确“优化汽车消费环境，逐步放宽广州、

深圳市汽车摇号和竞拍指标，扩大准购规模，其他地市不得再出台汽车限购规定”。

2019 年 6 月，广州和深圳增加中小客增量指标配置额度，是落实国家和广东省

有关完善促进消费体制机制政策的重要举措。未来，北京、上海、天津、杭州等

限购城市也有望逐步放宽限购，而这些城市又是国内汽车消费能力最强的地区，

放宽限购将进一步提振购车需求。

2、降低购车成本，提升购车需求

2019 年 5 月，财政部公布的《关于车辆购置税有关具体政策的公告》，此次

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对车辆购置税新政主要是在计税价格上做出了调整,将以实际价格计税，不再以

最低计税价格计税，在一定程度上对车辆购置税税基有一定下降幅度，有利于消

费者减少购置税缴纳金额，提升消费者购车需求。

三、近期汽车行业销售下滑、利润下降，但绝对利润额仍然较大

在宏观经济增速放缓、汽车消费整体处于去库存周期的大背景下，近期我国

整车销售市场较为疲软，产销均出现同比下滑。其中 2018 年我国乘用车产销分

别为 2,352.9 万辆和 2,371 万辆，同比分别下降 5.2%和 4.1%；2019 年 1-5 月乘用

车产销分别为 837.94 万辆和 839.87 万辆，同比分别下降 15.56%和 15.17%。但

基于国内庞大的消费市场，汽车行业整体盈利水平依旧可观。

公司国内客户包括广汽集团、长城汽车等大型知名汽车厂商，根据公开披露

信息，主要的上市公司客户中 2017 年度、2018 年度及 2019 年第一季度的基本

财务信息如下：

单位：亿元

营业收入净利润

客户名称 2019 年 2019 年

2018 年 2017 年 2018 年 2017 年

1-3 月 1-3 月

上汽集团 1,960.16 8,876.26 8,579.78 109.70 484.05 471.16

广汽集团 143.74 723.80 715.75 28.17 109.46 108.22

长城汽车 220.85 978.00 1,004.92 7.93 52.48 50.43

力帆股份 22.47 110.13 126.00 -1.01 2.47 1.56

BRILLIANCE CHI 43.77 53.05 52.94 38.66

北汽蓝谷 31.27 164.38 114.93 0.31 1.44 0.59

一汽轿车 46.89 262.44 279.02 0.46 2.27 3.18

注：BRILLIANCE CHI 即华晨中国汽车控股有限公司，旗下主要有“金杯”和“中华”

两大品牌，并通过共同控制实体华晨宝马汽车有限公司从事制造及销售宝马轿车业务，公司

2019 年一季度经营数据尚未披露。

汽车行业自 2018 年起经历调整，但凭借国内市场庞大的刚性需求和改善性

需求，行业盈利能力依然可观。根据国家统计局 2019 年 1 月 28 日发布的工业企

业财务数据，2018 年我国汽车销量虽同比下滑，但整体实现销售收入 83,372 亿

元，同比增长 3.4%，整体实现利润总额 6,091 亿元，同比下降 4.7%，虽然利润

水平有所下降，但行业总体经营和盈利能力依然较强。从全球来看，2018 年轻

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型汽车销量达 9,479 万辆，我国继续稳居世界第一的位置，占到全球近 30%的份

额，且远远领先第二位的美国超 1,000 万辆。国内市场体量巨大，绝对利润可观，

不论刚性需求还是替换性改善需求，均对模具企业的发展起到一定促进作用。

四、模具是下游客户开发和制造的关键装备

公司模具是汽车开发和制造的关键装备，下游客户汽车厂商在进行汽车量产

时，都需要使用模具产品制造汽车外覆盖件，汽车主机厂商需要对模具进行维护，

以维持其模具冲压的车身冲压件质量。模具作为下游客户汽车量产的重要资产，

但相对于汽车厂商的固定资产投资规模，金额及其所占的比重均较小，汽车厂商

有足够的资金实力偿付。

以公司 2018 年主要客户广汽集团为例，2018 年其固定资产的增加额为 36.91

亿元，而公司 2019 年对广汽集团（子公司广汽乘用车有限公司）的模具销售收

入仅为 0.91 亿元，销售金额及其占比均比较小。

综上，公司下游客户主要为汽车厂商，客户规模大、综合实力强。近期中国

汽车整体销量同比下滑，但销售规模仍处于全球首位，盈利能力仍然较强。同时，

模具是汽车开发和制造的关键装备，但其金额占汽车厂商的固定资产投资规模的

比重较小，汽车厂商有足够的资金实力偿付。公司不存在应收款回款大幅恶化的

情形。

（4）报告期内是否存在坏账核销情况；各期末应收账款截至最近一期末的

回款情况。结合同行业上市公司说明各期末的减值准备是否充分计提。

一、报告期内坏账的核销情况

报告期内，公司的坏账核销情况如下：

单位：万元

2018 年度 2017 年度 2016 年度

0.39 1,197.79 -

2017 年坏账核销 1,197.79 万元，核销金额较大，主要系 2016 年广汽集团对

吉奥汽车进行重组，经公司与重组后的广州汽车集团乘用车（杭州）有限公司友

好协商，签订了《债权债务处理协议书》，对原有应收款项减免 1,197.79 万元，

具有一定的特殊性。

二、各期末应收账款截至最近一期末的回款情况

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截至 2019 年 6 月 25 日，报告期各期末的回款情况如下：

单位：万元

项目应收账款账面价值截至 2019 年 6 月 25 日回款金额回款金额/账面价值

2016-12-31 58,823.07 57,706.90 98.10%

2017-12-31 58,141.05 46,687.75 80.30%

2018-12-31 89,202.00 41,348.88 46.35%

三、同行业坏账计提政策对比情况

公司与同行业可比上市公司的应收账款坏账准备按账龄分析法计提的比例

如下：

账龄成飞集成威唐工业合力科技公司

6 个月以内 0.00% 3.00% 5.00% 5.00%

7～12 个月 5.00% 3.00% 5.00% 5.00%

1～2 年 10.00% 20.00% 10.00% 10.00%

2～3 年 30.00% 50.00% 30.00% 25.00%

3～4 年 50.00% 100.00% 50.00% 50.00%

4～5 年 80.00% 100.00% 80.00% 80.00%

5 年以上 100.00% 100.00% 100.00% 100.00%

公司根据谨慎性原则，结合企业实际情况，制定稳健的坏账计提政策，并提

取充分的坏账准备，与可比上市公司成飞集成和合力科技的坏账计提政策较为相

近，威唐工业的坏账计提政策更为谨慎，主要系可比上市公司的主营业务和客户

群体存在差异，公司与成飞集成、合力科技的主要客户为汽车整车厂以及汽车零

配件厂商，而威唐工业的主要客户为汽车零配件厂商，相应信用政策和坏账计提

政策存在差异。

（5）保荐机构的核查意见

保荐机构查阅发行人应收账款明细、坏账核销明细和主要业务合同等相关资

料，检索和查询发行人下游客户的经营情况和汽车行业的整体情况，并同行业上

市公司比坏账计提政策是否充分。

经核查，保荐机构认为：（1）发行人主要应收账款对应方为公司长期合作伙

伴，该类客户规模大、信誉高、实力雄厚，账龄大部分在 1 年以内，发生坏账的

风险较小；（2）报告期内发行人不存在变更信用政策；2018 年因第四季度终验

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收项目需要一定回款周期、球知名客户的信用政策相对宽松以及销售整体回款周

期有所延长，导致应收账款增长幅度超过营业收入；发行人收入确认原则与同行

业上市公司相近，收入确认谨慎；（3）发行人下游客户主要为汽车厂商，客户规

模大、综合实力强，虽然近期中国汽车整体销量同比下滑，但销售规模仍处于全

球首位，盈利能力仍然较强，有足够的资金实力偿付发行人的款项，不存在应收

款回款大幅恶化的情形；（4）发行人 2016 年坏账核销金额较大，主要系广汽集

团对吉奥汽车进行重组，经友好协商对原有应收款减免，具有一定的特殊性；发

行人与同行业上市公司坏账计提政策较为相近，不存在重大差异。

3、申请人 2018 年末长期股权投资金额 16.53 亿元，相比 2017 年末增长较

大，同时 2018 年度投资收益金额大幅增加。请申请人详细说明（1）报告期内

的对外投资情况，包括投资时间、投资对象、投资目的、交易对价、会计核算

是否准确、是否属于财务性投资、被投资对象的经营业绩，相关投资是否存在

减值迹象；（2）2018 年投资收益大幅增加的原因，未来是否具备可持续性，申

请人扣除投资收益后的经营业绩是否存在不利变化；（3）申请人最近一期末是

否存在持有金额较大、期限较长的交易性金融资产和可供出售金融资产、借予

他人款项、委托理财等财务性投资的情况。以上请保荐机构及会计师发表核查

意见。

回复：

（1）报告期内的对外投资情况，包括投资时间、投资对象、投资目的、交

易对价、会计核算是否准确、是否属于财务性投资、被投资对象的经营业绩，

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Tianqi Model: Feedback from the Company and Huarong Securities Co., Ltd. on the application documents for the public issuance of convertible corporate bonds

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